Как производство кофеен самообслуживания получило заказов на 20 млн за 5 месяцев

Искандер пришел ко мне с проблемой: нужно снизить стоимость заявок и увеличить продажи в его производстве кофеен самообслуживания. И я понял, что это не просто очередной проект — это вызов, который нужно решать с максимальной отдачей.

Думаю, все видели автоматы с кофе на каждом углу. Так вот, Искандер в свое время сделал для франшизы «Лайфхакер» около 4000 стоек для таких кофеен!

Он раньше работал просто как производство — без маркетинга, без отдела продаж. Делал стойки и отправлял клиентам.

Но события 2022 года подкосили и Искандера, и его основного заказчика

В итоге он пытался продавать стойки на Авито через авитолога, но результат его абсолютно не устраивал. Производство шло +- в ноль. Представляете? Огромный потенциал, но очень мало продаж. Оборот ВСЕГО 1 - 1,5 млн в месяц

Вот пример одного из месяцев работы его авитолога:

Когда я взялся за этот проект, сразу стало ясно: нужно менять все.
Я понимал, что текущий подход не работает, и был готов пересмотреть всю стратегию. Это был интересный вызов, который я воспринял как возможность добиться классных результатов

Тут важный момент

Чисто спрос на стойки он небольшой, так как это лишь часть продукта. Люди в основном хотят ведь не просто стойку - мебель для кофейни, а полноценную кофейню самообслуживания

Хотя нет, даже не так. Люди хотят полупассивный заработок который кофейня может дать.

Поэтому и копать нужно туда, а предыдущий авитолог делал упор на стойки. Иногда покупали и полные комплекты, но очень редко.

Анализ конкурентов

Начал как обычно с анализа, понимания вообще рыночных цен конкурентов их преимуществ.

После анализа выяснилось что лучшие конкуренты (производства)
предлагают не просто покупку оборудования для кофейни

А также:

• У них по фото кофейни выглядят симпатичнее тех, что предлагал Искандер (прямо фраза от потенциального клиента, не взял у нас потому что у конкурентов выглядит лучше)
• Конкуренты помогают с открытием ИП и регистрацией терминала оплаты
• У многих есть ингредиенты для работы кофейни
• Есть банковская рассрочка
• Есть калькулятор окупаемости кофейни
  

Позже выяснилось, что у них все это еще и дешевле тысяч на 20

И конечно же на старте у Искандера ничего из этого не было

Запуск рекламы на Авито

Я посмотрел города с наивысшим спросом на кофейни исходя из аналитики спроса и данных о конкурентах.

Было выбрано 30 городов для публикации объявлений.

И в них я сделал и выложил свои объявления с самыми сильными заголовками исходя из анализа

Моя реклама уже с первого месяца стала работать лучше предыдущей.
И уже с первого месяца пошел рост

Первый месяц закрыли на 1.9 млн с меньшим бюджетом.
Потратили 31 тысячу на рекламу

Мы поняли что можно продавать больше, если заняться продуктом и продажами

Основные возражения людей при покупке были:

- У всех остальных то же самое, но дешевле
- Я не знаю куда ставить кофейню, нет локации
- Я подумаю и напишу вам

Было конечно еще много разных возражений, или просто люди уходили в тотальный игнор, но вот эти 3 основных

И действительно, если ты можешь получить "больше продукта" за те же деньги ты вероятнее всего купишь там

Плюс я решил сам поиграть в «тайного покупателя» и пойти
к этим конкурентам. Оставил заявки на их сайтах/в Авито и пообщался с менеджерами

Написал стандартные возражения с которыми сталкивался сам, смотрел как они отрабатывают возражения, какие материалы присылают, и что в целом говорят как продают. И подчерпывал для себя идеи 😈

Улучшение продукта

- Нашли поставщика с более выгодными ценами на кофемашины.

- Сделали подробный гайд по подбору локации, что бы у людей вообще было понимание куда можно поставить кофейню.

- Сделали свой калькулятор окупаемости что бы сразу человек понимал что его ждет

- Собрали список надежных поставщиков ингредиентов (что бы закрыть вопрос клиентов, "а где покупать ингредиенты что подойдет"?)

