«Инвесторы говорили: "Ребята, вы сумасшедшие — сжигаете миллион долларов в месяц без бизнес-плана"»
Интервью с основателем крупнейшего вьетнамского поисковика Coc Coc Виктором Лавренко о становлении Mail.ru, работе с Юрием Мильнером, эмиграции и возвращении в Россию.
Виктор Лавренко прошёл путь от технического директора Mail.ru до вице-президента по финансам и был свидетелем превращения стартапа в ИТ-компанию.
Затем он основал свой поисковик Nigma.ru, но не смог привлечь пользователей и превратил компанию в стартап-акселератор. Позже предприниматель переехал во Вьетнам и в 2013 году создал крупнейшую на местном рынке поисковую систему и браузер Coc Coc.
В интервью он рассказал о том, как:
- помог будущему владельцу «Ведомостей» Демьяну Кудрявцеву заработать первый миллион долларов;
- у Mail.ru закончились деньги, и компания была вынуждена объединиться с NetBridge;
- познакомился с Юрием Мильнером и открыл его с новой стороны;
- Юрий Мильнер и Леонид Богуславский инвестировали в магазины одежды «Модный базар»;
- ушёл из Mail.ru и открыл поисковик Nigma.ru, но потерпел неудачу;
- переехал во Вьетнам, привлёк инвестиции от основателя HeadHunter Михаила Фролкина и запустил поисковик и браузер Coc Coc;
- устроен бизнес во Вьетнаме и почему местные власти конкурируют за предпринимателей;
- вернулся в Россию, чтобы запустить новый проект на рынке страхования.
Первые шаги и работа в Mail.ru
Как вы увлеклись программированием?
В 1985 году, когда мне было 10 лет, в журнале «Техника — молодёжи» публиковался цикл научно-фантастических рассказов «Путь к Земле».
В конце каждого рассказа шла программа для программируемого микрокалькулятора, с помощью которой можно было рассчитывать траекторию летательного аппарата. Он назывался «Кон-Тики» — в честь плота норвежского путешественника Тура Хейердала, на котором он пересёк Тихий океан.
Микрокалькулятора у меня не было, но спустя два года я уговорил родителей его купить, и они с каким-то невероятным трудом достали его в советской комиссионке. Он назывался «Электроника МК-61».
Я много раз повторял полёты путешественников, а потом начал писать свои игры для микрокалькулятора и занял второе место в конкурсе по программированию журнала «Пионер».
Когда мне было 15 лет, я заработал первые деньги с помощью программирования — сделал библиотечную поисковую систему для НИИ Электромеханики.
У них было огромное количество книг, но искать их было совершенно невозможно. С помощью моей базы данных они могли искать издания по оцифрованным формулярам.
За эту работу мне заплатили 20 рублей — сумасшедшие деньги для 1991 года. Мой отец работал в том НИИ инженером и помог сделать первую продажу.
В 1990-е годы многие молодые люди шли в бизнес, а вы почему решили пойти учиться на программиста?
Я тоже пошёл в бизнес и стал работать на себя — писал программы на заказ для организаций. Слова «фрилансер» тогда ещё не было. Уже в начале 1990-х программисты неплохо зарабатывали.
Помню, познакомился на первом курсе с девушкой, сказал ей, кем работаю, а она: «Ого, это круто. Программисты крутые чуваки, все на машинах».
А у вас тогда уже была машина?
Появилась чуть позже, но всё равно в студенческие времена. Моя первая машина стоила $500, это был подержанный «Москвич-2141». Но я довольно быстро его убил. Помню, что цена автомобиля была меньше моей месячной зарплаты.
Где вы тогда работали?
Перед Mail.ru я работал старшим программистом в компании «Нетскейт» и руководил командой из пяти человек. Эту компанию открыл Дёма Кудрявцев, нынешний владелец «Ведомостей».
Мы написали для Кудрявцева программу, которая отправляла на рабочий стол Windows уведомления о новостях. Тогда не было ни толковых браузеров, ни push-уведомлений, ничего.
На разработку приложения мы потратили пару недель, это был простой проект. Помню, Дёма радовался, что получил хороший продукт за копейки (по его меркам), для него это было безумно выгодно.
В итоге он построил неплохой бизнес — а наша команда помогла ему заработать свой первый миллион долларов.
Компанию «Нетскейт» учредил в 1997 году один из первых российских интернет-провайдеров Cityline в качестве продюсерского центра для новых русскоязычных онлайн-медиа — чтобы привлекать больше абонентов. В то время количество интернет-пользователей в России составляло 60 тысяч человек.
С «Нетскейт» сотрудничали Артемий Лебедев и Антон Носик.
В состав основателей Cltyline помимо Демьяна Кудрявцева входили совладельцы галереи «Триумф» Емельян Захаров и Рафаэль Филинов, а также глава холдинга «Магнат» Георгий Шуппе
В 2001 году телекоммуникационная компания Golden Telecom выкупила Cityline за $29 млн. На момент сделки у провайдера было около 100 тысяч абонентов.
Как вы познакомились с основателем Mail.ru Евгением Голандом?
Случайно. Только Женя не был гендиректором Mail.ru — он основал американскую компанию по разработке ПО DataArt, а почтовая служба Mail.ru была внутренним инструментом.
Позже инструмент выделили в отдельный продукт и зарегистрировали компанию Port.ru. Её генеральным директором стал Лёша Кривенков. С ним меня свёл главный системный администратор Cityline Сергей Трофимовский.
Кривенков взял меня в Mail.ru руководителем московского отдела. Потом предложил стать техническим директором компании — ему нужны были программисты. А я набрал первую команду.
