Как строительной компании делать от 2-ух продаж в месяц независимо от сарафанного радио и сезонности?

🕒Время на прочтение статьи 4 минуты

О чём эта статья?

Доброго времени суток! Меня зовут Михаил - и я руководитель digital агентства "Vendor", специализирующегося на привлечении клиентов в строительные и b2b компании.

Мы помогаем привлекать от 60 заявок в месяц в нишу строительства:

1. Выстраиваем поток клиентов через Яндекс.Директ или таргетированную рекламу во Вконтакте. Используем только проверенные и рабочие связки.
2. Разрабатываем одностраничный или многостраничный сайт для приёма заявок. Наши сайты всегда имеют конверсию 3-12%. Это высокий показатель по России на 2021-2022 год.
3. Помогаем выстроить отдел продаж или обучить уже существующий продаже заявкам, поступившим из интернета. Делимся рабочими скриптами и техниками, которые успешно внедрили уже более чем в 5 проектов.
4. Автоматизируем системы сбора заявок и ведения клиентской базы. Оцифровываем клиентскую базу и автоматизируем процесс сбора и работы новой. Мы являемся официальными партнерами многих систем автоматизации, таких как Битрикс24, Gectaro и т.д.

За последние 2 года мы помогли своим клиентам заработать больше 50 000 000 рублей и сотрудничали с такими компаниями, как:

• Wonderbuild - дочерняя компания ООО "Гастронорма" по строительству коммерческих объектов под ключ по всей России и СНГ. Ежегодная выручка 70 000 000+ рублей. Данные на декабрь 2021 года https://wonderbuild.tilda.ws/
• ООО "Водополис" - инжиниринговая компания по проектированию и строительству очистных сооружений по всей России и СНГ. Ежегодная выручка 100 000 000+ рублей. Данные на декабрь 2021 года https://vodopolis.ru/
• И ещё более 20 строительных компаний.

C кем мы работаем?

Мы всегда берём в работу только интересные проекты, руководители которых понимают ценность инвестиций в бизнес для развития и масштабирования, поэтому работаем только с такими клиентами:

1. Строительные и торговые компании, которые не хотят зависеть только от сарафанного радио и выстроить для себя стабильный и контролируемый поток заявок и во время "сезонного затишья".
2. Руководители компаний, которые хотят масштабировать бизнес. Выстроить систему привлечения клиентов и работы с клиентской базой. Превратить привлечение клиентов в прогнозируемый и ясный бизнес-процесс.
3. Предприниматели, которые хотят вывести компанию в топ региона и России. Прокачать и усилить бренд компании. Увеличить сферу влияния.

Увидели себя в этом списке? Тогда эта статья для вас!

Какие инструменты мы используем, для привлечения клиентов в строительные компании?

• Глубинный анализ рынка региона. Мы проводим анализ спроса и конкурентов, по итогу которого получаем полный список предложений и инструментов, используемых конкурентами, а так же выявляем актуальные потребности потенциальных клиентов именно в вашем регионе.
• Мы всегда начинаем с серии проверенных связок, которые уже привлекли более 50 клиентов в компании наших партнеров.
• Используем проверенные связки. Клиенты для нас не "подопытные кролики", на которых мы тестируем гипотезы и проводим эксперименты. Мы всегда начинаем с серии проверенных связок, которые уже привлекли более 100 заявок в месяц для других клиентов.
• На первом рабочем созвоне мы расскажем, какие связки и методы лучше всего подойдут для конкретных целей и ситуаций. Обсудим результаты, которые даст каждый из методов.
• Большое внимание уделяем сайту. Сайт - это "дом", в который мы приглашаем важных гостей. А для наших целей в "доме" всё должно быть чисто, приятно и располагать к удачной сделке.
• Поэтому над сайтом будет работать целая команда специалистов: копирайтер, дизайнер и верстальщик. Копирайтер - сделает так, чтобы каждая строчка на сайте выполняла свою функцию, на пути клиента к целевому действию и покупке вашего товара. Дизайнер - расставит правильные акценты на этот текст и сделает путь клиента по сайту лёгким и понятным. Верстальщик - соберёт воедино работу дизайнера и копирайтера, сделает загрузку сайта быстрой.
• Помогаем клиентам с продажами. Продаёте сами? Поможем с советом по скриптам и инструментам продаж. Отдел продаж не работал с холодными заявками из интернета? Проработаем скрипты, настроим систему продаж и обучим сотрудников. Нет отдела продаж? Поможем выстроить сильный отдел продажи или предоставим своих специалистов на время сотрудничества.

