Кейс: продажа бизнеса за 2 800 000₽ при рыночной стоимости менее 200К
Пошаговый рассказ о том, как я продал свой телеграм канал по ставкам, который приносил в среднем по году 281 000₽ в месяц. Внутри рынка такой проект максимум возможно было бы продать за ₽180К, а я сделал это более, чем в 10 раз дороже. Дочитывай этот кейс до конца и внедряй мой опыт в свою жизнь!
Для начала уточню важный момент. Перед тем, кто начать продавать чужие проекты и забирать себе с этого комиссию, я решил попробовать продать свой канал, чтоб убедиться, что это вообще возможно и рынок есть. А то взял бы потом чей-то проект, наобещал, а продать его в принципе невозможно. Не мой стиль. Поэтому тут предоставлен кейс по продаже именно моего бизнеса, читайте с удовольствием, я вложил душу в него!
ЧТО ЗА ПРОЕКТ И КАК ОН ПОЯВИЛСЯ?
Март 2019 года, Санкт-Петербург, у меня уже есть успешный проект в беттинге. Внезапная встреча с моим хорошим другом, который так же успешно занимался арбитражем трафика – они сливали чисто на партнерские программы.
Мы разговорились за нишу ставок и родился проект "PIRAT BET". Мы наткнулись на довольно уникальный к тому моменту формат – складчины на платные прогнозы других именитых капперов.
Сама тематика ставок была безумно прибыльная, но не экологичная.. тут же – мы просто являемся посредниками и даем людям возможность за 10-20% от стоимости получить платный продукт либо вообще бесплатно.
Еще раз, мы покупали чужие платные прогнозы / вит-чаты и прочий воздух за полную стоимость или же сами находили где либо это бесплатно и перепродавали это в 5-10 раз дешевле оригинальной стоимости. С учетом того неописуемого культа ставок, который был – тематика стрельнула невероятно сильно.
Не буду томить вас длинными рассказами о том, как мы его развивали, как мы стали ТОП-1 в нише и как нас копировал каждый второй школьник, который знал местонахождение кнопки "создать канал". Просто гляньте реальную финансовую отчетность канала в таблице ниже и я приступлю к теме кейса.
Единственное, что я должен вам сказать – проектом мы активно занимались первые полгода (апрель 2019 – сентябрь 2019), после этого практически на все задачи была сформирована команда, которая вела проект чтобы он генерировал нам пассивный доход.
P.S.: да, мы вложили в трафик 550К и вытянули 2.500.000₽ чистыми. Примите это просто как факт, у меня своеобразный подход к ведению дел и с каждым годом он становится все более и более масштабным.
ОТКУДА ИДЕЯ ПРОДАЖИ ПРОЕКТА?
Когда я начал на 100% понимать систему того, как устроен заработок денег и когда я осознал, что абсолютно весь бизнес устроен практически одинаково – случился какой-то внутренний lvl up и я полностью решил отойти от "серо-буро-малиновых" делишек в пользу того, чтобы нести исключительно ценность в этот мир, путем создания действительно качественного продукта.
Мне довелось познакомиться с очень масштабным человеком, который на данный момент является моим наставником по жизни и бизнесу. Именно он открыл для меня нишу продажи бизнесов и однажды, спустя почти полгода нашего общения сказал:
Рома, ты сидишь на мешке с баблом и не видишь этого. Открой глаза шире и продай все то, что является твоими материальными активами. Если ты не считаешь это каким-то ценным проектом, то далеко не факт, что другие люди будут смотреть на это так же. Бери и продавай свои каналы.
Без каких-либо вопросов я все понял и начал пробовать. Первым делом – я глянул за сколько можно было бы продать это все на биржах по-быстрому.. максимальная сумма, за которую могли бы купить этот проект составила 200.000₽ и тут я понял, что рынок телеги сам по себе не готов покупать дорого и не умеет продавать дорого.
Как только я понял, что дело неожиданно запахло очень большими деньгами – я сразу написал менеджеру, который вел тот канал, чтобы узнать как он видит результат продажи этого проекта: остается он там или выходит. Если остается – сколько хочет получать денег от нового собственника, если уходит – сколько хочет получить от меня после продажи чтобы с нуля обучить сотрудника нового собственника всем бизнес процессам.
Самый прикол в том, что даже он не верил в возможность продажи такого проекта более ₽1М, хаха.. ладно, приступим к конструктиву. Еще тогда, 20 марта 2021 года я думал о продаже за 1.900.000₽, а как было по факту узнаете ниже.
