Что важнее: звонить помногу или качественно?

Задача на обучение отдела продаж

«Наша цель не обзвонить сразу 3000 клиентов, а получить бриф либо назначить встречу, подготовить качественное предложение и выиграть тендер. Наши звонки не должны быть банальным обзвоном колл-центра. Лучше сделать три качественных контакта за весь день, получив нужный результат, чем выполнить план по звонкам, не производя впечатления на клиентов…»

В подобных случаях подмывает высказаться: «Дорогой заказчик, пожалуйста, переформулируйте задачу. Не надо противопоставлять количество звонков их качеству».

Почему?

Как вы яхту назовете, так она и… (а еще вспоминается грубоватая шутка программистов: «фиговое ТЗ — результат хз»).

Озвученная выше формулировка в реальности приведет не к повышению качества звонков, как хотелось бы руководителю, а к снижению количества контактов с клиентами и в итоге к провалу всего проекта.

По сути, руководитель выдал продавцам индульгенцию — «лучше сделать три звонка за день». Столько они и будут делать, а допустить этого категорически нельзя.

Почему так важно повышать не только качество контактов, но и их количество?

Причина 1

Потому что в «холодных» и активационных телефонных кампаниях параметр «статистика контактов» влияет на результат даже сильнее, чем «эффективность аргументации».

Как бы ты ни готовился к работе с возражениями, сколько бы «секретных переговорных техник» ни заучил, в «холодном» диалоге их просто не дадут применить, так как чаще всего отказ звучит в первые двадцать-тридцать секунд.

  • — Кто у вас занимается заказом рекламы?
  • — Нам реклама не нужна. (Кладут трубку.)
  • — Мы поставляем оборудование, давайте обсудим сотрудничество.
  • — Уже есть поставщик, все устраивает. (Гудки.)

Хорошо, что такое бывает не всегда (иначе активные телефонные продажи не применялись бы в огромном количестве отраслей).

Например, если клиента сегодня подвел постоянный поставщик, у нового продавца есть шанс на продажу без возражений.

Представьте, что у заказчика кризис (к примеру, задержка с поставкой сырья, из-за чего стоит производство и капают миллионные убытки). Если оперативно решить проблему можем именно мы, дозвонившись в нужное время (так совпало), будет он долго размышлять и торговаться?

Когда клиенту «очень надо», он купит и у косноязычного продавца и не будет требовать скидок.

Чтобы «совпадало» чаще, чтобы таких клиентов находилось больше, и нужно делать МНОГО звонков каждый день.

Необходимо увеличивать статистическую вероятность выявления «своего покупателя».

(Есть и хорошая новость. Абсолютно все поставщики рано или поздно ошибаются и подводят, что дает нам возможность вклиниться в их список. В том числе поэтому холодные звонки до сих пор эффективны во многих рыночных нишах.)

Причина 2

Закон перехода количества в качество, известный из школьной программы, работает и здесь.

Вероятно, читатель тоже встречал ситуации, когда хороший продавец общается «не по науке», а продает больше коллег, усердно отрабатывающих скрипты.

Секрет может заключаться в статистике «экспериментов». Чем больше звонков делает продавец, тем увереннее его интонации и убедительнее аргументы. Такая работа сама по себе отличный тренинг.

Правильную технологию сотрудник, конечно, может найти опытным путем без внешней помощи, но для этого трех звонков в день слишком мало.

Подытожим

При грамотном подходе к бизнес-процессу продаж правильным будет делать МНОГО звонков, при этом каждый — КАЧЕСТВЕННО: доброжелательно, с естественными, «нерекламными» интонациями, отрабатывая все задачи, заложенные в алгоритм (квалификация клиента, провокация интереса, сбор потребностей и стереотипов, прививка от возражений и прочие).

При выполнении этих условий шансы проекта на успех намного выше.

P. S. Несколько тезисов об «ошибках мышления»

а) Склонность к ложным дихотомиям¹ («продажи или маркетинг», «импровизация или скрипты», «звонить помногу или качественно») говорит не о решительности характера, как может показаться, а о поверхностном, примитивном понимании сути обсуждаемого вопроса.

Чем лучше мы умеем замечать и использовать сложные причинно-следственные связи, тем успешнее наши проекты.

Например, далеко не все руководители продаж и даже тренеры-консультанты понимают, что удачная импровизация в переговорах невозможна без освоения базовых речевых заготовок-скриптов.

Мудрый руководитель, заинтересованный в быстрой адаптации продавцов, сначала разрабатывает подробные сценарии продаж и только после усвоения ими обязательной аргументационной «базы» позволяет импровизировать².

б) Навык постановки «амбивалентных» целей и задач по принципу не «ИЛИ… ИЛИ», а «И… И» — один из признаков эффективно организованного мышления, и он чрезвычайно важен для руководителя любого уровня.

November 11, 2019
4

Как продвинуть аккаунт в Instagram бесплатно: 10 советов для интернет-магазина

1. Выберите информативное название

Поиск Инстаграма устроен так, что находит аккаунты по названию:

Если в поле «Имя» укажете просто ваш бренд или название магазина, целевая аудитория аккаунт вряд ли вас найдет. Исключение: ваш бренд уже известен.

Неудачное название, так пользователи вряд ли найдут аккаунт

В названии пропишите два-три ключевых слова, которые лучше описывают сферу деятельности.

Пишите на языке, на котором общается ваша целевая аудитория. Если хотите привлечь русскоязычных клиентов, не оформляйте аккаунт латинскими буквами.

