Индивидуальный пошив нижнего белья и пижам - IRBI HOME
Описание клиента
Клиент обратился с целью продвижение сообщества во Вконтакте.
IRBI HOME - это частное ателье, которое специализируется на индивидуальном пошиве нижнего белья, пижам и одежды для дома. Отличительная особенность в том, что все модели отшиваются до 70 размера.
Был выделен бюджет на тестовую кампанию - 7000 рублей.
Посадочная страница: https://vk.com/irbi__home
Главный запрос клиента заключался в привлечении новых клиентов для дальнейших продаж. Дополнительная задача - раскрутить сообщество с нуля и набрать подписчиков.
Подготовка к запуску рекламной кампании.
Перед запуском был проведён анализ целевой аудитории клиента. Который показал, что основная часть клиентов - женщины от 25 до 45 лет, которые имеют нестандартные фигуры или большие размеры. Либо женщины, которые носят только ручную работу. Провести CustDev не удалось в полной мере. Клиент предоставил контакты только 5 человек.
Были выделены следующие сегменты аудитории: девушки от 25 до 35 лет, с нестандартными фигурами; девушки от 25 до 35 лет, предпочитающие эксклюзивную одежду; женщины от 35 до 45 лет с нестандартными фигурами; женщины от 35 до 45 лет, предпочитающие эксклюзивную одежду.
Были собраны аудитории для рекламного кабинета путём выделения интересов, ключевых фраз, а также аудитории собирались несколькими методами из TargetHunter.
Мной был проведён анализ посадочной страницы. Было принято сделать следующие изменения:
1)Дополнить описание сообщества, раскрыть в нём плюсы пошива именно в этом ателье - с помощью уникального торгового предложения;
2)В карточки товаров добавить больше разнообразных ракурсов - вид изделия со спины, фотографии деталей. В карточках, где отсутствует фото на модели - добавить такие изображения. Так как ателье позиционирует себя как пошив в том числе на большие размеры - необходимо добавить фото на моделях с разными фигурами.
3)Публиковать больше фото и видео процесса самого пошива, показывать "закулисье" работы. Вводить больше самого автора проекта в ленту. В том числе давать больше экспертной, полезной информации, которая поможет привлечь новых, заинтересованных подписчиков.
4)Все товары разделить на каталоги: нижнее бельё, одежда для дома и сна, сорочки.
Тестовая рекламная кампания.
Для товаров из каждого каталога были собраны рекламные макеты (всего для каждого формата записи было создано по 5 макетов), написаны тексты и выбраны форматы рекламных записей. Всего протестировали 3 формата записи: карусель, запись с кнопкой, универсальная запись со сниппетом.
Лучше всего сработала карусель. Так как потенциальный клиент сразу мог просмотреть несколько товаров, цены и перейти на страничку заинтересовавшей его модели.
Чуть менее удачно сработала одна из записей с кнопкой. Этому способствовал цепляющий оффер со скидкой за подписку, а срок действия этой акции я ограничила по времени.
https://vk.com/wall-212454977_153
https://vk.com/wall-212454977_97
https://vk.com/wall-212454977_113
https://vk.com/wall-212454977_120
Формат универсальной записи со сниппетом и большим текстом оказался совсем не эффективным.
Результаты рекламной кампании.
В результате запущенной рекламной кампании было получено 343 перехода в сообщество по цене 18,23 рублей за переход. Также удалось получить 35 подписчиков в сообщество по цене 194 рубля за подписчика.
Также удалось увеличить активность в сообществе: больше просмотров и лайков. По итогам было получено 2 сообщения с вопросами о ценах и прочих подробностях заказа. Закрыть на покупку не удалось. Продаж не было.
Так как тестируемые аудитории являются холодными, можно сделать вывод, что им потребуется больше времени, чтобы совершить покупку и проникнуться доверием к производителю.
Рекомендации клиенту
По итогам рекламной кампании могу дать следующие рекомендации клиенту:
1)Пересмотреть работу с аудиторией после совершения ими подписки на сообщество. Необходимо сразу выходить с ними на контакт, открывать диалог с открытыми вопросами, суметь заинтересовать и привлечь. А самых горячих - стараться закрыть на покупку.
2)Вернуться к рекомендациям, которые были даны перед запуском рекламной кампании. Так как многие из них не были приведены в исполнение, стоит задуматься, как это могло сказаться на эффективности рекламы. Особенное внимание следует уделить разделу карточек с товарами. Дополнить их по тем пунктам, которые были перечислены. В ином случае, клиент переходя по рекламе ожидает увидеть одно, а получает немного не то. От чего смазывается общее впечатление и теряется заявленная ценность самого продукта. Обязательно попробовать снимать модели на девушках с разными фигурами. Это разнообразит саму ленту и даст более чёткое представление, как та или иная вещь будет смотреться на человеке.
3)Догреть аудиторию, которая позитивно отреагировала на рекламные объявления. С помощью ретаргетинга, можно привлечь внимание этой аудитории особыми предложениями и скидками. Тем самым, увеличив вероятность заказов.
4)Повышать узнаваемость бренда путём акцентирования внимания на УТП. Делать упор на то, какие ценности бренда выигрывают перед конкурентами и заострить на этом внимание: бесплатная доставка, пошив до 70-го размера, широкий ассортимент тканей и моделей. Можно предлагать скидки постоянным клиентам и делать акции: скидка при покупке от 3-х вещей. Это в свою очередь также поможет увеличить среднюю сумму чека клиента в дальнейшем. А также повысит лояльность аудитории. Этому также поспособствуют полезные, интересные посты, которые закроют боли и возражения клиентов; знакомство с хозяйкой бренда, немного "закулисья" также хорошо скажется на отношении аудитории. Люди покупают у людей. Поэтому важно открываться своим подписчикам и показывать, кто стоит за производством и какие ценности у этого человека.
5)Добавить больше жизни на посадочную страницу во Вконтакте помогут видео. Можно показывать процесс выбора ткани, пошива, примерок, видео-отзывы от постоянных клиентов и т.д.