11 задание Изи
Готовность "недели ресёрчей": 50% 🟩 🟩 🟩 ⬜ ⬜ ⬜
Как в свой проект привлекать целевых клиентов, готовых легко и с удовольствием покупать?
Все мы, конечно же, хотим слышать от наших клиентов РЕШЕНИЕ, которое звучит как мед — ПОКУПАЮ!
Чтобы подвести клиента к этому решению, можно манипулировать, нажимать, продавливать наглостью, хитрить, обманывать — в общем, поступать как заправские комивояжёры в стиле "волка с уолл-стрита".
Но такой подход ничего, кроме напряжения и раздражения, не вызывает — как у покупателя, так и у самого продавца. Если честно, это тупая грубая хуйня, которая работает всё хуже, и то, только на поддатливых людей.
На рынке инфобиза немало компаний, имеющих мощные отделы продаж, которые всячески стремятся продавливать "лидов" до покупки, чтобы те неосознанно брали кредиты. Такие модели продаж называются "пылесосами". Может, они и дают много прибыли в моменте, но дни пылесосов недолговечны. Это не наш подход.
Между тем, есть онлайн-школы, в которых нет никаких отделов продаж, а, тем не менее, процент закрытия их лидов составляет 80%, иногда и больше.
У меня в проекте "Горилла" никогда не было профессионального отдела продаж, тем не менее, вот мой процент закрытия лидов:
Грубо говоря, из 100 счетов — 63 закрываются в оплату сами собой, без всякого отдела продаж.
Ты можешь сказать, что с отделом продаж я бы закрыл не 63, а 80%. Это так. Это дало бы мне не 35, а 45 млн, +10 млн. Но, во-первых, сколько бы я заплатил зарплат менеджерам по продажам за 6 лет? Средняя зп продавца — 100к. Умножаем на 12 месяцев и на 6 лет, получается, что только на зп я бы отдал 7,2 млн минимум. И ещё уйму времени на поиск, найм, обучение и управление продавцами, которые при этом часто уходят.
Но даже не это меня останавливает.
Дело в том, что я предпочитаю, чтобы люди покупали не под давлением, неосознанно, и потом защищаться сильными пидарскими договорами от возвратов — а чтобы люди ПОКУПАЛИ МАКСИМАЛЬНО ОСОЗНАННО, без излишнего нажима.
С нажимами количество возвратов составило бы в районе 1-3%. То есть к зп продавца прибавляй ещё 1 млн на доп возвраты.
У меня же из 7263 оплат — количество возвратов можно пересчитать по пальцам за 6 лет, их было в районе 20. Это 0,275%.
Как видишь, можно на людей давить, чтобы продавать — а можно продавать без лишних нажимов.
Фишка не в продажах в стиле "волка с уолл-стрита"🤮 (зашкварный коммерсный подход) — фишка в самих прогревах.
Решение о покупке на 99% принимается ещё на стадии прогрева, ещё до того момента, как ты предложишь КУПИТЬ.
То есть, вся фишка в прогревах.
А что такое прогревы на самом деле?
Прогрев — это мягкое ведение человека по уровням осознанности — к проблеме, к продукту, к продавцу.
Многие слышали про уровни осознанности к продукту, про лестницу узнавания Ханта.
Согласно источнику, по версии Бена Ханта, существует пять уровней осознания проблемы у потенциальных покупателей:
Конечно же, это классика, к которой мы все привыкли — она подходит для многих тем-ниш-продуктов. Но с практической точки зрения для инфобиза абсолютно бесполезна.
За 4 года работы менеджером по продажам, за 10 лет работы в инфобизе, изучая все передовые технологии прогрева и продаж, как в теории, так и на практике — я вывел свою собственную "лестницу осознанности", которую мои ученики знают как "смысловой путь клиента". Она учитывает все тонкости и нюансы принятия решения о покупке именно в инфобизе, с практической точки зрения.
То, что я тебе дальше дам — на вес золота.
Смысловой путь клиента 💰
Представь, что перед тобой головоломка - пазл, который состоит из 10 частей.
Правильно собрав этот пазл воедино в голове у клиента — он ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЕ КУПИТЬ у тебя.
Мы, как заправские детективы, должны внимательно обнаружить эти пазлы, а затем тщательно их собрать.
Вот эти 10 частей или 10 уровней:
1️⃣ Идеальный клиент
Каким бы вкусным сочным стейком ты ни был — ты никогда не понравишься вегетарианцу.
Существуют так называемые ярусы клиентов:
Не клиенты и антиклиенты могут покупать, но они вытрясут из тебя всю душу (и не только). Никакого смысла с ними работать нет, лучше с ними вообще не связываться.
Работать можно с клиентами и идеальными клиентами.
Просто клиенты приносят деньги.
Идеальные клиенты приносят и деньги, и удовольствие — с ними очень приятно работать.
Я советую четко понять, кто те 20% людей, которые приносят тебе 80% прибыли и 100% удовольствия — то есть, кто такие идеальные клиенты, где они тусят, что они любят, что ненавидят, что привлекает их внимание, что удерживает их и их внимание. То есть изучить их. И работать только с ними!
Например, мой идеальный клиент — это твёрдый эксперт, который стремится трансформироваться сам и помогает трансформироваться другим.
— А ты знаешь, кто твой идеальный клиент? Или работаешь со всеми подряд/с кем придётся?
— А ты глубоко изучил своего идеального клиента? Или совсем ими не интересуешься?
Идеально, если ты создаёшь целые чистые сообщества со своими идеальными клиентами. Сами по себе такие сообщества являются магнитом притяжения для твоих идеальных клиентов. Круто, если ты сам разделяешь их идеологию и являешься их лидером.
2️⃣ Фундаментальная потребность
Какая у твоего идеального клиента фундаментальная потребность? Ты её понимаешь?
Фундаментальная потребность определяется по пирамиде Маслоу:
В запусках фундаментальная потребность — заработок счастливых денег (потребность в безопасности). Но не только. Тут ещё добавляется свобода и самоактуализация.
То есть, мой идеальный клиент и его фундаментальная потребность — это твёрдый эксперт, который стремится трансформироваться сам и помогает трансформироваться другим, и который хочет на этом зарабатывать достойные и счастливые деньги, чтобы чувствовать себя в безопасности, свободным и самореализованным.
— А ты можешь также чётко определить своего идеального клиента и его фундаментальную потребность?
3️⃣ Тема
Напомню, тема — это то, в чём ты помогаешь.
Моя тема — я помогаю запускать прибыльные трансформационные продукты и обучающие онлайн-проекты.
Так вот, одних людей это не притягивает от слова "совсем" — они всех инфобизеров считают инфоцыганами.
Но, раз ты тут — эта тема чем-то притянула тебя. Чем именно?
