Тезис первый:
Тяжелее всего не расстаться с деньгами. Самый сложный этап - это начать общение.
Самый тяжелый этап для человека сейчас - вступление в контакт с компанией или продавцом. Сейчас как бесплатный легкий первый шаг обозначена демонстрация CRM по Скайп.
В оффере нет привязки к "вы". Мы демонстрируем по скайпу его будущее - то, как будет работать его отдел продаж. Значит, необходимо переформулировать оффер на этот шаг с привязкой к тому, что "на демонстрации мы покажем, как ваша CRM будет работать после внедрения"
Тезис второй - главный оффер
Я напишу одно предложение на салфетке, и человек, получивший её, перезвонит в ближайшее время 100%
Предлагаю протестировать заголовок, созданный по технологии 4U
Полезность: главная выгода для ЦА, которая ведется на сайт. Что важнее всего получить от взаимодействия с вами от людей, кто приходит на сайт?
- Повышение конверсии отдела продаж?
- Повышение продаж?
- Снижение стоимости продажи?
- еще варианты
Ультра-специфичность: точная цифра, которой измеряется главная выгода, указанная выше.
- Повышение конверсии отдела продаж вдвое
- Повышение продаж на 35%
- Снижение стоимости сделки на 40%
- еще варианты
Уникальность: за счет чего именно ваша компания достигает главной выгоды для ЦА. Какой подход/технология/ноу-хау/акцент в деятельности делает компания для достижения этих цифр.
- подход PinscherCRM
- внедряем CRM технологически и психологически (???)
- доводим до факта повышения продаж
- еще варианты
Срочность: привязка оффера ко времени.
- за месяц (30 дней)
- за 3 месяца (90 дней)
- за 12 недель
- и т.д.
Также важно для оффера или призыва к действию - Снятие рисков.
Сделать так, чтобы человек смог вступить в контакт с минимальным риском для себя. Заполнить и отправить форму - это стресс для человека, особенно если мы запрашиваем телефон. Каким образом мы бы могли выманить человека на контакт с компанией? С помощью лид-магнитов, бесплатных шагов, форм на соцсети/e-mail без указания телефона.
Сейчас у нас есть лид-магнит - чек-лист "10 признаков неэффективной CRM-системы". Интерес вызывается у людей, кто уже имеет CRM-систему.
Наша ЦА ищет подрядчика, возможно, нужно переименовать в 10 критериев успешной CRM-системы. Продемонстрировать, что мы знаем, как правильно внедрить CRM.
- Замотивировать заполнение формы каким-либо документом. Можно тем же чек-листом, можно вставить опрос на сайт, где можно подтянуть всю нужную информацию уже на старте и подарить ему чек-лист.
- Полезные видео
- Советы
- One-Time Offers через видеообращение - интересная механика. Записать видеообращение и разместить на странице благодарности после заполнения формы. Видео запускается автоматически. Содержание видео - дальнейшее взаимодействие, "продажа" лид-магнита (чтобы человек прочитал, проникся и использовал его для себя). Также можно разместить календарь либо дополнительные поля ввода, либо радиокнопки, где он мог бы выбрать время демонстрации самостоятельно.
Тезис третий - понять, кто мы и насколько мы известны посетителям.
Понять, насколько горячая ЦА нас посещает, и гремим ли мы как лидеры мнения по рунету.
В случае, когда мы известны посетителю и потребность "горит" - можно работать так, как удобнее вам.
В ином случае, когда мы неизвестны, человек сталкивается с бОльшим числом сомнений. Тогда можно часть рисков взять на себя.
- Гарантии в договоре
- Рассрочка платежа (???)
- Разделение работы на этапы с отдельными проплатами.
Например, оплата за Цвергпинчер, затем второй платеж за дальнейшую работу.
Тезис четвертый - проверка гипотез.
Как узнать наверняка, что работает?
Можно спорить до бесконечности, что из этого важнее. А можно провести А/Б-тестирование и узнать наверняка, при каком заголовке повышается конверсия.
Важно:
- Одна итерация - одна тестируемая сущность. Допустим, мы проверяем два варианта заголовка. Тогда мы не трогаем остальные элементы - призывы к действию, кнопки, лид-магниты и так далее.
- Чем быстрее итерация - тем лучше. Итерацию можно считать завершенной, когда собралось достаточное число визитов на сайт. Например, 100 посещений в сумме, по 50 на каждую версию сайта.
- Чистота эксперимента. При создании скрипта А/Б-теста cookies должны содержать метки, которые привязывают пользователя к версии А или Б
Прототипы заголовка:
- Увеличим продажи на 30% (?), внедрив CRM по 4-х шаговой системе PinscherCRM (?) за 90 дней
- Удвоим (?) конверсию отдела продаж, внедрив CRM по 4-х шаговой системе PinscherCRM (?) за 90 дней
- еще варианты
По кейсам:
- Те, кто попадали на страницу, просто пролистывали видео. Надо подумать, как их сделать интересными - история внедрения / достижения / результаты в период работы / ???