Продающий контент

Продающий контент — это то, что лежит в основе нашей коммуникационной стратегии, когда перед нами стоит цель довести аудиторию от точки "А" до точки "Б", где "Б" — это продажа.

Соответственно, наша цель — это упаковать смыслы в различные форматы контента, которые будут воздействовать на наших потенциальных клиентов. Этот момент я люблю иллюстрировать следующим образом: представьте такую игру, в которую наверняка все когда-либо играли. У вас в руках есть коробочка с отверстиями и шарик. Вы можете эту коробочку наклонять в разные стороны, и ваша цель — чтобы шарик попал в нужное отверстие.

А теперь перенесите это в наши реалии: каждое отверстие — это цель, которую нам нужно закрыть через контент. Одно отверстие — это возражение клиента. Если мы это возражение не закроем, то наш шарик упадёт туда и не попадет в отверстие, представляющее из себя продажу. Другое отверстие, например, — социальные доказательства. Если мы его не закроем, то шарик упадёт в него, и тогда клиент будет нам недостаточно доверять из-за маленькой лояльности. Отверстий много, и каждое из них символизирует цель, которую нужно закрыть, чтобы довести клиента до покупки.

Наша задача — закрыть эти отверстия разными форматами контента, в которые мы упаковываем наши смыслы. В конечном итоге мы приходим к тому, что шарику некуда упасть, кроме продаж, потому что мы закрыли все цели через контент. Таким образом, цель продающего контента — донести до наших потенциальных клиентов смыслы и закрыть все их возражения.

МОДУЛЬ 5

ПРИМЕРЫ ПРОДАЮЩЕГО КОНТЕНТА

Воркбук 2.0

1 пример

Воркшоп по продажам в Инстаграм

2 пример

Онлайн-марафон по Инстаграм для фрилансеров

3 пример

Офлайн-курс BRANDLIFT

4 пример

Онлайн-курс BRANDLIFT

Воркшоп по продажам в Инстаграм

Здесь я продавала воркшоп по продажам в Инстаграм.
Взяла заход через одну из тем, которые раскрывались на воркшопе — вовлечение аудитории и использование инфоповодов.

Что я сделала:

1. Вовлекла аудиторию через то, что якобы крашу волосы в розовый (сделала вовлечение через голосование, ввела персонажей — сестру и парня)
2. Вовлекая людей через «хайп», я расширила воронку, то есть увеличила количество человек, которые заинтересуются каким-то простым смешным контентом и с высокой доходимостью посмотрят сториз с продажей воркшопа
3. Показала свою экспертность, продемонстрировав то, о чём говорю — по сути, это вышла своего рода миниатюрная «открытая воронка»

Онлайн-марафон по Инстаграм для фрилансеров

Здесь была продажа онлайн-марафона для того сегмента аудитории, который ведёт Инстаграм с целью поиска клиентов на свои услуги или продукты (это эксперты, специалисты, собственники микробизнеса)
ЦЕЛЬ: выявить боль, предложить решение, продать.

1. Здесь использована стратегия с вовлекающими вопросами, которые направлены на захват внимания конкретного сегмента ЦА
2. Существует так называемый «метод трёх да», который применяется в продажах. Предполагается, что вы задаёте вопросы, которые заставляют ЦА признать свою боль, отвечая «да», и в конечном счёте предлагаете свой продукт в качестве решения проблемы.
3. Я немного видоизменила этот инструмент и построила цепочку вопросов следующим образом:

Захват внимания нужного сегмента ЦА
Цели, которые они преследуют или действия, которые выполняют
Указание на ошибки или низкую эффективность действий
Оффер

Офлайн-курс BRANDLIFT

Продукт: офлайн-курс BRANDLIFT (SMM для специалистов, экспертов и коммерческих аккаунтов)

Продажи осуществлялись на мою тёплую аудиторию, но мы использовали инструмент дифференциации аудитории — создали дополнительные каналы взаимодействия, чтобы максимизировать эффективность прогрева.

