КЕЙС: Как создать стратегию запуска маркетингового агентства

Услуга: стратегическая консультация

Клиент: Наталья, маркетолог (Казахстан)

ЧТО СПЕЦИАЛИСТ ПРИНЕС К КОНСУЛЬТАЦИИ:  

• Продвигается хаотично, вплоть до наружной рекламы в ТЦ
• Считает, что нужно сильно демпинговать, чтобы продавать услуги
• Синдром самозванца, страх, что не даст клиенту результат
• 2 года ходит туда-сюда с запросом на полноценное агентство
• Расфокус полный, куча страхов и сомнений

Прим. ред.: у меня есть многогранный опыт по запросу – личный (студия копирайтинга), клиентский (построение агентства, организация процессов), профессиональный (я работала в агентствах). Поэтому точно знала, что дам Наталье ответы на все её вопросы.

КАК РЕШИЛИ ЗАПРОС: 

Запрос комплексный. С одной стороны, технического характера – как организовать агентство. С другой – характера эмоционального, есть внутренняя неуверенность. Второй пункт напрямую влияет на первый.

Поэтому я предложила Наталье 2 этапа страт. сессии:

1 – убрать расфокус, вычленить ключевой опыт и «собрать» специалиста так, чтобы он перестал сомневаться в себе и идее. Параллельно проанализировать рынок и активы специалиста

2 – получить четкую стратегию организации и продвижения агентства

Наталья живет в Казахстане. Рынок специфичный, отличается от российского. Поэтому мы уделили время анализу конкурентов и реальных потребностей клиентов.

На первом этапе мы проанализировали рынок и текущие дела. И выяснили, что:

• Пока команда работает на критически низком чеке (значит, надо показать, почему и как поменять подход)
• Финмодели нет (значит, нужно добавить ликбез)
• Отсутствует позиция управленца (значит, нужно поработать над твёрдой позицией в процессе консультации)
• Услуги все-длявсех-обовсём. Нет позиционирования и продуктовых обещаний (значит, я дам готовые предложения)

Также на первой встрече мы:

Вычленили ключевые кейсы, которые нужно упаковать для потенциальных заказчиков. Их «оказалось» около 10-ти. Наталья наконец-то встретилась со своим мощным опытом!

Определили портреты аудитории, с которыми команда будет работать и которым даст результат исходя из предыдущего опыта.

Вот так чувствовала себя Наталья после первой встречи:

Ко второму этапу я готовилась около недели. Поэтому мои консультации – это полноценная маркетинговая работа, а не "поболтать за денюжку"

Итого у Натальи на руках оказались:

1. Понимание типа агентства с учётом особенностей рынка
2. Оффер и позиционирование (личное и агентства)
3. Юридические аспекты работы студии (какие документы и договоры нужно подготовить)
4. Продающие смыслы: почему мы, почему именно к нам, миссия, триггеры для продаж и пр.
5. Пул услуг и пакеты с полным описанием и аргументированным ценообразованием
6. Команда: кто за что отвечает, как делегировать, порядок внутренних расчетов, мотивация сотрудников
7. Упаковка: как упаковать конкретные кейсы, как описать услуги и призвать к действию, что сделать с соцсетями
8. Продвижение: 5 направлений для поиска клиентов, и как отслеживать эффективность каждого канала
9. Система продаж и работы: 3 пошаговые воронки
10. Первая обозримая реальная цель, на которой нужно сфокусироваться

Также Наталья получила готовые адаптивные скрипты продаж: как предлагать услуги, как закрывать возражения, как выводить на повторные продажи и т.д.

В общей сложности вся консультация заняла 8 часов (без учета времени подготовки). Я подробно раскрыла каждый пункт стратегии и закрыла все встречные вопросы.