ПЕРВЫЙ ЭТАП: УПАКОВКА.
Под упаковкой подразумевается максимально подробный рассказ о проекте с демонстрацией подтверждения доходности, команды и других подобных фактов. Для ее составления нужно поставить задачу сбора всевозможных положительных / отрицательных фактов о бизнесе и раскрыть с точки зрения смыслов в нужном нам ключе, ловите конкретные примеры как было у меня:
И еще куча-куча других фактов о моем канале, которые человек может самостоятельно нафантазировать как угодно, а за счет грамотно расписанного описания этого факта – мысль у человека фокусируется на том, что мы ему говорим.
Кстати, в процессе подсчета финансовой модели, накопления и расписывания "фактов" в продающем ключе, ко мне пришло осознание, что больно дешево продавать такой проект всего за ₽1.9М, решил поднять цену до ₽2.3М, потом до 2.500.000₽, но об этом позже. Цена росла как на дрожжах :)
ЦЕЛЬ УПАКОВКИ: продать идею проекта, закрыть первый пласт возражений, показать наличие денег в бизнесе, вызвать лояльность к собственнику и мотивировать совершить следующее целевое действие – назначить удаленную встречу или офлайн.
По итогу было сделано упаковка в двух вариантах для теста гипотез по созданию входящего потока потенциальных покупателей:
- очень развернутая на 10 слайдов чтобы закрыть всевозможные возражения и человек был максимально теплый к покупке при проведении переговоров в нужной нам позиции.
- краткая преза на 5 минут, чтобы у человека вызвать интерес совершить целевое действие "звонок", задать кучу вопросов и получить в конечном итоге первый развернутый вариант упаковки – ловите ссылку как это выглядело у меня https://teletype.in/@karabanov/telegram3m.
ВТОРОЙ ЭТАП: ТРАФИК
Я четко для себя определил стратегию генерации потенциальных покупателей путем привлечения исключительно холодного трафика. В теплую продать может почти каждый (первый проект за 700К так и продал), а вот в холодную – надо постараться, вот я и хотел это сделать.
Было размещено объявление на Avito по Москве и Санкт-Петербургу на сумму 2 530 000₽ с таким продающим описанием (это не является упаковкой):
Далее были определенные танцы с бубном под названием "модерация Авито", чтобы потратить бабки в их системе нужно ой как попотеть и пройти множество фильтров. Самые внимательные уже спалили, что имею в виду. Суммарно было вложено в трафик на Авито 9000₽:
Да, не буду лукавить – я сделал так же сторисы у себя в инсте на тему продажи этого проекта чисто из любопытства напишет ли кто нибудь заинтересованный.. по итогу да – написали пару ребят, но не потянули по деньгам.
Продал бы я, если из инсты пришел покупатель? Конечно ДА, но внутренне я был бы расстроен, что не удалось реализовать задумку с холодным потоком лидов. Подробнее о том, как конкретно я реализовал попытку продажи через инсту можно увидеть тут 👉🏽 instagram.com/s/aGlnaGxpZ2h0OjE3OTI5MDg2Nzk2NTU2OTIz
ТРЕТИЙ ЭТАП: ОБРАБОТКА ЛИДОВ
Далее, пошел стабильный поток лидов, которых я переводил в личные соцсети для установления первостепенного уровня доверия через чувство "ух ты, он живой, вот в Питере живет, вот на машине хорошей ездит, наверно правда в бизнесе деньги есть".
Я пропущу пустые диалоги, остановлю ваше внимание лишь на парочке самых ключевых, из которых вы действительно сможете вынести практическую ценность для себя. Предварительно вспоминаем понятие "квалификация". Чтобы получить презентацию проекта, я всегда квалифицирую полученного Лида на наличие денег и серьезности намерений, так как не готов тратить время на общение впустую.
Самые интересные из тех, которые были на практике продажи конкретно этого канала показал вам в фотографиях выше, сейчас же я хочу поделиться подробным рассказом как выглядит общение с реально заинтересованным теплым человеком.
Важное дополнение: как только я понял, что лидов за 2.530.000₽ стало слишком много – я поднял цену до 2.900.000₽ и ждал чуда, так сказать. По сути эта сумма по прежнему вписывалась в модель окупаемости до 12 месяцев при учете сохранения прежней доходности.
ПЕРВЫМ ДЕЛОМ человек вместо пустых сообщений берет телефон и звонит по номеру, указанному в объявлении как минимум чтобы проверить реальность предложения, прощупать собственника на твердость и понять как он ведет себя в тех или иных ситуациях.