Помню, что одним из первых членов моей команды был Саша Горный (сейчас — директор по стратегии и анализу Mail.Ru Group и автор рубрики «Стартап дня» — vc.ru). Он был суперпрограммистом, гораздо лучше меня, но потом занялся инвестициями.
Затем Голанд вернулся из США. Возникли небольшие акционерные тёрки. «Жене захотелось порулить», — так это сформулировал Лёша Кривенков. Но долго рулить у него не получилось — всех накрыл кризис (имеется в виду крах «пузыря доткомов» в США — vc.ru), и у компании закончились деньги.
Помню, незадолго до этого к нам приходили инвесторы и говорили: «Ребята, вы сумасшедшие — сжигаете миллион долларов в месяц без бизнес-плана». Даже сейчас это немало, а тогда — колоссальная сумма.
Аркадий Волож по этому поводу говорил: «Вы с ума что ли сошли, рынок столько просто не отобьёт». Он поднял $5 млн он венчурного фонда ru-Net Holdings Limited и сжигал гораздо меньше, чем мы.
В 2000-2001 годах доллар стоил 25-28 рублей, а квадратный метр жилья в Москве в среднем — $720. В 2018 году средняя стоимость квадратного метра в столице составляет около $2400.
Когда закончились деньги, наступило тяжёлое время. В 2001 году нам пришлось объединиться с NetBridge. Но хорошо, что так получилось.
Почему хорошо? Это же была вынужденная мера.
Тогда я был юн и, честно говоря, не очень разбирался в бизнесе. Меня в финансовую деятельность вовлёк сооснователь NetBridge Юрий Мильнер. Я считаю, что его приход спас не только Mail.ru но и весь рунет.
Благодаря лидерским качествам он смог выстроить все процессы. Вместе с ним пришла молодая команда ребят — Дима Гришин (сейчас — председатель совета директоров Mail.Ru Group — vc.ru), Лёша Катков (сейчас — президент фонда Sistema Venture Capital — vc.ru). Они взяли наш актив, который не был бизнесом, и превратили его в супербизнес.
После вы стали техническим директором объединённой компании?
Да, но проработал им очень недолго. Мне не хотелось быть техническим директором. Как вы заметили, я же человек из 1990-х. Работать техническим чуваком было немодно.
Меня очаровал Мильнер. С ним была фантастическая история знакомства. Я считал его банкиром до мозга костей — он же во Всемирном банке в начале 1990-х работал.
А когда компания переехала в новый офис, и мы все начали знакомиться, он однажды попросил рассказать о себе. Я рассказал, а между делом упомянул, что программист и математик по образованию, закончил факультет вычислительной математики и кибернетики МГУ.
Он как-то зацепился за это, а потом взял листок бумаги и написал такую штуку.
Это интеграл Эйлера — Пуассона из теории вероятностей, который описывает плотность нормального распределения. После этого моё отношение к Мильнеру изменилось на 180 градусов — я-то его считал банкиром и «новым русским», который ездит на «мерседесе» и любит побрякушки.
Потом выяснилось, что он занимался квантовой физикой и был очень умным человеком, который разбирался в предмете до глубин. Как-то раз я у него поинтересовался, почему он бросил карьеру учёного.
Он мне ответил: «Виктор, мне кажется, в мире есть 10 человек, которые действительно понимают, что там происходит на квантовом уровне. Но я — не из их числа. И мне кажется, что они врут».
Я думаю, это была большая удача для всех, что он бросил квантовую физику и начал заниматься бизнесом, потому что теперь в России есть конкурентоспособный ИТ-бизнес.
Что изменилось в Mail.ru после слияния с NetBridge?
Компания стала разумно управляться. В современном мире, чтобы достичь успеха, должен быть фантастический интеллект и воля к победе. Мильнер именно это и привнёс.
Команда Port.ru была очень дезорганизованной, у неё не было нормального операционного управления. А здесь пришёл человек с опытом управления в банковской сфере. Он превратил шарашкину контору, автором которой в том числе был и я, в хорошо функционирующий бизнес.
В какой момент вы поняли, что работаете не в стартапе, а в среднем бизнесе?
Когда мы стали перевыполнять собственные амбициозные планы. Я помню, в 2002-2003 годах мы с Лёшей Катковым фигачили планы по выручке, и нам обоим они казались шапкозакидательством.
А кем вы тогда работали в компании?
Внутри компании считалось, что я отвечаю за нестандартную выручку, а Катков — за доходы от рекламы. По правде говоря, никакую нестандартную выручку я так и не смог реализовать — только стандартную.
У меня было несколько крупных клиентов. Один из них — интернет-поисковик Lycos. Я сумел продать ему форму поиска на главной странице Mail.ru. Сделка приносила нам по $4000 в месяц. Кажется, что это смешные деньги, но тогда выручка Mail.ru была $40 тысяч в месяц.
Об уходе из Mail.ru
Почему вы покинули Mail.ru?
Мне всегда хотелось сделать поисковую систему — наверное, с тех пор, как я создал поисковую библиотечную систему для НИИ Электромеханики. В 2005 году мне казалось, что мы в Mail.ru не сможем сделать поиск, и я решил основать свою компанию — Nigma.ru. Сперва вложил почти все свои средства, которые выручил от продажи акций Mail.ru.
Но как ни странно, я заработал больше, управляя инвестиционным портфелем Мильнера. Была забавная история: он вместе с Леонидом Богуславским инвестировал в сеть аутлетов «Модный базар».
В 1998 году в России произошёл кризис, рубль вчетверо девальвировался, и бутики уровня Armani и Gucci не смогли продать свои коллекции. Они были вынуждены сливать их в аутлеты и продавать с огромными скидками.
