Бизнес-встреча: высокая конверсия Ваших сетевых переговоров.

Цель встречи: приглашенный подписывает контракт, начинает пробовать продукт, приезжает на вторую встречу, чтобы уже запускать бизнес-процесс!

1. Сценарий

СЦЕНАРИИ встречи укладывается в 6 вопросов:

Что это?
Какие гарантии?
Как работает?
Зачем я?
Зачем тебя? = зачем тебе этот бизнес?
Что надо Делать? (Алгоритм стартапа)

ПРАВИЛА работы со сценарием:

- Сценарий нужен как опорные точки беседы (логичные ответы на логичные вопросы, которые появляются у человека в голове)

- Текст ПРОИЗВОЛЬНЫЙ, своим языком, своими терминами

- Время - 30-45 минут (ставим таймер)!

2. АКТИВНОЕ СЛУШАНИЕ

Используем техники АКТИВНОГО СЛУШАНИЯ:

Физика (невербальное поведение): смотрим в глаза, киваем, наклоняемся к нему, телефон на беззвучный режим. ЗЕРКАЛИМ (произойдет автоматом, когда вы будете на одной волне
Имя - запоминаем и повторяем
ВОПРОСЫ ему:

открытые (сбор информации)
закрытые (получаем много маленьких «ДА», которые ведут к большому «ДА»).

Заранее продумываем по сценарию, где и какие вопросы можем ему задать. Обычно Вы утверждаете или говорите, а надо спрашивать!!!

4. СОНАСТРОЙКА (слышим и возвращаем):

- ЭХО - дословный повтор последних слов собеседника, но с вопросительной интонацией.

- Перефразирование - краткая передача сути передаваемой информации.

Например: Если я правильно тебя понял, то ты говоришь о компаниях типа «Х»?

- Интерпретация - предположение о реальном, правильном значении сказанного, о его целях и причинах.

Например: Я предполагаю, что после такого опыта тебе очень сложно снова вернуться к переговорам о твоем участии в сетевом проекте

- Уточнение - чтобы копнуть глубже, помониторить мотив, найти точки пересечения

Например: О, кстати, так а как Вы планировали решать эту задачу?

5. КОМПЛИМЕНТЫ - одну и ту же фразу можно сказать по-разному (через унижение или через приподнимание). Люди возвращаются туда, где им хорошо!

6. СООБЩЕНИЕ О ВОСПРИЯТИИ - Вы говорите честно о том, какие чувства вызывает у Вас собеседник. Как? Через обратную вербальную связь - она подтверждает правильность понимания партнера + отношение к нему БЕЗ предубежденности

Например: Давай честно. Есть ощущение, что в этом предложении тебе что-то нравится, а что-то тебя смущает... Поделишься своим промежуточным впечатлением?

7. ЗАМЕЧАНИЕ О ХОДЕ БЕСЕДЫ - проинформировать о том, как, по его мнению, можно понять беседу целиком и полностью

Например: Мне кажется, что мы очень конструктивно общаемся, и я вижу, что по теме квадранта Денежного потока у нас полное понимание

3. ТЕХНИКИ «АНТИ-СЛИВ»

1) Начинаем встречу с КОНТЕКСТА.

Проговариваем:

что будет происходить
подтверждаем его потребность
снять режим ожидания

2) Вскрываем ВОЗРАЖЕНИЯ - лучше работать с ними правильно на встрече, чем терять человека после, когда он начал с ними работать сам дома или в окружении своих знакомых.

4. Сделка

Совершаем сделку по алгоритму:

1) РЕЗЮМИРУЕМ через его «ДА»

Например: Итак, если я правильно тебя услышал, то для тебя важен ... и ты понимаешь актуальность... (проговариваем то, что собрали за встречу)

2) заключаем СДЕЛКУ

Используем следующие вопросы:

Чем это может быть для тебя интересно?
Какие еще выгоды ты увиДел для себя в этом предложении?
Какая цифра тебе интересна из этих?
Как ты видишь свое участие?

З) для сомневающихся используем 3-х шаговую технику ”а почему бы и ДА".

4) продаем продукт через методы под общим названием ”показываем потребность“

(выбираем один из 3-х подходов):

Под клиентский формат
Под стартап
Под прибыль в этом месяце

5. НА ДОРОЖКУ

Уже после заключения контракта и продажи продукта мы обязательно:

Проговариваем с ним, ради чего все свершилось
Договариваемся на Дальнейшие Действия в течение 24-48 часов!
Подписываемся друг на друга в социальных сетях
Ставим «прививку» от общественного мнения
Записываем себе резюме встречи в формате: зацепки, которые нашли, договоренности, которых достигли