6 стимулов, которые активируют кнопку "Купить" в мозге покупателя

Источник: Ренвуазе Патрик - Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка «Купить» в сознании покупателя?

Одна из хайповых тем современного маркетинга - это нейромаркетинг. Наука, которая находиться на стыке двоих областей: нейробиология и маркетинг. И главная цель нейромаркетинга узнать, как эффективно воздействовать на мозг покупателя посредством маркетинговых активностей.

Если вы из тех, кто тоже заинтересован в увеличении продаж посредством правильного донесения информации прямиком в клиентский центр принятия решений (то есть в "старый" мозг) тогда эта статься вам понравиться ;)

Мозг – аппарат, с помощью которого мы думаем, что думаем. 

Амброз Бирс, писатель.

Структура мозга

Мало для кого будет открытием, что наш мозг в процессе эволюции условно разделился на 3 части, по факту это один цельный орган но в нём присутствуют 3 отдельные части, которые являются независимыми органами с различными клеточными структурами и функциями.

Несмотря на то что все эти три части мозга взаимодействуют друг с другом и постоянно пытаются оказывать влияние друг на друга, каждому из них присуща своя специальная функция:

• Новый мозг "неокортекс" - думает. Он обрабатывает рациональную информацию.

• Средний "лимбический" мозг - чувствует. Он обрабатывает эмоции и внутренние чувства.

• Старый "рептильный" мозг - принимает решения. Он принимает во внимание информацию из двух других отделов мозга, но является фактическим активатором принятия решений.

Карт.1 - Схематическое изображение разных отделов мозга

В чём отличие между "старым" и "новым" мозгом?

• скорость обработки информации в "старом" мозге в 500 раз быстрее, чем в "новом" мозге (то есть, пока мы поняли, что лежащая на земле палка не змея, мы уже успели отскочить на метр назад и у нас поднялся пульс, чтобы приготовиться бежать)
• "старый" рептильный мозг не понимает письменность, поэтому убеждения типа: лучшая цена, выгодная покупка и т.д. работают только на "новый" рациональный мозг
• "старый" мозг фильтрует всю информацию, которая поступает в другие отделы мозга, поэтому, как правило, рациональное решение мы принимаем уже по искажённым фактам и конечно же в пользу того, что приемлемо для "старого" мозга
• "новый" мозг получил своё условное название за сравнительно короткий период времени его формирования. Он появился у нас около 10 000 лет назад, в сравнении с миллионами лет "старого" мозга
• размер "нового" мозга (неокортекса) 85% от всей массы мозга и при рациональном принятии решений мы тратим колоссальную энергию. Поэтому, в целях экономии энергии, наш мозг часто нас обманывает и выбирает знакомые и понятные нам вещи, чтобы не затрачивать лишнюю энергию. Это означает, что мы часто руководствуемся "автопилотом", который сам выбирает "лучшее" решение, а мы потом только рационализируем его.

Исходя из полученной выше информации, становиться очевидным, что настоящим центром принятия решений, в том числе и о покупке, является главный босс - "старый" мозг.

Шесть стимулов, которые воздействуют на "старый" рептилий мозг

1. Эгоизм

Старый мозг реагирует на все, что имеет отношение к «Я». Почему? Он абсолютно эгоистичен. Представьте старый мозг как центр своего «Я», не испытывающий ни малейшего сочувствия к чему-либо, что не имеет непосредственного отношения к его собственному благополучию и выживанию.

Этот объясняет, почему 100 процентов обращения продавца должны быть сконцентрированы на публике, а не на нем самом. Если вы критически посмотрите на ваш оффер, сайт или даже брошюры, вы обнаружите, что большая часть информации относится к вашему бизнесу, сотрудникам, истории, ценностям и вашей миссии – но все это абсолютно не интересует "старый" мозг ваших слушателей. Ваша публика хочет узнать, что вы можете сделать именно для них, и только после этого вы сможете привлечь их внимание.

2. Контраст

"Старый" мозг чувствителен к четкому контрасту, например, до/после, рискованный/безопасный, с/без или быстрый/медленный. Контраст позволяет "старому" мозгу принимать быстрые и безопасные решения. Без этого старый мозг приходит в состояние смятения, которое приводит к задержке принятия решения или вообще его отсутствию.

По существу "старый" мозг запрограммирован на то, чтобы обращать внимание на сбои или изменения состояния.

Все это означает, что для привлечения внимания "старого" мозга ваших покупателей вы должны создать контраст. Использование таких нейтральных утверждений, как, например, «мы являемся одними из лидирующих провайдеров», имеет пагубное влияние на вашу презентацию. Такой язык не может помочь вашей публике быстро отсортировать информацию и принять решение.

3. Реальная информация

Так как "старый" мозг не способен обрабатывать письменную речь, использование слов – в особенности сложных – замедлит процесс декодирования вашего сообщения и автоматическим образом возложит бремя обработки информации на новый мозг. Ваши слушатели захотят «подумать» над принятием решения, а не «предпринять действия» для решения.

Вот почему "старому" мозгу необходима реальная информация: он постоянно ищет что-то знакомое и приятное, конкретное и постоянное, а также узнаваемое. Старый мозг не способен с легкостью обрабатывать такие концепции, как «гибкое решение», «комплексный подход» или «наращиваемая архитектура». Он ценит простые, доступные, конкретные идеи, например: «больше денег», «небьющийся» и «24-часовое оборотное время».

4. Начало и конец

Почему мы обычно помним начало и конец просмотренных фильмов, а забываем все то, что происходит в середине? Мозг постоянно пытается сохранить жизненную энергию и при этом имеет тенденцию упускать некоторую информацию.

Такой небольшой период внимания имеет огромное значение для вас, как для продавцов, для построения и представления вашего сообщения. Вам необходимо размещать все самое важное в начале сообщения, а также повторить это в финале. Все, что находится в середине, будет по большей части пропущено.

5. Визуальные стимулы

"Старый" мозг имеет преимущественно визуальное восприятие благодаря тому, что зрительный нерв, физически связанный со старым мозгом, в сорок раз быстрее слухового нерва, нерва, соединяющего уши с мозгом.

Так как люди не могут полагаться на скорость, с которой "новый" мозг обрабатывает информацию, мы вынуждены принимать решения, основываясь в большей степени на визуальной информации. Используя визуальные стимулы, вы гарантированно проникаете в ту плоскость мозга, которая появилась более сотни тысяч лет назад. А если совсем просто, то используйте Больше картинок и меньше текста!

6. Эмоции

"Старый мозг" взаимодействует только с эмоциями. К счастью, нейробиология внесла достаточно ясности в то, как действуют наши эмоции. Научные исследования показали, что эмоции создают электрохимические реакции в нашем мозге. Эти реакции оказывают непосредственное влияние на то, как мы обрабатываем и запоминаем информацию.

Если ваши покупатели не могут с легкостью запомнить ваше сообщение, как же тогда они должны выбрать ваш продукт? Вот почему нельзя игнорировать эмоции вашей публики. Как говорит Антонио Дамасио в своей книге «Ошибка Декарта»: «Мы являемся не думающими машинами, которые чувствуют, а чувствующими машинами, которые думают».

Выводы:

Чтобы повысить конверсию в продажи либо вывести новый продукт на рынок, всегда помните об этих 6 стимулах, которые напрямую влияют на истинный центр принятия решений - "старый" рептилий мозг. А лучше всего сохраните статью и перечитывайте каждый раз, когда нужно повысить продажи.

В следующей статье про #нейромаркетинг расскажу 4 шага к "старому" мозгу. Подписывайтесь, чтобы не пропустить ;) Дальше-больше!