Как за 2 месяца построить системную работу с холодным трафиком на свой продукт / онлайн-курс / наставничество с окупаемостью х2-х3 от рекламного бюджета

Всем привет! На связи Александр Железный 👋

Я работаю и развиваюсь в сфере интернет-маркетинга более 8 лет с 2015 года, когда "Инста" еще только появлялась в России.

Как и большинство интернет-специалистов я начинал свой путь с обычного таргетолога на фрилансе за 30 тыс. в месяц, а последние 3 года работаю на управляющих позициях в EdTech компаниях (таких как: Red Bananas, Talentsy, AnyClass), помогаю выстроить системную работу с холодным трафиком и конвертировать его в продажи.

*Со средней окупаемостью х2-х3 от рекламного бюджета.

Мне потребовалось три года непрерывной работы, чтобы собрать различные комбинации работы с трафиком, изучить схемы работы в 50+ онлайн-школах и протестировать лучшие из них на практике в различных нишах, прежде чем я с уверенностью смог сказать, что у меня сформировалась готовая, пошаговая методология системной работы с холодным трафиком и средней окупаемостью х2-х3 от рекламного бюджета.

Об этой методологии я и расскажу дальше.

Важно понять, что это не случайные результаты, потому что главные принципы работы с холодным трафиком можно описать в четкий и пошаговый набор действий, который может выполнить 97% экспертов/продюсеров/руководителей и получить такой же результат в своем продукте/курсе/школе.

Системная работа с холодным трафиком - это, когда:

📍 Вы перестаете зависеть от выжимки базы, спам рассылок, прогревов в Stories и Reels, живых запусков 2-3 раза в год, а начинаете гибко управлять любым объемом трафика и продавать каждый день.

📍 Вам не нужно переживать, что запуск может пойти не по плану, или внешние события испортят весь прогрев. Ваш системный отдел холодного трафика будет быстро адаптироваться к новым условиям рынка, подключать и убирать новые каналы привлечения трафика.

📍 У вас будет собрана команда по трафику (внутренняя и внешняя), которая умеет самостоятельно работать эффективно, анализировать результаты, тестировать гипотезы, создавать цепляющий креатив и выполнять планы лидов.

📍 У вас будут описаны строгие бизнес-процессы и настроена сквозная аналитика, чтобы в любое время суток вы могли знать, какие задачи и гипотезы находятся в работе у команды и какой канал трафика окупается лучше всего.

📍 Очень важно, что вы не будете тратить больше 2-3 часов в неделю на управление отделом трафика и на решение маркетинговых вопросов, а сможете посвятить это время развитию продукта, бизнеса или своей семье.

1. Вы повторяете действия, которые уже доказано работают в крупных онлайн-школах (с выручкой от 30 млн.руб. в месяц) - я изучил отделы маркетинга и отделы трафика онлайн-школ в более 50+ нишах и получил огромную насмотренность в работе с холодным трафиком.
2. Но и этого мне было мало, поэтому я разобрал обучения у Татьяны Маричевой, Виталика Антонова, Макса Хирковского и отобрал лучшие инсайты из их опыта в свою систему работы с холодным трафиком.
   
   Поэтому она стала универсальной, и для крупных чеков на 200+ тыс.руб. наставничества, и для автопродаж коротких курсов стоимостью до 2 тыс.руб.
3. Мы с вами вместе идем по шагам построения системной работы с холодным трафиком, я контролирую ход вашего выполнения, отвечаю на все вопросы. Мы вместе сводим до минимума ваши шансы ошибиться.
4. Нанимая CMO/Директора по маркетингу - вы потратите гораздо больше времени и не получите огромный опыт насмотренности от 50+ других онлайн-школ, кто уже работает с холодным трафиком.
   
   Может оказаться даже так, что вам не потребуется СМО вообще, а только толковый трафик менеджер, с которым вам нужно будет поддерживать контакт 2-3 часа в неделю, а он будет управлять всеми процессами.

Я делюсь своей методологией открыто и буду только счастлив, если как можно больше компаний начнет работать по ней, чтобы у собственников/экспертов/руководителей освободилось время на развитие продукта, бизнеса.

Шаг 1. Актуализируем реальную картину в компании

В первую очередь для самой команды по трафику очень важно понимать на 100%, как сейчас работает ваш маркетинг в компании.

Небольшой чек-лист, что необходимо собрать:

1. Кто сейчас работает инхаус (роль, KPI, мотивация, функционал, зоны ответственности)
2. Кого закупаем аутсорс (функционал, зоны ответственности, условия договора, KPI, кто контролирует подрядчика)
3. Какие каналы сейчас используем (какие планируем) (объем бюджета в каналах, выручка каналов, ROMI каналов)
4. Какая воронка привлечения клиента сейчас (описание каждого этапа от знакомства с вашим продуктом, до первой покупки + воронка повторных покупок)
5. Текущие бизнес-процессы работы отдела маркетинга (как и кем создают креативы, как генерируются идеи, как проводят тесты рекламных гипотез, как и когда анализируют результаты)
6. Текущие рабочие области отдела маркетинга (какие сервисы и под какие задачи используют, где хранят креативы, где производят креативы, где ставят задачи, где валидируют и отбирают гипотезы, где заполняют статистику и сводят с продажами)

Для наибольшего удобства я использую сервис Notion и формирую внутреннюю "википедию" отдела, куда у всего отдела есть доступ и каждый текущий или новый сотрудник/подрядчик будет сразу находится в одинаковом информационном поле.

