Лиды на фитнес клуб премиум класса

Привлечение клиентов в социальных сетях для фитнес-клуба World Class LITE

Волна всеобщей идеи здорового образа жизни стремительно захлестнула российские города в недалеком прошлом. С тех пор утекло много воды и правила игры претерпели значительные изменения. Высококонкурентный рынок заставляет маркетологов фитнес-клубов выискивать возможности привлечения стабильного трафика новых клиентов в отдел продаж. В ход идут все доступные оружия от наружной рекламы до SMM. Именно о последнем мы сегодня и хотим вам рассказать.

По данным 2GIS в Краснодаре:

176 организаций по запросу "фитнес-клуб"

Наш клиент World Class LITE Краснодар - франчайзинговый клуб российской фитнес-корпорации World Class.

• World Class -достаточно сильный бренд. Но стоит отметить, что в Краснодаре бренд представлен в единственном экземпляре и знаком далеко не всем.

• Клуб относится к сегменту "Премиум". Стоимость клубной карты находится в верхней зоне цен.

• Клуб расположен в одном из самых респектабельных районов города, в здании бизнес-центра элитного жилого комплекса на берегу реки Кубань.

• Политика бренда запрещает использовать цену в рекламных материалах.

• Нет удобной парковки.

• Нет бассейна.

• Хороший сервис и отсутствие «вечно занятых» тренажеров. Качественное фитнес-оборудование, большой выбор групповых программ.

Обеспечить стабильный трафик новых клиентов по цене до 500 руб. за лид.
Осуществить инфо-поддержку действующих членов клуба в социальных сетях.

Создание стратегии присутствия бренда в социальных сетях.

2. Оформление в социальных сетях.

3. Создание контента и постинг.

4. Запуск рекламной кампании.

Стратегия

Мы начали работу с анализа конкурентов. Взяв за основу список компаний с 2GIS, мы выделили сильные и слабые стороны конкурентов, а также провели сравнение цен и услуг. Затем мы проанализировали клиента и выделили пересечения сильных и слабых сторон с конкурентами.

На основании преимуществ в дальнейшем мы выстраивали рекламные креативы.

Оформление

Старым сообществам требовался редизайн. Мы сменили обложку в Facebook, переоформили разделы информации. Проставили ссылки с UTM-метками. Для Instagram был создан и оформлен раздел "Highlights".

В разделе "Highlights" мы создали вкладки: программы, расписание тренировок, клуб, тренеры, вакансия. Все вкладки ежемесячно пополняются свежей информацией и пользуются спросом у аудитории.

Создание контента и постинг

Мы создали рубрикатор и контент-план 15 постов/месяц. Стабильное наполнение аккаунтов новым контентом дало существенную прибавку в посещении профиля и росту ключевых показателей. Увеличилось количество обращений в Direct. Каждое обращение фиксировалось и доводилось до этапа запроса контактных данных. Далее контактные данные передавались в отдел продаж клиента и оперативно обрабатывались менеджерами.

Запуск рекламной кампании

Клиент имел неудачный опыт таргетированной рекламы в Вконтакте и Facebook, поэтому в качестве площадки был выбран Instagram. Учитывая все особенности клуба мы выделили ключевые "крючки" и разработали рекламные креативы на их основе.

Мы тестировали различные медиа-форматы: статичные изображения, графические анимации и видео.

Статичные изображения

Графические анимации

Видео

Также мы протестировали плейсменты размещения рекламы в Instagram. Таргетированная реклама в stories показала себя значительно хуже, чем реклама в ленте.

Весь трафик мы направляли на лид-форму. Человек нажимал на кнопку “Подробнее” и попадал в окно сбора данных ( Имя, Фамилия, Номер телефона).

Далее заявки автоматически отправлялись в отдел продаж клиента по почте.

Для того чтобы иметь больше возможностей аналитики мы структурировали группы объявлений по возрасту, полу и интересам. В итоге мы получили 8 групп объявлений для женской аудитории и 8 групп объявлений для мужской аудитории. Такая структура позволила нам отключать неэффективные группы, при этом не внося изменения в рекламную кампанию в целом.

Хотим отметить, что любые изменения в рекламной кампании вызывают у Facebook повышение стоимости заявки. А оно нам надо?)

Учитывая что клуб относится к категории премиум-класса, нам было необходимо получить максимально платежеспособную аудиторию. Для этого мы спарсили аудитории конкурентов в том же сегменте премиум аудитории в Вконтакте и сделали пересечения. Полученные аудитории мы отправили в рекламный кабинет и собрали по ним look-alike.

Также мы:

Установили пиксель на сайт чтобы собирать входящий трафик.
Загрузили холодную базу, переданную нам от отдела продаж WorldClass.
Загрузили базу действующих членов клуба.
Собрали все активности со страницы Facebook и аккаунта Instagram.
Собрали со всех аудиторий look-a-like.

В первый месяц нам удалось получить стабильный трафик по действительно невысокой цене - 232 руб.

Получив первые результаты мы стали работать над улучшением качества трафика. Для этого нам потребовалось получить обратную связь от отдела продаж по основным возражениям при обзвоне. На некоторые отказы мы могли повлиять при помощи изменений в рекламной кампании.

Отказ по месторасположению

Мы убрали из таргетинга наиболее удаленные районы от клуба. Добавили точечный таргетинг на элитные ЖК (вне зависимости от месторасположения). В результате изменений получилось сократить отказы по месторасположению на 80%.

2. Клиент не берет трубку или номер не существует

Мы заменили автоматическое заполнение заявки на ручной ввод данных.

В результате изменений количество недозвонов сократилось на 90%

В результате тестирования различных форматов объявлений, аудиторий и оптимизации рекламной кампании удалось сократить возражения и значительно улучшить качество трафика, сохранив стабильный поток заявок в отдел продаж.

Также удалось достичь значительного прироста органического трафика в Direct Instagram.

Средняя стоимость заявки в разрезе 3 месяцев работы составила - 396 руб.

В текущее время продолжается работа с клиентом.