Кейс: Увеличение потока пациентов на абдоминопластику для начинающей клиники пластической хирургии на 300% за 8 месяцев (с 4-6 до 24х процедур в месяц)
В этой статье мы рассмотрим комплексную маркетинговую кампанию в Facebook, проведенную для клиники пластической хирургии (название клиники и другие детали скрыты в интересах клиента) на восточном побережье США. Основной целью было увеличение прибыли путем увеличения количества обращений на процедуру абдоминопластики с дальней конвертацией лидов непосредственно в оплату, в том числе на другие и сопутствующие процедуры в клинике.
- Клиника среднего ценового сегмента
- Средняя стоимость процедуры абдоминопластики: от $8,000
- Неэффективное использование рекламного бюджета
- Отсутствие комплексного подхода
- Низкая конверсия из заявок в записи на консультацию (менее 1%)
2. Проведение опросов потенциальных и существующих клиентов
3. Детальная разработка четырех вариантов воронок продаж
4. Разработка тех.задания для лендингов, квизов и написание сценариев для серии продающих видео
5. Создание таргетированного контента под каждый аватар клиента
6. Запуск таргетированной рекламы в Facebook через тестирование гипотез с дальнейшим масштабированием
7. Использование возможностей страхового покрытия как уникального торгового предложения с целью дальнейшего прогрева входящих лидов
8. Внедрение системы квалификации лидов посредством квизов, лендингов и заявок на первичное обследование или платную консультацию
9. Разработка стратегии ведения клиента для отдела продаж
Мы провели детальный анализ 10 различных клиник пластической хирургии в крупных городах Восточного побережья, специализирующихся на абдоминопластике. Вот ключевые выводы:
- Диапазон цен на абдоминопластику: $6,000 - $20,000
- Наша клиника находится в среднем ценовом сегменте: от $8,000
- 87% конкурентов активно используют социальные сети
- 58% имеют блоги с образовательным контентом
3. Уникальные торговые предложения (УТП):
- 27% клиник акцентируют внимание на использовании инновационных технологий
- 64% подчеркивают опыт и квалификацию хирургов
- Менее 10% активно продвигают возможность страхового покрытия
- 78% используют таргетированную рекламу
- 50% проводят регулярные вебинары и онлайн-мероприятия
- 21% сотрудничают с инфлюенсерами
5. Сервис и поддержка клиентов:
- 57% предлагают онлайн консультации
- 40% имеют программы послеоперационного ухода
- Только 23% предоставляют поддержку в получении страхового покрытия
1. Растущий интерес к неинвазивным альтернативам абдоминопластике
2. Увеличение спроса на комбинированные процедуры (например, абдоминопластика + липосакция)
1. Низкий уровень конкуренции в нише поддержки получения страхового покрытия
2. Недостаточное использование конкурентами образовательного контента
3. Возможность дифференциации через комплексный подход к обслуживанию клиентов
Для абдоминопластики реальная конверсия из лида в клиента обычно составляет около 1-3%. Это обусловлено несколькими факторами:
- Высокая стоимость процедуры
- Необходимость тщательного обдумывания решения
- Медицинские противопоказания у части потенциальных клиентов
- Конкуренция между клиниками
- Длительный цикл принятия решения
Давайте посчитаем нашу минимальную стоимость лида, используя конверсию в 2%:
- При конверсии 2%, нам нужно 50 лидов, чтобы получить 1 клиента.
- Используя данные о средней стоимости процедуры ($8,000) и целевом ROAS (Return on Ad Spend) в 300%, максимальная сумма на привлечение клиента остается $2,667.
- Разделив эту сумму на 50 (количество лидов для одного клиента), получаем максимальную стоимость одного лида: $53
Наша минимальная целевая стоимость лида = $53 * 0.5 = $26
*В расчетах взята стоимость с минимальной сложностью, а так же не учтен дополнительный доход от до-продаж липосакции, витрины, альтернативных и сопутствующих процедур (от 2000$ до 5000$ с каждого пациента)
Детальный план рекламной кампании
Были разработаны специфические рекламные креативы для разных сегментов.
