Как получать клиентов через терапевтическую беседу.
В этой статье я покажу, как можно регулярно получать клиентов естественным и экологичным образом и не морочить себе голову искусственными продающими скриптами, сливая продажи.
С этим подходом вы не будете бояться показаться навязчивым торгашом на базаре. А потенциальные клиенты начнут проникаться к вам доверием, как к достойному и чуткому профессионалу.
Это именно та логика, благодаря которой каждый 5 пришедший на бесплатную консультацию будет сам спрашивать, как с вами можно поработать и сколько это стоит.
Благодаря такой беседе мои клиенты повышают конверсию в продажу до 50% и делают это с удовольствием. Потому что им просто нужно оставаться собой и делать свое дело – помогать клиенту, а не пытаться ему что-то продать.
Если вы хотите получить больше нешаблонных материалов по развитию частной практики и превращению её в полноценный бизнес, подпишитесь на мой Telegram-канал.
Подготовительный этап.
Нулевой шаг, лишенный премудростей.
Поздороваться, познакомиться, спросить как настроение, как погода — настроиться на беседу.
Этап № 1. Снятие напряжения и сопротивления
Для вас:
Создаете эффективную среду для работы и формируете авторитетную позицию, в которой вы «ведете», а клиент следует за вами.
Для клиента:
Переключаете в позицию «пациента», готового доверительно общаться для решения своего вопроса.
Очень важно создать безопасную и заботливую для клиента атмосферу, чтобы он мог раскрыться и рассказать вам то, что «только врачу рассказать не стыдно».
Для этого ему необходимо понимать, как будет проходить беседа, что она ему даст, что его искренность и максимальное погружение важны для решения его вопроса.
— Я буду задавать вопросы, которые помогут нам разобраться в текущей ситуации и в том как вы хотите ее изменить и к чему прийти. Так же мы разберем что вам не дает это сделать и почему. После чего я дам вам рекомендации и расскажу как смогу помочь.
— Эта беседа позволит нам не только познакомиться, но и даст вам терапевтический эффект в виде углубленного понимания вашей ситуации и причин ее возникновения, что само по себе ее облегчит и даст ряд осознаний по ее разрешению. Поэтому я хочу, чтобы вы были откровенны насколько это для вас возможно. Хорошо?
— Также давайте договоримся, что если вам будет о чем-то неприятно говорить или вы будете по какой-то причине не готовы идти глубже, вы дадите мне об этом знать. Хорошо?
— У вас есть какие-то вопросы до начала? Готовы начать? (на всякий случай уточняем)
Этап № 2. Текущая ситуация (точка А)
Для вас:
Собираете необходимые данные о клиенте, чтобы понять готовы ли вы с ним работать.
Для клиента:
Расширяете понимание ситуации и помогаете выделить из общей массы самые значимые факты и чувства.
Задаем вопросы по текущей ситуации сначала на рациональном уровне:
Рациональное: — Что у вас происходит сейчас? (начинаем с общего вопроса и ждем пока клиент выговориться, потом уточняем детали по вашей теме)
— А давайте конкретизируем ситуацию? (через рациональные пункты)
— Что для вас здесь имеет наибольшее значение и почему?
— Какое у вас состояние в текущей ситуации? (уточняем какие мысли, какие чувства, какое настроение, чтобы клиент прочувствовал свою реальность)
— Как это отражается на вашем бизнесе / вашей семье / вашем доходе / ваших отношениях с подчиненными? (спрашиваете по теме своего продукта)
Этап № 3. Желаемая ситуация (точка Б)
Для вас:
Оцениваете, сможете ли помочь, и выявляете заряженные моменты, через которые будете рассказывать о своих услугах.
Для клиента:
Формулируете оптимальное решение ситуации и помогаете осознать глубинные мотивы, дающие ему энергию для изменений.
Задаем вопросы по желаемой ситуации так же сначала на рациональном уровне (факты, события, участники, цифры, ситуации), затем на эмоциональном (что будет думать, что чувствовать, какие состояния испытывать).
