РАЗБОР-КАСТДЕВ
Как уже было сказано ранее, кастдев сейчас претерпел некие изменения. Да, здесь по прежнему задаются вопросы, но с глубинным погружением в ситуацию человека
Не просто сухой диалог: вопрос-ответ
А беседа, будто вы общаетесь с близким другом
Через разбор-кастдев можно также выстраивать продажи высокочековых продуктов, но важно помнить, что разбор-кастдев – это не продажа
Несмотря на то, что это некий скрипт — он не про какие-то конкретные формулировки и вопросы. Он максимально адаптивен под каждую ситуацию
Сам скрипт - это, по сути, 3 части:
1. Точка «А» (текущая ситуация)
2. Точка «Б» (хотелки и видение)
3. Ресурсы для перехода из «А» в «Б»
СКРИПТ:
В первые несколько минут важно установить контакт
- Привет, как слышно? Если будет прерываться говори. Как у тебя дела, настроение? А ты где сейчас вообще?
Дальше идёт переход к точке «А»:
Точка «А»
Задача для анализа ЦА — выяснить истинные причины и потребности аудитории
Задача при продажах — столкнуть человека с реальностью, чтобы он осознал, что его так больше не устраивает
Вопросы, которые ориентировочно важно задать для выявления точки А:
1. Расскажи о себе? Расскажи про свою текущую ситуацию.
Что получается и что не получается?
2. Какие у тебя цели на ближайшие пол года? (по теме)
3. Почему тебе нужно именно это?
5. Уже пытались как-то решить вопрос?
6. Почему не получилось?
7. Какие препятствия мешают достичь цели?
8. Какие сейчас отношения со сферой?
9. Чего больше всего не хватает, чтобы достичь цель?
— это задаёт направление. И дальше, вы как специалисты, выясняете необходимые для себя подробности, чтобы глубинно понять первопрчинну текущей ситуации + задавайте наводящие вопросы, если человек не отвечает прямо
Если человек перескакивает постоянно на то, что «хочет», говорим: «про то, что ты хочешь давай поговорим позднее, давай про то что сейчас». Либо так: «я хочу много клиентов» - то есть, я правильно тебя понимаю, что сейчас клиентов у тебя мало? (Точка А и точка Б всегда зеркалят друг друга, и наша задача просто отзеркалить)
Он сам расскажет о своих проблемах. Главное фиксировать их, делать пометки. И задавать вопросы. То, что человек скажет используйте при продажах.
Продажи
Параллельно, проговаривая текущую ситуацию, человек начинает сильнее осознавать свои проблемы, свои сомнения, и те препятствия, которые он не может преодолеть, это прогревает к тому, чтобы он захотел уйти из своей точки А. Поскольку сейчас он на разборе у вас, то прогрев идет к вам
Часто на точке А человек сам не осознает первопричину своих проблем
Но помним, если он пришел на разбор — все не так гладко и подсознательно он ищет помощи. Если вы хотите не просто получить ответы на свои вопросы, но и помочь человеку, то ваша задача столкнуть его с действительностью и показать, что пора признаться себе и уже действительно что-то менять.
- Давай по-честному, если ты пришла на разбор - тебя явно что-то не устраивает. Расскажи что? Чем больше расскажешь - тем более развёрнутую ОС я тебе дам. - Как думаешь, почему у тебя не покупают/ не пишут и тд? - Устраивает ли тебя твой уровень жизни сейчас? Окей, чего еще не хватает?
Порой при продажах приходится вернуть человека в адекватность, разгромив его точку А
Главное – это увидеть нерабочие жизненные стратегии человека и показать ему, что он себя обманывает. Тут нет конкретных формулировок, придёт время и вы поймёте в чем суть.
Ещё, не лечите человека, не показывайте ему каких-то конкретных решений. Не навешивайте на человека диагноз, это вызывает сопротивление.
Сейчас расскажу вам притчу, чтобы было точно понятно какого эффекта нужно добиться на точке А.
Однажды человек шел мимо некоего дома и увидел старушку в кресле-качалке, рядом с ней качался в кресле старичок, читающий газету, а между ними на крыльце лежала собака и скулила, как будто от боли. Проходя мимо, человек про себя удивился, почему же скулит собака. На следующий день он снова шел мимо этого дома. Он увидел престарелую пару в креслах-качалках и собаку, лежащую между ними и издающую тот же жалобный звук. — Извините,— обратился он к старушке, — что случилось с вашей собакой? Она больна? — Нет, почему же, она вполне здорова — сказала старушка. — Она лежит на гвозде и ей, по-видимому, больно. Озадаченный ее ответом человек спросил: — Если она лежит на гвозде и ей больно, почему она просто не встанет? Старушка улыбнулась и сказала спокойным голосом: — Значит, голубчик, ей больно настолько, чтобы скулить, но не настолько, чтобы сдвинуться с места...
2. Точка «Б»
Задача при анализе ЦА — выявить основные желания аудитории, которые в дальнейшем будете использовать в контент и продажах
(НЕ ЗАБЫВАЙТЕ, что в соц сетях буквально нужно говорить цитатами из ответов)
Задача при продажах – вдохновить человека и показать, что он может прийти к жизни своей мечты
Вопросы, которые ориентировочно важно задать для выявления точки Б:
1. Как бы ты хотела, чтобы было, для чего это нужно?
