Как повышают маржинальную прибыль?

Когда я работал в LG в сегменте бытовых кондиционеров всегда была проблема с ценообразованием. Примерно такая же мура, как и с iPhone. У официальных дилеров модель кондиционера стоила 59 990 ₽, а в интернете та же модель стоила 36 800 ₽. Ну пздц же.

Тут вы, конечно, скажете, что кому-то в кайф зарабатывать 25к, кому-то и 1к рублей достаточно в виде маржи. Тут я не спорю, но секрет кроется не в этом, секрет кроется в хитрых жопках продавцов, которые в одном месте пздц как занижали ценник, чтобы привлечь клиента, а в другом его кратно повышали. В итоге, шо те, шо эти зарабатывали примерно одинаково.

Да, открою завесу тайны. Дилеры, которые продавали по 36 800 ₽ завышали цену расходников и монтажа примерно на 50-100% относительно средних цен по рынку. Люди наивно полагали, что сильная экономия на самом кондиционере - это более серьезная выгода. Х-й.

Кстати. Если что, в РФ категорически запрещено регулировать отпускные цены. Единственное, что ты можешь сказать продавцам - максимальную отпускную цену. Именно поэтому с ценообразованием при наличии нескольких дилеров всегда куча проблем.

Вы спросите про тачки, сигареты и бухло, но нет, там немного другие правила. Я вам отдельно про это все напишу, это интересная тема и регулирует это 135 ФЗ "О Защите конкуренции"


Короче, если мы сталкиваемся с тем, что цена товара не приносит нам много денег, то есть несколько способов повысить прибыль от конкретного клиента, приобретающего конкретный товар.

Особый Premium Luxury VIP Extra Virgin Продукт

Подходит, ясен хер, не для всех, но работает традиционно хорошо. Допустим у вас есть пакет с говном, он стоит 100 ₽. Он очень хорошо продается. Его себестоимость составляет 80 ₽. Маржинальная прибыль, соответственно, 20 ₽. Вы, естественно, не об этом в детстве мечтали, чтобы говно в пакетах продавать, но что поделать - такая жизнь. В общем, вам, как Менделееву снится сон, что можно продавать говно в форме слоника. Упаковка та же, количество исходного материала такое же, но чуть дороже затраты на само производство. Чуть - значит чуть. На 5 ₽. Теперь голая себестоимость говна в форме слоника составляет 85 ₽. Но это элитный продукт, поэтому стоить он будет не 100 ₽, а 125 ₽, потому что людям пздц как заходит слоник. Теперь вы зарабатываете уже 40 ₽ вместо 20 ₽ за такой же, по-сути, товар.

Примеров таких решений масса. Все товары с приставкой Special Edition, фитнес-бургеры, фитнес-стейки, латте на кокосовом молоке и так далее.

То есть схема работает тогда, когда у вас есть возможность "модернизировать" товар таким образом, чтобы его себестоимость изменилась незначительно, но у него появилась бы особая ценность.

Естественно, брать бабки за сервис

Наши пакеты с известным содержимым стандартно доставляются в течение 10 дней, но мы хотим зарабатывать, поэтому вводим:

  • Экспресс-доставка за 1 день
  • Подарочная / усиленная упаковка
  • Проверка товара курьером на качество
  • Расширенная гарантия
  • Страховка
  • Подъем на этаж
  • Курьер одет в слоника
  • Так далее

То есть мы начинаем "добирать" деньги, повышая маржинальную прибыль конкретной сделки. На самом деле бабки можно брать за любую хрень, лишь бы это было реальной ценностью для покупателя. Доставка раньше времени, усиленная упаковка, расширенная гарантия, сервисное обслуживание через 1 год - все это работает, если предлагать в нужный момент.

Естественно, сокращать издержки

В нашем случае можно предложить:

  • 100 ₽ ты отдаешь за товар и самовывоз. Мы заработаем уже не 20 ₽, а больше, потому что у нас в себестоимость заложена логистика
  • Приведи друга, получи бонус. Мы экономим на привлечении новых клиентов и делимся этой вот экономией с нашим клиентом. Не всей, конечно, мы же жадные, поэтому половинка пойдет

Конечно, мы можем скрытно экономить на качестве содержимого (уменьшая себестоимость) наших пакетиков, разбавляя их чем-то, но это мы не рассматриваем сейчас. Принцип гондонов я не приветствую. Не обманываем клиентов там, где они этого не видят.

Но в нашем случае, конечно, издержки больше затрагивают оптимизацию внутренних процессов, например, экономия на аренде помещений, оптимизация инвестиций в рекламу и так далее. Сам товар very good product my friend, good price.

Естественно, куда же без пакетных предложений

Ну, например:

  • На третий пакет скидка 20%
  • Купи 10 пакетов в форме слоника, получи еще один обычный в подарок

В реальном мире это работает так:

  • С ликвидным товаром продает неликвидный
  • Предлагают к дивану, например, журнальный столик, но с хорошей прибылью. Продают основной товар дешево, а комплектуют его очень доходными товарами.
  • Предлагают кухню пакетным образом: мебель + столешница + техника
  • Предлагают иные пакетные решения

Как вы понимаете все это регулируется не только жадностью, но и, так называемой, UNIT-экономикой, которая позволяет производителю / продавцу оценить реальную маржинальную прибыль с каждой проданной единицы товара.

Считать в духе "заработали примерно столько" - подход, обреченный на поражение. То есть, ок, неплохо, что вы знаете свою точку "0" и понимаете, где эта красная линия, но в хорошем, правильном мире, считать бабки в компании необходимо до каждой копейки.

Этот текст для многих может показаться очевидным и простым, но на практике, в сухом остатке, люди, которые продают товар сосредоточены на конкретной сделке с конкретным человеком, а умышленное повышение маржинальной прибыли вообще никак не входит в их планы. Продать что-то еще - конечно, частая история, но думать о маржинальной прибыли и понимать, что у тебя на складе, например, есть товар, который можно предложить с хорошей прибылью для компании и выгодными условиями для покупателя - это збс.

В следующей лекции подробно разберем UNIT-экономику. Еще разок.

Лайла тов.