Первый аутлет «Модный базар» открылся в 1999 году в «Олимпийском», а спустя какое-то время возникла сеть магазинов одежды. Сперва в неё инвестировал Богуславский, а потом Мильнер — они оба любили хорошо одеваться.
А я совмещал работу там с работой в Mail.ru — занимался стратегией, изучал бизнес-модель, как происходит увеличение сети и так далее. И когда я анализировал западный опыт, то обнаружил американскую компанию Kmart, которая в 2003 году только вышла из банкротства.
Я посмотрел на их документы и увидел любопытную деталь: они списали все свои активы и формально снова находились в предбанкротном состоянии. Соответственно, их акции стоили безумно дёшево.
Но я обратил внимание, что у них в собственности было большое количество недвижимости — то есть это был очень ценный актив, который никак не оценивался рынком.
Мы с Мильнером накупили акций и опционов на несколько сотен тысяч долларов. В итоге портфель вырос более чем в восемь раз, и я из воздуха заработал для него несколько миллионов долларов.
Я вложил в это дело часть своих денег, часть получил от Мильнера в качестве вознаграждения за управление портфелем. Вот эти деньги я и инвестировал в свой поисковик.
Почему Nigma.ru не взлетел?
Мне хотелось сделать поиск, но я не очень понимал — как. К тому же я понимал, что делать ещё одну поисковую систему, как у Rambler или «Яндекса», смысла нет.
Стал думать, что может стать конкурентным преимуществом. У меня возникла одна инженерная идея. В конце 1990-х годов, когда запускался Google, люди создавали сайты с помощью текстовых редакторов вроде Notepad. В середине 2000-х годов интернет структурировался, и люди стали использовать базы данных. То есть любой сайт являлся слепком базы данных.
И мне казалось, что Google технологически неправильно сделан, он воспринимает интернет как коллекцию текстовых документов, а мой поисковик будет воспринимать интернет в качестве совокупности баз данных.
То есть я мог сгруппировать веб-страницы по типам, каждый тип страницы — это таблица. И дальше, сравнивая таблицы друг с другом, я мог найти одинаковые для всех страниц вещи (например, панель навигации), а мог — уникальные.
Тогда мы купили образовательную программу в Стенфордском университете. Нашим научным руководителем был Гектор Гарсия-Молина, бывший научный руководитель основателей Google. Ему понравилась наша идея. Он был в совете директоров компании Oracle, которая тоже продвигала структурированный поиск.
Наша идея сделать структурированный поиск до сих пор имеет смысл, но, к сожалению, это инженерная идея. А пользователям было всё равно, как устроена поисковая система.
«Продукт — это не то, что ты делаешь, а то, что ты продаёшь людям», — говорит Аркадий Морейнис. Это фраза из его притчи о токаре, который научился вытачивать железные кубики, но не смог их продавать.
Вот мы и были таким токарем. Мы выточили классный кубик, у нас пользователи какие-то появились (на пике — три миллиона человек в месяц). Мы даже деньги зарабатывали.
Вышли на прибыль?
Почти. Но потом мы довольно быстро поняли, что что-то не идёт. То есть наш проект резво взлетел, а спустя какое-то время началось падение.
Мы не смогли выйти на массовый рынок, потому что не смогли найти массовую боль. Тогда я был неплохим техническим директором, в финансах разбирался, продажи у меня были хорошие, но с продукт-менеджментом у меня были серьёзные проблемы, я не совсем понимал, что это такое.
Я пытался сделать продукт, не понимая, кто его готов купить — то есть потратить на него время.
У меня не получилось сделать так, чтобы люди ценили продукт не как инженерное решение, а как сервис, который решает их проблему.
Когда вы в итоге заморозили Nigma.ru?
Мы несколько лет пробовали улучшить Nigma, но в 2008 году поняли: нужны какие-то другие модели. В итоге мы с Мильнером договорились, что я превращу Nigma в фонд посевных инвестиций.
Давайте уточним. Правильно ли я понимаю, что на первом этапе вы вложили в поисковик деньги от продажи акций Mail.ru и Kmart, а потом превратили поисковик в венчурный фонд и привлекли инвестиции от Мильнера?
Да, он вложил деньги в компанию, чтобы превратить её в платформу для идей. После этого мы совместно с Фондом Бортника инвестировали в несколько стартапов.
Сколько Мильнер вложил в ваш фонд?
Я не помню, разглашали ли мы эту сумму или нет, но на всякий случай не буду её раскрывать. Не очень большая. Всего мы инвестировали в пять компаний, из них четыре не удались, а одна — выстрелила. Это была Coc Coc.
О вьетнамском рынке, языке и поисковике Coc Coc
Почему вы решили строить бизнес во Вьетнаме?
Прежде чем ехать во Вьетнам, я какое-то время жил в Китае. Там отец моей жены построил завод по производству устройств плазменной сварки. Я влюбился в Азию и решил открыть там бизнес.
Но сделать что-то в Китае было нереально: уже к середине 2000-х годов многие умные китайцы возвращались на родину из США. Я посмотрел на уровень развития ИТ-индустрии и понял, что своим опытом мало что смогу добавить стране.
Во Вьетнаме, наоборот, существовала утечка мозгов в США. Получалось, что возможностей для бизнеса миллион, а ниши — пустые: приезжай и открывай компанию. Причём не только в интернет-сфере, в любой.
У нас в Nigma работали несколько программистов из Вьетнама. В 2008-2009 годах один из них познакомился в бассейне с основателем HeadHunter Мишей Фролкиным. Позже мы с ним пообщались, и он тоже заинтересовался азиатским рынком.
