Продавая незримое (Гарри Беквит)

1. Проводить опросы и исследования.

2. Использовать якори и триггеры.

3. Чем больше говоришь, тем меньше тебя слышат (имеется ввиду концентрация внимания).

4. Позиция и позиционирование.
Цель - максимально приблизить свою позицию в глазах остальных людей к своему позиционированию.

5. Фокусироваться на одном, не пробовать все и сразу.

6. Ценообразование.
Если никто не жалуется на цену - она слишком мала, если жалуются почти все - слишком высока.
Оптимальный % сопротивления 15-20%

7. Избегать средних расценок - для большинства людей, цена - это критерий на сколько хорошим специалист сам себя считает.

8. Брать оплату не за время и усилия, а за свой опыт и навык.

9. Продажа услуги - это обещание, прежде всего.
(Обещание выполнить работу)

10. Инвестировать в честность.

11. Сделать услугу очевидной (понятной).

12. Успокоить потенциального клиента, закрыть его опасения.

13. Наибольший конкурент - равнодушие и безразличие.

14. Проявлять внимание к клиенту и говорить с ним о нем и его делах (бизнесе), а не о ком-то другом.

15. "Феномен коктейльной вечеринки" - месседж должен быть один, для того, чтобы его внимательно слушали и поняли.

16. Подтверждать свои слова визуализацией.

17. Атаковать стереотипное представление потенциального клиента обо мне и моей услуге.

18. Использовать визуальные подсказки - внешний вид, одежда, часы.

19. Говорить по сути - не тратить свое время и время потенциального клиента.

20. Научиться объяснять одним убедительным предложением почему должны купить у меня.

21. Продавать надежду, прежде всего.

22. Не создавать ожиданий, которые не смогу удовлетворить.

23. Удовлетворение клиента - это разрыв между тем, что он ожидает и что получают.

24. Говорить слова благодарности.

25. Показывать и говорить клиентам о том, что я сделал по их проекту.

26. Бизнес начинается с первого контакта (телефонного звонка/встречи/переписки).

27. Быть оперативным.