Что такое автоворонка

Старые методы продаж работают всё хуже и хуже.

Если раньше можно было продавать в лоб — и люди покупали, то сейчас клиенты уже плохо реагируют на прямые рекламные сообщения. Маркетинг изменился. Нужно искать другие подходы.

Не все это понимают. Большинство предпринимателей продолжают действовать по старинке — создают сайт, покупают рекламу и сразу пытаются продать товар или услугу.

Представьте себе такую ситуацию.

На ваш сайт каждый день заходит 1000 человек, или 30 000 человек в месяц.

Заказывают обычно 3-10%, то есть у вас 1000-3000 клиентов каждый месяц.

Почему так мало заказывают? Не все готовы купить здесь и сейчас. Многие просто прицениваются, присматриваются с расчётом на будущее.

То есть на шаге касания с вашим сайтом вы теряете 30 000 - 3 000 = 27000 человек. Или 90% вылетает в трубу.

Автоворонка позволяет исправить эту ситуацию.

Вместо того, чтобы сразу пытаться продать человеку, вы сперва предлагаете ему получить что-то бесплатно в обмен на контакт.

Варианты бесплатности могут быть разными в зависимости от бизнеса:

Это может быть бесплатный первый приём у стоматолога
Это может быть бесплатная или очень дешёвая первая консультация у коуча
Это может быть приход на вебинар или тренинг у инфобизнесмена
Это может быть заказ на индивидуальное КП у веб-студии
Это может быть заказ на расчёт какой-нибудь спецификации или того же КП у завода.

Движение клиента по туннелю продаж можно сравнить с развитием отношений с девушкой.

Ваша бесплатность — это приглашение в ресторан. Это первое свидание является ключевым, поэтому к нему полезно готовиться со всей тщательностью...

Воспользоваться бесплатным предложением намного проще и из 1000 человек предложением воспользуется уже 300-400 человек.

Теперь у вас есть контакты всех этих людей. Далее вы шлете им полезные материалы. Фоном отрабатываете возражения, даёте доказательства, рассказываете истории успеха ваших клиентов и пр.

Другими словами, показываете, почему стоит обратиться к вам, а не к конкурентам.

Клиент получает материалы, видит вашу экспертность и постепенно проникается к вам доверием. Покупает первый продукт (недорогой). В аналогии с отношениями это первый секс.

Как только человек купил один раз, ему проще купить второй раз тоже у вас (естественно, если на предыдущих шагах он не разочаровался покупкой).

Потом третий раз … и так далее по линейке продуктов.

Таким образом, вы превращаете холодного посетителя, который первый раз про вас слышал, в постоянного покупателя. Это и есть механизм туннеля продаж (автоворонки).

Продуктовая линейка

Один из важнейших элементов воронки — линейка продуктов. Это те продукты, которые вы предлагаете человеку на протяжении его пути в туннеле. Важно понимать, что это не просто случайный набор продуктов.

Линейку нужно проектировать стратегически. Каждый продукт должен вскрывать новые боли и проблемы клиента и побуждать его воспользоваться следующим, более дорогим продуктом.

Линейка состоит из следующих элементов:

Предпродающая польза (ППП). Отдаете бесплатно за контактные данные.
Первая продажа (ПП). Очень дешёвый продукт, при этом обладает высокой ценностью. Должен создать Вау-эффект. Предложение должно выглядеть настолько привлекательным, что отказаться от него было бы глупо.
Ключевое предложение (КП). Основной продукт, ради продажи которого мы построили воронку.
Максимизаторы прибыли. Допродажи.

Примеры линейки

Интернет-магазин напольных покрытий:

ППП: Бесплатное PDF-руководство: Узнайте, какое напольное покрытие подходит именно Вам.
ПП: бесплатный выезд специалистов с образцами на дом для консультации, ваучеры со скидками.
Ключевая продажа: напольное покрытие с/без профессионального монтажа.
Максимизаторы продаж: монтаж напольного покрытия; продажа средств по уходу за напольным покрытием; санация напольного покрытия.

Юридические услуги. Взыскание неустойки с застройщика:

ППП: Пошаговая инструкция “Что делать когда застройщик не передаёт объект в соответствии со сроками, указанными в договоре”
ПП: Расчёт размера неустойки за просрочку сроков передачи объекта застройщиком.
Ключевая продажа: Договор на возмездное оказание юридических услуг представления интересов заказчика по делу о взыскании неустойки, компенсации морального вреда и штрафа по закону о защите прав потребителей с Застройщика в пользу Дольщика (15000 рублей + % от взысканных сумм).
Максимизаторы продаж: Договор на проведение экспертной приёмки объекта недвижимости.

Как это может быть реализовано в стоматологии

Важно понимать, что туннель зависит от сегмента аудитории, на который мы нацеливаемся.

Сегменты могут быть разными. Для примера возьмём предпринимателей.

Линейка:

ППП (предпродающая польза) — Простой чек-лист как проверить свои зубы на необходимость лечения (или как выявить кариес на ранних стадиях).
ПП (первая продажа) — Чистка зубов бесплатно + диагностика за 300 рублей
КП (ключевая продажа) — Комплексное лечение 5 пломб + вырывание нерва + лечение кариеса + … (ключевая продажа зависит от результатов диагностики — во время диагностики мы выявляем проблемы и предлагаем варианты решения).
Допродажи — чистка зубов, виниры, отбеливание и т.п.

Процесс попадания в воронку

1. Человек видит в Фейсбуке рекламу в духе “Как предпринимателю не остаться без зубов до 30 лет”. Рекламу настраиваем на предпринимателей, которые проживают в радиусе, например, 10 км от клиники.

2. Кликает и попадает на мини-лендинг, где ему предлагают получить pdf-отчёт в мессенджер. После того, как он подписывается, мы получаем его контакт.

3. В первом сообщении в мессенджере он получает отчёт, в котором мы показываем, как продиагностировать зубы в домашних условиях. Даём советы, как ухаживать за зубами.

И предлагаем ПП (первую продажу) — записаться на чистку зубов бесплатно + диагностика всего за 300 рублей.

4. После диагностики мы составляем план лечения и делаем основное предложение.

5. После того, как человек вылечил все зубы, мы можем предложить ему отбеливание зубов. Или через полгода напомнить прийти на чистку (во время которой могут вскрыться дополнительные проблемы с зубами).

Вариантов может быть много. Важно, что у нас есть контакт человека, и мы можем с ним коммуницировать… бесплатно!

А что если человек скачает наш pdf-отчёт, но не придёт на бесплатную консультацию? Или придёт, но не захочет воспользоваться основным предложением?

Если он не принял решение сразу, значит, у него есть сомнения, возражения и пр. Он нам не верит. Наша задача — развеять его сомнения. Это мы делаем через полезный контент.

Мы можем слать ему материалы:

“Как сохранить свои зубы”
“Как на ранних стадиях выявить дефекты, которые могут привести к большим проблемам”
“Что делать если у вас воспалился нерв” и т.п.

И в каждой статье или видео мы фоном “продаём” нашу клинику, а в конце делаем призыв прийти на бесплатную консультацию + диагностику.