July 23, 2020

Арифметика маржи и скидок

Про ценообразование

Йоу!

Можем дать клиенту 25% до 31 числа, а то он не купит?

Это пздц частый вопрос от сотрудников.

Я их понимаю, маленькие скидки не работают, но проблема в том, что большие скидки, на самом деле, очень сильно разоряют. Они не дают бизнесу инвестировать в себя и стабильно развиваться. Когда ты живешь в условиях постоянных скидок ты должен понимать, что тебе надо наращивать выручку, чтобы развиваться и идти дальше.

По вертикали маржа, по горизонтали размер скидки. На пересечении процент прибыли компании.

И вот представим, что у вас 100% наценка за товар, давайте посчитаем, сколько вам надо денег, чтобы сохранять “доскидочные” объемы продаж.

10% скидка, 100% наценка. Вам надо увеличивать объем продаж на 25%

15% скидка, 100% наценка. Вам надо увеличивать объем продаж на 43%

20% скидка, 100% наценка. Вам надо увеличивать объем продаж на 67%

Поэтому если вы лишний раз решили просто так дать скидку на товар, потому что человечек хороший, или испугались, что иначе у вас не купят, то распечатайте себе табличку и повесьте на стену. В нашем бизнесе, например, не давать скидки нельзя, но всегда можно идти немного другим путем.

  • Если есть опция не дать скидку, то ее надо не дать. Это все понимают мозгом, но не все делают, потому что боятся упустить клиента.
  • Бороться за каждый лишний процент скидки и перестать давать скидки с шагом в 5%. Приучить себя делать шаг скидки в 2-3%.
  • Переходите на подарки и бонусы, потому что они сильно дешевле обходятся компании, чем скидка.
  • Научиться говорить клиенту и себе нет в определенных ситуациях. Например, приучите себя перестать давать скидку больше 10% на стол. Нет такой опции. Можете предложить что-то сопоставимое скидке (в розницу) в подарок, но не уменьшайте цену, боясь, что клиент уйдет.

Есть и другой путь. Путь самурая. Повышать маржу, сокращать издержки. И сейчас я вам такое скажу, что вы просто ох-еете.

Увеличение цены продукта на 1% приводит к росту операционной прибыли в среднем на 11%. (с) McKinsey.

Не можете не дать скидку - делайте больше наценку, берите за услуги, сокращайте издержки. В общем, любые способы, чтобы выбрать лишний процент цены.

На самом деле, когда у товара создана ценность и она понятна клиенту, разговоров о скидках тоже кратно меньше. Если вот, например, молодой человек занимается строительством домов и его советуют друг другу знакомые и друзья, то не будут лишний раз просить о скидках, потому что уверены, что и цена честная, да и не надо злить того, кто будет тебе избу колотить.

Вообще, бл-дь, учитесь продавать без скидок. Потому что “настоящие тигриные львы скидок не дают”.

Рассосались.