22. Используйте геолокацию

Ставьте геометки, когда размещаете публикации. Временами пользователи ищут фото по определенным местам.

Например, у вас есть точка продаж в торговом центре. Выбирайте его в геометках, когда размещаете фото товаров. А если делаете фотосессию новой коллекции одежды на улице, отмечайте это конкретное место в городе. Случайные пользователи могут зайти к вам в аккаунт по геометке и остаться.

Помните, что если снимок сделан не в закрытом помещении, то лучше указать город или улицу, чтобы не напрашивалась мысль об обмане.

33. К каждой публикации ставьте #хештеги

Простой, бесплатный, но очень полезный инструмент. Решает две задачи:

привлечение клиентов, которые ищут по тегам;

мониторинг конкурентов и событий.

С помощью тегов можно найти интересующие темы и быть всегда в курсе актуальных событий. Подпишитесь на интересующие хештеги и сможете черпать свежие идеи для постинга у конкурентов.

Инстаграм позволяет присоединять к публикации максимум 30 тегов. Рекомендуемое число к одному посту — до 10 штук и только по теме. Если будете постоянно ставить неправильные теги, то Инстаграм забанит. Используйте массовые теги, которые пользуются наибольшей популярностью в поиске. Например, в сочетании со словом «люблю» или «модный»: #люблюспорт, #моднаяодеждамосква и другие. Подумайте, какие теги заинтересуют аудиторию, и подпишитесь на них.

44. Старайтесь попасть в ТОП-9 публикаций по тегам

ТОП по тегам — это первые 9 публикаций, которые показывает Инстаграм при поиске. Попасть туда — способ расширить охват. Четкой схемы попадания в девятку нет, всё зависит от скорости, с которой лайкают пост, и количества комментариев.

Как повысить шансы попадания? Сразу после размещения публикации прогуляйтесь по тегам, на которые подписаны, и уделите 20 минут тому, чтобы лайкать и комментировать любые посты других людей. Велика вероятность, что пользователи в ответ пройдутся по вашим последним публикациям. Это поможет попасть в ТОП.

55. Публикуйтесь в тематических пабликах

Ищите в Инстаграме паблики по вашей теме и подписывайтесь. Чтобы найти такие сообщества, введите в строке поиска ключевые слова, которые характеризуют сферу ваших интересов. Смотрите публикации и ищите аккаунты сообществ.

Как правило, тематические паблики имеют собственный тег:

Администраторы часто просят использовать их фирменный хештег, чтобы в репостить интересные публикации с указанием авторов. Если ваш пост понравится и его разместят в паблике, то читатели будут переходить на ваш аккаунт. Дальше успех продвижения зависит от того, понравится ли ваш профиль посетителям, и захотят ли пользователи на него подписаться.

Если придется по вкусу такая форма раскрутки Инстаграм-аккаунта, советуем наладить контакт с полезными пабликами и аккаунтами, комментировать и ставить лайки интересным публикациям.

66. Отмечайте популярные бренды в публикациях

Если в кадр попадают известные места, кафе, бутики, отмечайте их на фото. Это простой способ привлечь внимание тех, кто подписан на отмеченные места. Они увидят вашу публикацию, когда зайдут на страницу посещений, и могут заинтересоваться.

Другой вариант: пишите отзывы на услуги и товары в аккаунтах соответствующих компаний. Часто пользователи, прочитав отзыв, переходят на аккаунт автора.

77. Делайте гостевые посты

Обмен публикациями с дружественными профилями — популярный прием в Инстаграме. Договоритесь с полезным пабликом о взаимовыгодной бесплатной рекламе: вы делаете пост, в котором рассказываете своим подписчикам об «интересном и полезном блоге», в свою очень паблик размещает пост с упоминанием профиля вашего магазина.

Будьте открытыми к новым онлайн знакомствам. Это полезные взаимоотношения, которые принесут позитивные результаты. Тем более, что главный секрет Инстаграма состоит в живом общении.

88. Участвуйте в онлайн встречах инстаграмеров

Инстамиты — это тематические встречи пользователей в разных уголках планеты, которые происходят ежегодно.

В каждом городе найдется человек, который занимается организационными вопросами. Если такового нет, то возьмите эту функцию на себя.

Выберите тему встречи и предложите участникам выкладывать свои фотографии в сеть с хештегом встречи (хештег тоже надо придумать). Как вариант, вы моежте стать спонсором инстамита по интересующей теме и помочь в его организации. Например, если продвигаете косметику, то выберите тематику женской красоты.

Это хороший способ познакомиться с новыми людьми, которые будут полезны вашему бизнесу.

99. Объявите челлендж

Интересный вариант расшевелить, заинтриговать и привлечь новую публику, который не требует денежных затрат. Найдите оригинальную идею, связанную с тематикой профиля, и публично заявите о «вызове».

Обозначьте сроки акции, пропишите условия (пообещайте приз случайному победителю), и призовите людей пр��соединиться. В правилах челленджа укажите, что участники должны отметить ваш профиль в постах-отчетах. Такой шаг повысить узнаваемость и вовлеченность. Например, устройте фото- или видеочеллендж.

110. Комментируйте лидеров сети и крупные аккаунты

В комментариях у популярных компаний, торговых марок, модных места отдыха идут самые обширные обсуждения. Выбирайте актуальные по теме бренды и включайтесь в дискуссию. К примеру, для магазина одежды подойдут темы по обсуждению новостей из сферы моды, а для магазина автодеталей подойдут любые мужские темы с привязкой к городу.

