120 000 для мастера шугаринга из небольшого города

Клиент - мастер шугаринга из г. Долгопрудный (четыре километра от Москвы).

Цели при начале работы:

1. Привлечь новых клиентов
2. Расширить штат и перечень услуг
3. Продвигать обучение
4. Увеличить средний чек за счёт дополнительных услуг и продаж косметики

Загрузка у клиента была. Она работала одна с утра до ночи. Очень хотелось реализовать планы: расшириться, взять ещё нескольких мастеров, привлечь новых клиентов для них, а также распределить между ними часть своих постоянных клиентов, чтобы сделать свой график не таких плотным.

Сложности:

• очень высокая конкуренция;
• уже имелась база постоянных клиентов;
• цены существенно выше, чем у конкурентов;
• спад интереса к самой процедуре;
• небольшой город;
• отсутствие бюджета на платные способы продвижения.

До начала работы за аккаунтом следили в основном уже существующие клиенты и записывались через инстаграм те, кто ходит постоянно. Новые клиенты если и приходили, то по сарафанному радио. То есть клиента сначала узнавали, а потом уже подписывались на её аккаунт в Инстаграм.

Что было сделано:

1) Описание портрета нескольких сегментов целевой аудитории:

- для салона красоты

-для обучения шугарингу/восковой депиляции

Масфолловинг и масслайкинг по целевой аудитории, начала с первых дней и не бросаю его до сих пор. Делаю вручную. При подписке на человека, не скуплюсь на лайки, комментирую крайние фотографии (тематические, адекватные комментарии).

В первую очередь выбираю девушек по геолокации - город Долгопрудный, а также соседние города Химки, Лобня, Дмитров, а также северный округ Москвы. Те девушки, которые находятся в поиске действительно хорошего мастера, готовы ехать даже из других городов, и мы находим клиентов и там.

Целевую аудиторию собираю по аккаунтам смежных ниш, торговых центров, ближайших жилых комплексов, кафе, ресторанов.

Клиентов на обучение ищу в профессиональных пабликах, а также по геолокациям городов Московской области, соседних областей.

Ручные подписки хорошо работают. Даже если на нас не подписываются в ответ, но через какое-то время пишут в Директ с вопросами относительно записи на процедуры, вопросами про обучение. Иногда пишут и комплименты в адрес аккаунта.

2) Чтобы сделать привлекательный визуальный контент, сделали несколько профессиональных фотосессий.

Клиент прошла курс мобилографии - это очень выручает, когда профессиональное фото не подходит, а хочется что-то в тему. Она научилась позировать и фотки у неё получаются хорошие, что очень облегчает работу.

Выкладываем в основном личные фото мастера. Они набирали и набирают большое количество лайков и отклик под постами. Особенно живо аудитория реагирует на личные публикации с детьми или мужем как в ленте, так и в историях.

Эксплуатируем образ Малифисенты и не собираемся его бросать. Это отличает наш аккаунт от всех других аккаунтов мастеров шугаринга. Я не встречала больше ни одного мастера, который бы использовал нечто подобное. Сейчас Малифисента - визитная карточка Студии.

Не выкладываем фото до/после, весь контент строится на личном бренде топ-мастера.

В публикациях упор сделали на экспертные, полезные и развлекательные посты.

Контент-план делаю сама, с учётом пожеланий клиента. Посты пишу сама. Стараюсь писать с юмором, проработать страхи и возражения потенциальных клиентов.

В экспертных постах упоминаю, что у нас есть обучение и на него можно попасть. Прямые продающие посты, почему на обучение нужно попасть именно к моему клиенту.

Ежедневно не менее 3х сторис. Контент для сторис сочетает в себе напоминалки о том, какие услуги есть в студии, как подготовиться к процедуре, какая косметика в продаже, а также юмор. Я всегда настаиваю на том, чтобы были "живые" сторис, чтобы клиент записывала видео. Во-первых, чтобы разнообразить контент, во-вторых, чтобы вызвать больше доверия у клиентов.

