10 правил ведения переговоров

Подготовка

Определяемся с миссией

На этапе подготовки к переговорам важно разобраться со своей миссией.

Миссия — это цель и философия переговоров.

Цель отвечает на вопрос «чего я хочу добиться», философия — «как я хочу этого добиться». Определение миссии — ключевой этап подготовки, и Кэмп советует держать в голове эти вопросы, периодически отвечая на них.

Чёткая миссия избавит вас от сомнений, лишних эмоций и поможет принимать правильные решения. Даже если решение с первого взгляда оказалось неудачным, но соответствует вашей миссии — оно верное.

Миссия может быть адекватной и неадекватной. Адекватная миссия направлена в мир противника, неадекватная — к вашему собственному.

Неадекватная миссия: Я хочу зарабатывать 10 миллионов рублей в месяц.

Адекватная миссия: Я хочу разобраться в проблеме вместе с вами.

С адекватной миссией у вас больше шансов на успех.

Моё кредо на переговорах — внимание и забота. Если что-то идёт не так, я про себя проговариваю миссию и придерживаюсь плана. Разбор полётов произвожу до переговоров, сажусь и записываю на бумаге — вдруг чего туда можно подсмотреть. 

«Если вы не действуете в соответствии с собственной миссией, то содействуете выполнению чужой», — Джим Кэмп.

Составляем бюджет

Не начинайте переговоры без прописанного бюджета. Вы должны точно знать: сколько и каких ресурсов в вашем распоряжении.

Общий бюджет переговоров — это инструмент для измерения стоимости переговоров. Он состоит из денег, энергии и времени.

Большую часть бюджета составляет время. Самую важную — деньги.

Время. Если ваш бюджет — неделя, прекратите переговоры через неделю. Дайте себе установку – не выходить за рамки. Противник любит растягивать чужой бюджет, не брать трубки и не выходить на связь. Это делается для того, чтобы вы сказали: «Давайте скорее заканчивать! У меня больше нет времени».

Деньги. Если вам назначили переговоры в кафе или ресторане — загляните в кошелек. Платить за вас никто не будет. В зависимости от крутизны заведения, вы можете потратить 100 рублей, а можете влететь на зарплату. Допустим, вас пригласили на переговоры в кафе «Берёзка» пообедать, и вместо того чтобы кушать макароны в рабочей столовой, вы тратите на обед 1000–1500 рублей. Теперь представьте, что это длится неделю. Это уже 5000–7500, если не считать выходные.

Энергия. Если вы почувствовали усталость во время переговоров — возьмите перерыв. Эту часть бюджета вы можете восполнить отдыхом. Уставший, вы не сможете добиться нужного результата. Избегайте деловых бесед на вечеринках, где все пьют алкоголь — это отнимает много энергии и не решает проблему.

Узнаем, кто принимает решения

Прежде чем начать думать о переговорах, выясните: с кем вы будете их вести и кто принимает решение. Это должен быть один человек. Если их несколько, – будете беседовать с каждым, а это конкретно растянет ваш бюджет.

Избегайте секретарей-посредников. Они, конечно, всегда хотят как лучше, но вам нужен именно тот, кто решает.

Решение принимает конкретный человек. Или два конкретных человека. Или три. С помощью вопросов нужно выяснить, за кем остается последнее слово. Если вы поняли что вопросы решает группа людей, – постарайтесь беседовать со всеми одновременно. Не получается одновременно — оставьте эту затею, такие переговоры не приведут ни к чему хорошему. Вы потратите бюджет и не решите проблему.   

Избавляемся от нужды

Переговоры начинаются по разным причинам, одна из них — нужда.

Испытывать потребность — это нормально. Каждый день мы вступаем в переговоры по нужде, особенно когда вопрос касается денег.

Вчера потратил последние 500 рублей в Пятерочке. До зарплаты 2 недели, ищу в интернете подработку и договариваюсь о встрече с руководителем. Это переговоры, на которых буду в «нужде». Противник воспользуется этим, чтобы завершить переговоры в свою пользу.

Эти переговоры окончатся не в нашу пользу: мы скажем «да», потому что есть охота.

Другая ситуация.

Сегодня зарплату перечислили на карту. На переговоры иду в приподнятом настроении. Во время беседы выясняется, что оплата будет ниже указанной в интернете, зато через полгода возможно повышение, плюс ко всему дадут компьютер и даже принтер. Тут я впадаю в «нужду». Мне же необходим принтер.

Здесь противник намеренно ввёл вас в состояние нужды с помощью обещаний лучшей жизни. В таких ситуациях спасает практика освобождения сознания.

Главный принцип участника переговоров — «Не нуждаюсь в этой сделке». Хотеть можно, – нуждаться — нет.

Единственное, в чем люди нуждаются, — воздух, вода, пища, одежда, крыша над головой. Помните, эта сделка не единственная, будут и другие. Запланируйте несколько переговоров в день, в случае провала на одних вы сразу приступите к другим. Постепенно вы избавитесь от нужды.

Притворяемся валенком

Если вы хотите результат — ведите себя рассеянно. Люди любят красоваться перед теми, кого считают глупее себя.

Создайте противнику зону комфорта — пусть расслабится.

Умных никто не любит, и вам предстоит засунуть поглубже свою гордость, желание быть в порядке, критическое мышление и все остальное. На время переговоров вы – не в порядке, и вести себя должны соответствующе. Роняйте ручки на пол, забывайте блокнот дома, не зашнуровывайте шнурки — покажите что вы обычный человек, который не стремится никому ничего доказать.

Такой подход нравится противнику, он начинает много болтать, снимает пиджак, наливает виски и рассказывает всё как есть. Вы молодец, справились с собой и позаботились о противнике. Сидите и записывайте.

Люди чувствуют себя увереннее, если видят человека с проблемами похлеще своих. Добавьте нелепости в свой внешний вид, возьмите на переговоры папку с бумагами и невзначай уроните их. Так вы увеличите бюджет противника и создадите себе образ человека с проблемой.

Завершение

Реальное решение

Кэмп говорит: решение на переговорах достигается с помощью «нет».

Право на это слово имеют обе стороны. Использовать его нужно, чтобы появился предмет обсуждения. «Да» прекращает переговоры. «Может быть» ничего не значит.

Для продолжения переговоров, «нет» — самое то, и не нужно бояться обидеть противника — вы не за этим их начинали. Если чувствуете, что «да» может изменить вашу жизнь к худшему — все бросайте и говорите «нет». Если чувствуете, что не можете описать боль — тоже. Не соглашайтесь ни с чем на эмоциях, когда эмоции спадут,– будете жалеть.

И с другой стороны: если противник заартачился — это нормально. Он тоже не хочет принимать неверное решение. Пусть думает. Поощряйте его говорить вам «нет». Так он будет чувствовать, что контролирует ситуацию.

Не нужно говорить «да» раньше времени.

Вы прекратите переговоры, но сделка не принесет вам пользы. Говорите «нет» и поощряйте противника делать то же самое.

Выводы

  • Сформулируйте миссию и следуйте ей.
  • Составьте бюджет и не превышайте его.
  • Структурируйте насущные проблемы и напишите повестку.
  • Найдите того, кто действительно принимает решение, если не получается — не соглашайтесь на переговоры.
  • Не думайте наперед, опирайтесь на факты.
  • Не проводите переговоры в состоянии нужды.
  • Дайте противнику расслабиться и не умничайте.
  • Задавайте только открытые вопросы.
  • Описывайте боль, если не можете описать – не соглашайтесь на переговоры.
  • Говорите «нет» и наблюдайте за результатом.


За статью благодарим Георгия Нидеккера