— Сейчас у вас (ситуация и чувства-состояния), а как бы вы хотели, чтобы было? (пусть клиент расскажет в общем и целом, как у него идет)
— А теперь давайте выделим самое значимое для вас и конкретизируем его? (уточняем до разумной конкретики детали особенно касающиеся вашей темы)
— Представьте, что (желаемое) уже произошло, и у вас (детали), какое у вас тут состояние? (погружаем клиента в желаемую реальность)
— Для чего вам это? Что вам это даст? (нащупайте глубинные мотивы)
Этап № 4. Причины трудностей и опыт клиента
Для вас:
Собираете заключительные данные для экспертной оценки ситуации и разработки стратегии ее разрешения.
Для клиента:
Выводите на поверхность глубинные причины его трудностей и помогаете осознать неэффективность применяемым им решений.
Узнаем 3 момента, важных для экспертной оценки и последующей продажи:
- что мешает достичь желаемого
- как клиент понимает причины возникающих трудностей
- что он уже пробовал для их решения
— Что мешает вам из (ситуация) перейти в (желаемое и чувства-состояния), давайте перечислим 3 главных трудности для вас?
— Что по вашему вызывает (трудность 1)? (важно вытащить на поверхность понимания клиента, без своих комментариев)
— Что пробовали для решения (трудности 1)? Почему именно это?
Дальше разбираем 2-3 по такому же алгоритму.
Этап № 5. Выводы клиента и экспертное видение
Для вас:
Проявляете свои компетенции и делаете естественный переход к предложению своих услуг.
Для клиента:
Даете глубокое переосмысление его ситуации и органично подводите к принятию решения и ее изменении.
Просим клиента поделиться своими выводами и инсайтами, полученными в ходе беседы.
— Прежде чем я дам свою оценку и расскажу, что нужно делать для решения, я хочу, чтобы вы отрефлексировали все, что мы обсуждали. Скажите, что вы сейчас думаете о (ситуации), поделитесь своими выводами? (слушаем и никак не комментируем)
- комментируем ошибки / упущения в понимании клиента
- обозначаем свое отношение к решениями, которые пробовал клиент
- объясняем, почему это ему не помогло или имело низкую эффективность
— Вот моя оценка: (не мнение, видение, понимание и все прочее — именно экспертная ОЦЕНКА)
- Что на самом деле происходит, насколько верны выводы клиента
- В чем реальная причина до сих пор неразрешенной ситуации
- Почему неэффективны решения клиента или даже вредны
- Что будет дальше, если продолжать в том же духе
— Какие есть вопросы на этом этапе? Или сразу перейдем к решению? (часто клиенты хотят уточнить «диагноз», уточняйте пока не попросит перейти к решению)
Этап № 6. Стратегия решения и обсуждение вариантов взаимодействия
Для вас:
Делаете органичную презентация своих услуг, адаптированную под ситуацию клиента.
Для клиента:
Даете оптимальное пошаговое решение для его ситуации.
Показываем что и для чего нужно сделать, чтобы клиент получил желаемое. Расписываем «программу лечения» с пояснением, что будет происходить на каждом этапе и что он даст.
По сути это рассказ о вашей программе, через желания и детали клиента путем решения причин трудностей на энергии его мотивов.
— Смотрите, как мы с клиентами решаем (ситуацию), которые хотят (желаемое с деталями), потому что им важно(мотивы) :
- Так и так нужно сделать, по такой-то причине. Это поможет в решении (трудности 1) и даст вам вот такой промежуточный результат.
- Дальше вот это делается, по такой-то причине. Это помогает справиться с (трудностью 2) и дает следующий уровень приближения к (желаемому).
- Затем делается вот это: по такой-то причине, что решает (трудность 3) и еще на шаг приближает к (желаемому).
В итоге вы получаете решение своего вопроса. У вас будет (желаемое и детали), и вы сможете (мотивы).
То есть вы показываете оптимальный путь из точки А в точку Б, проложенный под ситуацию с ее особенностями и спецификой трудностей, которые есть у клиента. И показываете, как это откроет путь к реализации его мотивов.
На каждом этапе уточняйте, есть ли вопросы по текущему шагу.