Сперва мы не планировали открывать и развивать бизнес во Вьетнаме, а собирались купить какую-нибудь местную компанию. Мы прошлись по рынку и нашли местный сервис наподобие HeadHunter.
Фролкин тогда как раз продал акции HeadHunter и заработал несколько десятков миллионов долларов (в интервью проекту «Русские норм!» Михаил Фролкин озвучивал сумму в $60 млн — vc.ru). Мы пришли в офис к основателям и поинтересовались, за сколько они готовы продать нам свой сервис. Они зарядили $100 млн. При том, что это была убыточная компания на крохотном рынке.
Мы поняли, что купить никого не сможем и придётся делать всё самим. Мы увидели, что во Вьетнаме нет хорошего поисковика, который мог бы искать сайты на локальном языке — Google плохо справлялся с вьетнамским.
Почему? В чём особенность языка?
Например, там существует 18 разных вариантов правописания буквы «о», которые зависят от тона. На вьетнамском языке название нашего поисковика пишется так: «Cốc Cốc». Произносится как «Коп Коп», если перевести на русский — «Тук-Тук». Если убрать чёрточку над буквой «о», получится совсем другое слово.
Ещё один важный момент — сегментация. Раньше во Вьетнаме использовали китайские иероглифы, у них слоговая азбука — каждое слово состояло из нескольких иероглифов, как правило, — двух.
Когда появилась письменность на основе латинского алфавита, они стали записывать слоги буквами и разделять их пробелами. То есть во вьетнамском языке пробел — это не разделитель между двумя словами. «Cốc Cốc» — это одно слово. В тайском языке, кстати, такая же проблема.
Западные поисковики не учитывали эту разницу и предлагали менее точные результаты. В азиатских языках вообще довольно странная концепция слова.
Помню, как учил китайский язык. Смотрю на фразу из двух иероглифов и спрашиваю у преподавателя:
— Что значит первый?
— Счастье.
— А второй?
— Тоже счастье.
— А можно использовать только один иероглиф?
— Можно.
— А зачем вы используете два?
— Ну, так лучше.
У них каждый иероглиф имеет своё значение, но оно очень широкое. А когда ты используешь два иероглифа вместе, контекст сужается.
Мы сперва сделали поисковик Coc Coc, а потом — одноимённый браузер. Это помогло нам решать проблемы вьетнамских пользователей.
Что за проблемы?
Например, связанные с закачкой видео. Там безумно популярны корейские сериалы, которые хостятся на корейских серверах. А из-за того, что пропускная способность международных каналов невысокая, смотреть видео в потоковом режиме невозможно — оно захлёбывается. Поэтому во Вьетнаме люди скачивают ролики.
Раньше там была популярна программа Internet Download Manager — вы в России о ней вряд ли знаете, но в Индонезии она популярна также, как и Chrome. Тогда мы встроили в браузер Coc Coc функцию для скачивания видео.
Потом мы придумали для Coc Coc кэшбек-платформу. Если пользователь захочет купить смартфон через Chrome — кэшбека не будет. А если через нас — мы вернём ему часть средств.
Интересно, но я обратил внимание на такую особенность: если попытаться с помощью поисковой системы Coc Coc искать изображения, то сервис делает редирект в «Картинки Google». Карты — тоже от Google, и браузер — на платформе Chromium.
Да, верно, только карты у нас свои.
Я не увидел.
Это одна из идей — надо заниматься продуктовыми проблемами, а не технологическими. То есть нужно придумать сценарий, который решает проблемы пользователей, причём самым простым способом с точки зрения технологий.
Мы хотим улучшить коммерческий опыт пользователей. Мы не хотим напрямую конкурировать с Google. Немножко покритикую «Яндекс». Мне кажется, ребята переборщили с конкуренцией на английском языке.
Если пользователи нашего бразуера ищут что-то на английском языке, мы сразу переадресуем их в Google. Для нашего бизнеса не нужно улучшать поиск на английском языке — мы зарабатываем, когда пользователи ищут, что купить.
Мы пошли дальше — если мы не можем выполнить запрос пользователя лучше Google, мы отправим его в Google. Вообще непонятно, зачем нам делать поиск по картинкам — как мы на нём заработаем? Можно, конечно, подумать, и сделать классный поиск по картинкам на вьетнамском. Но зачем?
Вы зарабатываете на контекстной рекламе?
Да, на контекстной и дисплейной рекламе. Сейчас у нас ещё направление выручки, о котором я упоминал, — кэшбек. Это вообще золотая жила. У нас 25 млн пользователей, они покупают товаров более чем на $1 млрд в год. Мы планируем получить существенную часть этого оборота через кэшбек.
В начале 2013 года, когда поисковик только начал работать, вы заявили, что через несколько лет Coc Coc сможет зарабатывать около $1 млрд в год. Вышли ли вы на этот показатель и сколько сервис зарабатывает сейчас?
Во-первых, мы сделали пивот и из поиска превратились в браузер, у которого есть и поиск, и кэшбек, и прочее. Gross merchandise volume (GMV) нашего браузера составляет $1 млрд. Но это не наша выручка, а деньги, которые пользователи тратят через наш браузер.
Наша выручка от этой суммы довольно маленькая, но за последние четыре года она выросла в 15 раз.
Сколько она сейчас составляет?
Чистая выручка — $10 млн в год. Но через несколько лет мы ожидаем, что она вырастет до $100 млн в год. Она растёт безумно быстро.
Сколько у вас сейчас сотрудников?
