Доставка готовых рационов "Нормальная еда"

Клиент — это мой личный проект, так что я был заказчиком и исполнителем в одном лице. Так же стоит учесть, что это один из моих первых рекламных запусков

Площадки: VK, инстаграм и немного нативных размещений

Передо мной стояла задача, обеспечить минимальное кол-во клиентов для выхода в ноль, чтобы протестировать нишу и мои гипотезы.

Что было сделано?

  • Создана посадочная страница в VK
  • Проведен анализ конкурентов
  • Парсинг аудиторий
  • Запуск рекламных кампаний и оптимизация

Так как основной площадкой для продвижения был VK, весь трафик вел в подготовленное сообщество. Если клиент не оставлял заявку, прогревал его через ретаргет в том же VK

На момент запуска, в Санкт - Петербурге уже было несколько доставок с подобным функционалом.

Основные конкуренты:

  • GrowFood
  • Progymfood
  • несколько мелких конкурентов с накрученными подписчиками

Самое "живое" сообщество было у GrowFood, поэтому анализ и составление портрета ЦА проводил на примере их сообщества

Так же на основе анализа сообщества, в частности, отзывов, удалось найти ключевые проблемы конкурентов, от которых можно отстроиться и сформировать свое УТП, например:

Так выглядит объявление с CTR 10,3%

Насколько я помню, после запуска этой рекламы, я получил несколько сообщений с оскорблениями от сотрудников GrowFood. Ничего жесткого, просто сообщения в духе: "нет, вы все врете, мы самые лучшие" или "мы вас уничтожим", etc. А их шеф - повар даже вызвал меня кулинарный баттл

Сейчас я понимаю, что это не совсем этично запускать такие объявления, но так их пропустила модерация, вопросы и жалобы должны быть адресованы администрации Вконтакте.

Так как все продвижение проходило в VK, очень большую роль здесь сыграли парсеры, в основном я пользовался Церебро.

Парсил следующие категории:

  • Только вступившие в сообщества конкурентов
  • Участники обсуждений в сообществах конкурентов
  • Наиболее активные участники

То есть для запуска я собирал самые горячие аудитории, да численность таких групп была очень маленькой их нужно было пересобирать каждую неделю, НО они давали отличный CTR и что самое главное — очень легко конвертились в клиентов.

При чем в среднем, один клиент оплачивал доставку на 2-3 недели

В качестве объекта продвижения использовал:

  • универсальную запись с кнопкой
  • продвижение товаров
В рекламе делался упор на несколько УТП, в частности на экономии времении
Или ежедневной доставке

В качестве креативов в основном использовал готовые блюда. Да, то что было изображено в рекламе — то же самое что доставляли клиентам

Закономерно, что самый высокий CTR и конверсия в клиента были именно у этих объявлений

Мемы заходили хуже

Тут CTR был в районе 4%

А связка мемы + еда, получала отклик только в профессиональной среде

Так же покупал рекламу в тематических пабликах вк, делал вовлекающие нативные посты на базе вики-меню. Реакция и отзывы были отличными, но с нулевой конверсией. Все - таки продвигать продукт с четким ГЕО в простом паблике VK — было ошибкой из-за большой территориальной размытости аудитории.

Поэтому весь рекламный бюджет уходил на таргетированную рекламу, где можно, как минимум, сегментировать аудиторию по местоположению

Что из этого сработало?

  • Отлично показали себя горячие аудитории, собранные из обсуждений конкурентов, вступивших недавно и активных пользователей. Единственный минус такого подхода — быстрое выгорание аудитории и еженедельный парсинг новых аудиторий
  • В плане создания креативов для рекламы и постинга в паблике — лучший результат по конверсии был у фото приготовленных блюд. При чем все съемки проводились в домашних условиях без особых затрат
  • Таргетированная реклама, как способ продвижения. Все клиенты были получены только через таргет. Другие каналы продвижения показали себя плохо, в основном из-за жесткой ГЕО привязки

Что не сработало?

  • Закуп рекламы в пабликах. Как уже писал выше, гео аудитории играет очень большую роль. Качество креатива здесь ни на что не влияет
  • Стандартный SMM — постинг в соцсетях, розыгрыш за репост, etc.. Без платного трафика, только SMM работает плохо, но это особенность ниши
  • Использовать в качестве посадочной страницы только сообщество VK. На короткой дистанции особых проблем не было, но если бы я дошел до масштабирования — проблемы не заставили себя ждать. Без сайта лишаешь себя ретаргетинга, как инструмента или, например, возможности оптимизации по конверсиям при использовании пикселя фейсбука

Результаты работы

С нуля был создан рабочий прототип и протестирована бизнес - модель. Так же создали посадочную страницу используя лишь функционал VK. Запустили несколько рекламных кампаний на лидогенерацию. Протестированы несколько каналов привлечения клиентов.

На короткой дистанции проект чувствовал себя уверенно, учитывая небольшие вложения, уже на раннем этапе удалость выйти на окупаемость.

Но спустя полгода после запуска, проект столкнулся с определенными проблемами: выгорание горячей аудитории, невозможность масштабирования,
Поэтому было принято решение — приостановить данный проект.

Работа маркетолога мне понравилась, после чего я решил дальше развиваться в маркетинге. Но уже в качестве наемного сотрудника, как в формате агенства, так и на фрилансе.

Что я бы изменил, если бы занимался продвижением сейчас?

  • Более ответственный подход к анализу ЦА и тестированию рекламы. Для успешного масштабирования на длинной дистанции необходимо работать с холодной аудиторией
  • Создать сайт, не загонять себя в рамки соцсетей. Перевод трафика на собственный сайт позволяет по максимуму использовать возможности ретаргетинга и пикселя фейсбука.
  • Больше внимания уделять LTV клиента, чем этот показатель выше, тем меньше расходы на рекламу

На главную