Чтобы найти самые крупные аккаунты, вбейте в поиск ключевые слова по теме. Первые профили в поиске и есть лидеры. Оставляйте экспертные мнения, советуйте, отвечайте и просто общайтесь. Главное помните, что вежливость и доброжелательность привлекают людей больше, чем наглость и грубость. Не навязывайте свое мнение другим.

Поделиться

Сохранить в закладках

Ещё

48 просмотров

9 упоминаний

Подслушано СРА Маркетинг и Арбитраж Трафика

7 ноя в 20:55

Вы подписаны


November 9, 2019
16

7 простых способов лидогенерации с помощью контента

Постоянный поток потенциальных клиентов — залог успешного бизнеса. Именно поэтому задача каждого маркетолога заключается в разработке рекламных кампаний и новых методов привлечения лидов. Контент-маркетинг в данном случае является наиболее действенным и экономичным инструментом при его правильном применении. Такой метод укрепляет доверие покупателей и увеличивает лиды.

Как разобраться в разнообразных инструментах контент-маркетинга, выбрать наиболее эффективные способы, которые могут заинтересовать аудиторию, конвертируя ее в покупателей?

Приводим несколько актуальных идей контент-маркетинга, с помощью которых вы сможете увеличить генерацию лидов.

Предварительный анализ

Перед тем как попробовать один из способов, проверьте, насколько хорошо вы знакомы со своей аудиторией. Для этого требуется провести небольшой анализ, узнать, какими вопросами интересуются потенциальные потребители, чему они намерены научиться, в чем их проблемы. Благодаря этому вы сможете генерировать контент, который будет интересен вашим потенциальным клиентам.

1. Ведение корпоративного блога

Корпоративный блог — хорошая возможность регулярно преподносить различного рода информацию. Чтобы он работал, нужно разработать план публикаций.

Грамотная контентная стратегия невозможна без подробного редакционного календаря. Редакционный план включает в себя определенные пункты, а именно:

  • перечень тем, интересных для покупателя: содержание должно соответствовать фазам в циклах покупки;
  • предварительный план публикаций;
  • строгие сроки создания и публикации.

Продвигать контент рекомендуется с помощью преобразования содержания в разные форматы. К примеру, после публикации официального документа можно выбрать из текста две основные идеи и написать несколько лаконичных статей в блоге или социальной сети.

Это полезно с двух точек зрения: у сайта появляются релевантные статьи для наполнения, и это возможность вписать ключевые слова в тексты для улучшения поисковой оптимизации. Здесь есть также два пути: можно написать подобные заметки с ключами самостоятельно или заказать SEO-текст для сайта у опытных копирайтеров.

Кроме того, можно опубликовать краткое изложение документации с помощью инфографики и распространения информации в различных медиа.

2. Контент в формате видео

Видеоматериалы — это современное направление контент-маркетинга. Изображение может заменить примерно 1000 слов, а видео — примерно 1,8 млн слов. Такой контент сочетает в себе несколько видов информации, он отличается динамикой, увлекателен для целевой аудитории. Видео — наиболее усваиваемый вид информации, ведь 90 процентов информации человек получает с помощью зрения. В соответствии со своими целями можно использовать несколько видов видеоконтента.

  • Если вы хотите повысить узнаваемость компании, выбирайте видео с общим содержанием, наглядной и интересной информацией, статистическими данными, фактами и визуализацией, которая запомнится потребителям и отразит суть вашей работы. Видео не должно быть слишком длинным, при создании рекомендуется использовать социальные кнопки.
  • Если вы хотите наладить коммуникацию с потребителем, выбирайте демоверсии, создавайте истории клиентов, материалы с лид-формами и опросниками, видео в рассылках по электронной почте.
  • Для повышения уровня продаж рекомендуется создавать видео с обзором конкретной продукции или услуги (если у вас интернет-магазин, можно внедрить материал в качестве отдельных частей описания каждой модели), а также инструкции в формате видео, которые помогают оформлять заказ.
  • Некоторые материалы повышают доверие потребителей. Это отзывы клиентов, материалы о работе службы поддержки, предоставление потребителям возможности самим загружать на сайт видео с отзывом (публиковать их можно после предварительной проверки).

Используя специальные сервисы, вы можете собирать адреса электронной почты непосредственно из видео. Для этого предложите покупателю после просмотра материалов подписаться на остальной контент.

3. Опросы и конкурсы

С помощью этого метода вы можете ненавязчиво, в форме развлечения, получить информацию о целевой аудитории, в том числе их контактные данные. Один из способов — развлекательные тесты в виде опросов (например, «К какому типу личности вы
относитесь?»).

Несмотря на банальность, многие люди часто проходят подобные тестирования, оставляя адреса электронной почты в обмен на получение результатов опроса. В конце тестирования вы можете предложить целевой аудитории подписаться на новостную рассылку.

4. Создание кейсов

Большинство читателей ценят наглядную и полезную с практической точки зрения информацию. Если у вас имеются кейсы из собственной практики, это будет большим плюсом. Если таковых не имеется, воспользуйтесь опытом других людей и фирм. Метод будет особенно действенным, если вы работаете в принципиально новой сфере (посетители не только узнают свежую информацию о продукции, но и поймут, что вы являетесь экспертом в выбранной области).

Такие материалы создаются достаточно просто, ведь вам не придется придумывать ничего нового: достаточно подобрать самые интересные примеры из практики и систематизировать информацию.