500 человек. У нас сейчас три офиса — в Ханое, Сайгоне и Дананге. Но в Сайгоне и Дананге только офис продаж. Мы пытались открыть там отделы разработки, но не смогли найти программистов. Дананг — это вообще курортный город.
В 2013 году вы говорили, что планируете сделать поисковик по всей Юго-Восточной Азии. В 2015 году — привлекли $14 млн инвестиций от немецкого издательского дома Burda на расширение «в несколько азиатских стран, а затем, возможно, в Латинскую Америку». Согласно данным Similarweb, 99% трафика Coc Coc — из Вьетнама. Что-то пошло не так?
Нет-нет. Мы уже сделали пилотный браузер для Индонезии, но пока не начали его массовую рекламу. Планирую, что в следующем году мы начнём агрессивную экспансию в эту страну, а также в Таиланд.
Все эти планы остаются, просто пока у нас нет массового продукта. Но технологически у нас всё есть. Этим летом мы запустили бесплатную тестовую рекламную кампанию в Индонезии.
Мы обнаружили, что стоимость привлечения одного пользователя там для нас существенно дороже, чем во Вьетнаме. Во Вьетнаме LTV пользователя составляет $16, а стоимость привлечения — $0,02.
Так получилось, потому что во Вьетнаме мы никогда не занимались рекламой, а вкладывались в PR. И платной дистрибуции у нас не было: недавно Mail.ru закрыл свой браузер «Амиго» в том числе из-за неправильной дистрибуции.
Мы не использовали ни правильную, ни неправильную — просто сделали хороший продукт, который решает проблемы пользователей, а дальше его классно распиарили. После этого пользователи сами стали искать его в Google.
Вернусь к вопросу об инвестициях, чтобы прояснить ситуацию. В интервью «Русские норм!» Фролкин рассказывал, что Coc Coc запускался на его деньги. В «Коммерсанте» такая информация: на запуск Coc Coc привлекались $15 млн от российских инвесторов, «среди которых один из партнеров фонда Digital Sky Technologies». Там речь шла о Мильнере, как я понимаю?
И о Фролкине тоже. Там была сложная сделка: DST разделился на два фонда — русский и американский. В результате все акционеры стали партнёрами обоих фондов.
Американский инвестировал в Groupon, Zynga и так далее. Миша туда тоже инвестировал. Там была возможность заводить личные деньги. Он ей удачно воспользовался — большой молодец.
Под «одним из партнёров Digital Sky Technologies» как раз имелся в виду Миша. Тогда я не был готов раскрывать его имя, потому что не был уверен, что он этого хочет.
Какова ваша доля в Coc Coc сейчас?
Хороший вопрос. Но я не готов раскрыть карты. Доля существенная, но продавать я её не планирую — не вижу смысла. Оценка всей компании — $305 млн.
О вьетнамском рынке
Насколько я знаю, Coc Coc не афишировала российские корни и старалась показать, что она вьетнамская компания. Почему это было так важно?
Думаю, Мише так казалось со стороны. Но мы на самом деле вьетнамская компания. Возможно, акционерный капитал у нас иностранный (к сожалению), но акционерный капитал — только часть картины.
У нас работает много иностранцев, которые помогают местным программистам делать классный продукт. Раньше в основном лидировали экспаты-россияне, а сейчас, например, в команде десктопного браузера только вьетнамские программисты.
Я жалею, что не смог найти местное финансирование. Во Вьетнаме довольно много бизнесменов с хорошим русским языком, с которыми мне удалось наладить личные отношения. Но убедить их в том, что у меня интересная бизнес-идея, — не получилось.
Что сейчас происходит на вьетнамском ИТ-рынке? Какие основные тренды?
Очень много инвестиций идёт в ecommerce. Я думаю, это правильный тренд — во Вьетнаме люди не любят выходить на улицу: там жарко. Поэтому в стране не такое высокое использование мобильных устройств.
Из-за жары там другие стандарты красоты. Например, чем светлее кожа у девушки, тем больше внимания парней ей достаётся. Как сохранить кожу светлой? Не выходить на улицу.
Если девушки выходят, то одевают закрытое платье, капюшон, маску и чёрные очки. А ещё заматывают лоб платком. Ходить в таком прикиде по улицам с мобильным телефоном неудобно.
Думаю, по этой причине тренд на гипермаркеты минует Вьетнам. Люди не любят выходить из дома, земля и строительство дорогое. Гораздо проще нажать пару клавиш, чтобы тебе привезли покупки.
Сложных технологических трендов нет. Мы — единственная компания, которая сделала сложный ИТ-продукт. У них было много игрового бизнеса, но в основном это импортные продукты.
Например, они берут успешную китайскую или корейскую игру, покупают лицензию и выводят во Вьетнам. Так работает компания VNG. Сейчас у них проблема — они купили лицензию на корейскую игру, а правительство сказало, что там слишком много насилия, и посоветовало делать «нормальные» игры.
С одной стороны, правительство право, но с другой — если люди хотят играть в такие игры, пусть играют.
ИТ-компаний во Вьетнаме мало, но это хорошо для ребят из России — если у них есть свой продукт и они хотят выйти в Азию, мы можем им помочь.
Название государства Вьетнам — «социалистическая республика». Как это влияет на бизнес?
Мне кажется, что там что-то неправильно перевели. У них нет ни социализма, ни коммунизма — образование платное, медицина платная, пенсий нет, эксплуатация человека человеком присутствует.
В Азии красный цвет символизирует счастье. Поэтому, кстати, у девушек красные свадебные платья. А белый цвет — символ траура. То, что и у Китая, и у Вьетнама флаг красного цвета — это не отсылка к коммунизму.
