Малыш на пол-миллиона или "Порхай, как бабочка. Жаль, как пчела!"

Меня зовут Оксана, я продюсер запусков. Своей работой и жизнью в путешествиях я делюсь в блоге.

В статье подробно по шагам разберу запуск курса, который продали за 500 000$. Все нюансы можно смело использовать в работе с любым инфопродуктом.

Запасаемся попкорном и начинаем.

План любого запуска должен быть сценарием блокбастера. Экспозиция, Завязка, Развитие сюжета, Кульминация, Развязка, Финал.

Закон жанра гласит:

Без героев - нет сценария.

Без эмоций - нет сценария.

Без конфликтов - нет сценария.

"Запуск курса Поток 8.0" - классно сделанный блокбастер инфобизнеса.

В ролях:

Малыш на миллион - Арман, блогер из Казахстана, аудитория 1,3 миллиона,

🏆Оскар за роль второго плана.

Тот самый Малыш на пол-миллиона $ - Миша, главный герой, режиссер и продюсер

🏆Оскар за главную роль, лучший оригинальный сценарий, лучший монтаж, лучшие визуальные эффекты.

Экспозиция:

У Армана уже было несколько потоков курса, но результат он хотел получить лучше. Поэтому пригласил Тима Бертона от запусков, чтобы сделать новый сезон своего сериала более кассовым.

Завязка:

Миша прилетает в Астану. Пошли первые спецэффекты (встреча в VIP зале аэропорта, водитель на дорогой машине).

Собирается съёмочная группа и начинается разбор содержания предыдущих серий, ведь новому режиссеру надо знать, что сделали до него, и понять, как он может раскручивать сюжет дальше:

1 Зрители - исследование аудитории блога.

Делают исследование аудитории:

• широкое
• личное

Широкое дает общую картину аудитории (возраст, пол, доходы, уровень знаний в теме)

Личное дает возможность прописать Целевые Группы покупателей (по болям, которые должен закрыть курс).

• в какой точке А они находятся (знания и заработок)?
• в какую точку Б хотят прийти?
• какие у них сомнения?
• какие трудности?

2 Содержание предыдущих серий - что было в курсе раньше?

• продуктовая линейка (у Армана в предыдущих ПОТОКах было 4 курса, из которых основную выручку делали 2. На остальные тратили деньги и время и особо не зарабатывали)
• содержание тем
• спикеры (их регалии и темы)
• была ли работа с кураторами
• какие практические материалы прилагаются к курсу

По каждому пункту проводится мозговой штурм с членами команды, как можно улучшить и докрутить продукт.

3 Кассовые сборы

• какие тарифы предлагались
• что лучше всего покупали
• как покупали (когда начинались продажи, была ли рассрочка, механика получения денег, гарантии на возврат при недостижении результата)

4 Личность главного героя сериала - Распаковка Армана

как он ведет блог (темы контента, кто герои его блога, какие ценности он транслирует, какие истории рассказывает, как показывает кейсы клиентов)

Чтобы продавать Курс Арман должен каждый день работать с возражениями клиентов. Каждый из 4 пунктов надо проработать в содержании блога:

1. Точно ли его НИША закрывает потребность?
1. Личный пример (я смог и ты сможешь)
2. Лайфстайл (я живу красиво и хорошо - и ты тоже так можешь)
3. Его вайб (путешествует, живет хорошо, общая энергетика)
2. Точно ли Арман ЭКСПЕРТ в этой нише?
1. Достижения
2. Кейсы
3. История становления
4. Авторитеты о нем (что говорят лидеры мнений)
5. Отношение людей к нему (что говорят простые люди/ученики)
3. Точно ли у МЕНЯ получится?
1. Разборы страхов и возражений (собираем и разбираем)
2. История учеников (берем конкретное возражение и на примере кого-то его опровергаем)
3. Твоя история в призме страхов
4. Почему именно на КУРСЕ Армана?
1. Частные критерии принятия решения (разборы реальных кейсов)
2. Общие критерии принятия решения
• Безопасность (гарантия)
• Скорость достижения результата
• Легкость
• Комьюнити (живой тариф, окружение, пинок для развития)
• Кайф, веселье (геймификация, челенджи, соревнования, эстетика)

Распаковка дает базу для:

• контента
• прогревов
• доказательства экспертности

Развитие сюжета:

Главный режиссер садиться за сценарий. Лично и в мозговых штурмах с командой Армана прописывает каждую серию:

Сезон 8. Серия 1 Улучшение продукта

Продукт - курс, который может доводить людей до результата. Как сделать продукт на миллион? Продукт должен быть качественный/содержательный и красивый.

