5 шагов создания инфопродукта, который продает себя сам

Меня зовут Бабин Кирилл, я методолог и продуктолог инфопродуктов (онлайн курсы, наставничества, марафоны и т.д.) для экспертов и онлайн-школ.

Важно проговорить – я не наставник. Я создаю продукты под ключ. Поэтому в этой статье будут только практические знания, которые были получены в десятках проектов и в работе со своими клиентами.

Работая директором по продукту в сети коворкингов NAMES, я сотрудничал с большим количеством экспертов и онлайн-школ в России. В определенный момент я столкнулся с тем, что большая часть экспертов откладывают работу над своим продуктом «на потом».

Главные задачи – нагнать трафик, провести вебинар и продать как можно больше, а потом будь что будет. Мало кто задумывался о качестве своего продукта и сопровождении клиента.

Сейчас так не работает!

Посмотрите на эту инфографику:

Интересные выводы:

• Высокий уровень конкуренции

Продукт должен выделяться на фоне остальных, и в первую очередь своим качеством, кейсами и грамотным позиционированием.

• Клиент стал более избирательным в выборе продукта

Инфопродуктов огромное множество. Клиент хочет увидеть, как он достигнет результата. Ему важно видеть его путь и иметь уверенность, что он окупит свои вложения.

• Дорогое и сложное привлечение новой аудитории

Это главная боль экспертов! На рынке заметно кратное увеличение затрат на привлечение клиента. Задача продукта не просто продать, а завести клиента в воронку, где клиент становится «постоянным покупателем».

Какой продукт готовы покупать?

• Есть понятный и описанный «путь» (читать "методология") ученика до результата;
• Продукт делает ученика счастливым, а не нагружает его;
• Есть отличие от конкурентов в виде «изюминки» эксперта.

Три кита бизнеса

Теперь поговорим о продажах и маркетинге. Для себя я вывел концепцию "трёх китов бизнеса".

Три кита — это основа на которых стоит любой бизнес, какой бы ни была ваша ниша.

1 кит — Продукт

2 кит — Маркетинг

3 кит — Продажи

Самое важное — продукт является первоочередным.

Объясню почему.

Как продукт влияет на маркетинг:

• Сложно выстроить маркетинг, не понимая свой продукт и не зная, какой аудитории необходим этот продукт.
• Привлеченный однажды клиент должен приносить вам деньги на протяжении всей жизни. Продукт — это не один тип услуги (например ваше наставничество), это целая матрица где есть лид-магнит (бесплатная статья или гайд), трипваер (платная консультация) и т.д. Если у вас есть продуктовая матрица, заплатив однажды за привлечения клиента, этот клиент будет приносить вам гораздо больше денег, чем если бы он купил всего 1 продукт.
• При сильном продукте повышается реферальность и метод «сарафанного радио». Потому что ваши клиенты становятся амбассадорами вашего продукта. Начинают о нем рассказывать своим друзьям и родственником. А все потому что они получили результат благодаря ему.

Как продукт влияет на продажи:

• Качественный продукт = уверенность в продажах. Вы знаете, как он работает, и как клиент получит заветный результат.
• Описанный продукт можно «потрогать». То есть клиент имеет возможность углубиться в его нюансы и увидеть, каким маршрутом он дойдет до результата.

Как создать качественный продукт?

Разберем план создания инфопродуктка, который избавит вас от проблем с маркетингом и продажами.

ШАГ 1: СustDev

Не создавайте продукт, который не нужен вашей аудитории, не решает их боли и потребности!

Может показаться, что это банальная ошибка, но ее умудряются совершать даже крупные компании!

Составляющие CustDev:

• Определение целевой аудитории
• Составление списка вопросов и проведение интервью
• Анализ ответов

Определение целевой аудитории

Аудиторию делим на три типа:

• Кто уже купил продукт, но перестал пользоваться;
• Кто не купил продукт, но сделал целевое действие (оставил заявку, подписался на ваш блог и т.д.);
• Кто купил ваш продукт и пользуется им постоянно (эта аудитория хорошо знает ваш продукт и сможет дать максимально подробную обратную связь).

Составление списка вопросов

Для вас я подготовил шаблон, по которому CustDev провожу я для своих клиентов.

Разберем основные блоки:

Вводная информация

Это точка А: она необходима, чтобы сформировать понимание нашей целевой аудитории.

Боль:

Желания:

Это ключевой этап интервью, по каждому пункту "боли" просим его проговорить — как он хочет, чтобы стало.

Таким образом, человек сам проговаривает, как решить его боль, и в дальнейшем вам остается только подкорректировать ваш продукт под эти ответы.

Это точка Б: ее используем в триггерах лид-магнитов и трипваерах.