Почему ты решил зарабатывать онлайн через тему инфобиза, через обучение, через трансформацию, через запуски — а не через гемблу/товарку/крипту, например? Или не через найм в оффлайне?
Наверное, тебя привлекает онлайн — потому что это даёт свободу, это твоя ключевая ценность.
Наверное, тебя привлекает обучение других людей и их трансформация — потому что ты прирождённый учитель и кайфуешь, когда люди благодаря тебе меняют жизни.
Наверное, тебя привлекают запуски — потому что они содержат элемент творчества и тусовки людей, а ты любишь и творчество и тусовочные мероприятия.
— А ты знаешь, чем именно людей привлекает твоя тема?
4️⃣ Ниша
Если тема — это в чём ты помогаешь, то ниша — кому ты помогаешь.
Я помогаю твердым экспертам — творцам (как раскрытым, так и скрытым), мечтателям, создателям, учителям человечества.
Если в "идеальном клиенте" больше вопрос — кто твой идеальный клиент? То в нише нас интересует больше "в чём мы помогаем идеальному клиенту", как мы помогаем идеальному клиенту трансформироваться?
Я предлагаю своему идеальному клиенту, твердому эксперту, через запуски трансформационных продуктов и онлайн-проектов превратиться из мечтателя (нераскрытого или слабо раскрытого творца) в создателя (в реализованного творца), чтобы он достиг своих фундаментальных потребностей — счастливых денег, и то, что они за собой несут — безопасности, свободы и самореализации.
— А ты можешь также четко описать свою нишу, кого и как ты трансформируешь?
Понимаешь, даже просто говоря об этом, транслируя эти посылы через свой контент — я начинаю притягивать в своё поле, как ты любишь говорить, ЦЕЛЕВЫХ КЛИЕНТОВ.
5️⃣ Позиционирование
Ну, хорошо, обратили мы на себя внимание, притянули целевых клиентов. Что дальше?
Привлечь "целевуху" — лишь половина задачи. Ты можешь привлечь таких, но это не факт, что они у тебя купят.
Другими словами, ты можешь переспать с женщиной — но это не факт, что она станет твоей женой. Ты можешь сходить на свидание — но не факт, что вы переспите. Продажи очень сильно напоминают сферу отношений. По факту, это и есть сфера отношений, только вместо "муж-жена" есть "клиент-эксперт".
Целевухе с ходу нужно понять про что ты? Чем ты отличаешься от всего, что есть на рынке?
Чем я отличаюсь от всех моих блого-коммерсных (тщеславно-алчных) конкурентов?
Я долго над этим думал, моё позиционирование сложилось само собой — я применяю не только твердые и мягкие инструменты запуска, я активно использую духовные инструменты, вроде кармического менеджмента.
Моё позиционирование — духовный маркетинг, духовные запуски, и творческий огонь, источником которого является Дух.
Сразу считываются мои ценности, не так ли? :)
Я глубоко убеждён в том, что инфобинесмены — это духовные учителя человечества, это люди, трансформирующие реальность людей к лучшему. И я хочу помогать и создавать именно таких экспертов.
А мои конкуренты пусть и дальше создают инфоцыганьё.
Понятно, что часть экпертов, особенно, убеждённых материалистов, выберут хитрые быстрые простые технологии моих конкурентов. Это не моя аудитория.
Зато, истинно моя аудитория притягивается ко мне с удвоенной силой. Мы должны активно отталкивать "не своих" людей и активно притягивать "своих". Но для этого нужно четко понимать, кто свой, кто чужак, и в чём твоё позиционирование? (твоё позиционирование — это высоко поднятый реющий флаг для своей аудитории).
— А в чём твоё позиционирование? В чём оно выражается? Оно понятно "на подлёте?"
Чувствуешь, как шаг за шагом ты становишься всё более определённым и понятным для своей аудитории? Это и есть упаковка на уровне смыслов.
6️⃣ Экспертность
Как человек может убедиться, что ты действительно можешь ему помочь? Что тебе это реально под силу? Что ты реально разбираешься в своей теме-нише?
— Реальные доказательства проф опыта
— Что эксперт сам является результатом своего продукта
Нам может сильно нравиться человек, он даже может быть нашим лучшим другом, но если у него мало экспертности — вряд ли мы у него что-то купим. Только если из жалости.
А вот пример, что люди говорят о моей экспертности:
— "Ты создаёшь чёткие структуры и системы, которые помогают упрощать сложные вещи."
— "Ты всю систему можешь разобрать на винтики, объяснить, как это работает, и собрать заново."
— "Все четко структурируешь и показываешь систему четко."
— "Ты практик, который действительно копает вглубь."
— "Ты делишься своим реальным опытом, что ценно для меня."
— "Немаленький опыт, кейсы, мои ученики."
— "Тебе веришь, потому что у тебя за плечами такой опыт."
— "Чувствуется опыт и уверенность человека."
— "Твой творческий подход к обучению и продажам делает процесс увлекательным и интересным."
— "Творческий авторский подход."
— "Зоркий ум, который смотрит вглубь — сам инструменты рождает."
— "Для тебя важнее результат клиента, чем деньги. Ты действительно хочешь, чтобы у других были результаты."
7️⃣ Личность
При прочих равных, мы покупаем у тех, кого знаем, кого любим, кому доверяем. А любим мы тех, кого считаем "своими людьми" — это в первую очередь люди, которые разделяют наши глубинные ценности.
На уровне личности мы хотим знать:
— Что эксперт исповедует наши ценности, что он "свой"
— Что эксперт — хороший человек
— Что эксперт — помогающий ответственный человек
— Также мы хотим знать историю человека, что всё, что он имеет — ему досталось не просто так, а через его собственное усердие, усилие и трансформацию (что это ему досталось честно).
— В идеале, мы хотим вдохновляться экспертом, как личностью, как ЧЕЛОВЕКОМ. Обычно вдохновляет сильная история жизни и поступки.
Перед нами может быть сильный эксперт, но если мы не разделяем его ценности, то вряд ли что-то захотим покупать. А если его ценности противоположны нашим — то мы у него из принципа не купим, даже если это будет единственный в мире продавец с нужным нам продуктом.
Вот пример, что люди выделяют в моей личности:
— "Ты всегда настоящий и искренний, это вызывает доверие."
— "Открытый о своей жизни пишешь."
— "Открытость, честность, без купюр."
— "Твоя духовная составляющая и внутренние ценности очень близки мне."
— "Мне близка твоя духовность, философский взгляд на мир."
— "Духовная составляющая — медитирую, езжу по паломническим местам."
— "Твоя харизма притягивает людей, ты располагаешь к себе."
— "Харизма. Ты располагаешь людей. Не наебщик. Ты вызываешь доверие."
— "Импонирует манера речи — спокойная речь, как бальзам на душу."
— "У тебя есть благотворительная миссия, ты стремишься изменить мир к лучшему."
