Создание сильного оффера
Нужно делать своё предложение во время продажи на созвоне таким, чтобы от него было глупо отказываться. Глупо, невыгодно, нерационально.
За что люди готовы платить и что для них важно?
1. За обещание получить результат, к которому они стремятся. Это база. Основа продаж. То, без чего продаж не будет. Ваша главная задача во время созвона – услышать, что именно хотят люди. После постараться измерить это. Если заработок, то какой. Если похудеть, то на сколько. Узнать, когда они хотели бы к этому прийти. И после показать, как вы можете помочь им прийти к желаемому ими результату в желаемый ими срок.
2. За актуальные и работающие в текущих условиях связки и инструменты. Особенно это актуально с сферах маркетинга, заработка и инфобиза, где инструменты меняются очень быстро. Вчера связка работала на ура, а сегодня просто сливает деньги. Важно подчёркивать, что вы даёте то, что работает именно сейчас.
– Готовые чек-листы, гайды, шаблоны.
– Готовая схема, которую просто нужно внедрить.
– Специалисты, которые могут взять часть работы на себя.
Подумайте, как вы можете экономить время клиентов. Например, я на созвоне даю акцент на то, что у меня есть база проверенных подрядчиков по рекламе, дизайну, монтажу видео, рассылкам, копирайтингу. Моим клиентам не нужно будет тратить время на поиск каких-либо специалистов, которые могут понадобиться во время запуска воронки.
– В стоимость включена работа спецов.
– Для клиентов специальные условия у ваших партнёров.
– Даёте знания, которые помогают экономить на рекламе, налогах или других расходах.
– Уроки или вебинары от приглашенных экспертов – они делятся тем, что обычно дают только на своих платных курсах.
Опять же, с подрядчиками я договорился на специальные условия для моих клиентов. Если обычно они берут 25-30 тысяч за настройку рекламы, то для моих клиентов их чек составляет всего 10-15 тысяч. Плюс, в стоимость у меня включено сопровождение технического специалиста, который помогает собрать воронку. А если нанимать спеца со стороны, это будет стоить 10-20 тысяч. Ну и самое главное – работая со мной, клиенты запускаются по проверенной рабочей схеме и не сливают деньги на нерабочие связки и рекламу. Всё это я проговариваю на созвоне во время продажи.
5. За избавление от удручающей их работы и действий.
– Делегируете рутинную работу своей команде.
– Или даёте контакты проверенных спецов.
Мало кто любит копаться в сервисах, заниматься поиском людей и разбираться в технических аспектах. При продаже я даю акцент на то, что человеку не нужно будет самостоятельно разбираться с ботами или искать подрядчиков – мой технический специалист поможет ему собрать воронку. Ему не нужно будет искать спецов по трафику и проводить собеседование – я дам своих проверенных подрядчиков.
6. За гарантированный результат, к которому они стремятся.
Подумайте, можете ли вы давать гарантию? Я, например, на созвоне даю гарантию возврата денег в течение первого месяца после оплаты. Это увеличивает конверсию в оплату и даёт клиентам чувство спокойствия. Процент возвратов же при этом не превышает 5%.
7. За простоту, понятность, структуру, лёгкость.
– Простые пошаговые инструкции.
– Короткие лаконичные уроки.
Люди идут за теми, кто знает, что, как и в какой последовательности нужно делать. Покажите, что у вас есть понимание и видение, как собеседнику прийти к тому результату, который он озвучил. Для этого мы расписываем модули нашего наставничества, превращаем их в шаги и во время звонка адаптируем их под конкретную ситуацию собеседника. В итоге он начинает видеть перед собой путь из 5-6 шагов. У вас же есть не только эти шаги, но инструкции, дополнительные материалы, файлы и т.д., которые помогают пройти этот путь быстро, просто и легко.
8. За поддержку и понимание, что их не бросят 1 на 1 с проблемами.
– Наставник или трекер, который ведёт за руку к результату.
– Годовое сопровождение.
– Обратная связь в чате.
– Вебинары вопрос-ответ.
Можете ли вы добавить сопровождение, формат клуба по подписке или обратную связь, хотя бы в групповом формате? Например, я на совзоне даю акцент на то, что человек скорее всего запустит воронку в течение месяца, но поддержка от моей команды у него будет целых 3 месяца. Если уже после запуска у него появятся какие-то вопросы, он сможет задать их нам и получить развёрнутую обратную связь.
– Мастер-майнды в Zoom раз в пару недель.
– Совместные выезды раз в несколько месяцев.
– Групповые встречи в офлайне: завтраки, сауна, спорт, женские круги – в зависимости от формата.
– Вебинары от приглашённых экспертов, которые делятся последними трендами.
Для многих важно наблюдать за результатами других. Видеть, что у кого-то получается то, к чему идут они. Иметь возможность задавать вопросы и обмениваться опытом, переживаниями не только с вами, но и с другими людьми, которые идут с ними бок о бок по тому пути, который вы уже прошли. Добавьте общий чатик, общие групповые созвоны, мастер-майнды. Это придаст больше ценности вашему предложению.
Сейчас ваша задача – подумать, как вы можете усилить своё предложение.
Выполняя задание к предыдущей инструкции, вы расписали программу для вашего наставничества. Теперь нужно ниже под таблицей с модулями выписать идеи по каждому из описанных выше пунктов: как вы можете помогать клиентам экономить их время, их деньги, избавлять их от моментов, которые им не нравятся, можете ли вы давать гарантию и т.д.
Это всё понадобится вам во время продающих созвонов. Чем ответственнее вы сейчас подойдёте к этому процессу, тем легче вам будет продавать.
1. Доработайте ваш оффер и добавьте усилители, которые сделают ваше предложение более ценным.