С чего начать поиски своих продающих смыслов? 5 авторских техник, которые откроют новые горизонты
Ты здесь, чтобы разобраться, как формулировать и доносить аудитории смыслы и ценности своих продуктов/услуг. Прекрасное желание, дающее заявки, деньги и чувство собственной силы. Но понимаю, как непросто бывает увидеть себя из себя. Статья поможет.
Меня зовут Алена Гундлах, я автор этой статьи. А ещё – смысловик с 8-летним опытом, маркетолог, коуч, основатель Школы мультиканального копирайтинга. Знаю, о чём говорить, писать и думать, чтобы покупали. И ниже поделюсь своими техниками, которые не раз проверила в работе (ибо практик, а не пи*дабол).
📍Для начала синхронизируемся по главному понятию:
ЧТО ТАКОЕ СМЫСЛЫ?
Смыслы – это особые текстовые, визуальные, вербальные, невербальные маркетинговые сигналы, получая которые потенциальный клиент сразу выделяет нас среди остальных, вырывается из бытового шума, проникается доверием и делает выбор в нашу пользу покупкой и рекомендацией.
Я топлю за то, чтобы опытные, честные эксперты и специалисты проявлялись уверенно и хорошо зарабатывали. Развивались и серьёзно строили своё дело. Чтобы вас слышал мир и голосовал за вас рублём (или другой валютой)).
А твои деньги уже в руках других людей. Осталось до них достучаться с помощью смыслов.
⏰11 минут чтения – и ты увидишь больше возможностей для себя!
ТЕХНИКА ДОНЕСЕНИЯ СМЫСЛОВ №1
ДАВАЙ СИЛЬНОЕ ПРОДУКТОВОЕ ОБЕЩАНИЕ
Один из моих клиентов – репетитор – никак не мог повысить стоимость услуг и набрать учеников на занятия. Дети приходили разные, работать с некоторыми было совсем непросто.
С квалификацией у специалиста порядок. Зато финансовые неудачи – перманентные…
Причина была в слабом продуктовым обещании. Оно звучало так:
«Занятия по русскому языку и литературе для школьников».
Читается как: приходи всяк желающий! Всем раздам, всем помогу!
Вот и приходили «все». А в маркетинге «все» = «никто».
Когда мы проанализировали его опыт и целый ряд активов, выяснилось вот что:
1️⃣. Самые замотивированные ученики – те, кто готовятся к экзаменам. У них есть амбиции сдать предмет на высокий балл, поступить на бюджет в хороший ВУЗ и т.д. Они стабильно ходят на занятия и слушают репетитора.
2️⃣. Под крылом репетитора дети сдают экзамены на высший балл. И в целом даже со слабенького уровня репетитор детей поднимает.
✅ Я предложила изменить продуктовое обещание на:
«Готовлю высокобалльников с любого уровня. Со мной ОГЭ и ЕГЭ сдают на 100 баллов! Отлично знаю структуру экзаменов, включая нюансы. Поэтому ученики обретают уверенность и поступают на бюджет в хорошие ВУЗы»
Вот скажи, даже если ты не старшеклассник, какое бы предложение выбрал?Какое продуктовое обещание привлекательнее?
💰Наш итог: х3 в доходе за 2 месяца
Люди покупают не продукт, а впечатления о продукте, которые вшиты в продуктовое обещание (ПО).
Если специалист просто хочет работать, его ПО может выглядеть так:
Если он хочет работать с ВИП-клиентами, ПО будет совсем другим:
🔹 Как запустить авторский курс с прибылью от 500 000 через воронку в Рилс – даю персональную стратегию на консультации, помогаю внедрить до результата
🔹 Индивидуальная программа по работе с бессознательным для выхода на новый финансовый уровень
Вдумайся: один и тот же человек, с одним и тем же уровнем знаний и опыта может давать как слабые продуктовые обещания, так и сильные.
Вопрос в том, готов ли он тщательно разобраться с собой, целевой аудиторией, продуктом – и сформулировать свои предложения!
Что ты обещаешь своим продуктом?
Не звучит ли это поверхностно, обтекаемо или как у других?
ТЕХНИКА ДОНЕСЕНИЯ СМЫСЛОВ №2
ПОКАЗЫВАЙ РЕЗУЛЬТАТЫ СВОЕЙ РАБОТЫ
Люди покупают не курс, консультацию или услугу. Им нужно решение своих проблем, вопросов и задач. Им важно получить правильное впечатление о продукте перед покупкой!
Ты как «владелец» продукта знаешь, что он классный и помогает. Но как это донести людям?
А так: тонна продающих смыслов находится в доказательствах твоей экспертности!
✅ В чём выражается наша результативность? Конечно же В КЕЙСАХ – в результатах работы с клиентом, проведения его от точки А (проблемы/вопроса/задачи, с которой он пришёл к нам) до точки Б (решения)
Тут многие мои ученики и клиенты переживают: а если у меня нет ежедневных свежих кейсов? На этой неделе нет новых клиентов – нет и свежих результатов? Получается, постить нечего?