Но так как наша задача стоит продать проект на тех условиях, на которых нужно нам, следовательно диалог идет строго по нашим правилам. Мы общались минут 15 (это критерий хорошо проквалифицированного заинтересованного лида), за это время я узнал опыт человека в бизнесе, для кого приобретается проект и другую информацию, необходимую для того, чтобы без опасений отправить детальное КП.
После разговора мы перешли в ватсап и продолжили общение там. Как я уже упомянул выше – мне удалось узнать кто и для кого покупает проект. Барабанная дробь.. Мама бывшая владелица сети букмекерских контор в Ямало-Ненецком АО покупает канал по ставкам для своей ДОЧЕРИ как подарок ко дню ее рождения. Они изучили КПшку, перезвонили в течение дня и первая их фраза была "дочь в восторге"...
Как тебе такое, Илон Маск? Я лично был в ауте. Дочь в восторге. Ну ок :)
В разговоре мы сошлись на том, что назначим личную встречу в спб примерно на начало июня, чтобы дочь успела закончить учебу и на пару дней сорваться в Питер для заключения сделки. На этом наше общение не закончилось, моей задачей было стабильно напоминать о себе:
6 мая мы провели очередной созвон с уточнением условий сделки, где я самостоятельно поднял вопрос наличия / отсутствия возражений, чтобы непосредственно к встрече можно было предоставить любые подтверждения наличия / отсутствия тех или иных опасений покупательницы.
По итогу 4 дня молчания и я решил самостоятельно написать ей, диалог видите на скринах выше. Исходя их такого не до конца предсказуемого для меня диалога я принял твердое решение запросить с нее предоплату 10% от суммы сделки, после чего мы созвонились.
На созвоне мы обсудили причину, по которой она не готова отправлять предоплату, а я обосновывал ей причину, для чего эта предоплата нужна: моя гарантия того, что сделка состоится именно с ней, что мы тратим время друг друга не зря и чтобы я мог снять объявление с продажи вовсе. По итогу она отказалась и в целом зря...
Параллельно со всей этой ситуацией я вел переговоры с одним из своих знакомых, который давно хотел выкупить у меня этот проект для своих корыстных целей и больше 2.500.000₽ давать не был готов, да и всей суммы в наличии у него не было.
10 мая я ему звоню мол "предоплата 500К и проект твой", мы назначили встречу на следующий день, он оставил предоплату и мы обусловились, что в течение 10 дней если он не забирает проект – вся сумма остается мне, он отказался и мы обусловились на штрафных санкциях в виде 30К/сутки = 300К.
Вернемся к покупательнице. Так как внутри ниши складчин на платные прогнозы наш канал был ТОП-1, я решил предложить ей выкупить другой канал, репутацию которого хорошо знал и доходность так же понимал. Мы созвонились более детально обсудить на следующий день и сошлись на том, что в любом случае она приедет 1 июня и открыта ко встречам.
По итогу спустя 10 дней у моего знакомого не набралась нужная сумма, а я как и обусловились вернул ему часть залога. После этого вернул объявление на Авито уже с ценой в 3.300.000₽ (напомню, изначально цена была 1.9млн), после этого позвонил покупательнице и упомянул о повышении цены ввиду таких то обстоятельств. Она расстроилась, но решительно была настроена на встречу.
ЧЕТВЕРТЫЙ ЭТАП: СДЕЛКА.
1 июня 2021 года в 17:40, город Санкт-Петербург, Большой проспект Петроградской стороны дом 84, заведение BALCON LOUNGE BAR – состоялась встреча, перевернувшая мое понимание продаж на Авито, но не все так просто...
Мы встретились и начались жесткие переговоры. Каждый тезис не вспомню, но итоговый диалог пошел в направление торга. Мол, Роман, вы получили предоплату 500К, подняли цену на 400К, не слишком ли жирно? Я держал позицию по максимуму и парировал каждый ее выпад, пока меня не триггернуло на самый классический прием..
Она показала баланс, где видно 2.900.000₽ – следовательно на мне самом сработал психологический принцип социального доказательства, мы недолго рассуждая поехали в "зеленый банк", сняли бабки и у них на квартире, где остановились на пару дней подписали договор.
ДОПОЛНЕНИЕ.
Договор мы заключали абсолютно шаблонный, юридически неграмотный, так как тогда максимум что у меня было – бумаги, которые дали друзья и коллеги. Сейчас я вам говорю, что по сути тот договор не имеет совершенно никакой юридической силы и является просто бумагой.
