Продажи в переписках через основные этапы или как 90% начинающих специалистов сливают клиентов и теряют выручку.
Я Ашхен - эксперт и наставник в СММ через МАРКЕТИНГ.
В продажах я более 3-х лет, если ты читаешь мой гайд, значит ты счастливчик.
Продажа — это не просто обмен товара на деньги.
Это процесс, который включает множество этапов, особенно когда речь идет о переписке с клиентами.
Правильное ведение диалога может значительно увеличить шансы на успешную сделку. Давайте рассмотрим основные этапы продажи в переписках.
1 этап - приветствие, установление контакта.
Этот этап один из самых важных, через который мы устанавливаем взаимодействие и дальнейшую коммуникацию с клиентом. Насколько качественно и грамотно будет первое касание - от этого зависит и дальнейший диалог в целом. Это ваша визитная карточка. Ваши эмоции, ваша заинтересованность в клиенте.
2 этап - выявление потребности.
Это тот самый этап, о котором забывают многие эксперты/менеджеры/продавцы. Потому что именно из потребности выявляется истинный запрос клиента, под который как раз мы и формируем предложение.
Главная задача - понять, что нужно вашему клиенту и с какими сложностями он пришел, что хочет решить благодаря вашему продукту, какая конкретно помощь ему нужна. Не спешите сразу же после вопроса «Сколько стоит ваш курс» писать цену.
Поинтересуйтесь и задайте вопросы клиенту - какие у него сложности, что получается/не получается, что конкретно хочет улучшить/внедрить в свою стратегию, как пробовал решать проблему, может ранее уже проходил какие-то обучения, какая сейчас точка А и к какой точке Б хочет прийти и тд. Выявление запроса = я заинтересована в тебе, я хочу тебе помочь и мне важно понять твой запрос, чтобы исходя из него я рассказала тебе про формат своей программы/услуги, которая тебе поможет.
Исходя из выявленной потребности мы программируем клиента на то, что следующим касанием пойдет презентация продукта. Тем самым это и психологически легче для клиета воспринимается и он готов к тому, что следующим этапом пойдет продажа продукта под его запрос.
Программирование обязательно закачивается в конце вопросом : «Хорошо?» «Договорились?». Тем самым - это небольшая манипуляция к тому, что клиент ответит «Да». Например: Давайте я вам сейчас расскажу про подходящий тариф, который подойдет исходя из вашего запроса и если все понравится - помогу вам забронировать место на курсе, хорошо?
Прекрасно понимаю вашу ситуацию. Очень часто ко мне приходят клиенты с таким же запросом. Давайте мы с вами поступим следующим образом - я пришлю вам программу моего ведения, после чего отвечу на ваши вопросы и если все ок - начнем работу уже с этой недели, договорились?
На этом этапе мы презентуем наш продукт под боль клиента и обязательно повторяем его боль.
Например: у нас курс по визуалу, монтажу видео и продвижении. Клиент изначально озвучил свой запрос о том, что у него не получается делать качественные фото, делать монтаж видео, составлять визуал и продающую ленту в Instagram.
При презентации нашей программы мы так же обращаем его внимание на закрытие его боли: «….и как раз в этом модуле мы подробно разберем монтаж видео, какие спецэффекты можно добавлять, как склеивать видео и делать качественную обработку, будут рекомендации по ракурсам и постановке камеры, чтобы ваши фото были максимально качественными и более того, отдельно будет модуль по визуалу, по каким правилам его составлять, какая должна быть цветовая палитра, какие фото можно/нельзя добавлять, как в целом составить продающую ленту и все это на вашу камеру телефона».
Программу презентуем только под запрос клиента, ничего лишнего. От этого как раз и зависит - появятся ли у него возражения дальше или ряд вопросом. По сути ваша программа должна закрывать так, чтобы дальше вообще никаких вопросов дополнительных не возникло.
И САМОЕ ГЛАВНОЕ!!! Обязательно в конце презентации делаем ПОПЫТКУ СДЕЛКИ!! Например: «Давайте помогу вам занять место на курсе?», «Что скажете? Готовы присоединиться?», «Старт 5 сентября, осталось буквально 3 места, после чего группа закрывается. Давайте успеем занять место на курсе?», «Готовы присоединиться на обучение?»
5 этап - работа с возражениями.
Возражение - иное, субъективное мнение, высказанное до сделки и препятствующее ее заключению.
Возражения - это нормально и не стоит их бояться. Их нужно отрабатывать и сразу же закрывать все вопросы, которые остались у клиента.
«Спасибо, я подумаю» - это ложное возражение. Нам нужно узнать истинное, например : «Скажите, пожалуйста, а какие вопросы у вас остались? Давайте сейчас все разберем» «Я не готова» - это так же ложное возражение. Причины могут быть разные и нам нужно выявить истину. Например: «Скажите, а почему? У вас какие-то вопросы остались по программе или по времени сейчас не получается?»
«Дорого» - отрабатываем!! Предлагаем различные варианты по оплате : внести предоплату, а остаток перед стартом, разделить платеж, доверительная рассрочка или рассрочка от Банка, триггеррим тем, что сейчас - самое выгодное предложение и со следующим потоком цена станет выше, триггеррим тем, что прямо сейчас нужно решать проблему клиента и не затягивать, так как это приведет к … «таким то , таким то» последствиям.»
На этом этапе мы подводим клиента к оплате и предлагаем различные форматы, например- «вам удобнее оплатить по платёжной ссылке или переводом на карту?»
«Отправляю вам ссылку на оплату. Скажите, пожалуйста, успеете оплатить до конца сегодняшнего дня, чтобы ваша бронь не пропала?» Самое главное - если клиент не оплачивает, мы не додумываем и не ждем 5 лет с мыслью «блин, ну какого черта он все это время молчит, ну почему он не оплачивает, походу он передумал или вообще ушел к другому эксперту», а напоминаем о себе! Напрямую спрашиваем - получилось оплатить? Нет ли каких-то сложностей? Все ли в порядке?
И это касается каждого этапа. Если клиент не отвечает или игнорит - это может означать то, что он отвлекся/забыл ответить/заработался и важно просто напомнить о себе. Вам когда подруга/коллега не ответили - вы же не ждете, вы же спрашиваете «Эй, ты чего игноришь? Ты чего молчишь?». Так кто сказал о том, что нельзя напоминать о себе клиенту и сказать ему о том, что вы все еще ждете его обратную связь?
Следуя этим этапам, вы сможете значительно повысить эффективность своих продаж через переписки. Главное — быть внимательным к клиенту и строить с ним доверительные отношения. Успехов в продажах!
Записывайся на бесплатную консультацию, я расскажу про онлайн заработок, какие методы использовать, и отвечу на все ваши вопросы.