5. Использование лонгридов

Многие утверждают, что потребители не любят читать тексты большого объема, однако это не всегда соответствует действительности. Лонгриды постепенно становятся популярными. Чтобы заинтересовать читателя, создавайте действительно интересные длинные тексты, работайте с уникальной и увлекательной информацией. Лонгрид — это не только длинный текст. Удачная статья должна зацепить читателя, вызвать желание полностью изучить текст, а не быстро пролистать его.

Кроме текста, в лонгриде рекомендуется использовать инфографику, репортажи с фото, истории интерактивного типа и другие форматы подачи материала. Именно мультимедийный лонгрид является самым эффективным и информативным контентом. Он представляет собой глубокое исследование с интересным повествованием. Дополнительные короткие видео и аудио удерживают внимание читателя и побуждают его изучить материал до конца.

6. Проведение email-курсов

Этот способ актуален для компаний, которые предлагают свои услуги. Если вы можете поделиться с пользователем полезной информацией (например, в сфере английского языка, интернет-технологий и так далее), вы сможете быстро создать интересный курс на основе имеющихся знаний и опыта. Такая рассылка может заинтересовать больше, нежели вебинары в онлайн-формате.

Текстовую информацию можно прочитать в любой удобный момент. Большинство людей предпочитает изучать информацию именно визуально, в комфортной для них обстановке. Если вы впервые используете такой метод, проведите первый курс бесплатно. После этого оцените недочеты, изучите аудиторию и смело назначайте плату за предоставление полезной информации.

7. Метод «закрытого общества»

Этот инструмент успешно используется в сфере продаж и лидогенерации. Психология человека такова, что он все время хочет находиться в кругу избранных. Именно поэтому потребители готовы на многие действия, чтобы стать участником закрытого сообщества.

Вы можете создать материал, который будет публиковаться в закрытой группе. Акцентируйте внимание на том, что заявки в группу будут рассматриваться определенное время и не каждый получит доступ к информации. Важно, чтобы закрытый контент действительно был интересным и особенным, в противном случае ваши потенциальные клиенты будут разочарованы.

При разработке идей в целях привлечения лидов могут возникнуть трудности, если не уделять этой области должного внимания. На реализацию выбранной идеи также уходит определенное время. Не всегда все идеи удается успешно и быстро реализовать, однако если вы точно поймете суть работы с вышеприведенными инструментами, то у вас гарантированно возрастут показатели конверсии.

Для регулярного притока лидов необходимо всегда прилагать немалые усилия. Вы можете ставить эксперименты, тестировать и совершенствовать новые способы, следить за своими стратегиями и вносить в них изменения. В этом случае вам удастся привлечь новых потребителей, повысить узнаваемость компании и уровень продаж.

November 8, 2019
13

Как правильно продвигаться в Instagram

1. Оптимизируйте свой профиль

В первую очередь важно адаптировать профиль вашей компании для удобства потенциальных клиентов, а именно:

  • — сделайте аккаунт открытым для всех;
  • — выберите яркое, привлекательное фото профиля, которое ассоциируется с вашим брендом;
  • — выберите имя пользователя, которое легко запомнить и найти;
  • — укажите имя вашей компании в доступной для поиска форме;
  • — подключите бизнес-аккаунт Instagram;
  • — добавьте активную ссылку на свой сайт.

2. Используйте главное ключевое слово в имени

Определите главное ключевое слово, по которому вас могут найти потенциальные клиенты, и добавьте его в имя пользователя Instagram. Кроме того, укажите это же ключевое слово в поле для имени в описании профиля. При таких настройках у вас будет больше шансов оказаться в топе найденных профилей, когда потенциальные клиенты внесут в строку поиска Instagram ваше ключевое слово.

3. Используйте вторичные ключевые слова в описании профиля

Вторичные ключевые слова крутятся вокруг основного. Например, если ваше основное ключевое слово — «кондитерская», вашими вторичными ключевыми словами могут быть «торты», «пирожные», «конфеты» и т. д. Вторичные ключевые слова помогают привлечь людей, которые не ищут по основному ключевому слову, но при этом все равно могут быть заинтересованы в вашем продукте.

4. Используйте ключевые слова в хештегах

Оптимизация публикаций — это бесконечный процесс, который требует особого внимания. Большинство пользователей не будут искать напрямую ваш аккаунт. Скорее всего, они найдут его по хештегам на конкретных постах.

Именно поэтому не стоит использовать один и тот же список хештегов для всех публикаций. Каждый пост в Instagram должен иметь свой уникальный набор. Одна часть хештегов должна включать выбранные вами ключевые слова, другая — отражать специфику конкретной публикации. Таким образом, вы расширите потенциальную аудиторию, которая сможет найти ваши посты.

5. Используйте ключевые слова в подписях

Для привлечения новых подписчиков и удержания интереса существующих важно создавать броские и цепляющие подписи к фотографиям. Правильные подписи помогут вам не только привлечь внимание пользователей, но и занять более высокую позицию в результатах поиска. Подписи нужно адаптировать под ключевые слова точно так же, как описание профиля и хештеги. Таким образом, вы создадите полную картину для поискового алгоритма Instagram, что обеспечит вам более высокую позицию в поиске по ключевым словам.

6. Добавляйте alt-текст

Функцию alt-текста разработали, чтобы помочь слабовидящим людям. Благодаря этому они могут узнать, что изображено на картинке, даже если не видят ее. Кроме того, эту функцию можно использовать в целях поисковой оптимизации. Instagram умеет генерировать alt-текст автоматически с помощью программы распознавания объектов, но в целях поисковой оптимизации лучше создавать текст вручную, чтобы описание точно соответствовало фотографии. Посты с прописанными alt-текстами лучше котируются в рейтинге, а также становятся доступны для голосового поиска.