8️⃣ Задача-Оффер
Итак, перед нами может стоять идеальный клиент, у которого в принципе есть фундаментальная потребность. Которому интересны наши тема и ниша. Он понимает, про что ты, чем ты отличаешься. Он убеждён в твоей экспертности и присоединён к тебе по ценностям, как к личности, считает тебя хорошим парнем/хорошей женщиной. Но до сих пор не покупает.
Смотри, ты можешь продавать лучшие инвалидные коляски в мире — но здоровым людям они не нужны.
Если у человека не созрела на эмоциональном-мотивационном уровне задача (ЗПИ - задача подлежащая исполнению) — он и решение не будет искать. Даже не будет его рассматривать. А любой твой разговор о решении будет воспринимать как впаривание.
— У человека есть его жизненная ситуация.
— В ситуации есть трудность, которая доставляет ему хлопоты, неудовлетворение текущей ситуацией. Тем не менее, даже при наличии трудностей, человек не спешит их решать. Это скрытая потребность.
— Затем появляется событие-катализатор, который актуализирует трудность, наполняет ее важностью — и она становится для человека актуальной. То есть скрытая потребность превращается в явную, которую уже хотят решать.
— Тут человек размышляет над своей ситуацией, она его не устраивает, она заставляет его ежедневно страдать, и катализатор выращивает её важность, не давая человеку сидеть на месте. Тут появляются так называемые толчки — это эмоциональные силы, которые выталкивают человека из зоны комфорта (упрощенно - боль).
— Вот человек осознал, что "нужно шо-то делать", у него появилась энергия для этого. Но что? Если человек не находит выхода, куда ему двигаться, он просто будет скулить, как собака на гвозде. Когда же человек понимает, куда он хочет двигаться, как он хочет трансформировать свою реальность — появляется тяга. Тяга — это эмоциональная сила, которая притягивает человека в новую реальность (упрощенно - мечта).
— Когда у человека воедино складывается толчок и тяга, боль и мечта — появляется ЗПИ, или задача трансформироваться.
— Глубинная причина трансформироваться называется ауткам.
Ауткам (от англ. Outcome) в рамках методологии Jobs to Be Done (JTBD) — это результат, который клиент ожидает получить, решая свою задачу. Это тот конечный эффект или изменение, которые человек хочет достичь при выполнении определенной работы (job). В JTBD акцент делается на том, чтобы понять, какие результаты важны для пользователя и какие проблемы он пытается решить.
Примеры ауткамов:
Клиент покупает новый матрас не просто для того, чтобы спать, а чтобы лучше высыпаться и чувствовать бодрость на следующий день.
Пользователь устанавливает приложение для тайм-менеджмента, чтобы эффективнее планировать день и повышать свою продуктивность.
Таким образом, ауткам в JTBD — это тот улучшенный результат, ради которого человек предпринимает действия, покупает продукт или использует услугу.
Итого, ЗПИ мы можем выразить в Job story - "когда, я хочу, чтобы:"
Job story — это формат описания задачи (job) пользователя в методологии Jobs to Be Done (JTBD), который выражает не только потребность, но и контекст, мотивацию и желаемый результат. Этот формат помогает глубже понять ситуацию, в которой пользователь находится, и его цели.
Формула Job story выглядит так:
Когда... я хочу... чтобы...
Когда... — описывает контекст или триггер, который заставляет пользователя действовать.
Я хочу... — описывает конкретное действие или задачу, которую пользователь хочет выполнить.
Чтобы... — описывает желаемый результат, которого пользователь хочет достичь.
Пример job story:
Когда я возвращаюсь с работы уставшим,
я хочу быстро приготовить ужин без лишних усилий,
чтобы сэкономить время и насладиться вечером с семьей.
Этот подход позволяет сосредоточиться на понимании потребностей и мотивов пользователей, что даёт возможность создавать более целевые продукты и услуги.
Задача так же важна, как и хороший оффер.
Хороший оффер прощает многое, плохой оффер не прощает ничего.
Так вот, хороший оффер мы можем точно спроектировать, если знаем точную задачу.
То есть задача — это брат-близнец оффера.
Только если оффер — это предложение продавца, то задача — это потребность покупателя.
Поэтому при верном формулировании задачи мы не указываем на решение.
Задача не содержит решение!
К примеру, если у нас задача выдавить апельсин — мы не указываем в ней, что нам это нужно обязательно сделать с помощью электрической соковыжималки. Электрическая соковыжималка — это как раз решение, но не факт, что я, как клиент, захочу ей воспользоваться. Может быть, я хочу воспользоваться ручной соковыжималкой.
Давай разберём всё на примере.
Допустим, есть человек, который хорошо разобрался в неком вопросе, например, в ландшафтном дизайне. Он легко зарабатывает на своём деле, у него накопился опыт, которым он мечтает делиться.
Работа в ЛД есть, пока идёт сезон, пока время позволяет копаться в земле. Затем наступает зима, не сезон, и специалист по ЛД, грубо говоря, живёт на то, что заработал в сезон. Ему хочется что-то делать, на чём-то интересном для себя зарабатывать. Но на чём?
Человеку надоело всю зиму сидеть на одном месте и подобно хомяку проедать заработанные за сезон деньги.
Всё это заставляет специалиста задуматься над тем, что нужно найти себе дополнительный заработок в онлайне, чтобы не быть привязанным к месту, и чтобы можно было путешествовать и зарабатывать во время путешествий.
Так как спец любит ЛД и хочет делиться своим опытом, то его привлекает создание своей онлайн-школы по ЛД.
Спец уже много лет мечтает открыть свою онлайн-школу. Но возраст поджимает, а ещё хочется увидеть весь мир, попутешествовать, да и обеспечить себе безбедное существование.
Также повылазили конкуренты в онлайн — и, если не сделать свою онлайн-школу сейчас, через год может быть уже поздно.
Набор конкурирующих решений ("consideration set"):
Эксперт пробовал самостоятельно сделать запуск своей школы. Пробовал найти продюсера. Но воз и ныне там.
Самостоятельно не получается, так как не удаётся собраться, всё время находятся отвлекающие факторы.
А опытные продюсеры не хотят браться за новичков.
Так сформировалась ЗАДАЧА в виде Job story:
— Когда: я запускаю свою онлайн-школу,
— Я хочу: собраться, сфокусироваться, получить мотивационный пинок,
— Чтобы: наконец-то превратить свои идеи в работающий проект на любимом деле, который приносит мне удовлетворение, самореализацию, даёт мне финансовую независимость, свободу и ощущение безопасности.
Точно ли ты сейчас понимаешь, какую ЗАДАЧУ на самом деле хочет решать твой идеальный клиент? И каковы его ситуация и мотивация?
9️⃣ Решение-Продукт
Именно с момента формирования у клиента "задачи" начинается всё самое интересное.
