Как работать с маржинальностью?
5 причин, почему в 2024 году селлеры работают в ноль или минус, и как увеличить чистую прибыль?
Чтение статьи: 5 минут. ❗️Не прочитав эту статью, есть риск уйти в минус.
В этой статье мы наглядно покажем инструменты, которые помогут увеличить маржу и разберем несколько кейсов.
ЧТО ДЕЛАТЬ?
1️⃣ Понять вашу реальную маржинальность.
Сделать это сложно: не хочется долго копаться в финансовых отчетах, еще и на ежедневной основе. Но сделать это важно и нужно
2️⃣ Рассчитать маржинальность по каждому артикулу с учетом расходов:
— Хранение
— Логистика
— Реклама
— Комиссия
— Штрафы
— Приемка
— Себестоимость
— Налоги
Когда вы видите расходы и маржинальность по каждому артикулу, вы можете принимать решения, что делать с каждым из артикулов для роста магазина в целом.
Все усложняется тем, что по каждому артикулу и статье расходов важно своевременно принимать решения относительно рынка, конкурентной среды, сезонности — держать руку на пульсе!
Несвоевременно принимая решения, вы упускаете часть маржи. На дистанции проигрываете в конкурентной борьбе.
Для этого вам нужен инструмент, который показывает ежедневно в разрезе каждого артикула и каждой статьи текущую ситуацию по маржинальности и другим показателям.
Если хотите получить доступ к автоматизированному инструменту, напишите слово «ЮНИТ» в личные сообщения @afalovaleksey2
Чем маржа отличается от маржинальности?
Давайте разберемся с понятием маржи и маржинальности, потому что не все селлеры правильно считают маржинальность.
И только когда вы понимаете, какая у вас маржа, вы можете формировать стратегию.
ЗА СЧЕТ ЧЕГО МОЖНО ПОДНЯТЬ МАРЖИНАЛЬНОСТЬ?
Дано: вы продаете 10 000 шт товаров по цене 1500 руб с расходами на 1 ед товара 1200 руб.
Выручка составляет 15 млн руб. Маржа составляет 3 млн руб. Маржинальность 20%
Если вы поднимете цену на 5%, то она увеличивается всего на 75 руб. Незначительное изменение цены (до 100 руб) будет незаметно для покупателя, объем продаж останется прежним.
Таким образом, вы продолжите продавать 10 000 шт товара, но уже по цене 1575 руб, расходы составят 1219 руб (увеличатся за счет суммы комиссии при повышении цены). Но на этом же объеме выручка уже составит 15 млн 750 тыс руб. Маржа составит 3 млн 560 тыс руб. Маржинальность при этом вырастет до 23%. А вы дополнительно заработаете 560 тыс руб.
Рекомендуем повышать цены на 1-2%, чтобы изменение было еще более незаметным, и покупатели заказывали товары, добавленные ранее в корзину.
2️⃣ Снижение доли рекламных расходов за счет повышения конверсий контентных воронок.
Дано:
Вы тратите ежедневно на рекламу 1200 руб в день, получаете 4000 просмотров и CTR 3%, конверсией в корзину 6%, в заказ 20% получаете всего 1 заказ. Стоимость этого заказа составляет 1200 руб. При цене товара 1200 руб - это 100% доля рекламных расходов
Решение:
Если вы поработаете над контентной воронкой карточки (замените фото, перекроете негативные отзывы, добавите фото покупателей, оформите Rich-контент, будете выгодно отличаться от конкурента) и достигнете CTR 6%, конверсию в корзину 8%, конверсию в заказ 30%, то заказов будет уже 6 при тех же расходах на рекламу.
Результат:
Стоимость заказа снизится с 1200 руб до 208 руб, то есть в 6 раз! И при той же цене 1200 доля рекламных расходов уже составит 17%.
Вывод: тестировать фото на CTR и конверсии нужно до тех пор, пока не придете к целевым конверсиям.