7. Используйте инструменты аналитики

Естественно, важно отслеживать эффективность вашей новой стратегии работы с Instagram и анализировать ее вклад в достижение маркетинговых целей.

Instagram имеет собственную встроенную функцию аналитики, но она отображает данные только за определенный период. Как только срок давности истекает, старые данные исчезают и заменяются новыми. Если для личного использования такая аналитика может подойти, то для маркетинговых целей это не лучшее решение.

Так что вдобавок к внутренней статистике Instagram вы можете использовать сторонние инструменты аналитики, которые помогут проанализировать эффективность постов и рекламных кампаний, чтобы оптимизировать контент в будущем.

8. Избегайте черной оптимизации

Google не единственная поисковая система, которая выявляет и наказывает пользователей, использующие запрещенные приемы. Instagram так же принимает строгие меры в отношении пользователей, которые пытаются обмануть систему.

Вот каких приемов следует избегать:

  • — воровать чужой контент;
  • — использовать ботов;
  • — создавать спам из ключевых слов;
  • — подписывать на слишком большое количество аккаунтов за короткий промежуток времени;
  • — покупать подписчиков.

Стратегия поисковой оптимизации приносит свои плоды в долгосрочной перспективе. Не отчаивайтесь, если не увидите результатов своих усилий немедленно. Главное — не поддавайтесь соблазну использовать быстродействующие методы черной оптимизации. Если попадетесь на этом, последствия для вашего профиля будут плачевными.

November 6, 2019
15

Как продавать больше

«Волшебные слова», повышающие продажи

Самый простой инструмент, который внедряется буквально за десять минут, это речовки — стандартные фразы, которые каждый продавец (официант, консультант, менеджер) заучивает наизусть и выдает в ответ на типовые вопросы или реплики клиента.

Мой клиент из Нефтеюганска, владелец пиццерии, поднял оборот на 16% и чистую прибыль более чем на 25% за один день и без затрат. По моей рекомендации он научил работника линии раздачи спрашивать у каждого клиента: «Какой соус будете с пиццей — соевый или томатный?» Если раньше соус к пицце брали лишь несколько процентов покупателей, то после внедрения речовки почти 100% заказов включали в себя соус.

Дегустации и тест-драйвы

Нередко ваши продажи убивает продавец, который бесполезен для покупателя — не разбирается в том, что продает, и не может ответить даже на простой вопрос.

Как же добиться того, чтобы продавец хорошо ориентировался в ассортименте и был убедителен?

Если вы продаете товары или услуги для частных лиц, а не для бизнеса, один из самых простых способов — сделать так, чтобы сам продавец хотя бы иногда пользовался тем, что он продает.

Как показывает практика, этот несложный ход очень эффективно поднимает продажи.

Официанты, участвовавшие в дегустации основных позиций меню, лучше продают эти блюда посетителям.

Продавцы автомобилей делают больше продаж, если участвовали в тест-драйве каждой модели, представленной в салоне.

Менеджер в турагентстве гораздо убедительнее предлагает те страны и отели, в которых бывал сам, и т. д.

Речь для лифта

Еще один способ быстро поднять продажи связан с внедрением нескольких простых и недорогих инструментов, позволяющих превратить каждого из ваших сотрудников — от программиста до уборщицы — в еще одного продавца.

Самая простая вещь, которую вы можете внедрить прямо сейчас, — это «речь для лифта», то есть короткая, на 10–20 секунд, презентация вашей компании для человека, который раньше о вас не слышал. Буквально одна или две фразы, раскрывающие самую суть вашего бизнеса.

Почему «речь для лифта» так называется? Представьте себе, что вы зашли в лифт, нажали кнопку нужного вам этажа и тут увидели, что рядом с вами стоит клиент вашей мечты. У вас есть ровно столько времени, сколько будет подниматься лифт, чтобы рассказать этому потенциальному покупателю о себе — причем не просто рассказать, но заинтересовать его, чтобы он захотел продолжить разговор. Что вы ему скажете?

Например, моя «речь для лифта» может звучать так:

«Меня зовут Александр Левитас, я помогаю владельцам бизнеса, таким как вы увеличить их чистую прибыль на десятки процентов, а иногда и в несколько раз. Причем сделать это без затрат.

Мои советы уже принесли клиентам сотни миллионов. Давайте посмотрим, сколько с моей помощью сможете заработать Вы?»

Разработайте короткую и убедительную «речь для лифта» и вложите ее в головы всех своих сотрудников, от финансового директора до курьера, чтобы на вопрос «Где ты работаешь?» или «Чем ты занимаешься?» они выдавали именно эту фразу.

Ну, а для усиления эффекта от «речи для лифта», если потенциальный клиент заинтересуется услышанным, служит следующий инструмент.

Попутная реклама

Если ваши сотрудники часто бывают там, где можно встретить потенциального клиента (будь то в рабочее время или в свободное), имеет смысл поручить им такую работу, как попутная реклама — распространение ваших рекламных материалов без отрыва от основной деятельности.

Например, если ваш курьер привозит клиенту пиццу, он может заодно разложить рекламные листовки по всем почтовым ящикам подъезда или повесить специальные картонки с дыркой на все дверные ручки в подъезде. Это займет лишь минуту-две, но зато может привлечь новых клиентов из этого подъезда.

Или, скажем, сотрудники компании, устраивающей костюмированные шоу для детей, могут на выезде к клиенту припарковать автомобиль не у подъезда заказчика, а в нескольких кварталах от него, и не просто пройти к дому клиента, а устроить небольшое шествие в сценических костюмах с раздачей визиток и листовок.

