Как определить уникальность своего продукта?
📰 Создание УТП и фишек продукта.
С чего начинаем?
С классики — анализ конкурентов 👌🏻
🔍 Где это найти?
✔️ Шапка, посты — tone of voice (обратите внимание, как конкуренты разговаривают со своими подписчиками)
✔️ Ключевые отличительные рубрики — о чем регулярно рассказывают на странице, на что упор в контенте, что вынесено в хайлайтс
✔️ Какой товар-локомотив (что в основном покупают)
✔️ За что их выбирают — отзывы, посты, комменты, лайки и их УТП (не путать с оффером, у которого ограниченный срок действия)
Вся информация о конкурентах должна быть собрана в таблице (пример смотрите ниже) — так у вас будет короткая и понятная сводка по основным аспектам, которые нужны для выявления своего УТП.
📊 Как заполнять таблицу:
👉 Заходим на страницу к конкуренту, изучаем отзывы (что им пишут клиенты, что хвалят, на что обращают внимание). Также посмотрите, что сами конкуренты пишут о себе (что они считают своей отличительной чертой, что больше всего показывают, о чем пишут). Это внесите в первый столбик таблицы.
👉 Какие боли хотят закрыть клиенты продуктом конкурента. Во второй столбик таблицы выпишите всё, что важно клиенту при получении данной услуги (это вы найдете в отзывах — клиенты часто там подробно пишут, почему выбрали эту услугу и этого специалиста).
👉 Третий столбик — это то, чего вы не нашли у конкурента, но есть у вас (или можете ввести, чтобы выделиться на их фоне).
❗️ВАЖНО: обращайте внимание не только на описание продукта/услуги, но и на сервис, акции/скидки, местоположение и транспортная доступность (если у вас офлайн-услуги).
🤓 Как определить свое УТП?
➖ Чем вы отличаетесь от других компаний/продуктов?
➖ Почему клиент должен выбрать вашу компанию/продукт?
Если ваши ответы звучат примерно так:
✔️ Высокое качество
✔️ Хороший сервис
✔️ Гибкие условия
✔️ Индивидуальный подход
🥲 То вы ничем не отличаетесь от конкурентов. Это не хорошо и не плохо — это никак. Абсолютно неинформативная характеристика, которую дают 99% бизнесов.
❗️Это не значит, что на всё вышеперечисленное можно наплевать и сидеть придумывать что-то яркое и отличительное. Вы априори должны предоставлять свои услуги на высоком уровне.
🤓 Отличие УТП от позиционирования и акций
🙅♀️ УТП — это не позиционирование
А теперь детально и человеческим языком
Акция — может быть вашим временным отличием, но оно не будет уникальным. Что мешает вашему конкуренту сделать такую же акцию? Правильно, ничего — вот и вся уникальность закончилась.
УТП (как и позиционирование, но о нем позже) не должно терять актуальности. Его можно использовать в оформлении визиток, на одежде сотрудников, на билбордах, да и в любом виде рекламного обращения.
❗️Акцию (оффер) нельзя использовать всегда, так как она имеет принцип выгорания и замены на другую.
Позиционирование — отчасти похоже на УТП, но не одно и то же. Это не совсем ваше отличие — скорее это ваше место на рынке, которое не всегда должно вас отличать.
Оно должно охарактеризовывать вас.
Самый понятный пример — автомобиль Volvo, их позиционирование “Безопасность”. Разве это ключевое отличие? Нет, это их акцент.
😎 Как создать УТП?
❗️Формирование УТП базируется в первую очередь на запросах клиентов (на тех критериях выбора, которые для них по-настоящему важны).
Как понять, что важно вашей ЦА:
✔️ Сделайте рассылку по клиентам/подписчикам и предложите на выбор 3 бонуса/подарка. Наиболее частый ответ — это и есть то, что важно вашей ЦА при покупке вашего продукта.
✔️ Провести опрос своих подписчиков/клиентов (обычный опрос в сторис или через гугл-форму). Узнайте, по каким критериям они вас выбрали — клиенты сами сформулируют вам то, чем вы отличаетесь и цепляете.
✔️ Оцифруйте результаты своей работы: как быстро ученики/клиенты достигают результата, все ли получают результат, сколько раз предоставили услугу (обучили учеников) и сколько из них остались вами довольны.
5 способов сформулировать своё УТП 🍒
⁉️ Как транслировать свою уникальность?
Пропишите контент-план на неделю/месяц и впишите в него темы, которые будут отражать ваши отличительные характеристики.
Фишки вашего продукта: как их разработать.
1️⃣ Дополнительные модули или составляющие услуги
Вы продаете курс по продвижению в соцсетях и умеете хорошо продавать. Введите дополнительный модуль по продажам. Так вы не только продвижению научите своих учеников, но и самому главному, что чаще всего люди хотят — научите их продавать.
2️⃣ История и легенда продукта
Если вы каким-то интересным путем пришли к созданию продукта, а не просто хотели заработать денег — расскажите об этом.
Отличаетесь кардинально наполнением продукта и подачей? Трубите об этом везде!
В программу курса включены сессии с психологом, чтобы ученики получали поддержку и не забрасывали обучение из-за сомнений и страхов.
Где брать изюм и фишки продукта?
✔️ Первое — вспомните все обучения, которые вы проходили. Выпишите то, что понравилось больше всего и адаптируйте под свой продукт.
✔️ Второе — подсматривайте за блогерами (не обязательно в своей нише). Развивайте насмотренность, вдохновляйтесь другими людьми/компаниями. Обращайте внимание на успешные продукты (которые часто и много покупают), анализируйте их и позаимствуйте фишки (адаптируя под себя, само собой).
🤓 Как понять, что ваше УТП - то самое?
Ответьте на вопросы о своем УТП:
- Можно ли сказать то же самое о ваших конкурентах?
Вы фотограф и отдаете фото клиенту за 3 дня. Но ваши конкуренты делают это ТОЖЕ за 3 дня — это не УТП, а констатация факта.
- Это важно клиенту или задевает его?
Если вы не задеваете никакие эмоции клиента (хоть положительные, хоть отрицательные), то меняйте УТП.
- Вашему отличию хочется верить?
Вы реально знаете, как «похудеть» клиента на 10 кг за неделю? Предложение ваше, конечно, заманчивое, но мало походит на правду. Лучше замените на что-то более реальное, что будет вызывать больше доверия.
- Как долго ваше УТП будет актуально?
Если через 2 дня ваш конкурент может с легкостью повторить ваше УТП — это акция, а не уникальность (выше подробнее писали об этом).
- Ваше предложение укладывается в 3-8 слов?
Никто не будет читать закрученную формулировку в 10 предложений. Люди просто устанут и так и не узнают, чем же вы кардинально отличаетесь от остальных.
- У вашего УТП есть логичная обратная сторона?
Если вы говорите: “У нас самые большие дома”, то это хорошо, если только на рынке другая компания может сделать обратное предложение “У нас самые маленькие дома”. В противном случае, например, в премиум сегменте, где у всех по умолчанию должны быть большие дома, ваше предложение проиграет
🤗 Теперь вы знаете, как отстроиться от конкурентов и убеждать клиентов купить именно у вас.
💡Не зацикливайтесь на одном единственном варианте УТП.
Составьте несколько предложений, тестируйте и выбирайте тот вариант, который больше всего цепляет потенциальных клиентов.