Очень много запросов в Директ после сторис с косметикой, но от тех, кто уже пробовал и остался доволен тем или иным средством.

А вот для того, чтобы "подсадить" подписчиков на нашу косметику, мы один раз в неделю разыгрывали её в викторинах. Викторины ориентированы на то, чтобы побудить подписчиков пролайкать и перечитать все посты за неделю и найти там определённые слова или фразы, а в комментариях под постом выходного дня отписаться. Выбирали от трёх до пяти победителей (преимущество отдавали тем, кто ни разу у нас не был), которым вручали подарок. Победители всегда возвращаются.

3) Подключила индивидуальное приветственное сообщение в Директ новым подписчикам. Его отправляю вручную, обращаясь по имени. В сообщении фото и скидка 20% на любую услугу Студии при записи в течении 3х дней.

Высокая конверсия (порядка 60%) по этим сообщениям. Люди отвечают, интересуются подробностями, выражают желание записаться или говорят, что планируют прийти в будущем.

Старым клиентам, подписчикам делаю рассылку в Директ с сообщением об акциях и специальных предложениях.

4) Использовала Commenter2000. Под некоторыми постами комментарии прописываю самостоятельно с целью закрыть возражения и страхи тех подписчиков, которые наблюдают за нами, но пока не пришли к нам.

5) Конкурсы, викторины, развлекательный контент работают, но в основном участвовали те, кто был уже у нас ранее и знает, что шугаринг у нас делают хорошо или кто пробовал косметику, которую мы продаём.

В ноябре мы провели конкурс с по-настоящему интересным подарком. Комплекс шугаринга (подмыхи, бикини и ноги до колена) за первое место, моментальный загар за второе и крем для лица за третье.

Условия конкурса: любой смайл в комментариях.

Срок конкурса - сутки.

Этот пост я запустила на таргет за 500 рублей.

За сутки к нам пришло 60 подписчиков (никто не отписался по завершении конкурса). В общей сложности было оставлено 1637 комментариев. Запись забилась на неделю вперёд ещё до оглашения результатов.

6) У нас был не удачный опыт работы с блогером - чемпионкой Москвы, Московской области и Европы по фитнес-бикини Анной Кулинич (г. Лобня). Она была приглашена на комплекс шугаринга стоимостью 5200 рублей за отзыв о нас. О нас у неё вышло 2 сторис и один пост. Пост она через пару часов перебила другим, соответственно о каких-то результатах говорить не приходится. Пришло 4 человека подписчиков (возможно, даже не связанные с этой публикацией).

Так аккаунт выглядит на момент написания кейса:

• В первые два месяца работы из Инстаграм впервые на шугаринг пришло 15 НОВЫХ клиентов, которые принесли в Студию 120 000 рублей. Все новые клиенты стали постоянными.
• В ноябре запросов на обучение поступило на сумму 300 000 рублей. Стоимость обучения сейчас составляет 25 000 рублей (это выше, чем у конкурентов в 2-3 раза). 2 человека уже обучились, ещё 5 выразили намерение прийти в январе 2019. Клиенту даны рекомендации, о необходимости проведения консультации с потенциальными ученицами, а также внесения предоплаты за обучение, чтобы закрывать на обучение в ходе консультации.

Средний чек у нас получается 4 000 рублей. Приходя на комплекс шугаринга (примерно 3 000 рублей), от нас не уходят без косметики (затариваются не менее, чем на 1 000 рублей).

• Сейчас уже клиент наняла двух мастеров шугаринга, мастера моментального загара и мастера маникюра, расширила перечень услуг по уходу за лицом и телом. Студия переехала в более просторное помещение, а из @sugared_bar Студия выросла в @sugared_studio.

Анна Чугунова

Cпециалист по привлечению клиентов из Instagram

АИ13 RedSMM

Instagram @chugunowa_smm

Телеграм @chugigirl

WhatsApp +7 9272 15 15 79