Товары для новорожденных
2 284 000 ₽ на товарах для новорождённых @_fabrika_oblakov_
Профиль: https://www.instagram.com/_fabrika_oblakov_/
Результаты за 4 месяца работы:
2500 новых живых и целевых подписчиков.
Увеличение показов, охвата, просмотров и вовлеченности.
Выходы в рекомендованное, интересное и топ публикаций.
Блогеры сами пишут в Директ, с вопросами о бартере.
Вырос средний чек: с 3500 до 5300 рублей за заказ.
За 4 месяца мы заработали 2 284 000 рублей. Потратили около 40 000 рублей.
А теперь: как мы к этому пришли?
У клиента:
собственное производство анатомических подушек и продукции для новорождённых (коконы, пелёнки, качалки, матрасы и пр.).
10-летний опыт оптовых продаж.
опыт продаж в розницу 2 года.
Цель: увеличить продажи в рознице.
Было дано: профиль в возрасте чуть больше года. Из 3100 подписчиков – в большинстве своём магазины, мастера красоты, арабы и совсем немного покупателей, которые уже сделали покупку и случайно забыли отписаться.
В профиле продвигается только детская продукция. Преимущественно кокон для сна.
Заказов из Инстаграм было максимум 2-3 в неделю. Конечно же, это совсем не устраивало Клиента.
Начали работу 4 мая.
Скрин «до», сделан уже в процессе (человеческий скрин история не предусматривает):
Скрин «после» (сделан в конце августа):
Что было сделано:
Заменили аватар и отредактировали шапку профиля.
Разработали контент-план на месяц (информационные,продающие,развлекательные посты).
Составили с заказчиком портрет клиента. Коротко: у нас это были беременяшки с 23 до 29 лет, со средним достатком, которые следят за здоровьем, любят почитать всякие лайфхаки по ЗОЖу, воспитанию, кормлению, спорту, йоге и прочее. Особенно интересовали мамы, которые собирались рожать во второй раз: как показала практика, такие ищут и нуждаются в коконе (который не является товаром первой необходимости) больше, чем те, кто рожает впервые.
Проработали популярные места ЦА и целевые хэштеги. Самые конверсионные:
#скоромама, #яродился, #36недельбеременности, #***недельбеременности, #ждусыночка и прочие мамские.
Фото и видео-контент брали с плановых фотосессий (всем бы таких клиентов).
Внедрили вечные сторис (отзывы, каталог товаров, оплата, доставка, планирую еще добавить о производстве и подробнее о коконе, так как самый продаваемый товар).
Добавила обложки и навигацию.
Подключили Commenter на посты.
Провели 6-7 акций. Проводили минимум 1 в месяц и ещё плюсом небольшие совместные движухи с блоггерами и взаимопиар.
Делали периодический бартер (пока только без доплаты) у беременных блогеров или у тех, кто вещает про беременность, роды и прочее. После тщательного отбора и проверок на накрутки: в месяц выходило 2-3 рекламы-отзывов минимум.
Делаем постоянную выкладку сторис с товарами, отзывами, опросами и демонстрацией использования изделий.
Ежедневные ручные подписки/отписки и масслайкинг по ЦА.
Рассылки по диалогам в Директ. Редко использовали.
Настраивали и запускали таргетированную рекламу.
Краткое описание процесса
МАЙ
Целевые подписки по конкурентам. Плюс качественный контент и закрытие болей ЦА в постах. Делали много полезного и обучающего контента по продукту и в целом.
Весь месяц действовал оффер: при заказе кокона подарок на выбор ( из 4 позиций, включая бесплатную доставку).
Продвижение только бесплатными методами.
Прибыль за май: около 300 000 рублей.
ИЮНЬ
Добавили:
экпресс-акцию на 3 дня.
Формат: закажи кокон и получи одеяло в подарок. Где мы и собрали всех выжидак, которые в мае подписались, но сомневались в покупке. За 3 дня было заработано больше 295 000 рублей. Двигали таргетом по интересам (по городам). Рекламный бюджет 3000 рублей.
3 бартерных отзыва у блоггеров (сработали слабо).
таргетированную рекламу на некоторые посты.
Заказывали больше 15 коконов в неделю стабильно. Иногда больше.
Потратили: около 15 000 рублей.
Прибыль за июнь: 560 000 рублей.
ИЮЛЬ
Запустили акцию с бесплатной доставкой. Сделали на эту акцию таргет на пол месяца.
Провели трёхдневную акцию. По аналогии с июньской: купи кокон + пелёнка в подарок.
Сработала похуже, чем в июне. Люди все реже стали откладывать покупку на потом, поэтому новые тёплые подписчики не копились и покупали почти сразу.
Была реклама у блоггера-миллионника. Компания была спонсором оффлайн-мероприятия и нас вскользь упомянули несколько раз в сторис. Значительного прироста ни по заказами, ни по подпискам не было.
Начали активнее продвигать другие детские товары. Мотивировали через сторис и рассылки по диалогам на вторую покупку или более объемный заказ.
Потратили: 15 000 рублей.
Прибыль за июль: 600 000 рублей.
АВГУСТ
Весь месяц крутили таргет на акцию с бесплатной доставкой. Иногда подогревали обучающим аудиторию контентом в ленте.
Добавили видео-контент.
Провели совместный конкурс с блогером на розыгрыш кокона.
Стали чаще продвигать другие детские товары (кроме кокона).
В июле августе увеличился средний чек. Люди начали чаще заказывать не только кокон: добавляли в заказ подушки и пеленки для новорожденных, цветные пеленки, подушки для кормления.
Потратили: 18 000 рублей.
Прибыль за август: 824 000 рублей.
Средний чек: был около 3500, стал 5300.
Здесь профиль в конце сентября 2018
СЛОЖНОСТИ
Много конкурентов, которые продавали дешевле. Эти конкуренты тырили у нас тексты, фото, подписчиков.
ЦА плохо подписываются, но хорошо заказывают.
по рабочим хэштегам очень много приходилось фильтровать коммерческих аккаунтов. Все охотятся на беременных XD.
Работали с блогерами только бартером. С пабликами не работали.
Периодически заканчивались популярные расцветки, которые потом больше не появлялись. Иногда заканчивались даже коконы.
Отписка ЦА после покупки. Решили эту проблему полезным контентом и расширением продвигаемых товаров.
ВЫВОДЫ
Качественный контент + сторисы = хорошая вовлеченность. Которая важна для продаж.
Отзывы нужно генерировать постоянно!
Количество подписчиков не так важно, как качество.
Хорошо работали/работают подписки по конкурентам и активным подписчикам непрямых конкурентов (одежда для беременных, курсы по родам, беременности, уходу за младенцами и пр.).
Таргет+классный оффер = рост заказов. Если ещё добавить ограничение по времени, то вообще бомба.
На беременяшек хорошо заходят короткие и простые акции. Например: купи что-то и получи подарок (реально прикольный подарок, а не хрень какая-нибудь). С учетом того, что товар актуален ЦА. В нашем случае ЦА приходит именно за коконом, а потом уже за всем остальным.
Комментарии с отзывами и вопросами о продукте под постами очень важны.
Контент должен в первую очередь закрывать боль ЦА, а не вашу или Клиента.