October 12

Кейс: Увеличение потока пациентов на абдоминопластику для начинающей клиники пластической хирургии на 300% за 8 месяцев (с 4-6 до 24х процедур в месяц)

Введение

В этой статье мы рассмотрим комплексную маркетинговую кампанию в Facebook, проведенную для клиники пластической хирургии (название клиники и другие детали скрыты в интересах клиента) на восточном побережье США. Основной целью было увеличение прибыли путем увеличения количества обращений на процедуру абдоминопластики с дальней конвертацией лидов непосредственно в оплату, в том числе на другие и сопутствующие процедуры в клинике.

Исходная ситуация

- Клиника среднего ценового сегмента

- Средняя стоимость процедуры абдоминопластики: от $8,000

- Неэффективное использование рекламного бюджета

- Отсутствие комплексного подхода

- Низкая конверсия из заявок в записи на консультацию (менее 1%)

Реализация

1. Изучение конкурентов

2. Проведение опросов потенциальных и существующих клиентов

3. Детальная разработка четырех вариантов воронок продаж

4. Разработка тех.задания для лендингов, квизов и написание сценариев для серии продающих видео

5. Создание таргетированного контента под каждый аватар клиента

6. Запуск таргетированной рекламы в Facebook через тестирование гипотез с дальнейшим масштабированием

7. Использование возможностей страхового покрытия как уникального торгового предложения с целью дальнейшего прогрева входящих лидов

8. Внедрение системы квалификации лидов посредством квизов, лендингов и заявок на первичное обследование или платную консультацию

9. Разработка стратегии ведения клиента для отдела продаж

Анализ конкурентов

Мы провели детальный анализ 10 различных клиник пластической хирургии в крупных городах Восточного побережья, специализирующихся на абдоминопластике. Вот ключевые выводы:

1. Ценовая политика:

- Диапазон цен на абдоминопластику: $6,000 - $20,000

- Средняя цена: от $10,000

- Наша клиника находится в среднем ценовом сегменте: от $8,000

2. Онлайн-присутствие:

- 87% конкурентов активно используют социальные сети

- 58% имеют блоги с образовательным контентом

3. Уникальные торговые предложения (УТП):

- 27% клиник акцентируют внимание на использовании инновационных технологий

- 64% подчеркивают опыт и квалификацию хирургов

- Менее 10% активно продвигают возможность страхового покрытия

4. Маркетинговые стратегии:

- 78% используют таргетированную рекламу

- 50% проводят регулярные вебинары и онлайн-мероприятия

- 21% сотрудничают с инфлюенсерами

5. Сервис и поддержка клиентов:

- 57% предлагают онлайн консультации

- 40% имеют программы послеоперационного ухода

- Только 23% предоставляют поддержку в получении страхового покрытия

Анализ рыночных тенденций

1. Растущий интерес к неинвазивным альтернативам абдоминопластике

2. Увеличение спроса на комбинированные процедуры (например, абдоминопластика + липосакция)

Выявленные возможности

1. Низкий уровень конкуренции в нише поддержки получения страхового покрытия

2. Недостаточное использование конкурентами образовательного контента

3. Возможность дифференциации через комплексный подход к обслуживанию клиентов

Целевая точка роста

Для абдоминопластики реальная конверсия из лида в клиента обычно составляет около 1-3%. Это обусловлено несколькими факторами:

  1. Высокая стоимость процедуры
  2. Необходимость тщательного обдумывания решения
  3. Медицинские противопоказания у части потенциальных клиентов
  4. Конкуренция между клиниками
  5. Длительный цикл принятия решения

Давайте посчитаем нашу минимальную стоимость лида, используя конверсию в 2%:

  1. При конверсии 2%, нам нужно 50 лидов, чтобы получить 1 клиента.
  2. Используя данные о средней стоимости процедуры ($8,000) и целевом ROAS (Return on Ad Spend) в 300%, максимальная сумма на привлечение клиента остается $2,667.
  3. Разделив эту сумму на 50 (количество лидов для одного клиента), получаем максимальную стоимость одного лида: $53

Наша минимальная целевая стоимость лида = $53 * 0.5 = $26

*В расчетах взята стоимость с минимальной сложностью, а так же не учтен дополнительный доход от до-продаж липосакции, витрины, альтернативных и сопутствующих процедур (от 2000$ до 5000$ с каждого пациента)

Детальный план рекламной кампании

Были разработаны специфические рекламные креативы для разных сегментов.

a) "Здоровые преобразователи":

  • Видео-реклама: Отзыв пациента, потерявшего значительный вес и прошедшего абдоминопластику
  • Текст: "Завершите свою трансформацию! Узнайте, как получить страховку на абдоминопластику после значительной потери веса"
  • Плюс различные Изображения и ассоциации с прямым призывом

b) "Восстанавливающиеся мамы":

  • Карусель изображений: Фотографии мам до и после процедуры
  • Текст: "Верните свое тело после родов! Узнайте о возможности покрытия абдоминопластики страховкой"
  • Видео: Интервью с молодой мамой, рассказывающей о своем опыте восстановления после родов

c) "Зрелые обновители":