На каждый инструмент мы расходуем много ресурсов, поэтому более 90% агентств их не используют. Мы же ставим в приоритет качество приходящих заявок, потому что в первый месяц мы практически ничего не зарабатываем со своих клиентов и нам выгодно работать на долгосрочной основе.
Зарабатывает клиент - зарабатываем мы. Только с таким подходом можно достичь результатов.

Как будет строиться наша работа?

1. Рабочий созвон, обсуждение ситуации клиента.
   - Проводим подробный бриф для погружения в ситуацию компании клиента.
   - Обсуждаем организационные моменты: периодичность и формат отчётов, проведение планёрок
2. На этом этапе происходит согласование всех тонкостей "на берегу", знакомство с ситуацией клиента и начало подбора решения под цели рекламной компании. Без проведения подробного брифа и обсуждение - невозможно выстроить продуктивное сотрудничество.
3. Аналитическая работа и составление стратегии.
   - Проводим глубинный анализ рынка региона.
   - Анализируем и оцифровываем текущие активы компании, которые можем использовать в рекламе
   - Прорабатываем подробную маркетинговую стратегию для продвижения бренда и привлечения клиентов
   - Составляем техническое задание для разработки или доработки сайта
4. В своей работе мы всегда используем методы и программы анализа конкурентов, которые проверили на 10+ предыдущих клиентах. Получаем развёрнутую информацию о маркетинговой стратегии и её результатах у конкурентов, которую используем для улучшения показателей вашей компании.
5. Техническая часть.
   - Полная настройка рекламного кабинета Яндекс.Директ. Настройка рекламного кабинета во Вконтакте.
   - Разработка одностраничного или многостраничного сайта. Внесение правок на уже существующий сайт.
   - Оформление социальных сетей. (Вконтакте, Instagram)
   - Подготовка всех необходимых материалов для воронки продаж (Каталоги, Презентации и т.д.)
6. Подготовка технической части - это самый продолжительный из этапов нашей работы. Сотрудники работают над каждым этапом взаимодействия с клиентом. Все части механизма доводятся до идеала и вместе формируют воронку продаж с конверсиями 3-12%. Это более 2-ух новых клиентов в месяц в нише строительства.
7. Работа с отделом продаж.
   - Формируем отдел продаж.
   - Обучаем отдел продаж
   - Внедряем систему контроля сотрудников и выстраиваем систему продаж
   - Формируем индивидуальные скрипты продаж под бренд компании
8. Формирование нового отдела продаж и переобучение уже существующего - одинаково сложные задачи. Но под каждое из них есть решение, которое мы поможем реализовать. Отдел продаж - это этап, который напрямую влияет на количество продаж объектов недвижимости, поэтому мы уделяем ему особое внимание. Запись разговоров и контроль работы отдела продаж - это основополагающий элемент успеха его работы. Так мы сможем замерять конверсии скрипта, дополнять его новыми элементами и давать правки сотрудникам, которые ошибаются при разговорах с клиентами.
9. Масштабирование и оптимизация.
   - Убираем лишние настройки из рекламных кабинетов
   - Оптимизируем рекламную компанию
   - Улучшаем скрипты продаж
   - Вносим дополнения на сайт и в сообщества компании
10. Все эти пункты позволяют нам снизит стоимость заявок, увеличить доверие к компании и сподвигнуть клиентов к покупке. Цикл принятия решения в сфере недвижимости довольно долгий, а принятие такого решения для многих - самое важное в жизни, поэтому этап касания с клиентом, должен вселять надёжность и уверенность. Повышаем эффективность рекламной компании - за тот же бюджет, приходит больше клиентов, а цикл принятия решения сокращается. Узнаваемость бренда растёт, а вместе с ним и доверие.

