РАЗБОР
Вспомни что происходило у тебя, тоже были весы ⚖️ за и против. И просто искренне поддержи человека.
Скрипт 5.0
Первое, что я хочу сказать: разбор - это не продажа, разбор - это продукт. Прочитай этот тезис несколько раз медленно))
Смотри. Этот скрипт не про какие-то конкретные формулировки. Этот скрипт просто последовательность шагов. Которые помогают человеку сначала увидеть текущую ситуацию, дальше создать свое видение, трезво оценить текущие ресурсы, и захотеть попросить о поддержке и принять ее.
Пройдя по всем шагам, человек начинает верить, что он сможет придти к своим мечтам. И я считаю, что это уже, как минимум, 50% от работы наставника.
Ты сама уже прожила прохождение по этим этапам. Теперь научимся проводить людей через них.
Сам скрипт - это, по сути, 3 вопроса:
1*. Точка «А» (текущая ситуация)*
2. Точка «Б» (хотелки и видение)
3. Ресурсы для перехода из «А» в «Б»
В первые несколько минут важно установить контакт, и поболтать:
- Привет, как слышно? Если будет прерываться говори. Как у тебя дела, настроение? А ты где сейчас вообще?
Дальше идет переход к точке «А»:
Хорошо, ты готова? Давай тогда начинать. Смотри, я задам тебе 3 основных вопроса: текущая ситуация, куда хочешь придти, и какие ресурсы для этого есть. И если мне будет что-то непонятно, важно, интересно, я задам еще вопросы.
Очень важно, чтобы ты была максимально честной, тогда этот разбор для тебя будет трансформационным и Мега полезным.
Задача - подсветить человеку реальность, чтобы он осознал, что его так больше не устраивает. Кто-то может загрустить или заплакать.
Расскажи про свою текущую ситуацию. Что получается и что не получается? - это задает направление. И дальше, ты как специалист, выясняешься необходимые для себя подробности. И как врач просишь открыть рот, сказать «аааааа», дышите/не дышите и тд.
Параллельно, проговаривая текущую ситуацию, человек начинает сильнее осознавать свои проблемы, свои сомнения, и те препятствия, которые он не может преодолеть.
Наша задача задавать наводящие вопросы:
- Что именно не получается, в чем сложности?
- Уже пробовала как-то решить?
- Если да, то что мешало достичь результата?
- Что хорошо работает сейчас?
Человек сам расскажет о своих проблемах. Главное фиксировать их, делать пометки. И задавать вопросы. То, что человек скажет мы будем использовать при продажах.
- Почему ты вообще пришла на разбор?
- А почему именно ко мне? (То, что человек говорит - обычно на уровне качеств и состояния - ему не хватает и мы в том числе можем продать в конце и это состояние, помочь прокачать эти качества)
P.S. Часто на точке А человек не признается в плачевности своего положения. Но помним, если он пришел на разбор - все не так гладко и подсознательно он ищет помощи. Наша задача показать ему действительность и показать, что пора признаться себе и уже действительно что-то менять.
- Давай по-честному, если ты пришла на разбор - тебя явно что-то не устраивает. Расскажи что? Чем больше расскажешь - тем более развернутую ОС я тебе дам.
- Как думаешь, почему у тебя не покупают/не пишут и тд?
- Устраивает ли тебя твой уровень жизни сейчас? Окей, чего еще не хватает?
Если человек вообще никак не открывается, пробуем так: смотри, психика человека работает таким образом, что старается оградить нас от неприятных моментов, но, если ты сейчас не откроешься, то я не смогу тебе помочь, и можно в принципе заканчивать разбор.
Если человек переходит постоянно на то, что «хочет», говорим: «про то, что ты хочешь давай поговорим позднее, давай про то что сейчас». Либо так: «я хочу много клиентов» - то есть, я правильно тебя понимаю, что сейчас клиентов у тебя мало? (Точка а и точка б всегда зеркалят друг друга, и наша задача просто отзеркалить)
Теперь расскажу как идти вглубь точки А, такое тоже приходится делать. Ну это прям продвинутый уровень))
Главное это увидеть нерабочие жизненные стратегии человека и показать ему, что он себя обманывает. Тут нет конкретных формулировок, придет время и ты поймешь суть.
Еще, не лечи человека, не показывай ему каких-то конкретных решений. Не навешивай на человека диагноз, это вызывает сопротивление.
Сейчас расскажу тебе притчу, чтобы было точно понятно какого эффекта нужно добиться на точке А.
2.Точка «Б»
Задача - создать видение человека, поверить в него и показать, что он может прийти к жизни своей мечты.
- Сколько ты хочешь зарабатывать? Сколько тебе будет комфортно для жизни, чтобы прям на все хватало? К чему ты хочешь прийти? Какой результат ты хочешь получить? За какой срок?