По технике, которой я поделюсь с тобой, из любого кейса можно сделать минимум 3-5 подкейсов 🔥 И у тебя всегда будут продающие смыслы для контента.
💡Я делю кейсы на «рациональные» и «эмоциональные»:
1️⃣. КЕЙС-РАЦИО – то, что можно оцифровать. Рост показателей: выручки, прибыли, охватов, конверсий и пр. Промежуточные и конечные результаты.
💰Уже в первый месяц моей мастер-группы Анастасия, эксперт по прогревам, сделала солдаут на свою самую дорогую услугу. Это промежуточный результат.
Или моя клиентка – цифровой психолог – до работы со мной продавала консультации за 3500 руб. Мы подняли чек, аргументировали его, и консультации стали покупать уже за 16 000 руб. и выше. Это конечный результат.
2️⃣. КЕЙС-ЭМОЦИО – то, что нельзя оцифровать. Состояние в процессе работы со мной и после, самочувствие клиента, обратная связь о моём подходе.
🗣 «Ты дала мне гораздо больше: я стала по-настоящему ценить себя, без обмана, перестала ДАЖЕ откликаться на вакансии ниже 30 000 руб. (в рекламе) и 50 000 руб. в прогревах.
Еще у меня появилось искреннее желание вести соцсети: ты будто дала ключ, который мне подошёл. И я смело пишу другим людям, что-то предлагаю. Дело даже не в правильной технике, а в том, что я стала смелее!».
Присмотрись: в отзыве моего клиента нет кейса «сделала 3 ляма на охватах полтора человека». Тут есть не менее ценные трансформации!
Мы с тобой понимаем: не все люди, с которыми мы сотрудничаем, приходят к «рациональным» результатам. На это влияют разные факторы. Но часто люди вообще не расстраиваются, ведь получают что-то гораздо большее! И твоя задача – найти это «большее».
Когда в последний раз ты транслировал свою результативность?
Считаешь ли ты, что у тебя нет вау-кейсов, и нужно ещё очень долго работать, чтобы претендовать на большее?
ТЕХНИКА ДОНЕСЕНИЯ СМЫСЛОВ №3
НЕ ПРИТЯГИВАЙ СМЫСЛЫ НА ВСЁ ПОДРЯД
Представь, что смыслы – это живой организм. И если сильно потянуть его за ушко, тот взвизгнет и даже порвется. А нам нужны здоровые и красивые смыслы.
Люди чувствуют, когда контент эксперта начинает «тугосерить» – туговато идти. И меньше вовлекаются в главное – в продукт.
Я много анализирую рынок, консультирую экспертов по смысловому контенту. И выделила 2 типа продаж, которые не имеют ничего общего с реальным донесением ценности.
❌ ПРОДАЖА ЧЕРЕЗ ЛЖЕ-ИНФОПОВОДЫ
Сейчас популярно продавать через инфоповоды. У крупных блогеров, продвигающих эту идею, инфоповоды выверены до миллиметра и стоят дорого. А экспертам поменьше приходится быть изобретательнее…
Я наблюдаю, как люди начинают генерировать инфоповоды повсюду:
▪️ Упал осенний листок ➡️ падение ➡️ у тебя упали продажи? Моя консультация решит эту проблему!
▪️ Не хочу допивать кофе, он горький ➡️ не доделанное до конца действие ➡️ надо мотивировать себя идти к цели до конца, даже если не нравится! Поэтому я допиваю этот кофе! Я вообще доделываю то, за что берусь!
▪️ А у кого остались акулы из Икеа? ➡️Не хотите ли вы стать акулой запусков?
Подобные «тугие» заходы часто используют те, кто сделал «распаковку личности и экспертности». Эти распаковки не имеют ничего общего с адекватным маркетингом.
❌ ПРОДАЖА ЧЕРЕЗ НАТЯГИВАНИЕ НА СЕБЯ ЧУЖИХ СМЫСЛОВ
▪️ «Светка продает через лёгкость и медитации, я тоже так буду», – говорит Маша, которая отдыхает только когда переключается на другую работу.
▪️ «Вася продаёт через унижение, матерится, и к нему бегут табунами! Я тоже так буду!», – думает Славик, который в жизни мухи не обидит.
А потом Маша и Славик задумчиво попивают виски, пытаясь понять, чего же продажи не идут…
КАК ЖЕ ТОГДА НАЙТИ СВОИ СМЫСЛЫ?
Перестать смотреть на то, что делают другие. Разобраться в себе, своих интересах, ценностях, стремлениях, жизни. Ведь контент, прогревы – это никогда не про контент. Это – про тебя.
ТЕХНИКА ДОНЕСЕНИЯ СМЫСЛОВ №4
ВЛАДЕЙ ЯЗЫКОМ
Я поклонник крафтовых вещей, и периодически делаю «авторские» вещи с надписями и своими цитатами. Одна из таких – футболка с надписью «Слова подбирай». Пожалуй, эта фраза – главный ключ к сердцам клиентов.
