Китайская оккупация российского рынка: как фильтровать спорные бренды
Китай все делает быстро, когда это нужно ему самому.
Российский автобизнес уже второй год пытается разобраться в том, что называется межкультурной коммуникацией, и нам в АвтоБосс регулярно поступают вопросы из разряда "что бы это значило?" Представители какого-нибудь китайского бренда то переносят встречи, то вообще пропадают, потом появляются посреди ночи во всех чатах сразу и закидывают вопросами о следующих действиях. Как всё это понимать?
В прошлой статье мы писали о том, что сейчас на наших глазах выстраивается баланс между всеми моделями продаж: российской, европейской, корейской, японской и китайской (наименее знакомой нашему бизнесу). Чтобы облегчить для вас ее понимание, мы пригласили к диалогу человека, который профессионально и уже много лет консультирует российский бизнес по вопросам той самой межкультурной коммуникации с Китаем.
Российский востоковед, доктор исторических наук, профессор, директор института стран Азии и Африки МГУ им. Ломоносова - Алексей Маслов открыл нам несколько секретов успешного российско-китайского партнерства.
Давайте начнем с неочевидной проблемы: российский рынок слишком много лет жил в реалиях бизнеса, устроенного по западным правилам. 80-90%% сделок проходили с западными партнерами, между которыми не было ощутимой разницы. Германия, Франция, Великобритания, США действуют в одной парадигме бизнес-отношений. В итоге, в России сложились определенные стереотипы, которые опасно применять в отношениях с Китаем.
Лучше смотреть трезво: если у вас с китайцами все получилось быстро - значит, вы были нужны им больше, чем они вам. Во всех остальных случаях китайцы никуда не будут спешить и окажутся максимально непредсказуемы для своих российских потенциальных коллег.
Во многом это обусловлено деловой традицией, текущей организацией китайского рынка и экономическими условиями самого Китая. Их нельзя игнорировать, если вы рассчитываете на долгосрочный совместный бизнес. Давайте рассмотрим несколько концептуальных моментов.
Мы привыкли, что в любой стране есть 3-4 основных производителя и те "держатся вместе" - друг друга знают, и между ними есть какие-то отношения. На китайском рынке в производстве автомобилей работает более 140 крупных компаний со своими подразделениями, и в разы больше мелких. Они сами в себе не очень хорошо ориентируются.
"Китай сейчас хлынул на российский рынок не потому, что китайцы любят продавать автомобили, а потому, что это продукция, которая может быстро занять освободившуюся нишу, - поясняет Алексей. – Сюда рванули и крупные, и мелкие, и головные компании, и вторичные, и третичные части этих компаний".
Нигде, кроме России, китайский автопром не оккупировал больше половины рынка, и Алексей прогнозирует, что займет до 90%.
То есть, бренды будут стекаться в Россию еще не один год - пока окно возможностей будет открыто. Но потом неизбежно случится следующее…
① По словам Алексея, "сейчас на машины может быть абсолютно нерациональный ценник, потому что китайцы так делают всегда. Цены оправдывают сложностями доставки и т.д., но на самом деле, у них просто не всегда есть глубокий подсчет, а риск, что благоприятный тренд на рынке оборвется - есть". Иными словами, они просто пытаются успеть заработать.
Но именно в силу того, что бренды будут заходить в Россию массово, в конце концов, китайцы начнут давить друг друга по цене и откровенно демпинговать. Ряд компаний уйдет с рынка, не выдержав конкуренции своих "собратьев". Так рынок стабилизируется и на нем останутся только самые умелые. Кто же это будет?
② Тот, кто принесет в Россию свою экосистему, сервисы и качественное обслуживание, а не просто конструктор, как часто происходит сейчас.
"Надо понимать, что иногда китайцы предлагают нашим производителям буквально конструктор Лего, – поясняет Маслов. – Дайте нам цеха, мы туда будем поставлять части, вы собираете, нам за это платите. Я много раз слышал такие предложения. На это подписываться, конечно, не надо. Это кажется самым простым, и люди на это поддаются, не понимая, что китайцам просто важно продать детальки от конструктора".
"Первый вопрос, который вы должны себе задавать, выбирая производителя для партнерства: кто стоит за той или иной маркой машины? – советует Маслов. – Производится ли она полным циклом на собственных заводах, или это просто тюнинг. Потому что в Китае под разными марками может ездить один автомобиль".
③ Однако, не обязательно компания, с которой вы планируете работать, должна быть изначально автомобильной. В Китае принято создавать экосистемы. Возьмем всем известную Alibaba Group: кроме нескольких торговых платформ почти в 20-ти странах, холдинг владеет логистическими компаниями, сервисами по доставке еды, облачными вычислениями для бизнеса, медиа-ресурсами, а кроме того, ведет разработки беспилотных автомобилей.
Создание глубоко взаимоинтегрированных вертикальных и горизонтальных компаний в Китае - уже давно развивающийся тренд, и скоро останется в прошлом пора автопроизводителей, которые делали только машины и ничего больше. Выбирая китайского партнера, нужно смотреть именно на экосистему и интеграцию. Такие компании, скорее всего, будут вести бизнес корректно, потому что рассчитывают на долгую жизнь на рынке.
"Например, один из крупнейших автопроизводителей Geely уже имеет массу сервисов и услуг, не связанных с автомобильной промышленностью. С ними работать надежно, удобно, т.к. они заботятся о своем имидже", – считает Маслов.
Готовы ли остальные китайские бренды запускать в России такие же сервисы, которые делают владение их машинами максимально удобным в самом Китае? "Например, будут ли в наших телефонах все данные и мониторинг автомобилей, и насколько российские компании готовы адаптировать этот китайский софт?" – этот вопрос необходимо задавать своим партнерам, считает Алексей.
④ Китай уже выводит на российский рынок свои передовые автомобили. Дальше ожидаем электромобили и гибриды, которые дают китайцам самую большую маржу. Но надо понимать, что нужны будут и электрозаправки. У Китая есть план к 2030 году: на один автомобиль - одна заправка. Будут ли китайские компании вкладываться в развитие электрозаправок в России?
Важно оценить, насколько хорошо приходящие компании понимают, что нужно привезти сюда и техническое обслуживание, и регулярные поставки деталей. Насколько вообще они готовы поставлять эти детали? Есть ли у них это всё?
Всегда надо четко понимать: проще работать с крупными компаниями. Да, это дороже, но с ними можно договариваться. "А вот подальше нужно держаться от мелких компаний, которые просто выскакивают на наш рынок и могут точно так же уйти, ничего не сделав, – предупреждает Маслов. – Такие случаи были и в Беларуси, и на американском рынке".
Как выбирать китайских партнеров и посредников и эффективно развивать с ними отношения? Как не попасться на китайские хитрости? Об этом мы расскажем в следующей статье. А вам настоятельно рекомендуем уже сейчас занять место на Итоговом Клубе компании АвтоБосс, где Алексей Маслов выступит с мощным мастер-классом по развитию российско-китайского бизнеса.