Тратя таким образом лишние три-пять минут, они с высокой вероятностью привлекут вам новые заказы.

Какому продавцу доверяет покупатель

Купит ли женщина ночной питательный крем для чувствительной кожи с экстрактом косточек персика, если за прилавком отдела косметики будет стоять бородатый продавец лет сорока?

Купит ли мужчина дизель-генератор или прицел к карабину «Сайга-12», если продавать его будет девушка на шпильках и с длинными ногтями?

Если продавец не соответствует ожиданиям клиента, доверия к этому продавцу не возникает.

В магазине женской одежды «для тех, кому за 30» продавщицами работали спортивные девушки 18–20 лет в коротких топиках, открывающих плоский животик.

Покупательницы категорически не находили с ними общего языка. Но когда владелец магазина заменил этих девушек на женщин в возрасте «35 плюс» с самой обычной внешностью, продажи взлетели ракетой.

В магазине, торгующем сеткой-рабицей и сопутствующими товарами, продавцами работали женщины — их решили заменить на мужчин.

Конверсия входящего потока в первый же месяц выросла на 24%, во втором месяце — на 37% от исходной.

Продавцы-мужчины лучше находили общий язык с покупателями, могли обсудить с ними такие темы, как футбол или рыбалка, а также были физически крепче женщин и при необходимости могли помочь с погрузкой тяжелых рулонов сетки в автомобиль.

Иногда же можно обойтись и без замены продавцов, всего лишь переодев их так, чтобы они стали в большей степени соответствовать ожиданиям клиентов. Может помочь введение униформы, фирменных беджей с именем и должностью и т. п.

Если продавцы «зашиваются»

Наконец, еще одна ситуация, довольно типичная для российского бизнеса, — «зашивающиеся» продавцы. Они бы и рады продавать больше, но уже и так работают на полной мощности, а руководство требует повысить результаты.

Как-то раз, когда я консультировал одну IT-компанию, мне пожаловались на сотрудницу, которая часто не справляется с порученным заданием вовремя, срывает сроки, подводит клиентов…

Однако когда я предложил руководителю отдела подсчитать в столбик, сколько времени должны занимать в совокупности все порученные ей задачи, вышло более 300 часов в месяц при норме в 176 часов.

Стало понятно, что на самом деле мы имеем дело с хорошим работником, которого просто перегрузили. И на следующей неделе у нее появились два подчиненных.

Если ваши продажи не растут, причина может быть в том, что персонал просто «зашивается» и физически неспособен сделать больше, чем уже делает.

Проверьте, с какой нагрузкой работают ваши продавцы, — не исключено, что выжать из них больше уже невозможно. Надо просто нанимать дополнительных людей в отдел продаж.

Но даже если продавцы работают не на предельных нагрузках, наем дополнительных людей может оказаться полезным.

Конечно, это не касается магазина или турагентства, где уже имеющихся продавцов более чем достаточно для обслуживания входящего потока.

А вот когда мы говорим, например, про отдел продаж или колл-центр, работающий методом «холодных» звонков, про торговых представителей, пытающихся «зайти» в точки на своей территории, про магазин с большим входящим потоком, где продавцы не успевают подойти ко всем посетителям, то зачастую дополнительный человек в команде может ощутимо поднять объем продаж.

Отдел продаж хорош тем, что в нем сразу видно, окупает ли человек свою зарплату.

Здесь работает простой принцип:

пока прибыль от работы дополнительного продавца ощутимо превышает сумму всех расходов на него (зарплата, налоги, связь и т. д.), имеет смысл нанимать еще продавцов.

Там, где от продавца не требуется глубоких технических познаний, более продуктивным обычно оказывается вариант с наймом сразу нескольких стажеров.

За время испытательного срока становится понятно, кто из них справляется с работой, а с кем придется распрощаться. К сожалению, отсев во время испытательного срока будет практически всегда.

Так что, если вы хотите добавить в команду одного продавца, брать на испытательный срок лучше двоих (а если опыт подсказывает, что отсев будет большим, то и троих). Если хотите получить трех продавцов — берите пять стажеров и т. д.

November 5, 2019
2

8 типов людей, которые никогда не купят ваш продукт

Вопрос, собирается ли человек действительно купить то, что вы продаете, или просто тратит свое и ваше время, крайне важен для любого продавца и владельца бизнеса.

Американский предприниматель Рамит Сети учит других людей инвестировать и экономить деньги. Он продает свои курсы через интернет. За годы непосредственного общения с потенциальными слушателями он ответил на тысячи электронных писем от потенциальных клиентов и обрел «суперспособность».

«Я потратил годы, рассказывая клиентам о том, какие именно бывают скидки, на какую халяву можно рассчитывать, какие есть исключения из правил… и они так ничего и не купили.
Я верил, когда люди говорили: „Ваши письма слишком длинные. Можете объяснить мне лично и короче, что вы предлагаете?“ И я втягивался в переписку из 26 писем, детально отвечая на каждый вопрос… До того момента, пока собеседник „внезапно“ не осознавал, что у него нет денег, чтобы купить мой продукт, и испарялся».

В конце концов Сети понял, как поделить людей на тех, кто купит то, что вы предлагаете, и тех, кто, скорее всего, никогда этого не сделает.

Примечание. Это довольно субъективное мнение, и его автор не претендует на то, что оно является истиной в последней инстанции. Поэтому не нужно принимать его как прямое руководство к действию. Но наблюдения Сети наверняка помогут вам быстрее вычислить сложного клиента и собраться с силами.

