Анализ проекта с точки зрения маркетинга

На протяжении всего обучения мы проделали большой путь и сложную работу:

• Анализировали рынок и целевую аудиторию;
• Выявляли боли и потребности клиента;
• Строили воронку;
• Проводили custdev;
• Работали в паре с Бадди;
• Прорабатывали лид-магниты и трипваеры;
• Узнали, что аналитика со всякими сложными таблицами не так уж страшна, и достаточно знать несколько показателей, чтобы понимать, где и как изменить, настроить и улучшить продукт; 
• Умеем упаковывать кейсы; 
• Знаем, для чего и как использовать отзывы.

Представим, что нас взяли в проект и наша задача сделать анализ проекта с точки зрения маркетинга и предложить свои гипотезы для улучшения продукта и роста школы. Нам предоставили вводную информацию для анализа. Как будет выстроена наша работа? Какие предложения можно внести, чтобы проект стал более эффективным?

Школа запустилась 6 месяцев назад. В проекте в штате работают: продюсер, проджект-менеджер, эксперт и менеджер по продажам. Все обязанности и функционал поделены между ними.

Целевая аудитория заявлена в слишком широком диапазоне. Наверняка потребности разные в разной группе возрастов. Лучше разделить на более узкие, например: 20-25 лет, 26-35 лет, 35-43 года, 44-50 лет.  Потребности разных групп могут сильно отличаться. 

Кроме того, вопрос в мужской аудитории.. Насколько это интересно вообще в таком формате. 

Что бы сделала я. Применила 5W, методику сегментации целевой аудитории Марка Шеррингтона. Возможно, внутри каждой группы выявим еще более узкое деление аудитории.

Далее я бы провела кастдевы для каждой группы с целью выяснить боли, потребности, страхи, возражения и, исходя из результатов, описала наиболее часто встречающиеся боли и предложила способы их решения. Уже исходя из болей и потребностей ЦА создавала креативы и офферы. 

Так как целевая аудитория не проработана, отсюда и “не цепляющие” офферы. Не хватает конкретики: цифр, ощутимых результатов, сроков.

Меня бы “зацепил”, например, такой оффер:

• Пройди мой курс прямо сейчас и получи 10 проверенных авторских практик, гарантирующих увеличение дохода за 2 месяца в 2 раза за счет изменения мышления

Соответственно и УТП не продуманы, раз нет четких болей ЦА, которые могли бы выявить кастдевы.

УТП лично для меня не ясны, не вижу уникальности. Не “цепляет” ничего, кроме доступа к материалам в 1,5 года.

Но даже и в данном общем случае можно поискать уникальность. По крайней мере, добавить ценности и перефразировать. Например, следующим образом:

• Получите 10 авторских практических техник от Зины Шамонян - для приобретения уверенности в себе и расширения границ денежного мышления.
• Итоговое задание каждого участника проверяет лично эксперт.

Вообще я сомневаюсь в том, что нужен продукт именно в таком всеобъемлющем виде, многих это может сбивать с толку. Считаю, что имеет смысл сделать 3 продукта, которые можно приобрести по отдельности либо скомпоновать индивидуально себе курс по потребности: т.е. это 3 модуля, которые можно выбрать в любой комбинации.

Я бы протестировала разные варианты: курсы отдельно по каждой из 3 тем, курсы по комбинациям из 2х тем, курс комбинированный по всем 3м темам (как он есть сейчас).

Визуал лендинга неплохой: удачно подобраны цвета, достаточно “воздуха”.

Однако, я вижу и много областей для улучшения:

• Так как ЦА не проработана, то и оффер на лендинге также размытый, не цепляющий.
• Не раскрыты боли ЦА.
• Сложно воспринимать наполнение программы.
• Кнопка “Купить сейчас за 18 000” ведет на всплывающую форму, где предлагается записаться за 15 000. Т.е. цена с 27 ноября сменилась на лендинге не везде. И вообще указание на то, что сменится цена, я бы разместила раньше, чем на предпоследнем экране - при первом упоминании цены, перед первой кнопкой, предлагающей оплатить участие.
• Лид-магнит предполагается за регистрацию, но нигде не фигурирует. Если бы была кнопка “зарегистрироваться” с лид-магнитом за регистрацию, было бы понятнее. Но т.к. это, похоже, продающий лендинг, то получается, что лид-магнит будет отправляться тому, кто купил прямо сейчас с лендинга. Было бы неплохо его не просто указать, но и визуализировать: например, создать визуал в виде книги.

