ПРОДАЖИ В INST

Надеюсь, к этому моменту вы поняли, в чём заключается феномен Инстаграм, и что из себя представляет эта платформа.

Если смотреть на картину более глобально и воспринимать Инстаграм как всего лишь один из инструментов, то есть как платформу, на которой у нас есть каналы трафика, а также инфополе для прогрева аудитории, то он — не что иное, как площадка, позволяющая массово закрывать сделки с клиентами. Когда у нас есть чёткое понимание, какие этапы коммуникации должны быть совершены с целевой аудиторией для того, чтобы довести её до покупки, то нам абсолютно не принципиально, где это происходит.

Инстаграм становится лишь одним из возможных вариантов, и тогда мы гораздо менее зависимы от каких-то изменений на рынке, поскольку, где бы эти продажи ни происходили, какая бы ни была точка касания с нашей аудиторией, основы продаж не будут меняться никогда. Становятся другими только инструменты: каналы трафика, инфополе прогрева, форматы коммуникации с ЦА и т.д.

Что нас ждёт в этом модуле:

Как мы уже поняли, Инстаграм выступает точкой касания при привлечении трафика и инфополем прогрева для аудитории. Поэтому никакие продажи не будут работать, если изначально блог упакован в соответствии с аудиторией, на которую мы ориентируемся, и в нём не выстроен контекст экспертности, в рамках которой мы продаём.

Внутри Инстаграм существует несколько моделей продаж. Здесь можно выстраивать разные стратегии, максимизировать прибыль, имея ограниченную базу аудитории/клиентов, стимулировать максимальное количество продаж в короткий ограниченный срок (запуски), выстраивать воронку продаж и линейку продуктов таким образом, чтобы один продукт, грубо говоря, продавал другой

Упаковка

Если каналы трафика внутри Инстаграм — это таргет, реклама у блогеров, частично сарафанное радио или направление трафика из офлайн в онлайн (когда вы с кем-то знакомитесь в жизни и даёте ссылку на свой Инстаграм или выступаете и призываете аудиторию подписаться), то, понятно, что этот трафик должен куда-то идти.

Точкой касания в данном случае выступает ваш блог.

И здесь важно понять, что трафик можно привлечь, но не удержать именно из-за плохой упаковки аккаунта.

Упаковка аккаунта разрабатывается следующим образом:

У вас есть анализ ЦА и анализ продукта

На основе этих данных мы понимаем, какие смыслы следует транслировать

И они ложатся в основу позиционирования: шапки профиля, визуальной концепции, рубрикатора, тона, который применяется в копирайтинге, или интонаций в сториз

НАПРИМЕР:

Эксперт: Нелли Оганесян

Экспертная ниша: SMM

ЦА: собственники малого бизнеса — шоурумы, кафе, рестораны, частные специалисты (психологи, косметологи, фотографы и тд)

Продукт: комплексное продвижение в Инстаграм для малого бизнеса
Смыслы:

Какие смыслы мы должны транслировать предпринимателям, чтобы они восприняли, вовлеклись, а далее прогрелись к эксперту именно в контексте услуг продвижения своего бизнеса?

Шапка профиля всегда ориентирована прежде всего на входящий трафик, это наше «знакомство», это один из компонентов нашего позиционирования.

Контекст

Это то, с чем вас ассоциируют, то с чем вы напрямую связаны в сознании вашей целевой аудитории. Когда именно о вас подумает человек, если у него появится проблема в вашей экспертной области.

Например, моя аудитория ассоциирует меня с продажами. Об этом свидетельствуют их осознанные вопросы:

Они осознают свою проблему и понимают, что именно я могу помочь им её решить.

Например: «Люди пишут, но не покупают. Возможно, я недостаточно хорошо доношу до них ценность продукта или не обосновываю цену. Думаю, что дело не в неверной ЦА. Мы можем провести консультацию по такому запросу?»