Что допилили в имеющемся курсе:

1 Убрали 2 из 4 курсов, которые генерили мало выручки и много работы

2 Добавили тариф с наставником (с прицелом на то, что он будет продаваться лучше всего). Сделали его в 4 раза дороже базового.

• Забота - очень важно для новичка и любого человека
• Наставники помогут довести до результата
• Из-за его отсутствия многие раньше не купили курс

3 Использовали предложения местного банка по оплате в рассрочку

4 Прописали гарантии, если не будет достигнут результат

База - все основные уроки для погружения в тему.

Наставничество - все уроки + наставничество/куратор + дополнительные плюшки.

VIP - личное ведение Арманом. Мега дорого и его мы вообще продавать не хотим. Оно нужно, чтобы выбрали Наставничество.

Сезон 8. Серия 2 Упаковка учеников.

Не надо долго рассказывать, чтобы доказать, какой классный ты сделал курс. Просто покажи людей и их истории.

Продукт должен доводить до результата. Нет лучшего способа это продемонстрировать, чем показать истории учеников.

Важно:

• чем эмоциональнее интервью, тем круче оно продаст
• собрать надо кейсы из разных целевых групп (школьники, мамы в декрете, практикующие IT специалисты, которые хотят сменить вид деятельности)
• рассказывать не только про успех, но и про неудачи. Это создаст доверие к прогреву
• все кейсы собираем в общую наглядную картину (кружочки с фото - имя - ник - заработок) Разместить на сайте.

Сезон 8. Серия 3 Сайт курса

Допиливаем сайт. Что там должно быть отражено:

• Концепт продукта (все темы и результаты после прохождения каждого модуля)
• Для кого курс - здесь Кейсы учеников (до - после) - в смысле "для кого этот продукт" (школьник / мама в декрете / предприниматель / в поиске себя / начинающий маркетолог)
• Арман - эксперт
• Путь ученика на курсе (основные этапы с датами - схематично и наглядно)
• Программа курса
• Гарантии (бесплатное участие в следующем потоке, если не сделаешь результат в этом)
• Наставники (кто они, какие они эксперты)
• Трекер (дополнительный инструмент доведения ученика до результата)
• Помощь в трудоустройстве (сотрудничество с крупными компаниями-заказчиками)
• Живые мероприятия (выпускной, живые встречи с экспертом)
• Чаты для поиска работы и разовых заказов
• Кейсы учеников (название в шаблоне До - После/какой результат сделан) - видео на YouTube
• Еще больше кейсов в наглядном представлении кружочки с фото - имя - ник - заработок)
• FAQ

Наш герой ставит задачи сотрудникам Армана. Здесь - тонкое место. В ключевом моменте все усилии могли пропасть даром. Вот и препятствие в сюжете. Запасаемся попкорном и сопереживаем герою в кульминации.

Сезон 8. Серия 4 План прогрева

Прогрев - блокбастер в блокбастере. По тем же законам и правилам. Снова сторителлинг, снова Экспозиция, Завязка, Развитие сюжета, Кульминация, Развязка, Финал.

Содержание классного прогрева (доносим смыслы с помощью инфоповодов):

1. Лайфстайл - люди покупают, потому что они хотят твою жизнь (дизайнер, танцы - образ девушки (подруги, наряды, тусовки). Видно когда человек живет счастливо. Как выглядит жизнь успешного…
2. Инфоповоды (ученики без результата, выпускной, встреча с ученицей у нее на рабочем месте, вручение подарка) - показать лучше любых слов
3. Сильные эмоциональные истории учеников предыдущих потоков
4. Дефицит (сколько живых мест)
5. Авторитет (сколько заработали)
6. Предзапись за 1 месяц
7. Анкетирование (надо чувствовать запросы/боли аудитории и все время с ними общаться)

Расписывает прогрев подробно по каждому дню. Глубоко, подробно, до фраз, которые должен произнести Арман в сторис.