1. Мы создали лид-магнит — чек-лист на актуальную для ЦА тему «10 инструментов увеличения продаж в Instagram» и с помощью него завлекли аудиторию на рассылку. Таким образом, у нас появилась возможность дополнительно к моим сториз греть и делать специальные офферы в этой рассылке ограниченному и заинтересованному сегменту аудитории.

2. Также мы создали отдельный аккаунт, опять же, как дополнительную точку контакта с аудиторией. Сюда мы также лили трафик с моего аккаунта, и в качестве лид-магнита конкретно в этом примере использованы полезные прямые эфиры с гостями

3. Имея 3 точки контакта с аудиторией — мой блог, рассылка, аккаунт школы, — мы поспособствовали максимизации прибыли с маленькой аудитории

Итак, в блоге, очевидно, уже сформирован контекст как экспертной области, так и конкретно этого продукта, и это один из заходов в период активных продаж.

ЦЕЛЬ: донести конечный ценный результат продукта, продать.

Что сделано по шагам:

1. Соц.доказательство и одновременно визуализация желаемого результата потенциальных учеников — отзыв и увеличение количества клиентов выпускницы
2. Подчёркиваю дефицитность продукта, упоминая, что это последний поток, и подтверждаю собственную экспертность, косвенно показывая свои результаты в виде продаж.
3. Делаю акцент на каждом сегменте ЦА, чтобы любой нашёл себя и вовлёкся. Раскрываю свойства и рациональную ценность продукта: применимость, практичность, результативность, действия здесь и сейчас.
4. Показываю ценность продукта через результаты учеников прямо во время прохождения программы. Вшиваю сюда все желаемые показатели ЦА: подписчики, статистика, продажи.
5. Делаю оффер.

Онлайн-курс BRANDLIFT

Продукт: онлайн-курс BRANDLIFT
ЦА: специалисты, эксперты, фрилансеры, собственники микробизнеса
ЦЕЛЬ: подтвердить экспертность, донести ценность продукта, закрыть возражения, продать.

Разбираем сценарий сториз:

1. Подтвердила свою экспертность через опыт: 4 года, ученики, практический опыт в работе над проектами.
2. Сформировала ценность продукта: «за этим курсом стоит 2 офлайн и 4 онлайн-потока. Фактически, курс был создан по запросам самих учеников, все вопросы с каждым потоком внедрялись в программу».
3. Захват внимания всех сегментов аудитории.
4. УТП курса и продающее позиционирование — алгоритм и шаги, которые приносят результат.
5. Очередное подтверждение экспертности — кейсы.
6. Мотивация принять решение сейчас перед страхом не успеть потом, выполнена с моей экспертной точки зрения.
7. Программа и формат курса — это рациональная ценность.
8. Оффер
9. Дожим через подтверждение спроса.

НАЧАЛО ИСТОРИИ

ЦЕЛЬ: надавить на боли, зацепить через тему достижения целей и подвести к достижениям целей в контексте Инстаграма, сформировать спрос на продукт как на средство достижения этих целей.

Здесь я впервые упоминаю первый воркбук по SMM-стратегии в блоге.

С учетом того, что у меня выстроен сильный контекст эксперта, я пропускаю длительный этап «теневого прогрева» к продукту и сразу подвожу к нему в рамках одного дня. То есть утром я вовлекаю людей через тему целей, а к вечеру подвожу их к созданию воркбука

Разбираем сценарий сториз (каждый этап будет в новой серии):

1. Вовлечение через тему, которая триггерит максимальное количество людей — цели, их достижение, почему кто-то доходит до них, а кто-то нет (большинство нет).
2. Показываю Инстаграм как средство достижения глобальных жизненных целей, связанных с доходом.
3. Триггерю и как бы «считываю» большинство причин неудач, разделив их на категории «в голове» и «навыки».
4. Показываю спрос на себя как на специалиста, который работает с этими запросами.
5. Аргументирую необходимость воркбука и доношу его конечный ценный результат.
6. Советуюсь с аудиторией, вовлекая её в процесс зарождения продукта.

Вовлечение

Инстаграм = доход

Триггеры

Показываем спрос

ЗАПУСК

Продажи