P.S.: Конечно же по итогу продажи я вернул другу всю сумму его залога, как мне кажется это в любом случае некрасиво. Тем более так или иначе благодаря нему отчасти сделка так же и состоялась, я показал наглядно, что за этот проект люди готовы оставлять предоплату.
P.P.S.: еще 100К со сделки ушло непосредственно на то, чтобы мой менеджер обучил с нуля всем технологиям ведения проекта. Итоговая выручка со сделки составила 2.800.000₽
ПОЧЕМУ У МЕНЯ ПОЛУЧИЛОСЬ ПРОДАТЬ?
- Отсутствие каких-либо ложных предубеждений по типу "это невозможно". Я не ограничивал себя совершенно – просто пер как танк напролом и все.
- Понимание того, как устроены продажи с психологической точки зрения и что нужно делать, чтобы продать на любую сумму.
- Четкая переговорная стратегия, позволяющая не тратить время на мудаков и фокусироваться только на качественных лидах.
- Самое главное – наличие рядом наставника, который смотрел за всем происходящим со стороны и корректировал каждый шаг, если я начинал ебланить.
Несмотря на то, что я владею всем необходимым багажом знаний для того чтобы совершить любую сделку самостоятельно – люди так устроены, что мы не можем держать "в наличии" все знания и доставать их по мере надобности, иначе наша оперативная память попросту перегрузится.
Зато мы легко можем "вытаскивать" любые знания из своей головы, когда помогаем кому-либо советом или просто наблюдаем за действиями других людей – это работает по той причине, что наш мозг не напряжен и мы видим картину гораздо шире, нежели находясь в рабочем моменте.
В своей команде я выстроил процессы именно таким же образом: я даю немного теории и сразу практическое задание, которое вскрывает индивидуальные особенности каждого человека, чтобы их можно было корректировать. Всплывают как плюсы, так и минусы. Плюсы мы усиливаем, а минусы стараемся удалять.
Я являюсь для всех своих ребят не просто лидером, мотиватором и так далее.. в первую очередь для них я наставник, который корректирует направление каждого из них. Это позволяет мне не заниматься рутинными задачами и при этом качественно выполнять любую работу.
Пока ребята перенимают мой опыт на практике, я перенимаю опыт еще гораздо более масштабных людей, коих в моем окружении бесчисленное множество и беру на себя самую важную обязанность — стратегическое управление всеми процессами.
Специально для тех, кто дочитал до конца.
Ты имеешь уникальную возможность оказаться в числе первых, кто пройдет анкетирование и дальнейшее тестирования для того, чтобы стать частью нашей образовательной программы и дружной команды. Места очень сильно ограничены, прямо сейчас занято уже 30% вакантных мест.
Заполняй анкету только в том случае, если готов получить лучшие условия на оплату обучения, которое позволит закрывать такие же сделки на несколько миллионов рублей в составе нашей дружной команды:
Анкету заполняйте только те, кто готов платить деньги за совместную работу и мой вклад в вас. У кого возникают вопросы в процессе заполнения обязательно пишите мне в лс, я помогу и отвечу на все.
!!!!ВНОВЬ ЗАЙТИ ЧЕРЕЗ РАБОТУ В СОСТАВЕ НАШЕЙ КОМАНДЫ И ПРОСТО ПРОКРУТИТЬ СТАРУЮ ВОРОНКУ С ВЫПОЛНЕНИЕМ ДЗ!!!!
Специально для тех, кто дочитал до конца.
Надеюсь вы теперь поняли, почему я настаивал, чтоб читали вдумчиво все. Помните я рассказывал, что ищу себе людей в команду? Возможно, для вас это неочевидно, но я уже давно приглядываюсь ко всем, кто активно принимает участие. Раз вы читаете этот кейс, значит вам интересна тематика и видите себя в ней.
Этот сбор в 89₽ нужен был не чтобы я заработал или отбил расходы на дизайнера, а чтобы вы твёрдо дали понять, что осознаёте ценность информации, которую я даю. Ну и чтобы дочитали до конца, а то я знаю, какого это быть ленивым :)
Места ко мне в команду очень сильно ограничены, около 30% ребят я уже присмотрел. Если тематика "для тебя" и ты чувствуешь, что вести переговоры, общаться и продавать чужие бизнесы это дело, которое могло бы изменить твою жизнь в корни, оставляй свою анкету👇🏽
Это не из разряда "мы вам перезвоним», это нужно, чтоб я понял, сколько ребят среди вас реально вовлечены и как мне готовить обучение будущих партнёров.