Кейсы по товарке
- БИЗНЕС О ЕЛКАХ ИЗНУТРИ: https://telegra.ph/Biznes-na-elkah-iznutri-02-15
- ИСТОРИЯ ПРО ТЮЛЬПАНЫ:
Как я продал тюльпаны на минус 4.500.000 рублей в 2024-м году?
23-й год я закрыл хорошо, 1.350.000 рублей с тюльпанов - отличный результат, но в моей голове всегда сидит желание сделать что-то масштабное, я такой человек, не могу и не хочу по-другому
Кто-то выбирает барахтаться на определенном уровне и ему этого хватает, но я хочу большего, поэтому уже тогда знал, что 24-й год будет для меня прорывным и масштабным. Мой энтузиазм сохранялся вплоть до 8 марта 2024-го…
Маленькими шажками шел к этому дню.
1. Первой задачей я ставил поиск партнера
2. Следующей задачей обозначил поиск связки, которая 100% будет приносить клиентов (До 8 марта есть еще 14 февраля, где я и протестил связку с тюльпанами, но на меньших объёмах)
Я дал своему таргетологу 5.000р, чтобы мы смогли протестить несколько гипотез. Никакого бума я не ожидал и не думал, что все получится с первого раза, но..
Все получилось иначе, мы протестировали связку и она привела целевых клиентов по максимально низкой цене, было огромное количество запросов на розницу, но цветов у меня на тот момент не было от слова совсем, я не думал, что так получится, но предприняв пару решений, все равно смог отработать по объёму, хоть и пришлось покупать цветок по 45р/шт
После 14 числа вывод был следующий: я готов к 8 числу. Есть связка, есть объём и есть отработанные ошибки. Осталось лишь реализовать
Но как обычно это бывает, что-то пошло не по плану.
Объём цветка был немыслимым - 100.000 штук, которые мы с партнером хотели продать в хороший "+" каждому в карман
Если говорить про склад, то мы взяли этаж над велосамом под все цветы и тут была наша первая ошибка:
- Все предыдущие годы мы хранили цветок там же и проблем никаких не было, нежели в 2024-м, а почему?
Потому что цветок, который мы брали у поставщика, не был раскрытым, поэтому хранился намного дальше и даже отсутствие температурного режима не сказывалось на качестве цветка
В этот раз цветок был чуть раскрывшимся, конечно же не весь, а только фиолетовый, объём которого составлял примерно 2/3 от общего количества цветов.
P.S. когда мы забирали цветы у оптовиков, там чуть до драки не дошло, ибо в таком состоянии нам их и привезли
Это первый промах, который сейчас я вижу во всей этой ситуации.
Также было несколько косяков с сотрудниками, которые повлияли на результат:
1. Управляющей было тяжело работать, если ее никто не контролировал. Как только ей никто не написывал и не спрашивал как обстоят дела, КПД сильно падал
А контролировать самостоятельно 24/7 я не мог из-за огромного количества задач.
Что делал партнер? - хороший вопрос
2. Из-за огромного объёма, менеджеров просто не хватало, чтобы качественно всех обрабатывать.
Поэтому когда очередь дошла до 25-30 человек в офлайне, пришлось закрываться , потому что начинался какой-то хаос и неразбериха
Мои эмоции здесь без мата не описать, потому что смотря на все это я понимал, что проделал столько работы, чтобы это все вот так слить в унитаз?
Это был просто пи**ец одним словом. Но я же предприниматель, поэтому пришлось работать с теми данными, которые у нас были и решать все здесь и сейчас
Безусловно я не обвиняю ни партнера, ни сотрудников. Это все решил устроить я и именно я нашел каждого из этих людей, поэтому их ошибки - мои ошибки, здесь все просто.
Но все эти ошибки стоили мне реально больших денег...
Теперь чуть подробнее расскажу про партнера.
С ним мы построили план, по которому далее и двигались. Раскидали следующие задачи:
- Найти помещение под продажу цветка
- Заказать цветок у поставщика
- Договориться с поставщиком об оплате, удобной для нас (расскажу чуть ниже про это)
- Нанять персонал для работы и создать систему отчетности для них
- Подготовить все соц.сети для залива трафика
Это если мы говорим именно про общий план. Расписал его очень тезисно. Что касается оплаты за цветок?