(Мне правда пишут такие запросы)

Также подписчики присылают мне в директ примеры плохих продаж

Увидев их, они хотят поделиться, зная, что я их пойму. Это свидетельствует о том, что даже когда я не нахожусь в их инфополе, сознание аудитории ассоциирует меня с продажами.

Эту ассоциацию, этот контекст нужно заложить в головы аудитории с помощью коммуникационной стратегии.

Именно при условии, когда есть контекст, вы можете делать прямые продажи в своём блоге в той нише, в которой он у вас сформирован.

Разберём мой пример:

Возьмём продукт — консультации по запускам.

Долгое время (почти 4 года) я занималась SMM, то есть продвигала бизнесы в Инстаграм.

У меня были посты на эту тему, даже, прости Господи, разборы профилей. В сториз я показывала, как делаю контент-планы для клиентов, провожу с ними встречи, съёмки контента, выступаю от своего агентства. В день приходило по несколько запросов в Директ и по несколько сообщений в WhatsApp по рекомендациям. В контактах я у всех была записана «Нелли SMM».

Контекст был выстроен и приносил мне деньги.

Но запуски не совсем относятся к контексту SMM, да и из SMM я уже выросла.

Нужно создать новый контекст.

В августе я переехала в Москву и быть здесь «Нелли SMM» никто не собирался.

Открылся продюсерский центр и нужно было перестроить свой контекст, у всех в телефонах я теперь должна быть записана «Нелли продюсер», а в Директ должны приходить сообщения не «Здравствуйте, вы занимаетесь ведением аккаунтов? Вот ссылка на мой шоурум», а «Здравствуйте, меня зовут Маша, я блогер с аудиторией 1,5 миллиона, хочу делать запуски с вами».

Что я делала:

ходила на блогерские мероприятия: позиционировалась как продюсер, а в блоге транслировала своё присутствие там и окружение
показывала, из чего состоит мой список задач: построить воронку, расписать прогрев, продумать продуктовую линейку, составить план продаж
транслировала команду через разные форматы контента: в основном, конечно, какой я классный босс и какие классные штуки они делают
выкладывала, что веду консультации и менторства: процесс, запросы, результаты, отзывы
рассказывала про свой доход и из чего он состоит
показывала свой путь от SMM до продюсирования
просто давала пользу через разные рубрики и разборы

К чему это привело?

Когда вы выстраиваете контекст, то ваша аудитория как будто бы перманентно прогрета. И готова купить всегда.

Подумайте сами, если вы и так в блоге воспринимаетесь как крутой таргетолог, зачем вам продавать идею, что вы крутой таргетолог. Вы можете греть к конкретному продукту, но к вам как к эксперту аудитория прогрета постоянно.

Я даже сделала такой эксперимент:

Вебинар «Миллион рублей без миллиона подписчиков» был продан с первого упоминания. Я абсолютно к нему не грела. Просто вышла в сториз день в день и сказала «у меня для вас сюрприз, покупайте!». И купили.

Как сформировать контекст?

Для того чтобы сформировать контекст, необходимо вернуться к смыслам, которые мы должны заложить в сознании нашей аудитории.
Далее, наша задача понять, в каком формате контента мы можем это донести.

Самый банальный и самый лучший пример, который можно здесь привести — это диалог с потенциальным клиентом.

Вы можете представить, как бы вы разговаривали с человеком один на один, что вам требовалось бы доносить до него и в какой форме, чтобы заложить в его голову те выводы и решения, к которым он должен прийти. Гораздо проще это понять, если отойти от контекста продаж и рассмотреть задачу в контексте личных отношений.

Модели продаж в Инстаграм

В Инстаграме существуют 3 модели продаж:

Система запусков

Это модель продаж, при которой у аудитории есть ограниченное количество времени, на принятие решения о покупке, а во всё остальное время действия направлены на формирование спроса среди целевой аудитории и доведение её до пика.