Кроме того, что еще я бы сделала (если иметь в виду продающий лендинг):

• В соответствии с результатами кастдевов, разместила бы главный оффер, цепляющий наиболее распространенную боль ЦА и содержащий побуждение к действию.
• Так как возможно, что лендинг планируется один на всю широкую ЦА, то добавила бы блок “Для кого этот проект (интенсив)” с прописанными болями клиента и блок “Какие результаты дает проект”.
• Разместила бы видеоприветствие от эксперта, с краткой презентацией проекта и приглашением к участию.
• Добавила информацию об эксперте и его достижениях
• Разместила подробную программу с указанием сроков проекта (интенсива)
• Добавила блок с отзывами участников
• Предусмотрела возможность оплаты в рассрочку.
• Добавила иконки соцсетей эксперта
• После оплаты в подарок отправляла бы лид-магнит 
• Если человек просмотрел сайт и не стал оплачивать участие, то добавила бы ComeBacker: “Уже уходите? А у нас для вас подарок!” И предлагала бы забрать, например, чек-лист “10 ошибок в отношении к деньгам” через кнопку “получить в удобном мессенджере”, где человек попадал бы в воронку, выбрав удобный вариант.

Предлагаю поработать над текстом лид-магнита: много лирического вступления, обещаны 5 упражнений, но они не воспринимаются как 5, т. к. нарушена нумерация, и у нумерации сложная для восприятия логика. Необходимо доработать лид-магнит для простоты восприятия читателем. Информация должна быть представлена так, чтобы понял любой человек - хоть 60-летняя бабушка, хоть 6-летний ребенок ;)

Исходя из таблицы аналитики (есть данные о регистрациях, чекинах, доходимости), должен быть еще один лендинг, ведущий на бесплатный продающий вебинар, с которого уже клиент попадает на продающий лендинг школы.

Поэтому, было бы неплохо проанализировать и лендинг на бесплатный вебинар, и сам продающий вебинар. Так как регистрации все же есть, а заявок и оплат - ни одной (кроме 1000р.. предоплаты вероятно), то вполне возможно есть недочеты в самом продающем мероприятии, либо несовпадение обещаний лендинга и содержания вебинара. Опять же: все это исходит из непроработанности ЦА и отсутствия понимания ее реальных болей и ожиданий.

Если все же продающего вебинара нет, то отсутствие оплат может говорить еще и о том, что у аудитории недостаточно возможностей, чтобы прогреться. Тогда стоит рассмотреть возможность вести людей сначала на бесплатный продающий вебинар, где давать достаточно пользы и прогревать аудиторию во время общения с экспертом, а затем с вебинара уже побуждать клиента к покупке.

Но опять же - в основе должно быть правильное определение ЦА, кастдевы, определение болей и ожиданий потенциальных клиентов.

Для всех, кто внесет оплату прямо сейчас на сайте, можно предложить бонус - Участие в онлайн-мастермайнде с экспертом Зиной Шамоян

Необходимо проконтролировать отзывы на площадках Отзовик, Инфохит, ВК, Youtube, Facebook. Каждый отзыв должен нести в себе решение проблемы ЦА. Если отзывов мало, можно попросить уже действующих выпускников написать отзывы в ВК, на Отзовик.  

Но не стоит забывать и об отрицательных отзывах. Они также могут продвигать нас вперед. И на них нужно реагировать: связаться с оставившим отзыв и выяснить причины неудовлетворенности, дать ему обратную связь на отзыв, тем самым показав свою открытость и готовность вести конструктивный диалог, если есть недочеты - меняться к лучшему. Если выяснится, что отрицательный отзыв оставил робот или по этому отзыву никто не выходит на связь, несмотря на неоднократные попытки с вашей стороны - попросить удалить этот отзыв с площадки.

• Создание продукта начинается с анализа рынка и конкурентов, выявления целевой аудитории.
• Целевую аудиторию, ее боли, потребности, страхи, возражения мы должны изучить очень хорошо. Для этого проводить custdev и user research. Необходимо четко понимать, какой продукт и с какими качествами нужен клиенту.
• Необходимо построить воронку взаимодействия с клиентом, предусмотрев не менее 5 вариантов вхождения  в нее.
• Исходя из болей и потребностей клиента разработать лид-магнит, трипваер, создать лендинг.
• Необходимо строить и тестировать  маркетинговые гипотезы, на основе гипотез и воронки настраивать рекламу.
• Собирать данные, сделать выводы и запустить проект.
• В процессе реализации проекта получать обратную связь, проводить анкетирование.
• Получить первые отзывы и кейсы.
• Совершенствовать продукт и работать дальше.

Если их нет, есть два выхода из ситуации:

1. Пройти обучение в онлайн-школе GreenFreelance на курсе GreenMarketing
2. Пригласить в команду профессионала.

Мой Telegram

Мое портфолио