Шаг 2. Создаем финансовую модель

Без финансовой модели мы не имеем право выдать "бонус Кате за отличную работу" или нанять "подрядчика Васю, потому что его хорошо порекомендовали".

Все вопросы, которые будут касаться KPI, мотивации, ФОТ, бонусов, найма-увольнения на 100% должны проходить через финансовую модель отдела.

Что стоит учесть в составлении фин.модели:

1. ФОТ команды маркетинга (роли, выплаты за последние 3 месяца)
2. Система мотивации ролей (разбивка по ролям, у кого фикс, у кого есть бонус. Бонус фиксированный или % - все указываем)
3. KPI от рекламного бюджета по каналам (есть ли включающие факторы, есть ли квартальные-полугодовые задачи в KPI)

Финансовую модель отдела маркетинга обычно я завязываю на показателях выручки и рекламном бюджете. Это позволяет мне держать под контролем расход на команду при увеличении или снижении рекламного бюджета.

Учитывать, что при росте рекламного бюджета, нам потребуются дополнительные люди, фин.модель поможет нам точно знать при каком рекламном бюджете это произойдет, чтобы подготовить нового сотрудника или подрядчика.

Бонусную систему я стараюсь завязать на объем реализованного бюджета при соблюдении условий по окупаемости трафика. Эта система мотивации позволяет не уйти в перерасход для бизнеса и задать мотивацию для команды, чтобы эффективней реализовывать рекламный бюджет в больших объемах.

Вы скажете:

"экономика компании это непросто, где брать эти формулы расчета KPI и мотивации?"

На самом деле:

Вам не нужно будет ничего придумывать. Я вам даю готовые шаблоны фин.моделей и системы мотивации команды. Мы просто переносим ее на ваш продукт/бизнес и вы начинаете ей пользоваться.

Шаг 3. Описываем матрицу ролей

Матрицей ролей единоразово закроете вопросы, состава команды, кто за что отвечает, будет четкое понимание с кого конкретно нужно будет спрашивать результат и в случае чего менять человека, если с его зоной ответственности он перестанет справляться.

1. Необходимые роли
2. Фокус / Ценный конечный продукт
3. Главные задачи
4. Дополнительный функционал
5. Зоны ответственности
6. Критерии эффективности
7. Карты темпераментов
8. Описание вакансии для HH (очень крутой пункт, который ускоряет процесс найма нужного кандидата в 2 раза. Когда настает время расширения отдела маркетинга, в HR передается уже заготовленное описание нужной вам роли, где прописан функционал согласно вашей матрице ролей - уже на этапе скрининга идет подбор кандидатов под выверенный нам функционал, что отсеивает отклики по "размытым" описаниям вакансий)

Я вам дам на выбор 2 орг.структуры построения команды по трафику: целиком внутренняя команда или с привлечением внешних подрядчиков по трафику.

Шаг 4. Описываем бизнес-процессы

Без четко описанных бизнес-процессов не стоит даже надеяться, что команда или подрядчики станут работать так, как необходимо вам. Они станут работать, как удобно им, а из этого никогда не сложить системную работу, чтобы ваше время не тратилось на постоянное "объяснение" как нужно работать.

Какие бизнес процессы необходимо описать:

1. Как создавать креативы (от идеи до реализации согласно вашим смыслам продакта)
2. Как проводить брейн-штормы по генерации идей в маркетинге
3. Как приоретизировать и тестировать рекламные гипотезы
4. Как анализировать результаты рекламных кампаний и каналов (команды или подрядчика)
5. Как контролировать работу подрядчиков по трафику
6. Как управлять рекламным бюджетом на основании ключевых метрик

Стоит еще отметить, что кроме описанных бизнес-процессов, команду или подрядчиков по трафику необходимо будет обучить работать по ним.

Шаг 5. Настраиваем рабочие области

Рабочие области - это настроенные сервисы, где отдел маркетинга/трафика сможет эффективно выполнять ваши бизнес-процессы из п.4.

Можно ли обойтись без этого шага? Можно, но тогда задачи будут ставиться в мессенджерах, сроки часто срываться, результаты теряться. Поэтому я никогда не пропускаю этот шаг.

Я выделяю 3 самые главные рабочие области:

1. Креативный брейншторм (здесь мы собираем, сортируем и отбираем идеи и точки роста)
2. Таск-трекер гипотез (здесь хранятся все результаты тестов, чтобы каждый вложенный рубль можно было проанализировать и сделать еще лучше)
3. Производство креативов (область, чтобы идеи рекламных креативов без потери смыслов трансформировались в картинки/видео и тексты)

Я поделюсь с вами рабочими областями, по которым работали команды из 20+ человек, тестировали порядка 30 гипотез в месяц и создавали более 100+ рекламных креативов.