Мне кажется, что слово «социалистическая» родилось из-за неверного перевода. Думаю, оно означает «народная» — в качестве противопоставления слову «колониальная».
Раньше Вьетнам был французской колонией, но потом пришёл Хо Ши Мин и сказал: «Хватит».
Есть красивая история о последнем императоре Вьетнама. Когда войска Хо Ши Мина вошли в Хюэ — древнюю столицу государства, — к ним вышел император Бао-дай-де.
Он протянул генералам свой меч и сказал: «Лучше я буду простым гражданином свободной страны, чем императором порабощённой».
Возможно, вьетнамцы сознательно называли себя социалистами, чтобы получать помощь от СССР. Не знаю, но социализма там как такового не было, зато там очень развит предпринимательский дух.
Я столкнулся с этим, когда нанимал себе персонального ассистента. Мне нужен был организованный человек — не для того, чтобы носить мне кофе, а чтобы выполнять административную работу.
Рекрутеры отобрали соискателей и стали проводить собеседования — почти все были заместителями генеральных директоров. Я тогда подумал: «Какие исполнительные, так классно задачу поняли и людей нужных нашли».
А потом я понял, что во Вьетнаме почти все — заместители генерального директора. Потому что почти у каждой семьи есть свой бизнес — многие открывают лавку на первом этаже своего дома.
Он может быть нерентабельным и вообще бессмысленным — лишь бы бабушку чем-то занять, но вьетнамцам важно заниматься своим делом.
Они не могут понять, как была устроена жизнь в СССР. Например, я им рассказываю, что 30 лет назад в России весь общепит принадлежал государству.
А для них государство — это важный чиновник на «Мерседесе» с мигалкой, который едет, и перед ним все расступаются. Они не могут представить, чтобы он вышел из машины и пошёл мыть тарелки в столовую.
Как государство во Вьетнаме относится к интернету? Были ли попытки его регулировать, как в России?
Там нет такой чёткой вертикали власти. Во Вьетнаме довольно демократическое общество. Некоторые, конечно, недовольны правящей партией, но в стране регулярно проводятся выборы, и мне кажется, что демократия там есть.
Ещё там хороший федерализм — в регионах сохранилась местная элита, которая договаривается друг с другом. И это хорошо — там есть конкуренция регионов.
Допустим, нам нужно было получить разрешение на работу, когда мы только открывались. В Ханое с этим было проще, чем в Сайгоне. В итоге мы выбрали Ханой, и наши налоги пошли туда.
Там довольно эффективно работающее государство, благодаря которому у Вьетнама самая быстрорастущая экономика в мире.
По данным PwC, к 2050 году Вьетнам сможет войти в топ-20 стран по объёму экономики. Сейчас ВВП страны составляет $240,7 млрд (47 место в мире), и ежегодно увеличивается на 6,81%.
ВВП России составляет $1,5 трлн (11 место в мире) и ежегодно увеличивается на 1,5%. В рейтинге лёгкости ведения бизнеса Россия занимает 35 место, Вьетнам — 68.
Насчёт регулирования. Как я уже говорил про социальные сети — ставить барьер бессмысленно, и никому не нужно. Есть Вьетнам и Вьетнам-2 в США — зачем между ними возводить стену?
За репосты там не сажают?
Я о таком не слышал. Диссиденты там есть, но их не очень много. Я встречался с девушкой, которая занимает резко антиправительственную позицию и пишет статьи в Financial Times, обвиняя госслужащих в коррупции. Она прекрасно ходит по Ханою без охраны.
Если честно, я с ней не согласен. Самая громкая её статья была о нарушении тендера при строительстве дороги. Якобы его выиграла компания, которая была хуже других, а значит, тут не обошлось без откатов.
Статья получила большой резонанс, потому что строительство дороги финансировал Мировой банк. Мировой банк ответил, что в конкурсе действительно участвовали японские и корейские компании, но миссия организации — не строить дороги, а помогать экономикам развиваться и зарабатывать на этом деньги: «Если мы бы не дали этой вьетнамской компании построить дорогу, то тогда там, возможно, так и не появились бы компании, способные строить длинные трассы».
Есть ли во Вьетнаме аналог Кремниевой долины?
Мне кажется, что Кремниевая долина — это уникальное место, которое сформировалось благодаря Стенфордскому университету и венчурным фондам.
Во Вьетнаме нет университетов, похожих на Стенфорд. Своих венчурных фондов тоже нет, но есть несколько японских. Не знаю, действуют они напрямую или через дочерние компании, но во вьетнамские стартапы инвестируют SoftBank, Rakuten, Cyber Agent.
Сколько в среднем зарабатывает разработчик во Вьетнаме?
Хороший вопрос. На него ответил Леонид Богуславский, когда инвестировал в индийские компании. Он говорил: «Зарплаты дешёвые, а стоимость функций — дорогая».
Зарплата программиста — $700-2000 в зависимости от квалификации. С точки зрения результата раньше были проблемы. У вьетнамцев очень хорошее образование — это наследие советской системы.
Но к сожалению, раньше существовала проблема утечки мозгов. И когда сотрудник повышал навык до определённого уровня, он уезжал в Сингапур, Австралию или США. И они практически никогда не возвращаются. А если возвращаются, то чтобы открыть свой бизнес.
Но сейчас уже есть толковые программисты, и во Вьетнаме появляется ИТ-экосистема. Не без нашего участия.
В каких районах Вьетнама сосредоточено русскоязычное сообщество?
Очень много русских живёт в Вунгтау. Неподалёку от этого острова занимается нефтедобычей совместная вьетнамо-российская компания «Вьетсовпетро».