(наводите на неочевидные ответы:
например, человек хочет избавиться от боли, которая его мучает
очевидная причина: хочу, чтобы не болело, лучше себя чувствовать
неочевидная причина: хочу прыгнуть с парашюта, раньше не могла)
2. Как считаешь, что мешает достичь этого?
3. На твой взгляд, что нужно изменить или сделать, чтобы достичь результата? (через это понимаем, как человек сам видит решение проблемы)
4. Что мешает сейчас начать решать этот вопрос? (возражение)
5. Какое состояние будет при достижении желаемого?
6. В каком формате было бы комфортнее всего получить решение этого вопроса?
7. Что изменится в жизни, когда этого достигнешь?
8. Решала ли ты уже эту проблему, если да, что понравилось в обучении или во взаимодействии с человеком? А что НЕ понравилось?
9. Если я скажу, что у меня есть решение твоего запроса, сколько бы было комфортно заплатить за это решение?
Продажи
На этом этапе человек сам рассказывает свои хотелки, свои желания. Ваша задача узнать истинную мотивацию человека, и сможете ли ему помочь прийти в точку «Б».
С каждым таким вопросом человек всё глубже погружается в своё видение, меняется состояние, интонация.
Идя в глубину мы усиливаем желание человека прийти в точку Б.
Плюс на этом этапе мы отсеиваем людей с неадекватной картиной мира, либо говорим что можем помочь на каком-то конкретном этапе и продаём точечно.
Дальше, когда человек озвучил базовые потребности: доход, путешествия, недвижимость, машина, говорим: «хорошо, представь что это всё уже есть, что дальше?» Вот тут человек начинает раскрываться, и часто рассказывает то, что боится себе разрешить. Это его глубинные побудительные мотивы. Обычно это признание, медийность, написание своей книги, выступления на сцене, семья и тд.
На этом этапе человек вдохновляется, у него усиливается желание попасть в точку «Б», и самое главное, он начинает верить, что может туда попасть.
Люди часто не разрешают себе мечтать. А мы прям даём ему вдоволь этим насладиться. Можно прям закрыть глаза и представить картинку мечты. Какой ты себя видишь через 5-10 лет? Как ты себя чувствуешь? Что на тебе надето? Где ты?
Если видим вдохновлённые сияющие глаза – поздравляю, точка Б проработана и можем идти дальше.
3. Ресурсы
Можно задать следующий вопрос:
1. Обычно для достижения твоего желаемого результата нужно (перечисляете составляющие вашего метода, подхода, продукта), что у тебя есть сейчас, а чего нет?
После этого этапа, на основе полученных ответов, мы дополняем свой продукт и / или контент
Например, человек говорит, что хочет избавиться от боли, но ему лень делать упражнения → вы, как эксперт можете ему предложить чат с мотивацией в дополнение к продукту, а в контенте вы в целом добавляете мотивацию
Продажи
На этом этапе человек начинает понимать, что ресурсы есть. Но он либо не понимает как их реализовать, либо видит, что чего-то не хватает. По сути, как раз эти недостающие ресурсы и являются нашим продуктом. И человек хочет эти ресурсы получить.
Смотрите, у нас есть человек в точке «А» (перечисляем проблемы) и человек в точке «В» (перечисляем хотелки). Все верно? - Да.
Смотри, если у тебя будут все необходимые ресурсы, технологии, пошаговый план, поддержка и прочие ресурсы, которых тебе не хватает, ты быстрее придёшь в свою точку «Б»/к своему видению? - Да.
Супер, а на сколько для тебя это важно от 1 до 10?
Это тоже очень важный вопрос. Если человек говорит 7 или ниже, я вижу что не смогу ему помочь, для него это просто не важно. Иногда люди говорят что не подумали, и на самом деле на 10))
Супер, когда для человека действительно важно, всё обязательно получается
Смотри, я могу помочь точечно (прокачать продажи) или комплексно (простроить запуск и помочь заработать 500 тыс на твоих ресурсах), что интересней?
Рассказываем, обязательно даём выбор из вариантов, ждём когда человек спросит цену, если не спрашивает пытаемся его к этому подвести либо озвучиваем сами.
Когда готов начинать? Супер, смотри, я начинаю работать только после оплаты.
Очень часто на этом этапе у человека вылазят страхи и ментальные барьеры. Люди привыкли запрещать себе то, что они хотят.
Поэтому, не покупаем эти истории, про попозже, подумаю, и тд.
И не принимаем это на свой счёт, человеку просто страшно. Просто он думает из своей точки А, а рассуждая из неё к видению прийти невозможно. Наша задача поддержать сильную часть, а не страхи, перевести фокус, чтобы человек принял решение из точки Б.
Вспомни что происходило у тебя, тоже были весы за и против. И просто искренне поддержи человека.
Ведь заплатив тебе, человек принял решение менять свою жизнь. Разрешил себе свою точку Б. А остальное уже дело техники.