Китай: быстро не получится. Или ты его поймешь, или тебя облапошат
«Китайцы валом валят в Россию! Сейчас мы быстренько на этом хайпе развернем свой бизнес. Обстряпаем пару-тройку сделок, и получим отличную маржинальность». Такие настроения встречает АвтоБосс среди некоторых представителей российского автобизнеса… не просто так мы пригласили к диалогу Алексея Маслова - востоковеда, доктора исторических наук, профессора, директора института стран Азии и Африки МГУ им. Ломоносова.Слишком много иллюзий существует вокруг сотрудничества с Китаем.
В прошлой статье рассказали об общих тенденциях развития российско-китайского автобизнеса, а теперь давайте разберемся в мотивации азиатского бизнесмена. Прямо сейчас вы убедитесь, что у него всё не как у нас. А как у него?
А у него, например, бизнес-интересы на втором месте. Как это? - спросите вы. А вот так.
Первое, что нужно китайцу - это хорошие и даже близкие отношения со своим потенциальным бизнес-партнером. Вы должны стать для него своим. В доску своим, как у нас принято говорить. Только после этого он начнет планировать с вами дела.
Это - традиция, ставшая в Китае, по сути, негласным законом ведения международного бизнеса. Отсюда - два жизненно важных следствия.
Первое: формальное общение китайцев с вами - главный признак того, что от успешной сделки вы далеки как Москва от Пекина. Двести верст киселя хлебать. И для начала придется выйти на неформальные человеческие отношения. Российскому бизнесу это категорически непривычно в делах, но придется научиться. Понятие межличностной гармонии в общении для китайцев важнее, чем сиюминутная выгода.
Изучите инструменты китайских коммуникаций: перейдите на переписку в WeChat (китайский мессенджер); присутствуйте в китайских социальных (например, в Xiaohongshu - также известный как Little Red Book или просто RED); ведите сами, или через помощника блог на одной из китайских платформ. Так вы быстрее станете своим.
Пока вы «не свой», китаец будет общаться аккуратно и вежливо, при этом, то исчезать из переговоров и прерывать переписку, то возвращаться к ней по непонятным для вас причинам, и вообще все будет нестабильно.
С китайскими бизнесменами не получится, как с европейскими: вот ваша выгода, вот наша, вот маржа, давайте торговать. Да, конечно, китаец хочет заработать, как любой нормальный бизнесмен. «Но все первые итерации уходят на то, чтобы установить именно личные, дружеские отношения, – объясняет Алексей. – И на это он будет тратить столько времени, сколько ему будет нужно».
Опасно быть очарованным первыми двумя-тремя поездками в Китай и считать, что «мы обо всем договорились, китайцы хорошие ребята. Нас пригласили в ресторан. Сейчас просто доведем чуть-чуть до конца и все заработает…» Это иллюзия. Не заработает.
Пока китаец ведет себя вяло и ни на чем не настаивает, делайте однозначный вывод: вы ему не очень нужны. Как только станете нужны, он внезапно окажется максимально неформальным, начнет засыпать вас вопросами, писать по ночам, рассказывать о погоде и живо интересоваться состоянием вашей бабушки или собаки.
И вот это уже - победа. Чем меньше формальностей в общении китайца, тем больше ваш успех.
Второе. Китай уже является и в ближайшее время останется самым крупным Российским партнером. В прошлом году мы вышли на общий товарооборот больше 190 млрд. долларов. Это больше, чем с любой другой страной. В этом году некоторые аналитики ожидают прирост как минимум на 20-30%. И самый активно растущий сегмент - это как раз автобизнес. К нам действительно «валом валят», но именно это - причина быть начеку.
Дело в том, что на российский рынок идут не всегда надежные китайские компании (как бы они себя ни расхваливали). Даже если компания аффилирована с крупнейшими китайскими поставщиками, автопроизводителями, дилерами - прямого отношения к ним она может и не иметь. Всех необходимо проверять.
Вот, что советует Алексей: «никому не верьте, проведите тщательную проверку. Иногда это можно сделать самому в открытых китайских базах данных в интернете (если знаете китайский.) Или же закажите аналитику компании, например, в китайских рейтинговых агентствах.
Конечно, вы не узнаете совсем всю подноготную. Но, как минимум, будете понимать, действительно ли компания занимается тем, о чем говорит, или это 101-й посредник в цепочке».
К слову о посредниках. Они для Китая - нормальное явление. Более того, именно посреднику можно озвучить то, что вы не скажете руководителю компании, и это позволяет сохранить отношения. Руководитель китайской компании тоже не будет говорить что-то неприятное вам в лицо, а сделает это именно через посредника.
Как институт посредники способны очень серьезно вам помочь, главное не смотрите на них, как на принимающих решения, даже когда они пытаются выдать себя за таковых. А так же - понимать, когда вместо бренда на тебя выходит именно посредник (всегда задавайте этот вопрос и - опять же - проверяйте информацию, о чем было сказано выше).
Итак, чтобы ваше международное сотрудничество состоялось, к работе с Китаем свой персонал нужно готовить отдельно и разнопланово. И коммуникации, и культурные традиции, и право, и понимание экономических закономерностей - все это придется учитывать и к этому приспосабливаться. По словам Алексея, именно те российские компании, которые уже переподготовили свой персонал, начинают успешно сотрудничать с Китаем.
«Не стройте иллюзий, что вы сможете добиться чего-то с китайцами просто за счет своей хватки, упорства или того, что у вас где-то есть какие-то связи. В лучшем случае, вы потеряете время, в худшем - деньги, – предупреждает Маслов. – С Китаем надо работать методично, системно и постоянно. Нельзя наездами, наплывами. Когда наладите отношения, лет через 5, тогда будет можно. Первоначально - только постоянство».
Если у вас есть вопросы по сотрудничеству с Китаем, задавайте их в комментариях - возможно, из ответов на них появится новая полезная статья! А пока - занимайте место на Итоговом Клубе компании АвтоБосс, где Алексей Маслов выступит с мощным мастер-классом по развитию российско-китайского бизнеса.