❔ТОП-5 вопросов, которые продадут твой продукт вместо тебя

Привет! Меня зовут Аида Гущян, я бизнес-тренер экспертов. Добро пожаловать в мир продаж на высокие чеки!

Дай угадаю, ты здесь, потому что:

Твои клиенты уходят "подумать" в один конец;
Ты боишься озвучивать стоимость твоих продуктов на консультации;
Твои консультации чаще всего заканчиваются не продажей, а расстройством;
Ты чувствуешь себя неуверенно, "втюхивая" людям свой продукт;
Ты не знаешь, как продавать каждому второму клиенту;

50% успеха любой консультации — правильные вопросы, на которые клиент должен ответить даже не тебе, а в первую очередь самому себе. Почему? Потому что именно на этом этапе человек осознает свои истинные потребности и боли, соответственно, здесь он уже в некотором смысле принимает решение о том, нужен ему твой продукт или нет.

📎 Потребность — это совокупность факторов, которая побуждает конкретного человека покупать продукт или услугу (так написано во всемогущем Яндексе. А теперь я объясню тебе иначе). Потребность — это ощущение человеком нехватки (чего-то) или необходимости в чем-то. Потребность может быть физической, психологической и так далее. Самое главное, что именно эта "нехватка чего-то" должна закрываться твоим продуктом.

📎 Боль — это ядро, первопричина потребности.

Что всё это значит?

Смоделируем ситуацию: меня зовут Александра, мне 25 лет, и я работаю в большой корпорации. Вдруг я осознаю, что дальнейшего роста в рамках этой компании у меня быть не может, и решаю поменять работу. Однако не знаю, как мне совершить этот карьерный переход, ведь я пять лет работала в одной компании. Ты — специалист по карьерному развитию и хочешь продать мне курс по написанию резюме, навыкам самопрезентации и т.д. В данном случае моя потребность: нехватка знаний о рынке труда, психологии рекрутеров, написании резюме и прохождении собеседований. Но в чем моя боль? Давай подумаем. Из чего родилась моя потребность? Из стремления поменять работу. Из чего родилось стремление поменять работу? Очевидно, что из стремления к самореализации, которое я не могу удовлетворить в данной компании. Моя боль — самореализация. И если тебе удастся понять это и предложить мне свой курс не просто с позиции написания резюме, а с позиции моих перспектив с таким резюме (т.е. моей будущей реализации), я непременно куплю у тебя.

📎 Для того, чтобы докопаться до моей потребности и боли, тебе и нужны правильные вопросы. Волшебство списка вопросов, которым я поделюсь с тобой ниже, заключается в том, что эти вопросы работают в две стороны: во-первых, эти вопросы помогают тебе лучше понять своего клиента; во-вторых, они помогают клиенту осознать свои потребности и боли, которые он может чувствовать не так остро из-за отсутствия внутреннего диалога с самим собой.

💸 ТОП-5 вопросов для грамотного выявления потребности:

Расскажите, в какой ситуации Вы находитесь сейчас? Перед ответом на этот вопрос давайте установим четко измеримые метрики, которые помогут нам с Вами оценить состояние сейчас и понимать, насколько мы продвинулись вперед в будущем. Какие это могут быть метрики: уровень дохода/удовлетворенность своей деятельностью от 1 до 10/так далее. Зависит от твоей ниши.
Расскажите, какой ситуации Вы хотели бы достичь? Важно пройтись именно по тем метрикам, что в пункте 1, чтобы можно было четко сравнить показатели. Всё как в бизнесе, потому что каждый человек — в некотором смысле бизнес-проект.
Сколько времени Вы даете себе и нам для того, чтобы А превратилось в В? Почему именно столько? Этот вопрос позволит клиенту объективно оценить свои возможности, а тебе — по необходимо отрегулировать его запрос (идеально для тех, чьи клиенты хотят стать миллионерами через месяц)
Что Вы уже пытались сделать для достижения своей цели? Насколько Вам удалось продвинуться? Этот вопрос хорош тем, что позволяет тебе сразу отсеять нерабочие инструменты (или провести аналитику и понять, почему они у него не сработали), а также оценить, насколько человек вообще готов что-то делать. Может он уже двадцать лет хочет, но за это время палец о палец не ударил.
Скажите, а как долго Вы уже находитесь в нынешней ситуации? Вопрос, которому тебя вряд ли научат всякие коучи по продажам, однако он очень важен, потому что позволяет человеку осознать, что он довольно долго просиживает штаны. Как правило люди не осознают, сколько времени потратили на что-то, потому что время нельзя потрогать. Поверь, когда ты спросишь своего клиента об этом, он поймет, что уже потерял слишком много.

🤑 Вот список вопросов, который позволяет моим ученикам заканчивать 9 из 10 консультаций продажами. Однако стоит помнить о том, что вопросы — это только 50% успеха. Информацией и состоянием клиента, которые достигаются этими вопросами, необходимо правильно распорядиться. Об этом я много рассказываю на своем курсе, где мы разбираем каждый этап продаж и подбираем комфортные инструменты для конкретного эксперта.

Если ты хочешь подробнее разобраться в том, какие ошибки ты совершаешь и как их исправить, скорее записывайся на индивидуальную консультацию. https://t.me/aida_gsh

Давай вместе сделаем так, чтобы каждая твоя консультация заканчивалась продажей.