Возражения. Что это такое и как с ними работать?
Возражение для нас — это запрос на информацию
❗️ВАЖНО Так как возражение-это запрос на информацию, нужно понимать преимущества наших услуг, чтобы уметь быстро аргументировать. Какие 5 преимуществ вы знаете?
Возражения могут звучать по-разному, но принцип работы с ними от этого не меняется. Как мы уже обсуждали, решить возражение = решить запрос на информацию. И очень важно, как мы выстраиваем ответ для клиента. Чтобы работа с любым возражением была на «отлично», рекомендуем использовать алгоритм работы с возражениями.
Почему клиенты возражают?
- Не нравится цена
- Не нравится продавец
- Любят спорить
- Не видит смысла
- Плохое настроение жены
- Ретроградный Меркурий
Какие они, возражения?
Пример: Не нужен товар / Нет доверия / Нет денег
Пример: Я подумаю / Ничего не нужно / Завтра
Алгоритм работы
4️⃣ Закрыть на целевое действие
Как закрывать возражения?
Пример
Менеджер: Если не секрет, с чем сравниваете?
Клиент: Конкуренты в 2 раза дешевле предложили
Менеджер: Иван Иванович, соглашусь, цены на рынке абсолютно разные, при этом давайте расскажу из чего состоит наша:
- мы пишем индивидуальную песню под каждого клиента, а не просто меняем имя, как это делают многие компании
- на каждом этапе мы согласовываем с вами текст и итоговую запись. Вы сможете вносить правки, если они будут
- мы записываем все песни профессиональной студии, поэтому у нас высокое качество песен, (к тому же мы единственные на рынке...)
Иван Иванович, наапишем песню для вашей жены на юбилей?
В отработке любого возражения важно не додумывать за клиента и действовать последовательно. Задавайте больше вопросов.
- Я в соседнем магазине дешевле мороженое куплю
- В вашем ресторане дороже, чем в соседнем
- У вас мороженое дорогое
- Я пока подумаю, посмотрю в другом баре/ресторане цены
Примеры вопросов для самых популярных возражений
- С чем сравниваете?
- По сравнению с чем дорого?
- Цена - это единственное, что вы ищите в рекламе?
- Что еще должно быть в моем предложении, чтобы цена соответствовала?
- Вас уже достали сообщениями, наверное, сезон начинается, да?
- Вам не интересно развитие вашего продукта?
- Боитесь, что можем быстрее наращивать прибыль?
- Над чем хотели бы подумать?
- В чем сомневаетесь?
- Чего не хватает, чтобы принять решение сейчас?
- Возможно, вы хотели бы посоветоваться. Кто еще принимает решение?
Клиент замолчал, что делать?
Не оставляем все как есть, напоминаем о себе любым способом: поставить лайк на любое сообщение выше, задать нестандартный вопрос.
Клиент пошел согласовывать покупку с кем-то
Казалось бы, сделка уже в кармане, сейчас они обсудят детали и все хорошо. Но нет, нам важно убедиться, что вы "продали" идею человеку и он точно понял, что будет презентовать. Ваша задача - убедиться, что клиент всё понял и у него собрана вся информация об услуге.
Как это сделать? Задать вопрос
- Если бы сами решали, как вам?
- Кто еще принимает решение?
- Вам все ли понятно в предложении, сами видите ценности?
🚫Не бойтесь быть навязчивыми и напоминать о себе чаще. Мы все общаемся в мессенджерах и при большом потоке сообщений любой диалог может просто потеряться. А может клиент прочел ваше сообщение и отвлёкся на текущие дела. Не делайте поспешных выводов и цените свое время и время вашего клиента.
✅ Предотвращайте возражения. Действуйте на опережение!
- У вас дорого
- Пока присматриваюсь
- Молчание
- Обсужу сначала с семьей
- Это долго
- Конкуренты предложили дешевле
- У меня доверия нет к вам