На этом этапе человек сам рассказывает свои хотелки, свои желания.
Наша задача узнать истинную мотивацию человека, и сможем ли мы ему помочь прийти в точку «Б».
- Хорошо. 500.000 в месяц это хорошая цифра, а почему именно 500?
- Хочу жить в теплой стране.
- А в какой? А почему именно там?
С каждым таким вопросом человек все глубже погружается в свое видение, меняется состояние, интонация.
То есть деньги являются лишь инструментом для достижения цели. Идя в глубину мы усиливаем желание человека.
Плюс на этом этапе мы отсеиваем людей с неадекватной картиной мира, либо говорим что можем помочь на каком-то конкретном этапе и продаем точечно.
Дальше, когда человек озвучил базовые потребности: доход, путешествия, недвижимость, машина, говорим: «хорошо, представь что это все уже есть, что дальше?» Вот тут человек начинает раскрываться, и часто рассказывает то, что боится себе разрешить. Это его глубинные побудительные мотивы. Обычно это признание, медийность, написание своей книги, выступления на сцене, семья и тд.
Можно вспомнить 5 самых ярких приятных момента в жизни и проанализировать общность чувств, которые он испытывал.
И от сюда поставить 5 целей на ближайший 1-2 или 3 месяца.
Здесь вы познакомитесь, ты больше узнаешь о глубинно побудительных мотивах человека.
Например: Я помню как получила награду в конкурсе. Чувствовала масштаб, признание и реализацию.
Супер. Какое событие/покупка или цель доставить тебе эти чувства (масштаб, признание и реализацию)?
На этом этапе человек вдохновляется, у него усиливается желание попасть в точку «Б», и самое главное, он начинает верить, что может туда попасть.
Люди часто не разрешают себе мечтать. А мы даем ему этим насладиться. Можно прям закрыть глаза и представить картинку мечты. Какой ты себя видишь через 5-10 лет? Как ты себя чувствуешь? Что на тебе надето? Где ты?
Если видим вдохновленные сияющие глаза - поздравляю, точка Б проработана и можем идти дальше.
Какие есть ресурсы, которые помогут прийти в точку «Б»? (время, деньги, люди, навыки, социальные сети и охваты в них и тд)
На этом этапе человек начинает понимать, что ресурсы есть. Но он либо не понимает как их реализовать, либо видит, что чего-то не хватает.
Отлично, что есть такие ресурсы, но я бы еще добавила вот это: и тут мы перечисляем что он получит от нас, те ресурсы, которые мы можем ему дать (стратегия, самоценность, навык продаж, мышление, распаковка и упаковка продукта, поддержка и тд)
По сути, как раз эти недостающие ресурсы и являются нашим продуктом. И человек хочет эти ресурсы получить.
Смотрите, у нас есть человек в точке «А» (перечисляем проблемы) и человек в точке «Б» (перечисляем хотелки). Все верно? - Да.
Смотри, если у тебя будут все необходимые ресурсы, технологии, пошаговый план, поддержка и прочие ресурсы, которых тебе не хватает, ты быстрее придешь в свою точку «Б»/к своему видению? - Да.
Супер, а на сколько для тебя это важно от 1 до 10?
Это тоже очень важный вопрос. Если человек говорит 9 или ниже, я вижу что что-то стопорит, чаще всего это страхи/прошлый негативный опыт и тп. И уже здесь мы достаем и разворачиваем каждый страх и смотрим что там. Пока важность не станет 10/10
Супер, когда для человека действительно важно, все обязательно получается
Смотри, я могу помочь точечно (прокачать продажи) или комплексно (простроить запуск и помочь заработать 500 тыс на твоих ресурсах), что интересней?
Рассказываем, обязательно даем выбор из вариантов, ждем когда человек спросит цену, если не спрашивает пытаемся его к этому подвести либо озвучиваем сами.
Когда готов начинать? Супер, смотри, я начинаю работать только после оплаты.
Очень часто на этом этапе у человека вылазят страхи и ментальные барьеры. Люди привыкли запрещать себе то, что они хотят.
Поэтому, не покупаем эти истории, про попозже, подумаю, и тд.
И не принимаем это на свой счет, человеку просто страшно. Просто он думает из своей точки А, а рассуждая из нее к видению придти невозможно. Наша задача поддержать силу в человеке, а не слабость (страхи, сомнения и тп), перевести фокус, чтобы человек принял решение из точки Б.
Ведь заплатив тебе, человек принял решение менять свою жизнь. Разрешил себе свою точку Б. А остальное уже дело техники.
Очень важно говорить своими словами, на своем языке, быть собой. Так что, если какие то мои речевые обороты тебе не заходят, смело заменяй их своими
И еще. Отслеживай как меняется состояние человека, как он вдохновляется. Это очень кайфово.