Последние результаты:

О клиенте.

Компания клиента занимается строительством частных кирпичных домов под заказ и на продажу в Ставропольском крае. На момент начала сотрудничества у клиента был простой сайт и Instagram, показывающий строящиеся объекты. Основной источник продаж - сарафанное радио, наружная реклама на построенных на продажу домах, сотрудничество с риэлторскими агентствами.

До момента начала сотрудничества у клиента был опыт работы с маркетинговым агентством, бравшим на себя как привлечение, так и обработку заявок. Такая система работы приносила порядка 1 клиента в 2-3 месяца и итоговая стоимость клиента получалась около 150 000 рублей. Перед нами стояла задача полностью выстроить систему маркетинга и продаж в компании.

Для лучшего понимания траектории движения перед началом работ были установлены следующие KPI:

• Цена заявки: до 400 рублей
• Цена продажи: до 40 000 рублей
• Количество продаж в месяц: от 2-х домов

Что было сделано:

1. Настроена таргетированная реклама в Facebook и Instagram
2. Настроена контекстная реклама в Яндекс Директ
3. Подготовлены базовые материалы для продаж (скрипт, ответы на возражения)
4. Внедрена CRM-система Битрикс24
5. Проведены встречи и обучения с отделом продаж компании
6. Внедрена система прогрева клиентов

Как строилась работа с компанией.

Работа началась с тестового запуска рекламных кампаний в Facebook, так как, имея отрицательный опыт, клиент решил не рисковать и начать с минимальных затрат. Несмотря на то, что на момент запуска было начало осени - конец строительного сезона,  благодаря проверенным связкам нам удалось выйти на нужную цену заявки уже на третий день тестового периода.

Вместе с тем количество заявок в день стало уже более 5 и возник вопрос, а как правильно продавать заявкам из интернета. Такие продажи кардинально отличаются от привычных “Але, добрый день, вы построили дом моему соседу, хочу заказать такой же”.

Мы передали клиенту типовой скрипт для обработки заявок, провели встречу, где рассказали о нюансах его использования, и договорились о совместном ведении статистики потенциальных клиентов в гугл таблицах.

За тестовый период (10 дней) нам удалось привлечь около 40 заявок. Из которых в течение месяца состоялась одна сделка на 4 200 000 руб. Погодные условия в Ставрополе позволяют строить и зимой.

После завершения тестового периода клиент взял небольшую паузу, чтобы подобрать менеджеров и подготовиться к полномасштабной работе.

Началась полноценная работа. Мы разработали несколько сильных предложений, подготовили новый набор креативов, посадочных страниц, и текстов, отражающих возможность и преимущества строительства зимой, и снова запустили рекламную кампанию. Потратив несколько дней на тесты, нам удалось выйти на стабильный поток заявок в количестве 5-7 в день.

Параллельно мы начали помогать формировать и обучать отдел продаж. Первым делом внедрили CRM систему Битрикс24, первый месяц ей можно пользоваться бесплатно, чтобы не терять клиентов, ушедших подумать, и контролировать работу новых менеджеров. Затем подготовили скрипт продаж с акцентом на выгоды строительства зимой и начали на основании записей звонков формировать базу возражений. Главным из них, конечно же, было желание начать стройку только следующей весной. Так что, занимаясь написанием этой статьи весной 2022 года, можно сказать, что мы спасали деньги людей.