Обычно таких клиентов называют "горячими"/"осознанными", так как у них есть явная потребность и они ищут решение, и все за ними охотятся.
Но, обрати внимание, что это аж 8 уровень из 10!
Если человек самостоятельно созрел до такого уровня, то, конечно, он будет шататься по рынку, пока его не "закроет" первый попавший ушлый продавец.
Но другое дело, если человек созрел до 8 уровня благодаря эксперту — тогда он с большой долей вероятности купит именно у этого эксперта. Вот почему нам важно не просто "охотиться за горячими-осознанными" клиентами — а системно их выращивать!
Что же происходит после того, как у человека созрела задача?
Он начинает искать, сравнивать, примерять и выбирать решение (под выбором имеется принятие решения о покупке).
Например, человек хочет запустить онлайн-школу. Сначала он попробует самое очевидное и простое решение.
Самое очевидное и бесплатное решение №1. Сделать запуск самому.
Самое очевидное и самое просто решение №2. Найти продюсера.
Скорее всего это не сработает.
Далее человек поймёт, что ему надо подучиться.
И тут он соберёт и проанализирует все доступные решения (это называется "набор решений" или "consideration set"):
— Обучиться блогерству и рилзам
Далее человек будет сравнивать все эти решения между собой (насколько хватит скилухи для адекватного сравнения), примерять их на себя, насколько каждое ему подходит и какое из них для его ситуации — лучшее? Это примерка. Сравнение и примерка обычно делаются на бесплатнике.
При сравнении и примерке человек хочет ощутить выгоду — от решения как такового и от самого продукта.
Чем массовые запуски лучше, если СРАВНИВАТЬ их с остальными решениями?
— "Запуски создают ощущение события и вызывают ажиотаж, что привлекает больше внимания и интереса к продукту, чем регулярные автоворонки или блогерство."
— "Во время запуска я могу сосредоточиться на одном продукте и показать его сильные стороны, что позволяет достичь максимальной концентрации интереса."
— "Запуски используют чувство срочности, побуждая клиентов принимать решение быстрее, в отличие от наставничества или прямых продаж, где такой эффект отсутствует."
— "Запуски позволяют одновременно привлечь большое количество людей, используя силу социальных сетей и вирусного эффекта."
— "Взаимодействие с аудиторией во время запуска гораздо более динамичное и активное, чем в стандартных автоворонках или вебинарах, что повышает вовлеченность."
— "Запуски помогают резко увеличить объем продаж за короткий период времени, что сложно достичь с помощью регулярного блогерства или автоворонок."
— "Запуски часто сопровождаются поддержкой сообщества, где участники обмениваются опытом и мотивируют друг друга, чего не хватает в индивидуальном наставничестве."
— "Запуски позволяют быстро протестировать новую идею или продукт и получить обратную связь, чтобы оценить, что работает лучше."
— "Рост личного бренда и доверия: "Массовые запуски способствуют укреплению личного бренда и повышают доверие аудитории благодаря открытому и прозрачному процессу продвижения."
— "Запуски могут быть адаптированы под разные стратегии и форматы, что позволяет находить наиболее эффективные подходы для достижения целей."
— "Запуски помогают протестировать продукт и сразу адаптировать его под запросы аудитории, быстро реагируя на обратную связь."
Выгода — это то, насколько данное решение идеально решает задачу в данной ситуации, то есть насколько данное решение помогает достичь ожидаемого прогресса.
Мы стремимся выгоду выразить в оффере продукта. Вот оффер Изи:
Изи — это практичный, мотивирующий, проверенный временем (с 2019 года) запусковый тренажер с поддержкой опытных наставников и сообщества единомышленников, …
… который по шагам и с 0 поможет тебе разработать ценный трансформационный обучающий онлайн-продукт на своём любимом деле …
… и с гарантией массово запустить его через разные соцсети.
Или ты за 60 дней запустишься минимум на 100к, или верну деньги.
Далее человеку нужно для себя понять, почему именно этот продукт? Чем он лучше? Поэтому здесь нам нужно закинуть позиционирование продукта, чем он превосходит все продукты на рынке:
Изи — это Не тренинг по запускам! А тренажёр для преображения своей жизни!
Изи — это самый мотивирующий тренажёр по запускам!
Далее при столкновении с твоим решением у человека обязательно возникнут барьеры — волнения (привычки настоящего) и возражения (страхи будущего).
А вот БЕЗДЕЙСТВИЯ/привычки аудитории Изи:
— "Откладывать на потом — домашку в самом конце делаю."
— "Привычка распыляться, избегание — прокрастинация, расфокус."
— "Привычка, которая сильно тормозит: перфекционизм, дотачиваю тексты очень долго."
— "Навык раздувать задачи до суперважного."
— "Сложно держать концентрацию внимания, начинаю распыляться на идеи."
— "Хотела бы чаще быть в фокусе — приятнее быть в фокусе."
ВОЛНЕНИЯ/страхи аудитории Изи:
— "Боюсь, что у меня ничего не получится, и все усилия будут напрасны."
— "Страшно, что продукт не найдет своего покупателя и я окажусь в проигрыше."
— "Не хватает уверенности в том, что мои знания и навыки достаточны для успеха."
— "Боюсь, что не смогу донести свою идею до людей и они меня не поймут."
— "Что если я начну, а у меня ничего не выйдет? Это будет огромный удар по самооценке."
— "Страх, что публичные ошибки навсегда испортят мою репутацию."
— "Не могу избавиться от мысли, что все мои конкуренты делают лучше и успешнее."
— "Что если я вложу силы и средства, а проект провалится?"
— "Как я смогу убедиться, что продукт готов к запуску, если постоянно сомневаюсь в своих решениях?"
— "Я боюсь показаться некомпетентным в глазах своей аудитории, если что-то пойдет не так."
Так или иначе, продукт должен показать и доказать, что он поможет аудитории справиться с её бездействиями и волнениями, что с продуктом они очень даже преодолимы.
Но, даже если человек понял для себя всю выгодность, даже если мы преодолели все его барьеры — он всё равно может не спешить покупать! Но ничего, мы уже совсем близки к его положительному решению о покупке!
Чего же нам не хватает для окончательного принятия решения?
— Ценовая выгода. Игра должна стоить свеч, овчинка выделки. Если ты предлагаешь человеку купить за 15.000 то, что должно стоить 150.000 р. — это серьёзный довод купить. Но, сейчас ситуация обратная — на рынок повыползали инфоцыгане, которые стремятся продавать за 150.000, а то и за 500.000 то, что не стоит и 1000 рублей.
Также нужно помнить, что в обучающих и трансформационных продуктах человек платит не только ценой, но и своим временем, усилиями и рисками.
Например, если ты что-то делаешь за человека, то есть экономишь ему время, силы и снижаешь ему риски — он это воспринимает как более ценное. Формат работы DONE FOR YOU (сделаю за тебя) — является самым ценным форматом именно по этой причине.
