Кейс: Как продвигать студию красоты и одновременно магазин косметики без рекламного бюджета в Инстаграм
Профиль: @professional_world46. Руководитель студии-магазина @resnichki_kursk.
Алина обратилась ко мне на Курском Бизнес Форуме 19 сентября 2019 года с просьбой оживить Инстаграм студии-магазина.
1) клиенты для продажи косметики и различных товаров для мастеров;
2) клиенты на обучение ламинированию ресниц;
3) клиенты на ламинирование ресниц+ботокс и на брови
Поставили цель: заработать минимум 50 000₽+ за месяц.
Я настаивал продвижение через личный бренд, т.е. через страницу @resnichki_kursk. Почему так? Потому что за человеком интереснее следить, доверия больше и подписываются охотнее — результаты могли бы быть лучше. Идут всегда на человека, а не на бренд (если он не крупный). Но Алина была против, поэтому пришлось продвигать страницу магазина в лоб, которому чуть больше полгода. Я сделал шапку, нарисовали логотип-портрет, чтобы выделяться в ленте, чтобы была хорошая контрастность и отличались от конкурентов.
Так выглядел аккаунт и статистика до начала работы:
Сложности
1. Большая конкуренция и похожие товары
2. Длительное принятие решения Клиента на обучение ламинированию ресниц
3. Не использовали таргетированную рекламу
4. Не использовали блогеров и лидеров мнений
5. Девочки совсем не умели продавать
Что сделали
1. Определили портрет целевой аудитории
2. Сделали шапку, оставив место под акции и УТП
3. В постах закрывали возможные возражения Клиентов по поводу товаров и обучения ламинированию ресниц
4. Подключили сервис по отслеживанию комментариев у конкурентов, чтобы перехватывать горячих Клиентов через подписку и 5 лайков на разные публикации
5. Приветствовали каждого нового подписчика в Директ и рассказывали про акцию.
6. Использовали массфоловинг по 200-300 подписок и лайков по целевой аудитории в день. Сначала подписывались и лайкали тех, кто комментирует у конкурентов. Потом тех, кто ставил лайки на последние публикации. Затем последних подписчиков конкурентов.
7. С нуля сделали Клиентскую базу: ссылка на человека, телефон (если знаем) и последнее действие, которое человек совершил (например, «спросила про обучения», «узнала цену ламинирования» и т.д.). База нужна для того, чтобы можно было делать как можно больше касаний с людьми. По базе также делалась рассылка с акцией в WatsApp.
8. Будили спящих Клиентов через серию касаний: Директ + отметки через @ под конкурсом. Плюс реагировали на сторис людей, на которых подписаны, смайликами или словами, чтобы привлечь внимание и повысить лояльность. То есть стать «своими».
9. Сделали конкурс, который тоже рассылали по активным людям и упоминали их в комментариях.
10. Алина и администратор магазина-студии Наташа внедрили мои рекомендации по мобилографии.
11. Продажи. Было примерно так: Клиент спрашивает «цена?». «1500 рублей». Клиент пишет «спасибо, я подумаю». И это в лучшем случае. Чаще просто не отвечает. Но и эту проблему решили через технику задавания вопросов Клиенту. Подняли конверсию из заявки в продажу примерно с 25-30% до 70-80%.
Про свои недочёты тоже упомяну — не пользовался созданием искусственного спроса (это когда люди спрашиваю цены и записываются на процедуры, а мы говорим, что осталось 1,2,3 места), потому что не было доступа к сервису. Сейчас всё Окей.
Выручку за месяц Алина попросила не раскрывать. Но могу сказать одно: там шестизначная сумма вышла и в 4 раза больше, чем планировали :)
В итоге: охват постов вырос примерно в 2 раза. Охват сторис в 6-7 раз. Помимо всего, за месяц без рекламы привлекли 500 человек, которые будут «дозревать» и покупать с помощью правильных постов + сарафанное радио будет работать ещё лучше. Следовательно, прибыль будет только расти. Всегда нужно помнить про LTV — жизненный цикл клиента. Этот показатель демонстрирует, сколько каждый покупатель приносит денег за все время сотрудничества с вами.