Сезон 8. Серия 5 Бесплатный курс

Бесплатник - фишка нашего героя. Обязательная составляющая хорошего прогрева к основному продукту.

Цель бесплатного курса:

- обьяснить общий контур рынка (кто как на чем зарабатывает в сфере)

- нарисовать путь профессионала (не бояться не дать бесплатно конкретную функцию) должна появиться новая картина мира, выстроиться в голове его путь, открыть для себя возможности

- замотивировать этим заниматься

- дать веру в себя, закрыть страхи, что ты можешь

- доказать, что ты эксперт

- продать курс

Цель прогрева к бесплатному курсу: заставить человека его досмотреть до конца.

План действий по прогреву к беслатному курсу:

1. Расписываем план недели на раскрытие бесплатника
2. Собираем предзаписи на бесплатный курс в форме (собираем их контакты и отправляем в чат Телеграм)
3. Напоминаем о бесплатном курсе в Телеграм/СМС рассылке/автозвонками
4. Добиваем гайдом за регистрацию на бесплатный курс
5. Делаем Геймификацию в бесплатнике с призом (просмотри и собери кодовое слово)

Сценарий продюсер расписал, НО бумажная работа - это не все. Ведь блокбастер - это эмоции. И чтобы их почувствовал зритель, надо:

Вдохновлять команду (общаться и тусить с ними, придумывать совместные мероприятия). Миша с командой Армана едет на пикник, весело и приятно проводит время в красивом месте. Сторис это тоже освещает.

Придумывать интересные инфоповоды. Арман едет на работу к бывшей ученице с подарком. Она искренне радуется подарку и показывает, где работает и что делает. Охваты не падают.

Кульминация:

Продающий вебинар. Старт продаж

Наступает день Ч. То, ради чего все собрались и работали месяц. Все должно работать, как часы. За пару дней - финальный чек ап.

И здесь, естественно, что-то пошло не так. Задание доделать сайт - торжественно слили в унитаз сотрудники Армана. И наш герой, поддавшись первому чувству, хочет все бросить. Но НЕТ, он берет себя в руки, и за день в ОЧЕНЬ большом темпе доделывает все, что должны было сделать нерадивые коллеги.

Продающий вебинар - главное событие прогрева. Все должно быть отрепетировано, сделано красиво и качественно.

Проверяем:

• Как работает эфир
• Как выводится презентация на экран (еще один косяк в этом запуске - презентация вебинара, попавшая на экран - в плохом качестве, просто потому что это не проверили)
• Как отображается спикер на экране (не перекрывает ли текст презентации)
• Что на бэкграунде (стиль, свет - все продумано и идеально)
• Как работает система оплаты (львиная доля продаж всего запуска будет сейчас)

Даем супер сфер по цене на время вебинара (оплатить по супер-условиям до 18:00 в день вебинара). 🔥🔥🔥Попа у клиента должна гореть.

Развязка:

Продолжение прогрева и последующие продажи после Продающего вебинара до старта Курса. Здесь не расслабляемся и используем все доступные средства впечатлить и получить клиента, он должен захотеть стать частью кайфового продукта.

• показываем, сколько человек уже в деле (триггер "я тоже хочу")
• показываем, что места заканчиваются (триггер дефицита)
• спецэффекты (для Армана нарисовали в 3D, как будто огромный воздушный шар с надписью ПОТОК взмывает в небо)
• дожимаем на покупку прозвоном отдела продаж или хотя бы автопрозвоном

Здесь есть 5 дней на покупку со скидкой. 🔥🔥Попа немного остыла, но все еще теплая. Создаем ограниченность предложения, чтобы подтолкнуть клиента к покупке.

🔥Дальше еще 5 дней продаем по обычной цене.

Выдыхаем и идем на финал.

Финал:

Здесь пошли спецэффекты. Торжественное закрытие продаж - салют в вечернем небе. Эффектный и эмоциональный хэпи-энд.

Запуск сделан 🦋легко и 🐝точно. Наши герои, счастливые и довольные, красиво уезжают в закат.

Занавес.