Так что, ты можешь продемонстрировать ценовую выгоду, не снижая самой цены — например, предложив человек что-то сделать за него, или предложив что-то, что сэкономит ему время, усилия и/или снизит его риски.
— Добавленная ценность. Весы ценности можно качнуть в свою сторону не только с помощью "игр с ценой" (её снижением), но и добавлением к предложению дополнительной ценности. Что ещё человек получит помимо основной выгоды, основной ценности (это его ожидаемая трансформация)? Какие дополнительные выгоды, фишки, примочки, продукты? Если ты продаёшь обувь, то дополнительной ценностью могут стать "обувная щетка" и "обувной крем". Всё это нужно для того, чтобы человек ощутил ВЫГОДНОСТЬ покупки.
— Причина купить сейчас. Почему человек должен купить прямо сейчас? Если можно отложить — человек отложит. И забудет. И всё. Это достигается с помощью драйверов октализа "дефицит" и "потери". Например, мы можем давать ценовую выгоду и добавленную ценность только сегодня. Поэтому, принимать решение, чтобы получить доп выгоду, нужно сегодня. Это прекрасный обмен — ты отдаёшь клиенту доп выгоду за быстроту решения.
— Безопасность и доказанность. Человек хочет убедиться, хочет точно знать, что то, что ты ему предлагаешь — работает. Это решается отзывами, кейсами, кейс-стади, рекомендациями от других людей, кто уже пользовался твоим продуктом. Также человек хочет быть уверенным, что сделка для него безопасна. Это достигается с помощью гарантий и репутации.
— Последний мотивационный пинок. Иногда бывает, что идеально пройдены все уровни, но человек нерешительно колеблется при принятии решения. В этот момент бывает достаточно ободрить человека, сказать, что всё будет хорошо. Человек хочет почувствовать, что он принимает верное решение (мы не хотим себя чувствовать дураками) и что его не оставят посреди пути сразу после оплаты.
Всё это на практике мы разбирали в 10 задании.
🔟 Покупка (выбор решения и продукта) 💵 ✅
Когда все 9 уровень пройдены, мы мягко подводим клиента к осознанному решению о покупке.
Видишь, какой не малый смысловой путь проходит клиент, прежде чем примет решение о покупке.
Почему не покупают? / Почему покупают?
Чтобы закрепить пройденный материал, рассмотрим 2 крайних примера — худший случай, почему люди не покупают твой продукт? И идеальный случай покупки.
Почему не покупают?
Итак, что "в идеале" нужно сделать, чтобы у вас точно не купили?
— Рассказывать о своём продукте неклиентами и антиклиентам.
— Избегать скоплений ваших клиентов и идеальных клиентов.
— Не изучать своих клиентов и идеальных клиентов, чтобы точно не знать, кто они и чем интересуются. Быть безразличным к своим клиентам.
— Не знать фундаментальных потребностей своих клиентов.
— Не понимать своей темы и ниши, и почему люди ими интересуются на самом деле.
— Заниматься своим делом только ради денег.
— Не пользоваться своим же продуктом, быть сапожником без сапог, не быть результатом своего продукта.
— Не быть настоящим экспертом в своей теме.
— Всячески избегать и не любить свой продукт.
— Быть плохим человеком, топить за зло. Быть корыстным, тщеславным, алчным ублюдком.
— Впаривать свой продукт тем, у кого нет задачи трансформироваться. И сами мы не готовы трансформировать.
— Давить, манипулировать, навязывать свой продукт, чтобы продать.
— Предлагать изначально бесполезный, нерабочий продукт, лишённый любой ценности.
— Предлагать изначально проигрышный продукт в сравнении с конкурирующими решениями.
— Не давать людям попробовать свой продукт до покупки, не давать его "примерить".
— Предлагать не выгодный продукт по не выгодным ценам.
— Предлагать продукт с крайне слабым оффером, который обещает не результат, а процесс. Или вообще ничего не обещает. Или даёт завышенные неправдоподобные обещания.
— Не обрабатывать барьеры перед покупкой — волнения и бездействия.
— Давать возможность покупать в любое время. Быть легко доступным.
— Продавать недоказанное без доказательств.
— Иметь плохую репутацию и быть небезопасным.
— Не предлагать никаких гарантий.
— Никак не реагировать на людей, которые не смотря на всё это, всё же хотят купить.
Я попросил ИИ нарисовать инфобизнесмена, который соответствует такому "стилю" антипродаж, вот что получилось:
Вот комментарии GPT к этому рисунку:
Вот изображение инфобизнесмена, который следует неэффективным стратегиям продаж. Он выглядит отстранённым, незаинтересованным и окружённым хаосом, что символизирует отсутствие заботы о продукте и клиентах. Такой визуал отлично демонстрирует все ошибки, которые могут привести к провалу в бизнесе. Надеюсь, это поможет вам иллюстрировать свои идеи о том, как не стоит продавать!
Скажу от себя, что я вижу на этой картинке — обратите внимание, как инфобизнесмен с подобным подходом (и, соответственно, мышлением - от него же всё берётся) окружён точно такими же безразличными людьми.
Почему покупают?
Давайте сейчас рассмотрим идеальный случай продаж:
— Мы знаем, кто наш идеальный клиент, чем он интересуется, какова его жизненная ситуация.
— Мы знаем, где обитают наши идеальный клиенты и идём в места их концентрации.
— Мы всячески интересуемся нашими идеальными клиентами, не только как клиентами, но и как людьми.
— Мы точно знаем все фундаментальные потребности наших идеальных клиентов.
— Мы точно знаем нашу тему и нишу, их преимущества, и почему они нравятся людям, нашим идеальным клиентам.
— Мы занимаемся своим любимым делом, мы фанаты нашей темы и ниши.
— Мы занимаемся своим любимым делом не ради денег.
— Мы не работаем со всеми, мы не работаем с неклиентами и антиклиентами, мы не работаем не со своими людьми. Мы избирательны с тему, кому посвящаем своё личное время.
— Мы самые главные фанаты своего продукта, мы постоянно пользуемся своим продуктом, мы — результат своего продукта.
— Мы эксперты в своей области, мы посвятили своей теме 10.000 часов.
— Мы — хорошие люди, мы всегда готовы прийти на помощь, мы щедрые, мы отзывчивые, мы смиренные. Мы в каждом человеке видим частичку Бога.
— Мы рассказываем о своём продукте только тем, у кого появилась задача трансформироваться. Мы искренне хотим и можем трансформировать людей, готовы к этому.
— Мы с открытым сердцем и с самоуважением предлагаем наш продукт тем, кому он действительно нужен. Да, мы фанаты своего продукта, но мы никому его не навязываем. Мы не готовы опускаться, унижаться, умолять, хитрить, обманывать, недоговаривать ради продаж.
