Куда же девать эти руки? О роли жестов в переговорах...

Друзья, приветствую! Сегодня поговорим о том, как в переговорах нам помогают (или напротив, вредят) наши руки. Не сами по себе, конечно, а те жесты, которые на протяжении всего переговорного процесса видит ваш оппонент...

Написать эту статью меня, как обычно, сподобила одна не очень веселая история из практики.

Небольшое вступление: сейчас, благодаря обширным знаниям, содержащимся в Интернете, все стали чрезвычайно грамотными, особенно в том, что касается психологии общения. Если у вас есть хоть капля интереса к этой теме (а у переговорщиков она, понятно, в приоритетах) - на вас обрушится страшный шквал самой разношерстной информации. Тут будет все: от "немой азбуки" спецназа до НЛП и мистических обрядов "на переговорную удачу"...

Бывает, что начитавшись всего этого, люди приходят на переговоры, думая не о своей прямой цели, и даже не о процессе ее достижения, а о том, как бы случайно не сесть, как не надо, двинуть рукой или ногой "как надо" и ни в коем случае не закрыть рот рукой (ибо этот ужасный жест всем посвященным прямо-таки кричит "ЭТО ЛОЖЬ!!!" - и не важно, что воспитанный человек всего-то скрыто зевнул, но на всякий случай, прикрыл рот...

Так вот: попал я как-то на такое вот чудо, а вернее сказать жертву Интернета.

Но усугублялось все еще и тем, что оппонентом моим оказалась женщина. Очень приятная и весьма профессиональная, но к переговорам, к сожалению, практически не готовая. Уж не знаю, что там случилось в их конторе, может быть решили ее так "потренировать" шоковыми методами, но результат был, если честно, не очень...

Вначале все шло не плохо: совещание было по большей части техническое, в вопросах дама (назовем ее Марина) разбиралась нормально, но потом речь зашла о принципиальных условиях дальнейшего сотрудничества - и вот тут началось(...

Человек стал похож на робота: было видно, как, судорожно перебирая в голове наспех вычитанные "аксиомы", Марина приняла максимально жесткую "закрытую" позу и буквально окаменела в ней. А поскольку по натуре она обаятельная женщина с живым подвижным темпераментом и яркой жестикуляцией - было видно, насколько ей мучительно было справляться с этой задачей...

В результате, поскольку мозг ее был почти полностью занят правильными позами и жестами, основную нить разговора и, главное, ту цель к которой мы шли - она стала просто упускать из виду(...

Шли минуты, мы никуда не продвигались. Марина стойко следовала вычитанному дао "правильных жестов и поз". Переговоры буксовали.

В общем, пришлось просить перерыв, пить кофе и беседовать "по душам")... И это еще надо было умудриться сделать... Марина, как освобожденная из клетки птичка выпорхнула из переговорки и удрала бы, но я был начеку)))...

Короче, не знаю, может ей самой надоело быть "книжной переговорщицей", может мои увещевания о необходимости результата для обеих наших контор так подействовали, но вторую часть мы провели вполне дружественно и продуктивно.

Все бы ничего, но почти половину дня было очень жалко!

Ладно, решил я. Значит надо рассказать моим читателям: что к чему, по части жестов, в нашем деле.

Итак, что мы чаще всего видим на просторах Интернета? Ну вот такое...

Или вот еще:

Вроде бы русскими словами написано, но как будто "деза" для американцев, чтобы нарочно делали все, как не надо)))...

Я могу долго по каждому из этих пунктов рассуждать, в каком контексте они верны, а в каких - на них обращать внимания вообще не надо. Но боюсь, что ничего нового это вам не даст...

Поэтому, давайте я напишу несколько мыслей о позах и жестах, которые действительно работают.

Внимание! Речь сейчас пойдет о ВАШИХ позах и жестах... То есть, мы не будем сейчас особо умничать и пытаться определить, что там имеет в виду наш оппонент. Наше дело пока - внимательно отслеживать основной вектор переговоров (туда ли мы движемся) и глядеть на себя, как бы немного со стороны...

1. Держимся по возможности, прямо. Выровняйтесь. Не разваливайтесь и не перекашивайтесь. Если подъем ноги на ногу вызывает у вас "заваливание" тела - не кладите. Основное внимание - верху. Шея, плечи, голова - все по прямой. Склонить голову к плечу - это жест-поддавалка. Вполне допустимо в личных отношениях, но непреемлемо в деловой дискуссии.
2. Отказываемся от любой лишней жестикуляции. В этом деле, как нигде, хорош минимализм. Есть довольно простой способ отучиться "размахивать руками". В зависимости от того, какая рука у вас ведущая - возьмите в нее что-нибудь не очень легкое (увесистую ручку, например). Вес в руке заставит поневоле контролировать жестикуляцию, переключая внимание мозга...
3. Для меня еще очень хорошо работает метод "покажи что-то конкретное"... То есть я полностью отпускал жесты, когда что-то показывал (на презентации на экране или на обычных чертежах, к примеру). Потому что, когда перед тобой чертеж - ты не будешь руками махать и в затылке чесать - ты покажешь именно на этом чертеже ровно то, что нужно.
4. А вот когда наступает фаза "за жизнь" - я выключаю жестикуляцию вообще. Ну нет, наверное "вообще" - не бывает, надо признать, что некоторые жесты идут "мимо мозга". Думаю, это многие очень хорошо прочувствовали в ковидный год, когда были настоятельные рекомендации Минздрава "не касаться руками лица". О, сколько я наслушался жалоб от коллег, да и сам себя периодически ловил на этом деле... Не страшно, как правило такие случайные жесты также не отслеживаются и вашими оппонентами...
5. Сосредоточенность на "гляделках" - очень помогает "справиться с руками", когда вы целеустремленно переключаете мозг на что-то совсем другое. Мы же с вами помним статью о "стрельбе взглядом по секторам". Ну так и используйте это!

Что получим в результате? Комплект "боевой готовности":

• прямая поза + периодически возвращающийся сосредоточенный взгляд = воспринимается, как предельное внимание и серьезное отношение к собеседнику, даже если вы при этом улыбаетесь и балагурите
• минималистичная скупая жестикуляция, пока идет просто разговор. И да, при этом, все совершенно естественно: если я зеваю - непременно, прикрою рот рукой, если голова зачешется - интеллигентно почешусь)))... мы же не роботы, а живые люди...
• яркая выразительная жестикуляция на "показах", направленная на конкретный визуальный объект (чертеж, слайд презентации, стенд и т.д.)
• грамотная работа взглядом - воспринимается как наилучшая компенсация минимальной жестикуляции, плюс позволяет держать контроль над аудиторией или отдельным оппонентом (как это работает - была отдельная статья на канале)

Все статьи - можно прочитать на нашем Телеграм-канале "Фишки переговоров"