Люди, которые пропускают дедлайны

Пишет Александр:
«Добрый день! Я знаю, что набор на курс уже закончился. И я уже несколько раз собирался принять в нем участие, но, к сожалению, всегда находились какие-то причины. Однако теперь с ними покончено, и я точно решил пройти ваш курс. В общем, если есть какая-то< возможность присоединиться к занятиям, дайте мне знать».

Что Александр пытается вам сказать? «Прошу прощения, я опоздал, потому что был очень занят, но вот я наконец созрел. Можно к вам присоединиться?»

Что на самом деле происходит? Вы можете всю свою жизнь наивно верить в то, что у людей действительно был миллион причин для опозданий: они спасали мир, летели в самолете, стояли в пробке или соседи затопили их квартиру. Точно так же думал и Сети и давал таким гражданам еще 48 часов на то, чтобы успеть оплатить курс и присоединиться к группе. Это повторялось много раз, снова и снова.

Но никто из таких «опозданцев» так ничего у него и не купил. Ни разу!

И дело не в обстоятельствах — дело было исключительно в них самих!

Принято считать, что во время первого свидания человек старается показать себя с лучшей стороны. И если он опаздывает или грубит, то это говорит очень о многом, особенно если это первое свидание. Насколько же отвратительно будет его поведение в обычной ситуации, когда он (или она) не старается казаться лучше, чем есть на самом деле?

То же самое и в бизнесе. Люди, которые опоздали с покупкой, затем просят сделать для них исключение, а потом требуют вернуть деньги, обвиняя во всем вас.

Купил ли Александр курс Сети? Нет!

Люди, которые задают слишком много вопросов

Пишет Даниэла:
Письмо № 1
«Вы говорите, что ваш курс помогает. Уверена, я могу купить то, что действительно помогает, пусть даже это будет дорого, но если это работает, то окей. А что конкретно ваш курс дает фрилансерам? Я хочу знать: сколько энергии, времени и эмоций они должны вложить, чтобы получить что-то взамен?»

Письмо № 2
«Я знаю, что вы говорили о том, что студенты должны как следует постараться, чтобы что-то получилось. Но я проверила ваши предыдущие письма — там речь идет в основном о преимуществах курса, а не о том, как тяжело их получить. Это же занимает какое-то время, и мне хотелось бы знать: как ваши студенты преодолевают все эти трудности? Каким магическим образом большинство из них могут зарабатывать по 2–3 дополнительные тысячи каждый месяц?»

Письмо № 3
«Каков процент ваших студентов в конечном итоге получает 10 тыс. $, работая на фрилансе?»

Что Даниэла пытается сказать? «Сколько реально времени пройдет, прежде чем ваш курс начнет приносить его слушателям деньги? Сколько сил они должны в него вложить? Какой процент студентов станет богатым? Как работать при ретроградном Меркурии?»

Что на самом деле происходит? Это совершенно нормально, что, перед тем как что-то купить, люди задают много вопросов, особенно когда речь идет о дорогой покупке. Например, сам Рамит признается, что потратил два часа на просмотр видео, перед тем как купить себе новый утюг.

Именно поэтому все нормальные компании выпускают понятные инструкции, проводят обучение, заморачиваются вебинарами и работают со своей службой поддержки. Все это делается для того, чтобы потенциальный покупатель имел возможность получить ответы на все вопросы, перед тем как принять решение о покупке.

Но как бы подробно вы ни рассказывали о своем продукте, всегда найдутся люди, которые будут спрашивать, спрашивать и спрашивать. И каждый их следующий вопрос все более эзотеричен и туманен.

Как это работает

Люди, которые задают 1–2 вопроса по теме, — настоящие покупатели. У них есть конкретные возражения, и как только вы их снимете, такие люди принимают решение. В итоге они могут понять, что им не подходит ваш продукт, и это нормально, они не тратят ваше время и двигаются дальше.

Но всегда найдутся люди, которые задают 6, 8, 15 вопросов. Обычно это те, кто хотел бы купить ваш продукт, но по какой-то причине (обычно из-за цены) никогда этого не сделает.

Эта игра может продолжаться вечность и в итоге закончится ответом вроде такого: «Нет, к сожалению, наш продукт не решает проблем одноногих левшей-альбиносов». А ваш собеседник будет сокрушаться: «А-а-а-а, понятно. Так и есть, я знал, что ваш продукт мне не подойдет».

Таким несостоявшимся покупателям важно почувствовать себя победителями, ведь они же вас «раскусили». Запомните: эти люди — ваши худшие клиенты!

Купила ли что-нибудь любопытная и въедливая Даниэла? Нет!

Люди, которым лень кликнуть на ссылку (прочитать письмо, открыть инструкцию)

Из переписки с Сержем:
— Набор на курс заканчивается в полночь, вы определились с решением?
— Да, я очень заинтересован, но мне нужно больше информации. Сколько мне нужно заплатить? Как все происходит?
— Вы читали письмо, которое мы вам уже отправляли, и кликали на ссылку?
— Нет, вообще-то не читал.

Что Серж пытается сказать? «Где я могу найти больше информации об этом курсе?» (И это притом что активная ссылка на полное описание курса была в каждом письме, которое он получил, и получил он его несколько раз.)

Что на самом деле происходит? Это реакция человека, который прочитал тему письма, понял, что ему вроде бы это интересно, и тут же написал ответ с требованием персональной консультации. К сожалению, вы не можете сразу ответить, что он не удосужился прочитать о продукте ту информацию, которую ему уже отправили, и что даже если он оплатит курс, то, вероятнее всего, потребует вернуть деньги.