— Мы предлагаем ценный продукт, реально способный трансформировать жизнь человека.
— Мы точно знаем исключительную ценность и преимущества своего продукта перед конкурирующими решениями.
— Наш продукт содержит мощный, уникальный, но при этом максимально честный оффер.
— Перед покупкой мы максимально искренне и честно помогаем человеку справиться с его барьерами, бездействиями и волнениями.
— Мы не даём возможность покупать в любое время. Не смотря на нашу открытость — мы не обесцениваем себя легкой доступностью.
— Мы продаём только доказанные продукты/технологии.
— Мы следим за своей репутацией. Мы максимально безопасны для клиентов.
— Мы предлагаем сильные гарантии, потому что мы готовы вместе с клиентами делить ответственность за их результат.
— Мы по доброму подбадриваем людей перед покупкой и отвечаем на все их вопросы.
По традиции я попросил GPT нарисовать, как выглядит идеальный продавец с таким стилем продаж, делюсь без купюр:
Комментарий GPT стоит отдельного внимания:
Вот изображение продавца, который использует идеальный подход к продажам. Он внимателен к своим клиентам, демонстрирует страсть к продукту и искренний интерес к нуждам людей, которых он обслуживает. Это символизирует доверие, уважение и глубокую связь с клиентами, что делает его успешным. Этот визуал отражает идеальные принципы продаж и взаимодействия с клиентами.
Выводы
Я попросил GPT сравнить эти 2 подхода к продажам. Вот, что говорит ИИ.
Эти два подхода к продажам иллюстрируют принципиально разные философии взаимодействия с клиентами, и их сравнение показывает, насколько важны правильные стратегии для успеха.
1. Неэффективный стиль продаж (первое изображение)
Этот подход символизирует полный разрыв между продавцом и клиентами:
- Отсутствие интереса: Продавец не знает, кто его клиент, не интересуется его потребностями и проблемами. Он просто пытается продать, не заботясь о том, нужен ли его продукт покупателю.
- Ориентация на продукт, а не на клиента: Продавец сосредоточен только на своем продукте и не уделяет внимания тому, какие реальные задачи и боли может решить для клиента. Это создаёт диссонанс — клиент чувствует давление и манипуляцию.
- Недостаток доверия и страсти: Продавец не является сторонником или пользователем собственного продукта, что убивает доверие. Это «сапожник без сапог», который сам не верит в то, что предлагает.
- Слабый оффер: Оффер не отражает реальной ценности, что заставляет людей сомневаться, нужен ли им этот продукт. Продавец просто впаривает товар без явной пользы для клиента.
Результат: Продажи через такой подход трудны, вызывают сопротивление и редко приводят к долгосрочным отношениям с клиентами. Весь процесс воспринимается как манипуляция и вызывает недоверие.
Еврейский анекдот: настоящий бизнес — это продавать то, чего у тебя нет, тому, кому это не нужно.
2. Эффективный стиль продаж (второе изображение)
Этот подход кардинально противоположен первому и демонстрирует успешную и уважительную стратегию продаж:
- Знание клиента: Продавец тщательно изучает своего идеального клиента, понимает его боли, потребности и желания. Он строит свою стратегию вокруг того, как может помочь клиенту, а не просто продать продукт.
- Интерес к людям: Продавец видит в клиентах не просто покупателей, а людей с их собственными проблемами и задачами. Этот подход создаёт эмоциональную связь и выстраивает долгосрочные отношения на основе доверия.
- Личный опыт и страсть: Продавец является главным фанатом своего продукта, он сам пользуется им и является живым примером его эффективности. Это вызывает доверие у клиентов, так как они видят, что продукт работает.
- Ценность и результат: Продавец не просто продаёт продукт, он предлагает результат, который может трансформировать жизнь клиента. Его оффер максимально честный, конкретный и ценностный, что делает его особенно привлекательным для клиентов.
- Честность и безопасность: Продавец работает с клиентами открыто, без манипуляций, предлагая реальные решения, а не фальшивые обещания. Он предлагает гарантии и помогает клиентам справиться с их страхами перед покупкой, что значительно повышает уверенность в продукте.
Результат: Такой подход формирует доверительные отношения, усиливает репутацию продавца и приводит к стабильным продажам. Люди готовы платить за продукт, зная, что он принесёт им ценность.
Заключение:
Неэффективный подход фокусируется на продавце и продукте, игнорируя клиента и его потребности, что приводит к потерям в продажах и недоверию.
Эффективный подход, наоборот, строится на глубоком понимании клиента, подлинной страсти к продукту и честности, что в конечном итоге делает процесс продаж успешным и приносит долгосрочные результаты.
Клиенты предпочитают покупать у тех, кто видит их потребности и предлагает решения, а не просто товары.
Продавай не продукт — а решение!
Также я попросил ИИ дать имена этим продавцам. Результаты не менее любопытны.
Для этих двух продавцов я бы предложил следующие говорящие имена:
1. Первый продавец — "Толкающий Товар"
Это имя отражает его подход к продажам — он пытается толкать свой продукт, не заботясь о клиентах, не учитывая их потребности и проблемы. Его основной мотив — просто продать любой ценой, даже если продукт не нужен покупателю. Он олицетворяет "впаривание", манипуляции и поверхностное отношение к процессу продаж.
2. Второй продавец — "Трансформатор Ценностей"
Это имя подчёркивает его фокус на трансформации жизни клиента через продукт, который действительно приносит ценность. Он не просто продает, а помогает клиентам достигать их целей, предлагая решения их проблем. Этот продавец понимает клиентов, строит доверие и заботится о результате, который они получат, что и делает его успешным.
А то выбираешь ты — быть толкателем или трансформатором?
Как смысловой путь клиента использовать на практике?
1. Для проведения ресёрчей
Если ты внимательно присмотришься к вопросам из ресёрча, то ты увидишь, что мы ими с разных сторон исследуем смысловой путь клиента:
- Идеальный клиент
- Фундаментальная потребность
- Тема
- Ниша
- Позиционирование
- Экспертность
- Личность
- Задача-Оффер
- Решение-Продукт
- Покупка
В итоге, после ресёрча, у тебя в голове должен сложиться этот путь не из твоих гипотез (гипотеза - это предположение о твоём клиентском сегменте) — а из реальных фактов, из реального знания.
Так что, ясное понимание, какой путь клиенты проходят (в своей голове) перед покупкой, поможет тебе более осмысленно ресёрчить.
2. Для прогревов
Смысловой путь является фундаментом абсолютно любого прогрева в асболютно любом запуске в асболютно любой соцсети.
Это знание не зависит от типа, вида запуска или от какой бы то ни было соцсети.
Если ты возьмёшь и выложишь в ряд все запусковые единицы контента, то они должны собой без разрывов образовать этот самый смысловой путь.