Шаг 6. Настраиваем работу с системой аналитики

Невероятно важный пункт, который и позволяет добиваться результата окупаемости х2-х3 от рекламного бюджета на холодном трафике.

Главная мысль этого пункта - каждый управляемый канал холодного трафика должен быть размечен единой системой utm-меток и интегрирован с сервисом аналитики.

Этот шаг позволяет заложить основу всего дальнейшего анализа эффективности рекламного канала и даже подрядчика. Поэтому после этого пункта очень важно дополнить его п.7, чтобы начать измерять "окупаемость".

Я каждому ученику даю проверенную логику разметки трафика, которая дружит с большинством популярных систем аналитики и легко с ними интегрируется.

Шаг 7. Настраиваем работу с продажами

Когда у вас выполнен п.6, мы связываем всю информацию из рекламных кабинетов, рекламных кампаний, подрядчиков с реальными заявками и продажами из вашей CRM-системы.

Для этого можно будет воспользоваться готовыми решениями или пройтись по моему скрипту, который выполнит эту работу.

Данная система настраивается один раз и дальше вы будете пожинать плоды, докручивая показатели эффективности и повышать окупаемость с холодного трафика.

Обычно, внедрение методологии работы с холодным трафиком занимает порядка двух месяцев. Если ваша воронка привлечения клиентов еще не будет готова к приему холодного трафика, то ее донастройка займет еще месяц.

Методология содержит множество тонкостей, которые легко можно упустить из виду, если работаешь с ней первый раз, поэтому я передаю ее частями в формате личного наставничества, чтобы быть уверенным в качественной передаче знаний.

В рамках наставничества вы работаете в небольшой группе (до 5 человек) лично со мной. Изучаете пошаговые материалы, выполняете задания по внедрению. 1 раз в неделю я провожу разборы ваших заданий в группе. Персонально под каждого я могу корректировать методологию и ваши дальнейшие шаги, чтобы адаптировать систему под ваш продукт или воронку.

Уже через 2 месяца у вас будет:

• Создано единое поле информации с воронками и продуктом для команды по трафику.
• Создана матрица ролей отдела трафика (Орг.структура ролей, их функционал, зоны ответственности, критерии эффективности, описание вакансий для найма).
• Создана фин.модель отдела трафика под ваш продукт/бизнес.
• Описана система KPI и система мотивации команды или подрядчиков.
• Описаны бизнес-процессы работы с холодным трафиком (создание креатива, анализ рекламы, постановка гипотез, АБ тестирования, HADI, RICE).
• Настроенные таблицы аналитики эффективности.
• Настроенные рабочие зоны команды по трафику (таск-трекер, генерации креативов).
• Связаны рекламные каналы и подрядчики по трафику с системой аналитики (логика названий РК и UTM меток).
• Связаны рекламные каналы и подрядчики с продажами из CRM-системы.

В результате:

🔥 Построена стабильная и системная работа с холодным трафиком, которая будет требовать от вас 2-3 часа в неделю для управления ей.

🔥 Более 70% продаж вы уже сможете делать на холодном трафике со средней окупаемостью х2-х3 от рекламного бюджета.

Кто уже готов действовать

Если вы уже понимаете, что научиться системно работать с холодным трафиком - это очень крутой навык в 2023 году, который можно внедрить за срок от 2-х месяцев, тогда нам с вами нужно перейти к "Персональному разбору".

Персональный разбор - это аудит вашего продукта/курса/школы, вашей воронки привлечения аудитории и анализ состояния трафика от меня лично.

📍 Вы заполняете короткую форму и оплачиваете персональный разбор (1000 руб.) по ссылке: https://forms.gle/Ffnzdd6WumuSJZbq9

📍 Вам необходимо будет изучить пару материалов и выполнить небольшое задание, где вы расскажите о своем продукте и как привлекаете сейчас клиентов.

📍 Я изучаю все ваши ответы и мы выберем с вами время для короткого звонка на 20-30 минут в Zoom или Google Meet.

Если я буду уверен, что моя методология работы с холодным трафиком вам подойдет, то я расскажу ее суть и как ее применить к вашему бизнесу. Мы обсудим условия.

Но есть и частные случаи, со спецификой бизнеса, когда методологию вам будет не применить.

Тогда звонок вам будет полезен опытным взглядом со стороны и ценными советами, что можно будет улучшить для роста объема трафика и продаж на свой продукт/онлайн-курс/онлайн-школу.

Еще один важный нюанс:

Поскольку у меня есть большой бекграунд и насмотренность в маркетинге для онлайн-школ (более 50+ ниш), то я буду давать только четкий инструментарий и набор действий (1..2..3...), а не работать с вашим "мышлением", "мотивацией" и "амбициями".

Моя ценность - это создавать системный бизнес, чтобы больше уделять время на личную жизнь, семью или развитие продукта