3️⃣ Снижение расходов на маркетплейсах.
«За счет чего снизить расходы?» — спросите Вы.
За счет плана продаж и контроля остатков на каждый артикул:
— ввести практику регулярного подсорта, не допускать перетаривания сĸладов и сократить расходы на хранение.
— оптимизировать логистичесĸие цепочĸи (выбирать транспортные ĸомпании, ĸоторые предоставляют более выгодные услуги).
— вести работу с фулфилментами (выбирать сĸлады, на ĸоторых более выгодные условия по хранению и по логистиĸе).
Можно получить бейдж программы лояльности, ĸоторый позволяет эĸономить на логистиĸе и хранении.
— снижать расходы на налоги, себестоимость и комиссию.
КАК ЭТО РАБОТАЕТ НА ПРАКТИКЕ? 👇
У этого товара выручка увеличилась на 1,5 млн. руб. за 1,5 месяца и повысилась маржинальность с 20% до 39%.
Продажи были, но была низĸая маржинальность, менее 20%, не использовалась реĸлама и было переспамлено SEO.
Этот товар даже хотели выводить из ассортимента, потому что он не приносил должной прибыли.
Что сделал менеджер?
✅ настроил внутреннюю реĸламу только на релевантные ключи
✅ добавил больше отзывов с фото и тем самым, увеличил привлеĸательность ĸарточĸи товара.
На графиĸе выше видно, ĸаĸ происходила работа.
В точĸе «A» начали работать с данным товаром. Получили рост заĸазов примерно через неделю.
В мае начали повышать цену и получили рост маржи.
На графике сиреневым цветом отражены заказы, синим — выручка.
Продавали примерно таĸой же объем, ĸаĸ и ранее, но при этом вырос уровень выручĸи и в точĸе «B» уже 39% маржинальности.
Следующий кейс вызвал настоящий фурор. Ведь речь идёт о глобальных изменениях.
Как из чистой прибыли в 200 тыс. сделать 4,2 млн, всего за два месяца 😱
Точка "А"
А В МАЕ, ИЛЬЯ СДЕЛАЛ УЖЕ 4.2 МЛН ЧИСТОЙ ПРИБЫЛИ!
СПОЙЛЕР - ВОЛШЕБНОЙ ТАБЛЕТКИ НЕТ😃
Точка "Б"
45 млн заказов, 12,5 млн в продажах, 2,2 млн чистая прибыль!
60 млн заказов, 19,5 млн в продажах, 4,2 млн в чистой прибыли!
— появилась четкая оргструктура и план роста компании;
— разделили артикулы между менеджерами;
— начал проводить планерки с командой;
— чистая прибыль увеличилась 2x;
— есть четкое понимание, что рост происходит через команду.
Вот, с какими запросами чаще всего к нам приходят селлеры с низкой маржой:
Какие запросы чаще всего слышим от селлеров?
▪️ нет системы и полнейший хаос в работе ▪️ менеджеры демпингуют ▪️ снижение маржи ▪️ дикая конкуренция и непонимание, как продвигаться
Если вам знакомы эти проблемы, ...
ОСТАВЛЯЙТЕ ЗАЯВКУ НА РАЗБОР
Бизнес-разбор для аудита эффективности текущего отдела продаж
Разбор — это 40-минутная Zoom-встреча со специалистом нашей компании, на которой получите:
1) 5 ключевых решений, как повысить продажи и маржу в кабинете
2) 2 автоматизированных инструмента, которые помогут поднять маржинальность на 10-15%
3) Найдём причины, по которым до сих пор сидите в операционке и дадим рекомендации, как из этого выйти
Будем вместе выходить на мощную чистую прибыль! 😎
Пишите «РАЗБОР» в ЛС @afalovaleksey2
Если вы внедрите хотя бы несколько рекомендаций из этой статьи и ваша маржа станет на несколько процентов выше, мы уже будем очень рады 🚀