Поэтому в городе довольно много русских — человек 300. Не знаю, зачем им столько русскоязычного персонала.
К тому же во Вьетнам многие едут на дауншифтинг — расходы маленькие получаются. Например, можно работать учителем английского и зарабатывать $2000 в месяц.
Если ты иностранец, у тебя всегда будет премиальная цена. Это просто престижно, как в царские времена в России было престижно иметь французского гувернанта.
Так и сейчас во Вьетнаме престижно нанимать белого учителя английского языка для своих детей. Даже если он не умеет говорить по-английски.
О жизни во Вьетнаме
Когда вы переехали во Вьетнам, каких сервисов и приложений вам не хватало?
Первое время — такси, но потом появился Uber. Сейчас там появилась сингапурская компания Grab, она выкупила Uber. Появление такси-сервисов улучшило качество моей жизни, потому что местные таксисты всё время хотели обмануть. Они всех обманывают — местных даже ещё больше, чем иностранцев.
Какие приложения используются для заказа еды?
Было Food Panda, но оно провалилось. Остались местные приложения — Vietnammm, Foodie.
Какими соцсетями пользуются во Вьетнаме?
На первом месте — Facebook. Было много попыток запустить локальную соцсеть, но они провалились. Думаю, основная причина заключается в том, что вьетнамцы поддерживают тесные связи с эмигрировавшими соотечественниками.
Население Вьетнама — 92 млн человек. В США живёт больше 2 млн вьетнамцев. Между ними тесные личные и экономические связи: у каждого вьетнамца есть несколько друзей или знакомых, которые живут в Америке, Германии, Австралии, Сингапуре. Если они хотят с ними общаться, то вынуждены устанавливать Facebook.
А что насчёт мессенджеров?
Кстати, интересно — компании VNG каким-то чудом удалось создать и распространить свой мессенджер Zalo.
Сколько вы потратили на переезд из России?
Мне это совершенно ничего не стоило — мне это всё оплатила моя компания. Даже если я инвестировал свои деньги, у меня всё равно должна быть зарплата, с которой я буду платить налоги. Это обязательное требование, чтобы получить легальный статус в стране.
Кстати, подоходный налог там немаленький — 35%. Я сейчас вернулся в Россию, и мне люди говорят: «Ты налоговый нерезидент, 30% налогов в России платить будешь». А я думаю: «Блин, как круто, всего 30%».
Во Вьетнаме прогрессивная налоговая система: для самых богатых граждан налоги могут доходить до 50%. А с зарплаты до $500 налогов вообще нет. Получается, что подоходный налог они с иностранцев в основном и собирают и очень рады их видеть.
Когда я переезжал, недвижимость была гораздо дешевле, чем в Москве. Сейчас интересная ситуация: из-за санкций стоимость недвижимости сильно припала. По некоторым позициям цена в Москве и Ханое совпадает.
Какие привычки вьетнамцев удивляли вас первое время?
Самой удивительной была привычка говорить «да» на всё что угодно. Типичная история: заказываешь стулья в офис, а поставщик говорит: «Привезём в пятницу».
Сегодня только понедельник, ждать до пятницы долго. Уточняешь у него, может ли он привезти мебель в среду. Он соглашается, ты кладёшь трубку. В итоге стулья всё равно приходят в пятницу.
Звонишь ему:
— Блин, чувак, ты же сказал, что привезёшь в среду.
— Я говорил, что привезу в пятницу.
— Подожди, но я же тебя спрашивал, можешь ли ты привезти стулья в среду, ты сказал «да».
— Ну, это я так, из вежливости. У нас так принято.
Когда они говорят «да», это означает: «Да, я тебя слышу», но не «Да, я согласен». Из этой ситуации очень просто выйти, нужно просто попросить человека повторить.
Например:
— Ты привезёшь стулья в среду?
— Да.
— Когда ты привезёшь стулья?
— В пятницу.
— Всё понятно.
Что удивительно, они трепетно относятся к договорённостям на бумаге. Во Вьетнаме слово стоит очень немного, но если что-то написано в контракте — эта норма выполняется.
У нас была история, когда развалилась одна вьетнамская компания и осталась должна нам денег. Помню, юристы привели ко мне основателей, положили перед ними контракт и ткнули в него пальцем: «Как же так, вот тут написано, что вы должны нам то-то и то-то».
А они сидят все такие бледные, и им ужасно неудобно. Потому что на бумаге написано — они же пообещали заплатить.
Есть ещё одна особенность местных — улыбка. Например, если в России проходят переговоры и в конце кто-то улыбается, значит, сделка состоялась. Если в конце переговоров во Вьетнаме кто-то улыбается — это не значит ничего.
Потому что в России большую часть года серо и слякотно, а там — солнце, тепло, птички и фрукты, нет снега и льда. Вообще, по уровню счастья Вьетнам находится на одном из первых мест. С одной стороны, это довольно бедная страна.
Какой минимальный доход нужен для жизни во Вьетнаме?
Зависит от потребностей. Если приехать, жениться на вьетнамке и попытаться ассимилироваться, то $500 в месяц хватит. Проблема развивающихся стран заключается в том, что нет среднего ценового предложения.
Если жить с тем же комфортом, что и на родине — в богатом доме, в хорошем районе, владеть автомобилем, то получаются безумные деньги. Во Вьетнаме личный автомобиль стоит в три раза дороже, чем в России — из-за таможенной пошлины.
За $500 в месяц во Вьетнаме можно снимать очень хорошее жильё. Очень удобно, если есть несколько семей — можно снять дом. У них будет общая гостиная, а на каждом этаже — по спальне. Хороший дом может стоить $200 в месяц.