«Открытая лавочка»

Обозначение, конечно, авторское, но оно позволяет понять, какая именно модель продаж имеется ввиду. К этой категории относятся все услуги или продукты, которые можно купить в любой момент. Например, если вы оказываете какие-либо консультации, их можно, в принципе, купить всегда, т.е. нет периода, когда консультации в продаже отсутствуют.

Глобально «открытая лавочка» отличается от системы запусков отсутствием триггера ограниченности по времени. Формирование спроса и продажи здесь происходят параллельно.

Работа над LTV (Lifetime Value - жизненная ценность)

LTV — это то, сколько прибыли вам приносит один человек. Широко распространённая ошибка заключается в том, что мы считаем сделку совершённой, когда человек у нас что-либо купил. Но это не так! Наша конечная цель — удержать клиента как можно дольше, и наши с ним взаимоотношения не заканчиваются на моменте, когда он купил что-то в первый раз.

В разделе «упаковка» была вшита продажа первого воркбука. Это тоже пример стратегии продаж, направленной на LTV клиента.

Купив воркбук, вы попали в чат, где вовлекаетесь и входите во взаимодействие со мной как с экспертом и с другими покупателями, которые создают коммьюнити. В этом коммьюнити клиенты, которые уже что-то у меня покупали, делятся своими результатами, а также показывают свою лояльность — тоже греют вас.

Создав чат, я создала ещё одну точку взаимодействия с вами. И внутри этого чата я смогу предложить вам продукт по подписке, запуск которого по моей стратегии следует после запуска воркбука по продажам. С высокой вероятностью вы купите его, поскольку вы УЖЕ заинтересованы в продажах, если оказались там, а продукт будет представлять из себя ежедневную трансляцию открытых воронок: как моих, так и других. Это самый эффективный способ следить за трендами и продавать, просто повторяя алгоритмы.

И ещё одна вшитая в продукт продажа, чтобы продемонстрировать вам модель продажи «LTV».

Факторы, влияющие на LTV клиента:

Продуктовая линейка
Качество продукта
Сервис
Маркетинг

ПРИСТУПИТЬ

МОДУЛЬ 3

ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

Воркбук 2.0

Продажи в Inst

1 задание

Упаковка шапки профиля

2 задание

Контекст

3 задание

Оффер

4 задание

Закрытие клиента в директе

Упаковка шапки профиля

Упаковка аккаунта разрабатывается следующим образом:

У вас есть анализ ЦА и анализ продукта.
На основе этих данных мы понимаем, какие смыслы следует транслировать.
И они ложатся в основу позиционирования: шапки профиля, визуальной концепции, рубрикатора, тона, который применяется в копирайтинге, или интонаций в сториз.

ПРИМЕР №1

Эксперт: Нелли Оганесян
Экспертная ниша: SMM
ЦА: собственники малого бизнеса — шоурумы, кафе, рестораны, частные специалисты (психологи, косметологи, фотографы и т.д.)
Продукт: комплексное продвижение в Инстаграм для малого бизнеса
Смыслы: я опытный специалист, не просто SMM-щик, но и маркетолог. Я продвигаю бизнес и увеличиваю ваш доход через привлечение клиентов из Инстаграм. Я профессионал, и мне можно доверять. Если был предыдущий неприятный опыт, он не будет повторяться со мной. Со мной работают известные вам компании и люди.

Здесь ключевое — какие мы должны транслировать смыслы предпринимателям, чтобы они восприняли, вовлеклись, а далее прогрелись к эксперту именно в контексте услуг продвижения своего бизнеса?

Шапка для примера №1

ПРИМЕР №2

Эксперт: Нелли Оганесян
Экспертная ниша: SMM
ЦА: студенты, работники по найму
Продукт: обучение профессии SMM-специалист
Смыслы: я работаю сама на себя, не выбрала стандартный путь работы по найму за 15.000 рублей и мой доход зависит полностью от меня. Я свободна и независима, я путешествую и делаю бизнес, хотя мне столько же лет, что и вам, и вы можете так же. Но самое главное — с моей помощью можно начать жить так же, ведь я уже проделала этот путь.