Проблемы с отделом продаж, несмотря на большое количество заявок, начались сразу же. В этой статье мы кратко выделим только некоторые из них, на описание всех уйдет еще 5 страниц:

1. Найм в качестве менеджеров по продаже в строительную компанию риелторов. Риелторы вряд ли уйдут из бизнеса, где основной доход составляют связи, нарабатываемые годами. Данная сфера хоть и дает понимание в недвижимости, но предполагает огромное количество самостоятельных холодных звонков по базе объявлений, из которых в клиентов превращаются только самые горячие, так как база практически бесконечна и долго зацикливаться на одном клиенте нет смысла. По итогу вместо стабильных и хороших менеджеров, компания получает излишне самоуверенных, не командных и не привыкших к долгому циклу сделки продажников. Как показывает практика, наладить стабильную работу с такими сотрудниками не получается.

2. Необязательность в использовании скриптов продаж и CRM системы. Особенно выражена эта проблема у менеджеров с опытом работы. Многие из них считают, что лучше строить диалог, опираясь на внутренний ощущения и опыт. И они правы, но не в случае, когда только начали работу в сфере. Отсутствие структуры диалога приводит к вопросам, на которые новый менеджер не в состоянии ответить. Помимо этого он часто забывает донести до клиента важные преимущества компании и узнать информацию, необходимую для дальнейшей работы с клиентом. 
На первых этапах особенно важно следить за системной работой, ведь имея записи диалогов с одинаковой структурой, можно дорабатывать скрипт, предложения, узнавать о новых сомнениях клиента, чтобы передавать этот опыт новым сотрудникам.

3. Не работая с CRM системой, менеджеры часто забывают о том, что договаривались позвонить клиенту через месяц, когда он продаст квартиру. А так же после ухода менеджера из компании, потенциальный клиент просто забывается, а ведь на его привлечение и прогрев потрачено уже много средств. отсутствие постоянного контроля
Этот пункт мы не будем долго описывать, просто процитируем одного менеджера из другой компании “Добрый день, Иван, оставили заявку у нас на сайте, что вам надо?”

4. Непонимание объема работы при найме и индивидуальная, а не командная мотивация продажников. Нанимая первых менеджеров, работодатель часто не учитывает, что помимо прозвона заявок, менеджера ждет еще много другой работы. Выезды на встречу, подача заявок на ипотеку, подбор земельных участков, подбор проектов. Сталкиваясь с этим, менеджеры бегут, так что важно предупреждать заранее. Такой объем работ ведет и к важности командной работы. Менеджеры, не желающие выносить на всеобщее обсуждение вопросы как закрыть конкретного клиента или появившиеся идеи по улучшению скрипта, не желающие делится с коллегами наработками по стоящим на продаже участкам в том или ином районе, конечно укрепляют свою самооценку, и, возможно, свой доход, но компания теряет миллионы.

5. Большая текучка. Это чаще всего неизбежная ситуация, так как цикл сделки большой, немногие к этому готовы, а часть людей просто не хотят учится продавать и от таких придется избавляться уже вам. Решить эту проблему помогает либо опытный руководитель, либо четко выстроенная система, позволяющая не терять наработки сменяющихся менеджеров.

В процессе решения этих проблем осенью 2021 года Facebook начал давать сбои, да и менеджерам не хватало заявок, поэтому было принято решение запустить контекстную рекламу в Яндекс Директ. Так как работаем мы с ним еще с 2018 года, проблемой это не стало. Внеся некоторые доработки в сайт, нам удалось привлечь заявки по 300 руб.

Качество заявок заметно улучшилось, так как рекламу мы показывали тем, кто непосредственно ищет строительную компанию. Но возникла другая проблема, теперь менеджеры не знали, как работать с людьми, оставившими заявку на “Получить каталог проектов”. Это предложение часто используется на рынке малоэтажного строительства и позволяет получать достаточно дешевые заявки. Но часто не дает продаж, так как в ответ на заявку либо просто отправляется каталог, либо менеджер пытается пригласить еще холодного лида в офис и узнать, когда он будет строиться.