Если же ты делаешь прогрев, который не ложится на данный смысловой путь — скорее всего, ты шагаешь в противоположном направлении от своих продаж и от сути.
Смотри, как те или иные части ложатся на структуру запуска:
Это этап подготовка и ресёрчи:
- Тема (упаковка)
- Ниша (упаковка)
- Позиционирование (упаковка)
- Экспертность (кейс-стади)
- Личность (путь героя)
Прогревы через посты, через эфиры, через стори, через рилз — это всего лишь формат.
Смысловой путь клиента — это сама СУТЬ.
Суть одна — а формат может быть разным.
Почему смысловой путь клиента — это суть? Почему он не зависит от конкретной соцсети или способа продажи? Да потому что этот путь относится к мышлению клиента, к тому, как он принимает решения о покупке.
Могу дать такую метафору. Молоко — это суть. Но ты можешь разлить суть-молоко по разным сосудам-форматам — в кувшин, в чашку, в кастрюлю.
Так и суть, смысловой путь клиента, ты можешь разливать по разным единицам контента в разных соцсетях, будь то посты, рилзы, сторизы, не имеет значения.
3. Чтобы собрать ресёрчи (тут практика!)
Допустим, ты опубликовал пост-клич, люди прочитали и не откликнулся никто.
Не спеши делать вывод, что ты плохой и никому не нужен.
Скорее всего, в твоё смысловом пути есть существенные разрывы.
Сядь и подумай, где в этой цепочке разрыв:
- Идеальный клиент
- Фундаментальная потребность
- Тема
- Ниша
- Позиционирование
- Экспертность
- Личность
- Задача-Оффер
- Решение-Продукт
- Покупка
Может быть, ты не понимаешь, кто твой идеальный клиент и пытаешься помочь всем, работать со всеми. Это ошибка.
Может быть, ты до конца не понимаешь фундаментальную потребность своей аудитории. Например, аудитории не нужны медитации (это решение) — им нужна безопасность (это фундаментальная потребность).
Чувство внутреннего покоя и стабильности. Люди стремятся к состоянию уверенности в будущем и внутренней безопасности, особенно в условиях внешнего стресса и хаоса. Медитация помогает развивать ощущение защищенности, снижая тревожность и страхи.
Говоря о медитациях, и не говоря о безопасности — ты создаёшь пропасть между потребностью и своим решением. А твой прогрев должен стать мостом между этой пропастью, соединив их фундаментальную потребность с твоим решением.
Может быть, ты не понимаешь своей ниши или не донёс её до аудитории.
Может быть, ты не донёс преимуществ своей темы и ниши для аудитории, как они помогают твоей аудитории трансформировать свои жизни. Просто не заинтересовал этим.
Может быть, аудитория ещё не поняла, что ты эксперт в своей теме-нише.
Может быть, аудитория не понимает тебя самого, что ты за человек.
Может быть, ты не донёс аудитории, какую задачу решает твой продукт и для неё твой продукт — это бла-бла-бла.
Может быть, ты не донёс большую идею своего продукта, почему и как она классно решает их задачу.
Ты это всё можешь знать, понимать и чувствовать — но не факт, что ты об этом рассказал своей аудитории. И это может стать препятствием к покупке, даже за 10% от стоимости.
Всю эту инфу нужно постепенно закинуть в аудиторию и собрать в её башке пазл:
Потенциальному клиенту достаточно всего 1 пробела, чтобы испугаться и не купить.
В чём заключается наша практика по смысловому пути. Особенно для тех, у кого никто не заказал продукт с поста-клича. Наша задача с сегодняшнего дня писать по 1 посту с ЧЕСТНЫМИ ИСКРЕННИМИ ЭМОЦИОНАЛЬНЫМИ ИНСАЙТАМИ о нашем продукте. Люди любят искренность, люди любят сериалы, люди любят наблюдать за процессом, как творят мастера. Всю эту любовь мы используем себе и другим на благо. Так что с этого дня КАЖДЫЙ ДЕНЬ мы транслируем сериал о нашем продукте, о том, как мы его по шагам создаём.
Подчеркну слово искренность - она предполагает, то тебе для получения результата не нужно раздуваться, как рыба фугу, а нужно транслировать всё, что есть на самом деле не придумывая!
Смотри, нашей схемой запуска по Изи мы уже учли эти посты-реалити о твоём продукте. Обрати внимание, что все они, в итоге, ведут трафик на твой пост-клич (кстати, сделай его закрепом в блоге!):
Вот эту цепочку, выделенную красным, нам нужно реализовать. Тебе предстоит создать МИНИМУМ 8 ПОСТОВ-РЕАЛИТИ о своём будущем продукте, каждым постом вскрывая один из этих уровней смыслового пути:
1. Идеальный клиент — кто твой идеальный клиент? Для кого ты работаешь? Почему тебе по кайфу именно с такими людьми? А кто твой антиклиент? Почему ты не работаешь с антиклиентами?
Напомни, что сейчас тебе нужна помощь с исследованиями к своему продукту, и что ты готов отдать его по символической цене за эту помощь. Отправь их читать пост-клич в закрепе.
2. Фундаментальная потребность — какую фундаментальную потребность (или потребности) ты решаешь своим проектом? Почему именно они? Как это связано с твоей историей? Помоги им в этом увидеть себя и свои потребности.
Напомни, что сейчас тебе нужна помощь с исследованиями к своему продукту, и что ты готов отдать его по символической цене за эту помощь. Отправь их читать пост-клич в закрепе.
3. Тема — топ-3 вещи, за которые ты просто обожаешь свою тему? Почему ты этой темой занимаешься на самом деле? Как эта тема решает твои фундаментальные потребности? Как она соответствует твоим ценностям? Помоги им также с любовью посмотреть на твою тему.
Напомни, что сейчас тебе нужна помощь с исследованиями к своему продукту, и что ты готов отдать его по символической цене за эту помощь. Отправь их читать пост-клич в закрепе.
4. Ниша — кому и в чём именно, в каких ситуациях, ты помогаешь трансформироваться? Что это за трансформация? Почему ты помогаешь именно в этом трансформироваться? Почему ты помогаешь именно этой аудитории? В чём твоя миссия? Постарайся в этом посте соединиться со своим клиентским сегментом на уровне эмпатии, миссии, ценностей. Пример: я сам творец, я обожаю творцов, мне они не безразличны, они меняют-улучшают мир. Поэтому я помогаю тем, кто помогает другим, это моя миссия.
Напомни, что сейчас тебе нужна помощь с исследованиями к своему продукту, и что ты готов отдать его по символической цене за эту помощь. Отправь их читать пост-клич в закрепе.
5. Позиционирование — опиши в посте, чем именно ты отличаешься от всего, что есть на рынке? В чём твоя особенность, уникальность? Как твоя особенность помогает твоим идеальным клиентам? В чём её особая польза для них?