Затраты на еду зависят от вкусовых предпочтений. Например, если кто-то любит манго, он может питаться бесплатно. У меня во дворе растёт манго, я срываю плоды себе на завтрак.
Европейские фрукты стоят дорого: например, черешня продаётся по $20 за килограмм. Потому что она там не растёт. Или если сравнить сёмгу и тунец: в России сёмга дешевле, потому что ближе, а во Вьетнаме — наоборот. Здесь тунец стоит $10 за килограмм.
Если изменить гастрономические привычки, то будет дёшево. Например, яблоки здесь считаются элитным продуктом — как манго в России. Я был поражён, когда мои дети приехали в Россию, увидели дикую яблоню. Никому из русских детей в голову не придёт съесть плоды, а мои так удивились, что все карманы набили.
О возвращении в Россию
Если во вьетнаме всё так хорошо, почему вы решили вернуться?
Сейчас Coc Coc — успешный бизнес. Мы прибыльны, у нас положительный денежный поток, сейчас аккумулируем деньги на счету, в ближайшее время, наверное, будем дивиденды выплачивать.
Когда у компании на счетах много денег, возникает вопрос — что с ними делать. Их нужно куда-то инвестировать. Я смотрел на разные бизнес-модели, ездил по разным странам (даже в Бразилии пожил какое-то время).
В итоге я понял, что сейчас самое перспективное место на земле — это Россия. И решил вернуться. Вы здесь сидите и так не думаете, для вас тут всё плохо. А для нас, активных ребят, это возможность.
Чем именно вы будете заниматься?
Сперва расскажу о проблемах, которые я хочу решить. Во всём мире меняется страховой рынок. Сейчас самый популярный страховой продукт в России — это каско. Я думаю, что в будущем он перестанет существовать или изменится — молодое поколение откажется от владения автомобилем и будет иначе относиться к повреждениям.
Кроме того, многие страховые компании используют устаревшие технологии. Они реально до сих пор сидят на «Коболе» (Common Business Oriented Language, язык для разработки бизнес-приложений, впервые представлен в 1959 году — vc.ru).
И у них есть ещё более древние языки и огромная база кода, и они ничего с ним сделать не могут. И уже не успевают за текущим рынком.
Традиционные страховщики продают страховки вдвое дороже, чем они могли бы стоить. Это связано с тем, что они не умеют отсекать мошенников и собирать данные, а также продавать страховки напрямую. У них гигантские затраты на комиссионные вознаграждения страховым агентам.
Хорошо, в проблемах индустрии мы разобрались. Так чем именно будет заниматься ваш сервис?
Это хороший вопрос. Мы сейчас запускаемся на очень ранней стадии. Поразительная история: я поднял несколько миллионов долларов посевного финансирования для компании, у которой пока нет продуктового решения.
Мой первый инвестор — это «Альфа-Групп» и ближний круг. Любой стартап делает пивот. Первое продуктовое решение, которое ты приносишь инвестору, как правило, выкидывается.
Мы хотим пропустить этот этап — не запускать реальный продукт, а заниматься product discovery. Мы собираемся запустить целую линейку тестовых продуктов, но на очень узкий сегмент, не массовый рынок.
Так что это за продукты?
Я не думаю, что мы будем продавать каско. Лучше страхование мобильных устройств. Или цифровых активов: например, танки в World of Tanks. Люди их там прокачивают, мучаются, а злоумышленники могут их похитить.
Но прежде чем запускать продукты, нам нужно разработать технологическую платформу. Скорее всего, она будет строиться вокруг доверия.
Сейчас на рынке страховые компании не доверяют клиентам, а клиенты — страховым компаниям. В России страховые компании обязаны продавать ОСАГО всем клиентам. Они пытаются делать какой-то скоринг, но всё равно дают страховку всем подряд.
Дальше вы приходите в страховую и говорите, что поцарапали бампер. А они сразу смотрят с подозрением: «Странно, вы вот только недавно застраховались, а уже попали в ДТП». И начинают мучать бумажками.
Я хочу это полностью изменить, совершить революцию доверия. Сказать клиентам: «Мы вас не обманываем, и вы нас не обманывайте».
Условно говоря, могу найти друзей, которым доверяю, и отправить им инвайты. Если выйти на открытый рынок без платформы, то придёт множество мошенников, которые будут симулировать страховые случаи и требовать возмещения.
Мне кажется, у этой модели есть недостаток — где гарантия, что друг вашего друга не попытается сжульничать, потому что он с вами не знаком, и вы для него посторонний человек?
Вот смотрите, что такое поисковик — это система на основе машинного обучения, которая берёт большое количество факторов и пытается предсказать, релевантен сайт пользовательскому запросу или нет.
В случае с мошенниками — то же самое. Ты берёшь собранные факторы о человеке и пытаешься предсказать, будет он жульничать или нет.
Данных — завались. Традиционные страховые компании не умеют их обрабатывать и в результате переносят свой негативный опыт работы на честных клиентов, которых большинство.
А выявить мошенника очень легко. Не готов рассказывать о ноу-хау, мы только на старте проекта — ищем сотрудников.
Когда вы планируете запустить продукт?
Я хочу построить компанию с прибылью в $1 млрд. Когда мы запустим продукт — не знаю. Я планирую до конца года проводить эксперименты и запускать тестовые продукты. Нам нужно выяснить, за что люди готовы платить деньги, а во вторых — правильно просчитать экономику.
Я не хочу конкурировать в нишах уже существующих компаний. Мы хотим сделать успешную цифровую компанию без офисов, которая будет продавать нестандартные продукты.