Шапка для примера №2

ЗАДАНИЕ: Теперь на примере предыдущих шапок профиля попробуйте продумать свою, основываясь на указанные ниже параметры

Подробно упаковке посвящён весь ВОРКБУК 1.0

Контекст

Выше я расписала, что транслировала в блоге с целью того, чтобы формировать контекст продюсера. Это привело к тому, что я могла:

Становиться узнаваемой именно как продюсер
Получать клиентов в продюсерский центр через свой блог
Увеличивать чек своих консультаций и менторства
Создавать продукты именно в этой нише и отстраиваться от коллег

Дублирую снова, что привело к чёткому укреплению в сознании моей аудитории меня как продюсера:

Ходила на блогерские мероприятия: позиционировалась как продюсер, а в блоге транслировала своё присутствие там и окружение
Показывала, из чего состоит мой список задач: построить воронку, расписать прогрев, продумать продуктовую линейку, поставить план продаж
Транслировала команду через разные форматы контента: в основном, конечно, какой я классный босс и какие классные штуки они делают
Выкладывала, что веду консультации и менторства: процесс, запросы, результаты, отзывы
Рассказывала про свой доход и из чего он состоит
Показывала свой путь от SMM до продюсирования
Просто давала пользу через разные рубрики и разборы

ЗАДАНИЕ: Написать 15 действий, рубрик, якорей, которые будут создавать нужный вам контекст в вашем блоге. После того как распишете, ваша цель — вводить это в блог на постоянной основе.

Оффер

Вне зависимости от того, где и как вы начинаете коммуникацию с клиентом, есть два варианта развития событий: вы отправляете предложение сами (то есть высылаете оффер) или обрабатываете его заявку (клиент первый выходит с вами на связь).

В случае контент-стратегии мы продумываем последовательность и содержание контента, чтобы через него взаимодействовать одновременно с массой потенциальных клиентов, зная их боли и желания. Но когда вы коммуницируете с потенциальным клиентом один на один, все законы продаж сохраняются с одной лишь разницей в том, что вы можете более точно выявлять боль, предлагать решение, закрывать возражения, доносить ценность и так далее.

Знания основ продаж позволяют сначала включая анализ, а в последующем и интуитивно правильно доносить ценность продукта и закрывать возражения в личном общении с клиентом вне зависимости от того, кто инициировал старт переговоров.

Как говорится, сначала мы работаем на свой ... (вставить нужное: личный бренд, Инстаграм), а потом он работает на нас. И в начале может быть такое, что входящих заявок пока нет, приходится высылать исходящие предложения — офферы.

Ниже представлены формулы наиболее эффективных офферов, которые помогут грамотно составлять продающие письма о себе или своих продуктах/услугах и позволят увеличить конверсию ответов на ваши предложения (если это является целевым действием вашего оффера).

ФОРМУЛА ОФФЕРОВ:

Приветствие
Представление: чётко сформулированное предложение, после которого ясно, чем вы занимаетесь, чем вы можете быть полезны, какие ваши сильные стороны
Подтверждение экспертности: вставьте 1-2 своих самых громких кейса, известных людей, с которыми сотрудничали или любой другой яркий показатель, что вам можно доверять. Если вы претендуете на какую-то линейную позицию в команде, можно перечислить свои навыки, максимально адаптируя их под того человека, которому пишете
Цель письма, выгода клиента, персонализация: из всех писем, которые мне приходят, я обращаю внимание на те, где человек не просто отправил типовое сообщение, а изучил мои потребности, сделал анализ, аудит, уже придумал идеи или улучшения, дал мне понять, что он ДАСТ МНЕ
Оффер: важно понимать, что вы пишете «вхолодную» и рассчитывать на моментальную оплату ваших услуг не стоит. Здесь присутствует та же воронка. Гораздо проще «продать следующий шаг» — предложить попробовать услугу. Я бы предложила блогеру написать для него продающий сценарий сториз и увидеть разницу в продажах относительно обычного, и уже потом, увидев свою выгоду, блогер бы согласился на менторство или продюсирование.