Во-первых, мы всегда стараемся выбить комфортные для нас условия, поэтому смогли договориться так:
- Первые две машины мы отдавали 50% предоплаты и вторую половину после того как получим цветок
- Третья машина оплачивалась сразу, так как нужен был срочно объём, ибо вместо 100.000, мы продали 120.000 (про весь объём, конечные результаты и выводы, расскажу вам завтра)
Во-вторых, перед заказом тюльпанов всегда уточняйте, что вам нужны НЕРАСКРЫВШИЕСЯ цветы, иначе их срок годности будет минимален из-за чего под ударом будет весь ваш план
В-третьих, всегда составляйте договор и неважно какие у вас отношения, братские, дружеские или родственные
Это я говорю потому, что наши цветы были с раскрывшимися бутонами (не все, а только часть, как я писал ранее)
Поругались с поставщиком на тот момент мы очень сильно, но понимали, что искать прямо сейчас такой объём, перезаказывать, пытаться вернуть деньги и брать весь этот негатив на себя - глупо, поэтому работали с тем, что есть
Далее вся наша работа шла неплохо, но если сейчас проанализировать, то был сделан ряд ошибок именно в нашем партнерстве:
1. Мы хоть и разделили обязанности, но лучше это делать структурно и где-то в таблице, чтобы каждый отвечал за свою зону максимально ответственно
+ ввести какие-нибудь штрафы за некачественную работу, ибо косяк одного накладывается на результат другого
Итог получается не совсем приятным
Если я мыслю более стратегически и делегирую всю рутинную работу на персонал, то партнер мыслил иначе: он брал задачи персонала на себя и помогал им, затрачивая на все это много времени и своих сил
Поэтому здесь важно работать с тем, кто подходит тебе не только по толщине кошелька, но и по мышлению и масштабу
Так же важно брать человека, у которого опыт не меньше твоего. Вот, например, ситуация:
- В один из дней я дал задачу своему персоналу найти термобудку для перевозки цветка в комфортных условиях , но партнер сделал по-своему и взял обычную газель. Хотя тут понятно, что цветок в таких условиях может испортиться
Ругаться я с ним не стал, ибо не видел смысла в том, чтобы выплескивать свою энергию в это русло
Плюсом хочу добавить пункт, который также важен при партнерстве:
В плане финансовых расчетов у нас было все четко и мы оба понимали, что обманывать друг друга никто не будет, в этом нет смысла
Если нет доверия к своему партнеру, то далеко на этом не уехать
Как я говорил когда-то, мы должны были закупить 100.000 цветка и так получилось, что по итогу у нас было 120.000. Сильно, да?
При условии, что на 100.000 накрутка была 35%, а на остальные 20.000 накрутка в три раза дороже, чем стоимость закупа.
Продавать планировали по следующим площадкам:
Каждая из них давала хорошую конверсию в покупателя, но вот последняя...
Очень хорошо зашла моя гипотеза с бартером. Мы предлагали блогерам цветы взамен стоимости рекламы, соответственно, затрат здесь было меньше, а выхлопа больше, но вроде звучит хорошо, а по факту получилось немного иначе:
От блогеров пришло огромное количество людей, которые потом высказывались о нас максимально негативно, так как мы давали им не то, что обещали. Сейчас объясню вам:
На момент 7-8 марта фиолетовый цветок уже почти весь раскрылся и был неликвидный (а я напомню, что этого цветка было очень много), и нам приходилось доставать их из упаковок, менять из оптовых партий в розницу, а кому-то из розницы в опт. Мы это делали потому что некоторым критически важен был фиолетовый цвет, а кому-то нет и для них мы меняли на другой цвет без их разрешения. Это был наилучший выбор для нас в тот момент
Понимаю, что это непрофессионально и неадекватно с нашей стороны, но тогда других вариантов не видел, из-за чего у нас возникало немало конфликтов с покупателями, которые приходилось решать здесь и сейчас
И даже тут была проблема: у меня сильно болел зуб в период с 4-7 марта и даже после стоматологии я не мог практически говорить, ибо чувствовал невероятную боль. Думаю, те кто сталкивался - поймут меня. А из-за прокола по фиолетовым цветкам было много негатива от клиентов, соответственно, разговаривать приходилось максимально много
Я понимал, что это был провал, ибо к такому я вообще не был готов
Моральное самочувствие оставляло желать лучшего, потому что я понимал, что из-за этого моя репутация пострадает, что собственно и произошло, поэтому после праздника у меня была очень сильная депрессия пару недель, что даже сил кому-то отправить сообщение в ВК не было.
Плюсом ко всему сделали многим оптовикам возврат средств и понесли огромные убытки, почти в 1 млн рублей и это меня тоже подбило в моральном плане. Цифры не совсем точные и где-то могу приврать, ибо учета нормального не было из-за конфликтов, четких записей тоже. Времени на это не было даже, когда в один момент у нас 30 человек стоят с наличкой и хотят купить цветы, а другие люди ругаются с нами, тут совсем не до учета
- Закуп 100.000 цветка обошелся примерно в 4.500.000р. Далее мы купили еще 20.000 и потратили на это еще 1.160.000р. По итогу закуп нам обошелся в 5.660.000р
А выручка составила примерно 4.000.000 с учетом всех возвратов поставщикам.
Наверное, это самый трудный опыт, который когда-либо был в моей жизни, максимально стрессовый и неприятный, но если посмотреть с другой стороны - это тоже опыт и теперь я понимаю, какие моменты можно и нужно улучшить к следующему году, чтобы результат был тот, который мне нужен
Не переживайте и не отчаивайтесь, если у вас что-то сразу не получается. Если так произошло, значит, вы еще не готовы к таким объёмам и масштабам. Чуть времени и все будет.