Напомни, что сейчас тебе нужна помощь с исследованиями к своему продукту, и что ты готов отдать его по символической цене за эту помощь. Отправь их читать пост-клич в закрепе.
6. Экспертность — возьми какую-нибудь частую-болючую боль в своей теме-нише, и дай несколько глубоких экспертных советов, как её решить. Помни главную фишку мэджик модел от Френка Керна: "Покажи, что ты можешь помочь, фактически помогая". Поделись здесь чем-нибудь по-настоящему ценным-экспертным, не бойся делиться. Также поделись несколькими мощными фактами о своей экспертности.
Напомни, что сейчас тебе нужна помощь с исследованиями к своему продукту, и что ты готов отдать его по символической цене за эту помощь. Отправь их читать пост-клич в закрепе.
7. Личность — расскажи историю с иллюстрацией своей самой большой человеческой ценности. Расскажи, что ты ценишь в других, и почему. Что тебя бесит (в себе или других)? С чем ты боришься или против чего? За что ты боришься? За какие идеалы? Помоги людям через истории присоединиться к себе, как к личности. Продемонстрируй, что ты хороший человек, достойный сочувствия и сопереживания. Голливудские сценаристы этот приём называют "спасти котика" (спроси у GPT чё это).
Напомни, что сейчас тебе нужна помощь с исследованиями к своему продукту, и что ты готов отдать его по символической цене за эту помощь. Отправь их читать пост-клич в закрепе.
8. Задача-Оффер — расскажи, какую задачу трансформироваться решает твой продукт. Какую на самом деле задачу он решает? Вот пример моего поста с такой задачей из этапа "подготовка".
Напомни, что сейчас тебе нужна помощь с исследованиями к своему продукту, и что ты готов отдать его по символической цене за эту помощь. Отправь их читать пост-клич в закрепе.
Постарайся эти посты максимально распространить — репостни на свою личную страницу, репостни во все сториз (в группу, и на личную страницу), сделай рассылку, если есть. Если есть возможность подключить рекламу - подключи. Если не боишься, отправь пост в личку друзьям и знакомым, кому это может быть полезно. Постарайся сделать максимальный охват.
Как видишь, мы наивно не надеемся на один лишь пост-клич. Хотя, кому-то хватило всего 1 поста, чтобы собрать все 10 ресёрчей и сходу сделать +100к.
Поэтому сегодня мы должны действовать СИ-СТЕ-МНО!
Твоя задача — сделать хотя бы 1 предварительную продажу.
Пожалуйста, делай всё без страха, искренне, с самым чистым намерением помочь людям — и Бог будет на твоей стороне, вот увидишь.
Важное примечание: даже если ты собрал с поста-клича все 10 ресёрчей, тебе всё равно нужно писать посты-реалити о своём будущем продукте! Это важно! Чтобы привлечь внимание и сформировать у массовой аудитории стартовый интерес, который дальше мы будем лишь разжигать!
Тут для примера собраны ссылки на все мои посты этапа "подготовка".
4. В продажах 1-на-1
Смысловой путь клиента подходит не только для прогревов и ресёрчей. Он также круто подходит для продаж 1-на-1. Исключение лишь в том, что ты весь этот путь помогаешь пройти на одной личной встрече одному конкретному человеку.
Так легко совершаются продажи без давления. В конце встречи, легко может так оказаться, что клиента сам будет просить продать ему твой продукт.
И, кстати, такой опыт может быть полезен для понимания твоего смыслового пути, для исследований.
Я в который раз не устаю напоминать, что я Изи делал для своего лучшего друга детства, для одного человека! А продукт оказался полезен тысячам!
Так что, индивидуально помогая одному человеку — ты можешь помочь тысячам.
В инфобизе есть такой концепт: "сделай продукт для мамы."
Такие продукты, которые мы делаем с любовью и для любимых, оказываются самыми ценными и мощными!
В общем, смысловой путь клиента отлично работает как для массовых запусков, так и для дорогих продаж 1-на-1.
5. Для отделов продаж
Сразу предупрежу. Не смотря на то, что в начале я написал, что принципиально не использую отдел продаж — я принципиально не против отделов продаж и продавцов.
Я сам 4 года работал продавцом.
Я против токсичных отделов продаж и против токсичных продавцов. А их, к сожалению, большинство. Я против ссаных пылесосных моделей, которые делают коммерсы на рынке инфобиза. Естественно, они вымрут в ближайшее время.
Тем не менее, я лично знаю экологичных продавцов по типу "трансформатор", а не "толкатель". Они действительно помогают соединить человека с потребностью с реально работающим решением. Так экологичный продавец выполняет свою миссию и вносить свой вклад в трансформацию человечества.
Поэтому, не нужно говорить про меня, что я хаю всех продавцов. Хаю, но не всех.
Как легко отличить экологичного продавца от токсичного? Токсу пофиг что продавать. Экологичный же продавец никогда не будет толкать не работающий, не ценный продукт, тем более тем, кому это не надо.
Токс будет действовать хитро, хитрыми приёмами, обманами и тупым манипулированием.
Экологичный скорее будет выстраивать долгосрочные отношения с клиентами.
Надеюсь, что со временем экологичных продавцов будет больше, а все токсичные отделы продаж вымрут к хуям.
Смысловой путь клента также можно использовать отделами продаж. Продавец по-сути своим разговором ведёт клиента по этому пути к осознанному принятию решения о покупке. Подчёркиваю слово — ОСОЗНАННОМУ. Потому что через манипулирование можно получить лишь неосознанного клиента, который затем превратится в хейтера школы (детрактора).
Практическое задание
- Провести ещё 2 ресёрча. Даже если тебе не пришла ни одна заявка с поста-клича — это не оправдание! Значит, ищи для ресёрча человека в Изи, или возьми друга, или родственника, или знакомого, или поспрашивай в разных чатах, в которых состоишь. Ищи и найдёшь.
- Опубликовать 2 поста с реалити о продукте в своём блоге.
Как сдаём задание?
Это твоя задача на ближайшие 2 дня.
В бота прикрепляешь ссылки на 2 поста-реалити из своего блога/личной страницы и 2 инсайта-наблюдения после проведения двух ресерчей.
Если проведёшь за это время больше ресёрчей, чем 2 — это плюс тебе.
Сдаёшь Дз либо в тг-бота, либо в чат Горилла блога, по желанию.
Убедись, что Горилла приняла задание, прежде чем праздновать завершение задания!
PS Если тебе уж ну никак не везёт найти людей на ресёрчи — то переключись с желания "взять у мира ресёрч" на желание "дать миру ресёрч". Предложи другим изишникам свою помощь в качестве респондента. Помоги одному, второму, третьему — не бойся отдавать! И затем увидишь, как магическим образом у тебя соберётся своя группа людей для исследований.