May 14, 2019

Товары для новорожденных

2 284 000 ₽ на товарах для новорождённых @_fabrika_oblakov_

Профиль: https://www.instagram.com/_fabrika_oblakov_/

Результаты за 4 месяца работы:

2500 новых живых и целевых подписчиков.

Увеличение показов, охвата, просмотров и вовлеченности.

Выходы в рекомендованное, интересное и топ публикаций.

Блогеры сами пишут в Директ, с вопросами о бартере.

Вырос средний чек: с 3500 до 5300 рублей за заказ.

За 4 месяца мы заработали 2 284 000 рублей. Потратили около 40 000 рублей.

А теперь: как мы к этому пришли?

У клиента:

собственное производство анатомических подушек и продукции для новорождённых (коконы, пелёнки, качалки, матрасы и пр.).

10-летний опыт оптовых продаж.

опыт продаж в розницу 2 года.

Цель: увеличить продажи в рознице.

Было дано: профиль в возрасте чуть больше года. Из 3100 подписчиков – в большинстве своём магазины, мастера красоты, арабы и совсем немного покупателей, которые уже сделали покупку и случайно забыли отписаться.

В профиле продвигается только детская продукция. Преимущественно кокон для сна.

Заказов из Инстаграм было максимум 2-3 в неделю. Конечно же, это совсем не устраивало Клиента.

Начали работу 4 мая.

Скрин «до», сделан уже в процессе (человеческий скрин история не предусматривает):

Скрин «после» (сделан в конце августа):

Что было сделано:

Заменили аватар и отредактировали шапку профиля.

Разработали контент-план на месяц (информационные,продающие,развлекательные посты).

Составили с заказчиком портрет клиента. Коротко: у нас это были беременяшки с 23 до 29 лет, со средним достатком, которые следят за здоровьем, любят почитать всякие лайфхаки по ЗОЖу, воспитанию, кормлению, спорту, йоге и прочее. Особенно интересовали мамы, которые собирались рожать во второй раз: как показала практика, такие ищут и нуждаются в коконе (который не является товаром первой необходимости) больше, чем те, кто рожает впервые.

Проработали популярные места ЦА и целевые хэштеги. Самые конверсионные:

#скоромама, #яродился, #36недельбеременности, #***недельбеременности, #ждусыночка и прочие мамские.

Фото и видео-контент брали с плановых фотосессий (всем бы таких клиентов).

Внедрили вечные сторис (отзывы, каталог товаров, оплата, доставка, планирую еще добавить о производстве и подробнее о коконе, так как самый продаваемый товар).

Добавила обложки и навигацию.

Подключили Commenter на посты.

Провели 6-7 акций. Проводили минимум 1 в месяц и ещё плюсом небольшие совместные движухи с блоггерами и взаимопиар.

Делали периодический бартер (пока только без доплаты) у беременных блогеров или у тех, кто вещает про беременность, роды и прочее. После тщательного отбора и проверок на накрутки: в месяц выходило 2-3 рекламы-отзывов минимум.

Делаем постоянную выкладку сторис с товарами, отзывами, опросами и демонстрацией использования изделий.

Ежедневные ручные подписки/отписки и масслайкинг по ЦА.

Рассылки по диалогам в Директ. Редко использовали.

Настраивали и запускали таргетированную рекламу.

Краткое описание процесса

МАЙ

Целевые подписки по конкурентам. Плюс качественный контент и закрытие болей ЦА в постах. Делали много полезного и обучающего контента по продукту и в целом.

Весь месяц действовал оффер: при заказе кокона подарок на выбор ( из 4 позиций, включая бесплатную доставку).

Продвижение только бесплатными методами.

Прибыль за май: около 300 000 рублей.

ИЮНЬ

Добавили:

экпресс-акцию на 3 дня.

Формат: закажи кокон и получи одеяло в подарок. Где мы и собрали всех выжидак, которые в мае подписались, но сомневались в покупке. За 3 дня было заработано больше 295 000 рублей. Двигали таргетом по интересам (по городам). Рекламный бюджет 3000 рублей.

3 бартерных отзыва у блоггеров (сработали слабо).

таргетированную рекламу на некоторые посты.

Заказывали больше 15 коконов в неделю стабильно. Иногда больше.

Потратили: около 15 000 рублей.

Прибыль за июнь: 560 000 рублей.

ИЮЛЬ

Запустили акцию с бесплатной доставкой. Сделали на эту акцию таргет на пол месяца.

Провели трёхдневную акцию. По аналогии с июньской: купи кокон + пелёнка в подарок.

Сработала похуже, чем в июне. Люди все реже стали откладывать покупку на потом, поэтому новые тёплые подписчики не копились и покупали почти сразу.

Была реклама у блоггера-миллионника. Компания была спонсором оффлайн-мероприятия и нас вскользь упомянули несколько раз в сторис. Значительного прироста ни по заказами, ни по подпискам не было.

Начали активнее продвигать другие детские товары. Мотивировали через сторис и рассылки по диалогам на вторую покупку или более объемный заказ.

Потратили: 15 000 рублей.

Прибыль за июль: 600 000 рублей.

АВГУСТ

Весь месяц крутили таргет на акцию с бесплатной доставкой. Иногда подогревали обучающим аудиторию контентом в ленте.

Добавили видео-контент.

Провели совместный конкурс с блогером на розыгрыш кокона.

Стали чаще продвигать другие детские товары (кроме кокона).

В июле августе увеличился средний чек. Люди начали чаще заказывать не только кокон: добавляли в заказ подушки и пеленки для новорожденных, цветные пеленки, подушки для кормления.

Потратили: 18 000 рублей.

Прибыль за август: 824 000 рублей.

Средний чек: был около 3500, стал 5300.

Здесь профиль в конце сентября 2018

СЛОЖНОСТИ

Много конкурентов, которые продавали дешевле. Эти конкуренты тырили у нас тексты, фото, подписчиков.

ЦА плохо подписываются, но хорошо заказывают.

по рабочим хэштегам очень много приходилось фильтровать коммерческих аккаунтов. Все охотятся на беременных XD.

Работали с блогерами только бартером. С пабликами не работали.

Периодически заканчивались популярные расцветки, которые потом больше не появлялись. Иногда заканчивались даже коконы.

Отписка ЦА после покупки. Решили эту проблему полезным контентом и расширением продвигаемых товаров.

ВЫВОДЫ

Качественный контент + сторисы = хорошая вовлеченность. Которая важна для продаж.

Отзывы нужно генерировать постоянно!

Количество подписчиков не так важно, как качество.

Хорошо работали/работают подписки по конкурентам и активным подписчикам непрямых конкурентов (одежда для беременных, курсы по родам, беременности, уходу за младенцами и пр.).

Таргет+классный оффер = рост заказов. Если ещё добавить ограничение по времени, то вообще бомба.

На беременяшек хорошо заходят короткие и простые акции. Например: купи что-то и получи подарок (реально прикольный подарок, а не хрень какая-нибудь). С учетом того, что товар актуален ЦА. В нашем случае ЦА приходит именно за коконом, а потом уже за всем остальным.

Комментарии с отзывами и вопросами о продукте под постами очень важны.

Контент должен в первую очередь закрывать боль ЦА, а не вашу или Клиента.