a) "Здоровые преобразователи":
- Видео-реклама: Отзыв пациента, потерявшего значительный вес и прошедшего абдоминопластику
- Текст: "Завершите свою трансформацию! Узнайте, как получить страховку на абдоминопластику после значительной потери веса"
- Плюс различные Изображения и ассоциации с прямым призывом
b) "Восстанавливающиеся мамы":
- Карусель изображений: Фотографии мам до и после процедуры
- Текст: "Верните свое тело после родов! Узнайте о возможности покрытия абдоминопластики страховкой"
- Видео: Интервью с молодой мамой, рассказывающей о своем опыте восстановления после родов
- Статичное изображение: Элегантная женщина средних лет в стильной одежде
- Текст: "Время для обновления! Избавьтесь от живота и почувствуйте себя моложе"
- Видео: Анимированная инфографика о процессе абдоминопластики и восстановления
- Видео: Монтаж кадров спортивных тренировок и результатов абдоминопластики
- Текст: "Достигните пика формы! Убедитесь, что живот не мешает спортивным достижениям"
- Изображения: Фотографии спортсменов до и после процедуры с акцентом на улучшение спортивных результатов
е) "Исправление чужих ошибок":
- Видео: Монтаж кадров результатов до и после исправления
- Видео: отзывы по основным болям в данном сегменте
- Текст: "Профессионал высокого уровня! Исправит любые последствия неудачного опыта"
- Изображения: Фотографии до и после процедуры с акцентом на исправление ошибок других хирургов
a) Акцент на страховое покрытие:
- Создание онлайн-калькулятора для оценки шансов на получение страхового покрытия
- Разработка серии образовательных статей и видео о процессе получения одобрения от страховой компании
- Проведение вебинаров на тему "Как подготовить убедительный пакет документов для страховой компании"
- Разработка квизов для каждого сегмента аудитории для первичной оценки подходящих кандидатов
- Внедрение системы скоринга лидов на основе ответов в квизе и заявок на сайте
- Первичный скрининг на потенциальное страховое покрытие
- Сбор базовой медицинской информации о пациенте
- Создание онлайн-калькулятора
- Предложение платной консультации
- Создание серии постов для ретаргетинга подписчиков, включая видео-отзывы пациентов и образовательный контент
- Запуск подкаста с историями пациентов, получивших страховое покрытие
- Создание закрытой Facebook-группы для поддержки пациентов в процессе получения одобрения от страховой компании
Эта многогранная стратегия, сочетающая точное таргетирование, персонализированный контент и акцент на уникальном торговом предложении (страховое покрытие), позволила значительно повысить эффективность рекламной кампании и достичь впечатляющих результатов.
Альтернативные и дополнительные процедуры в клинике
1. Комплексные и дополнительные продажи:
- Предложение пакета "абдоминопластика + липосакция" со скидкой
- Разработка программы послеоперационного ухода и восстановления
- Предложение курса аппаратной коррекции фигуры перед операцией
- Рекомендация процедур для поддержания результата после операции
- Партнерство с диетологами для разработки индивидуальных планов приема БАДов
- Разработка линейки средств для ухода за шрамами и кожей после операции
- Создание набора "все необходимое для восстановления" с брендингом клиники
Этот детальный план рекламной кампании охватывает все этапы воронки продаж, уделяя особое внимание возможности страхового покрытия как ключевому элементу привлечения клиентов. Мы также предусмотрели стратегии для работы с клиентами, не получившими одобрение страховой компании, и разработали план сопутствующих продаж для максимизации ценности каждого входящего лида.
—--------------------------------------------------
a) Снижение стоимости лида до $15-$25:
- Точное таргетирование на целевые сегменты позволило алгоритмам выбирать целевые показы
- Использование квизов и калькулятора страхового покрытия помогло привлечь более заинтересованных пользователей
- Работа с нескольких аккаунтов одновременно обеспечила снижение стоимости лида и быстрое масштабирование
- Техники альтернативного таргетинга для обхода блокировок не понадобились
b) Увеличение конверсии из лидов в платные консультации с 1% до 5%:
- Образовательный контент и вебинары помогли лучше прогреть потенциальных пациентов к желанию получить платную консультацию
- Система квалификации лидов в воронке продаж позволила сосредоточиться на наиболее перспективных кандидатах
- Вовлечение посредством трипвайера позволило сократить путь клиента от лида до покупки с 2-6 месяцев до 1-2х
c) Рост количества проведенных процедур на 300% в месяц за 8 месяцев:
- Акцент на возможности страхового покрытия сделал процедуру более доступной для широкой аудитории
- Персонализированный подход к каждому сегменту аудитории повысил релевантность предложения.
- При отказе в получении страховки четверть пациентов, уже прогретых в процессе, были готовы оплачивать процедуру самостоятельно.
- При частичном покрытии большинство оплачивали разницу самостоятельно.
d) Дополнительный рост прибыли клиники:
- Разработка стратегии кросс-продаж и апселлов (например, пакет "абдоминопластика + липосакция")
- Сопутствующие продажи (анализы, физио, послеоперационный уход, компрессионное белье, БАДы и т.п.)
- Массажи и альтернативные неинвазивные процедуры.
Именно комплексный подход к продажам, сочетающий продвинутые схемы таргетированной рекламы с разработкой индивидуальной стратегии и просчетом экономики, доработки существующей и тестирования новых воронок продаж, рекомендации по контенту в социальных сетях и на посадочных страницах, а также плотное взаимодействие с отделом продаж позволили значительно повысить ROMI клиники.