Чаще всего на получение каталога оставляют заявку люди, которые только задумались о строительстве, поэтому общаться с ними нужно крайне аккуратно и долго. Пригласить на экскурсию, предложить подписаться на соц сети, рассказать о ситуации на рынке.  Эту проблему достаточно просто удается решить верным скриптом и планом действий. Им мы делимся только с нашими клиентами и люди, оставившие заявку на каталог, целенаправленно приходят строиться к нашим клиентам через полгода или год.

Среди спорных предложений так же можно отметить “Построим за 12 т.р./м2”. Конечно, это нереально и это цена без учета материалов. Работать с таким предложением или нет - решать вам, оно приведет как дешевых лидов, так и много негатива и сложностей в обработке заявок. Однако, мы знакомы с компаниями, дающими такое предложение и успешно закрывающими клиентов даже в марте 2022 года. Они просто уделяют большое внимание клиентскому сервису, например, приглашают каждую субботу в гости на шашлыки, и конечно обучению менеджеров.

Вернемся к нашему ставропольскому клиенту.
На третий месяц сотрудничества, ноябрь-декабрь, началось сильное подорожание цены лида, так как падал спрос. Протестировав форматы объявлений, предложения и тексты, мы пришли к выводу, что нужно видоизменить рекламную связку, так как в период падения спроса активны лишь люди, которые уже точно собрались строиться и им уже не интересны предложения в виде типовых проектов и используемого всеми марквиза.

Поэтому мы заменили Marquiz на QuizGo и сделали одноэкранный лендинг. Это оказалось новым для рынка и нам удалось вернуть стоимость заявки к KPI.

Помимо этого мы начали активно работать с креативами, вводя видеоформат и подбирая максимально интересные проекты домов. К сожалению, видеоформат нам так и не удалось вывести в систему, новые видео сначала давали дешевые заявки, а через 3 дня переставали работать. Возможно это связано с появлением Reels в инстаграм, а возможно с повышением конкуренции в этом формате перед новогодними праздниками. А подбор уникальных проектов дал свои результаты и мы получили множество заявок по 370р, 30% от которых еще с в начале диалога говорили, что мы хотим дом как на картинке. Так как проекты мы предварительно согласовали с клиентом, это не вызвало затруднений.

В связи с сильным обострением возражения “Давайте весной” мы разработали рассылку в WhatsApp, рассказывающую о преимуществах постройки в холодное время и объясняющую технологию строительства. Но данная рассылка не дала результатов, потенциальные клиенты воспринимали ее как давление и не особо внимательно изучали ее. Гораздо больший эффект дали аналогичные посты в социальных сетях, на которые мы предлагали подписаться каждому потенциальному клиенту.

С кем мы не работаем?

Не каждый клиент готов вкладываться в рекламу и понимает специфику работы с рекламой в интернете, поэтому я обозначу тех, с кем мы точно не сработаемся:

1. Владельцы строительных компаний, которых устраивает только сарафанное радио и они не хотят открыть для себя канал прогнозируемого привлечения клиентов. А так же хотят получать в заявках только тех людей, которые готовы строиться уже завтра.
2. Строительные компании, которые хотят покупать заявки, а не выстраивать стабильную систему привлечения клиентов.
3. Руководители строительных компаний, которые не считают вложения в рекламу инвестициями в свой бизнес.

Я надеюсь, что вы не относитесь к этому списку и тогда следующее предложение как раз для вас👇

Предложение для вас:

Для тех, кто прочитал эту статью до конца - я проведу бесплатную консультацию. На которой мы разберём:
- Сколько заявок мы сможем привести конкретно вам?
- Сколько продаж мы сможем делать ежемесячно, во время нашего сотрудничества?
- Что вы можете сделать уже сейчас, чтобы начать получать первые заявки из интернета бесплатно?
- Какие ошибки были допущены, когда вы уже пытались привлекать клиентов через интернет? Как этих ошибок больше не допустить?

Приглашаю вас на бесплатную консультацию, для этого просто напишите мне в WhatsApp или Telegram слово: "Статья" и мы с вами назначим время бесплатной консультации.

Telegram

WhatsApp

+7 (900) 526-23-37

Хорошего дня!