November 13, 2023

Китайская оккупация российского рынка: как фильтровать спорные бренды

Китай все делает быстро, когда это нужно ему самому.

Российский автобизнес уже второй год пытается разобраться в том, что называется межкультурной коммуникацией, и нам в АвтоБосс регулярно поступают вопросы из разряда "что бы это значило?" Представители какого-нибудь китайского бренда то переносят встречи, то вообще пропадают, потом появляются посреди ночи во всех чатах сразу и закидывают вопросами о следующих действиях. Как всё это понимать?

В прошлой статье мы писали о том, что сейчас на наших глазах выстраивается баланс между всеми моделями продаж: российской, европейской, корейской, японской и китайской (наименее знакомой нашему бизнесу). Чтобы облегчить для вас ее понимание, мы пригласили к диалогу человека, который профессионально и уже много лет консультирует российский бизнес по вопросам той самой межкультурной коммуникации с Китаем.

Российский востоковед, доктор исторических наук, профессор, директор института стран Азии и Африки МГУ им. Ломоносова - Алексей Маслов открыл нам несколько секретов успешного российско-китайского партнерства.

Давайте начнем с неочевидной проблемы: российский рынок слишком много лет жил в реалиях бизнеса, устроенного по западным правилам. 80-90%% сделок проходили с западными партнерами, между которыми не было ощутимой разницы. Германия, Франция, Великобритания, США действуют в одной парадигме бизнес-отношений. В итоге, в России сложились определенные стереотипы, которые опасно применять в отношениях с Китаем.

Лучше смотреть трезво: если у вас с китайцами все получилось быстро - значит, вы были нужны им больше, чем они вам. Во всех остальных случаях китайцы никуда не будут спешить и окажутся максимально непредсказуемы для своих российских потенциальных коллег.

Во многом это обусловлено деловой традицией, текущей организацией китайского рынка и экономическими условиями самого Китая. Их нельзя игнорировать, если вы рассчитываете на долгосрочный совместный бизнес. Давайте рассмотрим несколько концептуальных моментов.

Мы привыкли, что в любой стране есть 3-4 основных производителя и те "держатся вместе" - друг друга знают, и между ними есть какие-то отношения. На китайском рынке в производстве автомобилей работает более 140 крупных компаний со своими подразделениями, и в разы больше мелких. Они сами в себе не очень хорошо ориентируются.

"Китай сейчас хлынул на российский рынок не потому, что китайцы любят продавать автомобили, а потому, что это продукция, которая может быстро занять освободившуюся нишу, - поясняет Алексей. – Сюда рванули и крупные, и мелкие, и головные компании, и вторичные, и третичные части этих компаний".

Нигде, кроме России, китайский автопром не оккупировал больше половины рынка, и Алексей прогнозирует, что займет до 90%.

То есть, бренды будут стекаться в Россию еще не один год - пока окно возможностей будет открыто. Но потом неизбежно случится следующее…

По словам Алексея, "сейчас на машины может быть абсолютно нерациональный ценник, потому что китайцы так делают всегда. Цены оправдывают сложностями доставки и т.д., но на самом деле, у них просто не всегда есть глубокий подсчет, а риск, что благоприятный тренд на рынке оборвется - есть". Иными словами, они просто пытаются успеть заработать.

Но именно в силу того, что бренды будут заходить в Россию массово, в конце концов, китайцы начнут давить друг друга по цене и откровенно демпинговать. Ряд компаний уйдет с рынка, не выдержав конкуренции своих "собратьев". Так рынок стабилизируется и на нем останутся только самые умелые. Кто же это будет?

Тот, кто принесет в Россию свою экосистему, сервисы и качественное обслуживание, а не просто конструктор, как часто происходит сейчас.

"Надо понимать, что иногда китайцы предлагают нашим производителям буквально конструктор Лего, – поясняет Маслов. – Дайте нам цеха, мы туда будем поставлять части, вы собираете, нам за это платите. Я много раз слышал такие предложения. На это подписываться, конечно, не надо. Это кажется самым простым, и люди на это поддаются, не понимая, что китайцам просто важно продать детальки от конструктора".
"Первый вопрос, который вы должны себе задавать, выбирая производителя для партнерства: кто стоит за той или иной маркой машины? – советует Маслов. – Производится ли она полным циклом на собственных заводах, или это просто тюнинг. Потому что в Китае под разными марками может ездить один автомобиль".

Однако, не обязательно компания, с которой вы планируете работать, должна быть изначально автомобильной. В Китае принято создавать экосистемы. Возьмем всем известную Alibaba Group: кроме нескольких торговых платформ почти в 20-ти странах, холдинг владеет логистическими компаниями, сервисами по доставке еды, облачными вычислениями для бизнеса, медиа-ресурсами, а кроме того, ведет разработки беспилотных автомобилей.

Создание глубоко взаимоинтегрированных вертикальных и горизонтальных компаний в Китае - уже давно развивающийся тренд, и скоро останется в прошлом пора автопроизводителей, которые делали только машины и ничего больше. Выбирая китайского партнера, нужно смотреть именно на экосистему и интеграцию. Такие компании, скорее всего, будут вести бизнес корректно, потому что рассчитывают на долгую жизнь на рынке.

"Например, один из крупнейших автопроизводителей Geely уже имеет массу сервисов и услуг, не связанных с автомобильной промышленностью. С ними работать надежно, удобно, т.к. они заботятся о своем имидже", – считает Маслов.

Готовы ли остальные китайские бренды запускать в России такие же сервисы, которые делают владение их машинами максимально удобным в самом Китае? "Например, будут ли в наших телефонах все данные и мониторинг автомобилей, и насколько российские компании готовы адаптировать этот китайский софт?" – этот вопрос необходимо задавать своим партнерам, считает Алексей.

Китай уже выводит на российский рынок свои передовые автомобили. Дальше ожидаем электромобили и гибриды, которые дают китайцам самую большую маржу. Но надо понимать, что нужны будут и электрозаправки. У Китая есть план к 2030 году: на один автомобиль - одна заправка. Будут ли китайские компании вкладываться в развитие электрозаправок в России?

Важно оценить, насколько хорошо приходящие компании понимают, что нужно привезти сюда и техническое обслуживание, и регулярные поставки деталей. Насколько вообще они готовы поставлять эти детали? Есть ли у них это всё?

Всегда надо четко понимать: проще работать с крупными компаниями. Да, это дороже, но с ними можно договариваться. "А вот подальше нужно держаться от мелких компаний, которые просто выскакивают на наш рынок и могут точно так же уйти, ничего не сделав, – предупреждает Маслов. – Такие случаи были и в Беларуси, и на американском рынке".

Как выбирать китайских партнеров и посредников и эффективно развивать с ними отношения? Как не попасться на китайские хитрости? Об этом мы расскажем в следующей статье. А вам настоятельно рекомендуем уже сейчас занять место на Итоговом Клубе компании АвтоБосс, где Алексей Маслов выступит с мощным мастер-классом по развитию российско-китайского бизнеса.

Успейте зарегистрироваться на Итоговый Клуб АвтоБосс