Ошибка в госзакупках №1
Самая главная первая ошибка любого, кто начинает бизнес с государством - это участие в малом количестве тендеров.
Есть у меня знакомый, назовем его Олег, занимается компьютерной техникой, много лет уже держит розничный магазин.
Что-то где-то он услышал про госзакупки, решил, что это легкая и быстрая прибыль. Начал пробовать.
Сам не стал разбираться. Тыкнул наугад в пару тендеров, подобрал товар из магазина, нанял специально обученного человека, который оформил ему заявки. Контрактов не получил.
Потом появился крупный подряд от корпоративного клиента, Олег закрутился, потом отпуск, то-се. Вспомнил о тендерах через пару месяцев, нашел еще пять закупок, и опять проиграл.
Я его встретила случайно, много лет не виделись, болтаем, новости о себе, общих знакомых. Как жизнь, как семья, чем занимаешься. А я все о госзакупках и о госзакупках.
Олег замахал руками: пустое это, нет там средств, все куплено, страшный демпинг и никому со стороны не выиграть.
Стали выяснять, подняли документы.
Оказалось: на какие-то тендеры он подался с техникой условно "премиум-класса" и проиграл по цене китайским аналогам (Олег, а у тебя-то такие компы есть? да конечно, но я же товар отличного качества всегда сначала предлагаю...).
В паре тендеров вообще заявку отклонили. Специально обученный человек знал, как подавать заявки, а вот в техзадании ни бум-бум, а мой знакомый тоже особо не вникал, ну что там плюс-минус.
Заявку отклонили из-за несоответствия требованиям, а Олегу информация была преподнесена как "тендер мы проиграли".
Так точно ли в тендерах прибыли нет, Олег? Или все-таки ты решил с наскоку запрыгнуть в сложный рынок, не разобравшись? Поучаствовал в 5-7 тендерах и поставил на этом крест?
1. Анализируем закупки в интересующем нас сегменте.
2. На основе предварительной аналитики участвуем в минимум 15 тендерах. Идем не только за победой, но и за опытом.
3. Фиксируем и считаем все цифры. Так мы поймем свою конверсию.
Потом раскручиваем цепочку задом-наперед. Из 10 поданных заявок выиграли один тендер?
Отлично. Значит, чтобы выиграть 3 тендера, нужно подать примерно 30 заявок.
4. Рaбoтaeм с конверсией. А почему 1 тендер из 10? Хочется же 3 или 4 из 10. Но это не сразу.