Представим, что я пишу оффер блогеру и хочу закрыть его на запуск. Сначала мне нужно внимательно изучить его блог, чтобы максимально персонализировать оффер: блогер может продавать какие-то услуги, например, консультации, а может уже делать запуски самостоятельно. Предположим, что он уже что-то продаёт своими силами:

Здравствуйте, Василий!

Меня зовут Нелли, я продюсер, мой продюсерский центр @gipnoz_production

Делаем запуски для блогеров под ключ, из последних кейсов: 2 миллиона на охватах 5000 в нише психология, удвоили выручку @известныйблогер за 2 дня, 6 миллионов выручки у блогера @петяпупкин на охватах 90к.

Я проанализировала ваш блог и продуктовую линейку, и у меня появилось видение, как можно кратно увеличить вашу прибыль с имеющейся аудиторией.

Хочу предложить вам тестовое взаимодействие: я готова прописать продающую воронку, которую вы сможете использовать и посмотреть статистику продаж с моей помощью. Если вы увидите результат, можем обсудить возможность дальнейшего сотрудничества.

Вам удобно будет переместиться в телеграм? / Заранее благодарю за ответ. / Буду ждать ответа)

Оффер, естественно, необходимо адаптировать в зависимости от того, где вы его размещаете. Если вы отправляете его человеку не лично, а в какой-либо чат, то вместо приветствия можно использовать цепляющий заголовок, а в сообщении в качестве соц.доказательств можно использовать отметки других участников чата, которые уже пользовались вашими услугами.

Вспомним, что чаты можно воспринимать как такое же инфополе прогрева и просить клиентов размещать отзывы именно там.

Также важно понимать, какое целевое действие вы хотите получить от вашего оффера. Закрыть на большую услугу «вхолодную» достаточно сложно и в таком случае конверсия из всех, кому вы написали, в тех, кто ответит, будет маленькой.
Гораздо проще будет разбить путь клиента до покупки «на шаги» и продавать «следующий шаг».
Представьте это как отношения между парнем и девушкой: если парень предложит переспать на первом свидании, кто-то, конечно, согласится, но большинство пошлют. Гораздо легче «продать» сначала поцелуй, потом что-то дальше поцелуя и только потом секс.
Так же здесь: проще сначала «продать» что-то, где клиент ничего не теряет и даже получает какую-то выгоду — бесплатный аудит, консультацию, тестовую неделю. Ещё один вариант — закрыть человека на личный разговор и «прогреть», используя всё те же рычаги и этапы осознания клиента.

ЗАДАНИЕ: Теперь на основе формулы и примера напишите собственный оффер

Важно помнить: кому вы пишете, какую выгоду должен увидеть человек, какое целевое действие вы хотите получить.

Продажи в Direct

Здесь имеется ввиду именно тот случай, когда потенциальный клиент сам пишет вам в Direct, с вероятностью 80% это УЖЕ ваш клиент, которого вы можете дожать и закрыть. Он УЖЕ вступил с вами в контакт и показал заинтересованность в продукте. Остальные 20% — это конкуренты, нецелевая аудитория и т.д.

Чуть ли не каждый второй может назвать свой Direct «кладбищем денег» — десятки сообщений «сколько стоит?», а в ответ только цена, столько же сообщений, где клиент просто перестаёт отвечать, сюда же идут неотвеченные офферы.