Об одном и том же можно сказать совершенно по-разному. В первом случае в твою сторону даже не повернутся. А во втором – сядут, выслушают, попросят добавки.
Давай посмотрим в пару ситуаций из практики:
КАК ФОРМУЛИРУЕТ ПРОБЛЕМУ ЭКСПЕРТ:
🔸Начни проявляться и заяви о себе!
🔸Проработай род, это сделает тебя счастливым и принесет много денег!
КАК ФОРМУЛИРУЕТ ПРОБЛЕМУ КЛИЕНТ:
🔹Я давно хочу заняться своим блогом, но вечно откладываю. Прокрастинирую, но как-то нет сил взяться за это… Виню себя…
🔹Чувствую себя неудачником. Все такие успешные, а я... Ничего нормального не достиг, мне нечем похвалиться.
Мысль, с которой просыпается ваш потенциальный клиент, которую гоняет изо дня в день – вот что нужно выяснить, чтобы подобрать нужные слова. И разместить эти смыслы в контенте. Внедрять при личном общении, в переписке или на диагностиках.
Поэтому нужно выяснить, о чём реально думает клиент. Но не задавать ему этот вопрос в лоб, ибо честного ответа не дождётесь 😅
Когда я провела подобрала правильные слова, то за месяц легко запустила то, что откладывала. Это был новый формат моего сопровождения – мастер-группа для экспертов и специалистов по развитию и продажам. На «подобранные слова» пришли крутые, осознанные люди, с каждым из которых мы сделали результат!
Когда ты чётко понимаешь, как твой клиент формулирует проблемы – остаётся только сказать ему, куда идти за решением (к тебе, конечно).
ТЕХНИКА ДОНЕСЕНИЯ СМЫСЛОВ №5
НЕОЧЕВИДНАЯ. ПОСЛЕДНЯЯ НА СЕГОДНЯ
Когда я разбираю упаковку и контент экспертов, то не всегда могу найти нужную продающую информацию. Например, о старте продаж, наполнении продукта, закрытии ключевых вопросов и возражений, кейсах и т.д.
- «Я же уже доносил эту ценность в сторис»
- «Я уже сделал пост с анонсом. Вон, десятый в ленте, полистай вниз»
- «Я уже выкладывал этот скрин с отзывом»
- «Я уже давал ссылку на покупку. Частые призывы – неЭкАлАгичнА!»
Людям кажется: раз я об этом сказал, то все всё поняли и услышали. Зачем повторяться, это же выглядит как навязывание?
С таким подходом теряется до 80% продаж!
У меня в личном сопровождении был клиент, маркетолог и специалист по WB. Ему казалось, что о его талантах и услугах и так все знают. Только заявок не было. Специалист считал, что проблема в аудитории.
Но как только он стал трубить о конкретном, упакованном предложении в сторис, в постах, в Тенчате и прочая, катать правильные смыслы в правильной подаче – быстро привлёк новых клиентов на работу с маркетплейсами 🔥
Чудо? Пфф. Моя техника «Повторяйся» + проработанные смыслы.
Недостаточно один раз донести конкретную ценность – и сделать это только в одной серии сторис, только в одном посте, только на одной продающей площадке. Потому что:
🔹 Не все следят за нами каждый день и улавливают тонкий ход прогрева
🔹 Не все увидят конкретно эту сторис или этот пост
🔹 А некоторые сразу не покупают. Им нужно еще 2-3-4-44 касания, чтобы принять решение
Это не контент не работает или идёт туговато, сильная упаковка постоянно откладывается на потом, а люди не покупают. Это искажённое мышление не даёт активно прогревать и встать на путь высоких конверсий.
Ну что, теперь у тебя есть целых 5 проверенных техник, которые отлично доносят продающие смыслы. А смыслы никогда нельзя разработать или придумать. Их можно только вытащить из личности человека: эксперта со своим проектом, специалиста со своими услугами, предпринимателя с его продуктами. Ведь продукт – это наше отражение.
Если ты сейчас задаёшься вопросами:
- Мне нравится то, чем я занимаюсь, но пора выстроить более серьёзную систему в своём деле
- Как выйти на новый уровень чека/дохода без упахивания
- Как себя позиционировать, какие смыслы понятно доносить людям, чтобы доверяли и покупали
- А как действовать дальше-то? Уперся в потолок, бегаю по кругу, не хватает свежего видения
Их помогут решить мои продукты и программы, персональные или групповые. В них доверители формулируют свои смыслы, получают реальную дорожную карту своей упаковки, маркетинга и продаж – и выходят на другой уровень позиционирования, самоощущения, проектов и дохода. С поддержкой и ведением
Приглашаю на стратегическую консультацию. Кто применяет хотя бы 30% рекомендаций из неё, кратно раскручивают своё дело.
А ещё больше полезного – в авторском Телеграм-канале про смыслы и маркетинг!