Страхи:

Этот блок мы так же будем использовать в триггерах лид-магнитов.

Кайф:

Ответ на этот вопрос дает глубинное представление о желаниях нашего потенциального клиента.

Анализ ответов

Проведя 7-10 интервью, вы начнете замечать закономерность в ответах респондентов. Особенно нам важен блок «Желания». На основе этого блока вы собираете лид-магниты и трипваеры и, возможно, пересмотрите позиционирование вашего основного продукта.

ШАГ 2: Продуктовое обещание

Продуктовое обещание — измеримый результат, который получит ваш клиент после прохождения вашего продукта.

Более подробно я рассказывал о продуктовом обещании в своем телеграмм-канале.

Сейчас мы разберем основу теории.

Продуктовое обещание делится на 4 типа:

• Понимание или ощущения (узнаете, как вникнуть в бизнес клиента и подготовить рекламную стратегию);
• Действие (проведете три консультации, упакуете кейс);
• Навык (создавать эффективные вакансии);
• Решенная задача или боль приводит к изменению в реальности (сядете на шпагат за 30 дней).

В зависимости от продуктового обещания определяется:

• Длительность обучающей программы
• Стоимость программы
• Изменения, которые произойдут в жизни клиента

Каждый урок, домашнее задание, практика должна вести клиента к выполнению продуктового обещания. Из этого формируется архитектура вашего продукта.

ШАГ 3: Создание контента

Все действия ученика в вашем продукте (уроки, практики, домашние задания) должны вести к выполнению продуктового обещания.

Это самый объемный и важный шаг в создании качественного продукта, поэтому ему необходимо уделить максимум внимания.

Тут мы сталкиваемся с определениями методологии и метода.

Организационные слои методологии:

• Слой действий
• Слой задач
• Экспертный слой

Слой действий На основе custdev мы знаем точку А и точку Б нашего клиента, и теперь нам необходимо расписать пошаговый план действий: что необходимо сделать человеку, чтобы прийти к этому результату.

Слой задач
В первом слое мы вывели действия, сейчас нам необходимо сформировать задачи для нашего клиента по каждому шагу действий

Экспертный слой Чтобы ученик программы мог выполнить задание и совершить действия, ему необходимы инструменты и ресурсы:

• Знания теории
• Шаблоны и чек-листы
• Практические инструменты

После оформление первых трех слоев у нас формируется архитектура образовательной программы

На основе архитектуры мы формируем сценарий каждой встречи (занятия или урока).

ШАГ 4: Контакт с реальностью

Самый волнительный шаг в создании образовательного продукта.

Мы упаковали наш продукт и настало время запустить первых участников.

На этом этапе важно собрать обратную связь со всех участников продукта.

Рекомендую собирать обратную связь по итогу каждой вашей встречи (занятия или урока)

Собирается обратная связь в гугл-форме где есть следующие вопросы:

• Оцени встречу от 0 до 10
• Напиши, почему ты поставил такую оценку
• Какой инсайт ты вынес с этой встречи?
• Как мы можем сделать эту встречу еще лучше?

Если вы создаете свою программу без методолога, вы столкнётесь с трудностями и чтобы не впасть в панику - присоединяйся к моему телеграмм-каналу, где тебя поддержат и помогут

ШАГ 5: «Который изменит все»

Так же я его называю - «цикличность создания продукта»

Невозможно создать продукт 1 раз и продавать его 10 лет! Мир меняется, информация устаревает быстро, по-этому продукт необходимо улучшать и дорабатывать регулярно.

После 5 шага, мы снова возвращаемся к шагу 1:

1. Проводим custdev среди всех участников вашего потока
2. Выявляем узкие и удачные мест в программе
3. Переписываем контент
4. Запускаем новый поток

В этой статье я не разобрал такие инструменты методологии как:

• Групповая механика
• Геймификация
• Ресерч информации
• Вовлеченность участников
• Психоэмоциональный слой создания контента
• И многое другое

Контент на все темы методологии выйдет на отдельный курс и книгу, в статье я разобрал только базовые вещи, без которых вы не сможете создать свой образовательный продукт.

Так же проговорю, в каждой нише есть свои нюансы, для курса по психологии подойдут одни инструменты, для наставничества для экспертов - другие.

И для вас у меня есть специальное предложение – возможность попасть на мой бесплатный разбор.

Каждую неделю я провожу 5 бесплатных разборов для людей, которым интересно создание своего инфопродукта под ключ.

Мы созвонимся 1 на 1, я проведу анализ текущего состояния продукта, расскажу и покажу как его можно масштабировать и зарабатывать больше прилагая те же усилия.

Количество мест ограничено и успеют созвониться со мной только те, кто действует быстро.

Помните! Плохой продукт - это неуважение к себе и своему клиенту