Другими словами, если человек не в состоянии кликнуть на ссылку и прочитать детали, то он не сможет выдержать и 8-недельный интенсив.

Люди, которые ищут негативные отзывы

Письмо от Роберта:
«Почему я не вижу негативных отзывов о ваших материалах? Даже у лучших продуктов, сервисов, чего угодно всегда найдется ложка дегтя, но тут я не видел ни одного негативного комментария. Вы действительно настолько хороши? Боюсь, мой скептицизм заставит меня передумать».

Что Роберт пытается сказать? «Я хочу увидеть непредвзятые отзывы, перед тем как сделать покупку. Дайте мне ссылку на негативные комментарии».

Что происходит на самом деле? Тот, кто требует предоставить негативные отзывы, никогда не сделает покупку.

Да, отзывы — это важно, они помогают нам определиться с решением. И вы без труда найдете отзывы на что угодно просто через поисковый запрос в браузере.

Но те люди, которые активно и специально ищут и тем более запрашивают у производителей именно негативные отзывы, по мнению Сети, никогда ничего не покупают, потому что отзывы им нужны только для того, чтобы быть уверенными в своем решении ничего у вас не покупать.

Люди, которые требуют быстрых ответов

Письмо Мэтта:
«21 499 слов
Двадцать одна тысяча четыреста девяносто девять!!!
Столько слов в вашем коммерческом предложении, которое действует всего три дня. Я уверен, что вы все очень подробно объяснили, но нет ни одного человека, который сможет продраться через эту вербальную диарею!»

Что Мэтт пытается сказать? «Ваше предложение слишком длинное. Просто скажите мне: смогу ли я зарабатывать онлайн с вашей программой?»

Что происходит на самом деле? Принятие быстрого решения — хорошее дело, когда ты выбираешь упаковку жвачки. Но не дорогой бизнес-курс, который к тому же требует от тебя полной отдачи.

Если вы работаете в премиальном сегменте или ваш продукт просто достаточно дорогой и «долгоиграющий», то вы не пытаетесь втюхать его кому попало любыми способами. Люди должны понимать предельно ясно, что они покупают и зачем они это делают.

С другой стороны, парни, подобные Мэтту, иногда бывают правы — вы написали слишком длинное коммерческое предложение, его невозможно дочитать до конца. В этом случае необходимо прислушаться и поработать над собой.

Но если ваше предложение привлекло достаточно платежеспособных клиентов, которые не жаловалась на его размер, заплатили деньги и остались довольны, то просто игнорируйте таких жалобщиков, как Мэтт. Они ищут короткий путь и все равно не купят ваш продукт.

Люди, которые говорят «Я очень разочарован»

Письмо от Д.С.
«Очередная схема быстрого обогащения, ничего нового. Курс уже не тот! Я выдержал первые 30 минут, и я очень разочарован!
Не надо отвечать на это письмо, и удалите меня из своей рассылки!»

Что Д.С. пытается сказать? «Я ожидал, что вы будете отличаться, но вы такие же, как и все, и я очень в вас разочарован!»

Как к этому относиться? Человек может понять, что продукт ему не подходит или продукт не нравится. Его может не устраивать качество, или он нашел лучшее предложение на рынке. Но почему кто-то разочаровывается в чужом бизнесе?!

Если «непокупатель» говорит вам, что он разочарован вашим бизнесом, то это означает, что у него есть проблемы и эти проблемы лежат гораздо глубже и не имеют к вашему бизнесу или продукту никакого отношения.

Люди, возмущенные ценой вашего продукта

Письмо от Анны:
«Вы шутите? Я просто не могу в это поверить! Я подозревала, что это дорого, но не до такой же степени! Я бы не стала тратить эти деньги на ваш курс, даже если мне просто было бы некуда их девать! Вам должно быть стыдно! Удалите меня из вашей рассылки!»

Что Анна пытается сказать? «Вы хотите слишком много денег!»

Что происходит? Всегда будут находиться люди, оскорбленные ценой вашего продукта, вне зависимости от того, высокая это цена или нет. Обычно вероятность того, что они что-то купят, крайне невелика.

Кстати, если говорить об IT-продуктах, то многие компании, включая «Мегаплан», предлагают клиентам множество бесплатных опций. Например вот так, мы делаем эту рассылку и «Полезное чтение».

Перспективные клиенты, которые не готовы купить ваш премиум-пакет сейчас, как правило, пользуются такими опциями и в будущем смогут созреть до покупки. Но те, кто просто возмущен ценой, никогда этого не сделают.

Люди, которые используют разные имена в начале и конце письма

Письмо от пользователя prostoAnKa:
«Я была бы счастлива присоединиться к вашему курсу, но сейчас я буквально на мели. Было бы прекрасно, если бы вы предоставили мне такую возможность на благотворительной основе, потому что я верю в себя и свои возможности. И я могу посвящать курсу более пяти часов в неделю».
Подпись: Анна

Что Анна пытается сказать? «Я бы очень хотела участвовать в вашей программе, но не могу себе это позволить прямо сейчас. Может, вы меня все-таки возьмете?»

Что на самом деле происходит? Рамит Сети утверждает, что это одна из странностей мироздания, но люди, которые используют разные имена в письме (почему так происходит — не секрет: обычно из-за невнимательности), стопроцентно никогда не купят ваш продукт.

Почему? Ответа на этот вопрос нет ни у кого, просто странный закон природы:)

November 5, 2019
16
Show more