- Сделали красивое удобное меню в кофемашине теперь клиент получает очень красивую кофемашину с рецептурой напитков

- Стали говорить что мы можем сделать полную кастомизацию стойки под запрос человека

- Договорились с ТК о лучших условиях доставки для наших клиентов

- Разобрались как сделать телеметрию и настроить систему лояльности по типу: 10 кружка кофе в подарок. Для увеличения прибыли владельца кофейни

- Сделали ссылку для регистрации ИП и отправляем ОКВЭД тот что нужен людям

- Подключили несколько сервисов рассрочки/кредитования

- Сделали 3 варианта по продуктам с акцией с ограничением по времени

- Провели фотосессию с полной комплектацией 3 вариантов кофейни

- И сделали еще 1 самый дешевый вариант для тех, кому все равно дорого. Используем в основном для рассылок

- Внедрили в воронку продаж экскурсию по кофейне и прозводству. Что бы наглядно показать кофейню. Ведь видео созвон сильнее переписки и обычного звонка. Да и показ производства по видео показывает что мы не мошенники

Людей, кто боится покупать по интернету, по предоплате очень много( Но к сожалению и кидал тоже полно. Когда я сам общался по заявкам, люди мне неоднократно писали, про то что их кинули

ПРО ПРОДАЖИ

Сразу было принято решение переводить всех с Авито в WhatsApp.

Те кто не оставил номер в Авито - плохие заявки для производств.

Такие люди сразу пропадут после отправки им цен. А имея номер человека можно позвонить, отработать возражения и наконец предложить "специальные условия"

С помощью CRM Bitrix24 подключили вот такой автоответ. И около 70% людей стали сразу оставлять номер в авито

Так что всеми правдами неправдами нужно брать номер. Обычно это скидка, каталог, просчет стоимости, полезный гайд по вашей тематике

Далее начиналась переписка в ветсапе

Сначала людям отправляли в ветсап каталог без цен, но получали много негатива по типу: - А где цены? Хочу увидеть цены! и тд

Сейчас перестали отправлять каталог на старте, а сделали вот такое вводное программирующее сообщение:

На удивление, на это сообщение люди стали реагировать лояльно. И позволяли задать им несколько квалифицирующих вопросов. Что позволяло понять бюджет, когда он собирается покупать, есть ли локация и тд.

Воронка продаж сейчас выглядит так

- Лид в Авито
- Переход в WhatsApp
- Квалификация
- Попытка перевести человека на видео экскурсию по кофейне
- Презентуем продукт в 3 вариантах с акцией ограниченной по времени
- Стараемся вовлечь в диалог
- Делаем попытку продать
- Отвечаем на вопросы, закрываем возражения
- Делаем еще раз попытку продать
- Назначаем дату следующей коммуникации если не покупает сразу (такие бывают тоже, но редко)

И далее уже человек уходит по статусам в обработку менеджера Обязательное касание в день договоренности - звонок с попыткой продать Или за день два до окончания "акции"

Если человек все таки не вышел на связь он уходит в базу рассылки спец предложений и догрева.

Скрипт продаж полностью прописан с ответами на возражения, что я встречал и частых ответов на вопросы. Что сильно упрощает работу менеджера. Он почти работает как робот. Ctrl C + Ctrl V

А теперь про результаты

Давайте вообще покажу что у нас получилось на данный момент. С мая по сентябрь 2024 года

Статистика с Авито - 1892 контакта за 166 985 рублей. По 88 за обращение

Вы конечно можете подумать: - Заявки это конечно круто, а что по деньгам в кассе?

И это отличный вопрос!

Я сейчас покажу цифры. Все ведь любят цифры 😀
Все заказы по моим заявкам, менеджеры вносят в таблицу в гугл документах, через форму

С мая по сентябрь - сумма заказов 20 331 637₽ 🔥🔥🔥

Круто? Я считаю очень!

Вложили 167 тысяч, получили заказов на 20 млн

Как вам кейс? Хотите также?

Чтобы голова больше не болела на счет маркетинга.

И...

Если вам нужен нестандартный подход к продвижению. Уникальный, не уникальный у вас товар или услуга - неважно.

Если все, что вы хотите, это то, чтобы продажи в бизнесе росли.

Записывайтесь на аудит, где я найду узкие горлышки в продвижении и расскажу, как их полечить.