  • Статичное изображение: Элегантная женщина средних лет в стильной одежде
  • Текст: "Время для обновления! Избавьтесь от живота и почувствуйте себя моложе"
  • Видео: Анимированная инфографика о процессе абдоминопластики и восстановления

d) "Спортивные энтузиасты":

  • Видео: Монтаж кадров спортивных тренировок и результатов абдоминопластики
  • Текст: "Достигните пика формы! Убедитесь, что живот не мешает спортивным достижениям"
  • Изображения: Фотографии спортсменов до и после процедуры с акцентом на улучшение спортивных результатов

е) "Исправление чужих ошибок":

  • Видео: Монтаж кадров результатов до и после исправления
  • Видео: отзывы по основным болям в данном сегменте
  • Текст: "Профессионал высокого уровня! Исправит любые последствия неудачного опыта"
  • Изображения: Фотографии до и после процедуры с акцентом на исправление ошибок других хирургов

Ключевые элементы кампании:

a) Акцент на страховое покрытие:

  • Создание онлайн-калькулятора для оценки шансов на получение страхового покрытия
  • Разработка серии образовательных статей и видео о процессе получения одобрения от страховой компании
  • Проведение вебинаров на тему "Как подготовить убедительный пакет документов для страховой компании"

b) Квалификация лидов:

  • Разработка квизов для каждого сегмента аудитории для первичной оценки подходящих кандидатов
  • Внедрение системы скоринга лидов на основе ответов в квизе и заявок на сайте
  • Первичный скрининг на потенциальное страховое покрытие
  • Сбор базовой медицинской информации о пациенте
  • Создание онлайн-калькулятора
  • Предложение платной консультации

c) Ретаргетинг:

  • Создание серии постов для ретаргетинга подписчиков, включая видео-отзывы пациентов и образовательный контент
  • Запуск подкаста с историями пациентов, получивших страховое покрытие
  • Создание закрытой Facebook-группы для поддержки пациентов в процессе получения одобрения от страховой компании

Эта многогранная стратегия, сочетающая точное таргетирование, персонализированный контент и акцент на уникальном торговом предложении (страховое покрытие), позволила значительно повысить эффективность рекламной кампании и достичь впечатляющих результатов.

Альтернативные и дополнительные процедуры в клинике

1. Комплексные и дополнительные продажи:

- Предложение пакета "абдоминопластика + липосакция" со скидкой

- Разработка программы послеоперационного ухода и восстановления

- Анализы и обследования

2. Неинвазивные процедуры:

- Предложение курса аппаратной коррекции фигуры перед операцией

- Рекомендация процедур для поддержания результата после операции

3. Витрина:

- Партнерство с диетологами для разработки индивидуальных планов приема БАДов

- Разработка линейки средств для ухода за шрамами и кожей после операции

- Создание набора "все необходимое для восстановления" с брендингом клиники

Этот детальный план рекламной кампании охватывает все этапы воронки продаж, уделяя особое внимание возможности страхового покрытия как ключевому элементу привлечения клиентов. Мы также предусмотрели стратегии для работы с клиентами, не получившими одобрение страховой компании, и разработали план сопутствующих продаж для максимизации ценности каждого входящего лида.

—--------------------------------------------------

Результат проведенной работы

a) Снижение стоимости лида до $15-$25:

  • Точное таргетирование на целевые сегменты позволило алгоритмам выбирать целевые показы
  • Использование квизов и калькулятора страхового покрытия помогло привлечь более заинтересованных пользователей
  • Работа с нескольких аккаунтов одновременно обеспечила снижение стоимости лида и быстрое масштабирование
  • Техники альтернативного таргетинга для обхода блокировок не понадобились

b) Увеличение конверсии из лидов в платные консультации с 1% до 5%:

  • Образовательный контент и вебинары помогли лучше прогреть потенциальных пациентов к желанию получить платную консультацию
  • Система квалификации лидов в воронке продаж позволила сосредоточиться на наиболее перспективных кандидатах
  • Вовлечение посредством трипвайера позволило сократить путь клиента от лида до покупки с 2-6 месяцев до 1-2х

c) Рост количества проведенных процедур на 300% в месяц за 8 месяцев:

  • Акцент на возможности страхового покрытия сделал процедуру более доступной для широкой аудитории
  • Персонализированный подход к каждому сегменту аудитории повысил релевантность предложения.
  • При отказе в получении страховки четверть пациентов, уже прогретых в процессе, были готовы оплачивать процедуру самостоятельно.
  • При частичном покрытии большинство оплачивали разницу самостоятельно.

d) Дополнительный рост прибыли клиники:

  • Разработка стратегии кросс-продаж и апселлов (например, пакет "абдоминопластика + липосакция")
  • Сопутствующие продажи (анализы, физио, послеоперационный уход, компрессионное белье, БАДы и т.п.)
  • Массажи и альтернативные неинвазивные процедуры.

Выводы

Именно комплексный подход к продажам, сочетающий продвинутые схемы таргетированной рекламы с разработкой индивидуальной стратегии и просчетом экономики, доработки существующей и тестирования новых воронок продаж, рекомендации по контенту в социальных сетях и на посадочных страницах, а также плотное взаимодействие с отделом продаж позволили значительно повысить ROMI клиники.