Здесь есть ряд правил, которые я для себя вывела путём реально многолетней практики личных продаж:

Отвечать сразу. Когда человек пишет вам в Директ, он максимально прогрет в этот момент и пишет с намерением купить. Чем больше времени занимает ваш ответ, тем выше вероятность, что клиент забьёт, передумает, придумает новые возражения, которые вы не сможете угадать и закрыть, отложит покупку или уйдёт к конкуренту.
Не оставлять своё сообщение без вопроса. Клиенту должно быть максимально комфортно в диалоге и вместе с тем вы должны сами выступать инициатором и вовлекающей стороной. Клиент спросил вас, что входит в услугу? Ответьте на его вопрос и в конце попросите подробнее рассказать о своём запросе.
Максимально вовлечь человека в диалог. Чем больше клиент вкладывает времени и ресурсов в ваш диалог, тем больше у него возникает ощущение, что он уже «вложился» в вас, что вы в него тоже вовлечены и заинтересованы дать ему максимум, и тем больше формируется к вам доверия. Например, я всегда спрашиваю, какой у клиента запрос, предыдущий опыт/результаты, возникшие проблемы, цели (когда это потенциальный клиент на консультацию.
Если человек перестал отвечать — напомните. Многие боятся оказаться навязчивыми или вызвать негатив, но люди иногда могут просто забывать и даже быть благодарными за напоминание. В любом случае вы ничего не теряете. И если клиент перестал отвечать, потому что действительно передумал покупать, вы можете выяснить причину и это тоже будет для вас плюсом в будущем.
Дать пользу и показать вовлечённость и желание помочь. На этапе обработки клиента и в процессе закрытия его на продажу вы должны максимально показывать именно желание помочь, а не скорее получить от клиента деньги. Естественно, важно сохранять грань, но вы можете оттолкнуть клиента, скинув ему реквизиты на оплату, когда у него ещё много вопросов и сомнений. Например, я могу даже зайти в аккаунт человека, позадавать ему вопросы и дать какую-то рекомендацию. Это продаёт.
Анализировать, что хочет услышать клиент, исходя из того, какой задаёт вопрос. Чаще всего, человек спрашивает именно о том, что болит и что будет важно при принятии решения о покупке. Убедитесь, что понимаете мотивы клиента и говорите именно то, что он хочет услышать (разумеется, если это соответствует действительности).

Ниже вы можете просмотреть примеры нескольких моих диалогов в Директе, которые заканчивались продажей:

Здесь мы видим ситуацию, где клиент пришёл по рекомендации и уже принял решение купить. Тот редкий случай, когда клиент уже на 100% уверен в вас, в том, что ему поможете именно вы и готов сразу оплатить.

ЗАДАНИЕ: Теперь, учитывая все предыдущие правила, попробуйте заполнить недостающие сообщения в диалогах. Попытайтесь максимально адаптировать диалог под свой продукт или услугу:

Диалог 1

К: Здравствуйте! Меня интересуют ваши услуги, подскажите, пожалуйста, стоимость.

Впишите подходящий ответ:

К: Я коуч, но вместе с тем я пеку торты под заказ, и не совсем понимаю как совмещать это в одном блоге и стоит ли. Наверно, это основной запрос.

Впишите подходящий ответ:

К: Да, всё верно, цели именно такие. Что вы можете предложить?

Впишите подходящий ответ:

К: Поняла. Всё, что вы перечислили, будет разобрано на консультации?

Впишите подходящий ответ:

К: Да, конечно, именно это и хотелось бы получить, чтобы оставалось взять и сделать. Ну и возможность задавать вопросы после однозначно подкупает. Сориентируйте по цене, пожалуйста?

Впишите подходящий ответ:

К: Хорошо, я готова оплатить. Тогда буду ждать реквизиты и бриф после оплаты.

Диалог 2

К: Здравствуйте, меня зовут Мария. Мне нужна ваша консультация. Пришла по рекомендации Галины.

Впишите подходящий вариант:

К: У меня свой бренд одежды, и меня не устраивает мой сммщик, хочу разобраться в стратегии сама и потом подбирать подрядчика грамотно.

Впишите подходящий вариант:

К: Да, супер! После обеда в любое время. Куда платить?

Впишите подходящий вариант:

К: чек об оплате