— Вот таким образом я могу помочь вам. Что скажете?
Если все было сделано верно и это «ваш клиент», вы начнете обсуждать цену вопроса и нюансы взаимодействия.
3 грубые ошибки:
1. Позиции "клиент прав" (слабая) и пообщаемся адекватно как два взрослых человека (равная).
Лучшая ролевая позиция "врач-пациент", где врач знает и он ведущий в диалоге. Не нравится, идем к другому врачу. Вы не убеждаете и не уговариваете клиента поверить вам — вы нейтрально говорите с позиции силы своей компетенции как оно есть.
2. Начинать решать ситуацию клиента, типа пробудить в нем аппетит, показав себя в деле, дать почувствовать микро результат.
Ваша задача, чтобы клиент получил не облегчение головной боли — а понимание, что эту боль вызывает. И порадовался, что нашел того, кто глубоко разбирается в его проблеме и сможет ему помочь.
3. Обосновывать цену, как бы оправдываясь, что она не просто так такая высокая.
Цена — это просто цена. Она есть такая — какая она у вас есть. Точка. Тут нечего объяснять. Важно в ходе беседы дать человеку ощутить и осмыслить, насколько измениться его жизнь, когда он решит свою ситуацию. И дать понять, что вы достаточно компетентны, чтобы у него с вами получилось.
Резюме
Терапевтических подход к продажам позволит вам непринужденно получать клиентов с высокой конверсией.
Но продажи — это только один из элементов для стабильного и растущего дохода. Важно работать над всей системой бизнеса в комплексе.
- Продукт Который рождается из ядра вашей личности, обрамляется вашим жизненным и профессиональным опытом и закрывает острые потребности интересной вам аудитории.
- Трафик Который приводит к вам аудиторию повышенной осознанности, готовую вкладываться в себя и свое развитие.
- Контент
Который естественным образом вызывает у аудитории доверие и желание обратиться к вам. - Продажи
которые дают ресурсы для комфортной жизни и совершенствования вашего мастерства.
И есть особенный 5 элемент, на котором базируется вся система и от которой по большей части зависит ее результативность.
Это — ВЫ. Ваши качества, установки, мысли, убеждения, привычки, травмы, страхи, состояние, энергетика и так далее.
В моей бизнес-терапии мы работаем над каждым элементом в комплексе. Благодаря чему вы убираете денежные блоки и негативные установки и выстраиваете под себя органичную систему привлечения клиентов, выходя на доход от 300.000 рублей в месяц.
И делаете это не подстраиваясь под навязчивые схемы запуска на миллион, а используя естественный маркетинг, который работает через правду с опорой на особые качества и личные ценности эксперта.
Напишите мне в личные сообщения https://t.me/antonvedernikov – я покажу, какой система может быть в вашем случае и дам ряд рекомендаций по ее настройке.
В моем подходе вам не нужно ничем жертвовать или предавать себя ради продвижения и масштабирования. По сути с помощью консалтинга и глубинной психотерапии мы встраиваем каждый элемент системы в ваш внутренний мир и делаем ее органичным продолжением вас.
В результате вы собираете под себя индивидуальную бизнес-модель, в которой делаете понятные и интересные для вас вещи, направляя всю энергию на созидание и развитие, а не на борьбу с сопротивлением, страхами, саботажем и прочими неэффективными проявлениями.
Если вам откликается мой подход и вы хотите настроить под себя органичную бизнес-систему со стабильным доходом от 300.000 рублей в месяц, то записывайтесь на разбор.
Я покажу, что и как нужно сделать конкретно в вашем случае и какие внутренние ограничения вам мешают.
А так же расскажу про особенные условия прохождения бизнес-терапии, когда вы оплачиваете ее частями из заработанных. Таким образом ваши риски минимальны – а моя заинтересованность в ваших результатах очевидная.
Чтобы записаться, пишите мне в личные сообщения https://t.me/antonvedernikov
Если вы хотите получить больше не шаблонных материалов по развитию частной практики и превращению её в полноценный бизнес, подпишитесь на мой Telegram-канал.