Сторителлинг как инструмент продаж

Прежде чем говорить о том, как правильно использовать сторителлинг для увеличения конверсии продаж, дадим ему определение. И, если говорить языком маркетинга, сторителлинг — это прием, который транслирует смысл (ваших знаний, идей и, конечно, услуг и продуктов) с помощью рассказывания истории. Алексей Милованов, бизнес-тренер, владелец агентства публичных продаж «Public Sale» раскрывает механизмы продаж через метод рассказывания историй и подробно рассказывает о том, как встроить их в канву своего публичного выступления

Люди любят слушать истории, даже если эти истории открыто «продают» им мысль о приобретении вашего товара. От голых фактов и «сухой» информации потенциальные клиенты быстро устают. Тем более, когда скучные, пресные факты плохо усваиваются, аудитория вообще теряет интерес к выступлению. А это ведет к низкой, или даже нулевой, конверсии.

Никогда не игнорируйте необходимость использовать сторителлинг! Ваш контент просто обязан иметь мотивирующие истории и красочные примеры. Естественно, все эти истории должны быть уместны.

Чтобы вам было легче понять, о чем идет речь, я приведу пример. Эту небольшую историю я рассказываю своим слушателям на выступлениях, когда нужно отработать возражение «не сейчас»:

«У людей, которые живут в домах престарелых, однажды спросили, о чем они жалеют в своей жизни? Только 5 % людей признались в том, что они жалеют о сделанном: развод, уход с работы, размолвка с близким человеком. А 95 % жалели о том, чего они не сделали в своей жизни: что не попытались переехать в другую страну, что не подошли к девушке, что не женились на любимом человеке, что не запустили бизнес, не путешествовали по миру. Вопрос в том, хотим ли мы в старости, жалеть об упущенных возможностях или нет?»

Практически на любом выступлении есть люди, которые откладывают вопрос принятия решения на потом. И когда рассказываю историю, которая приведена выше, то таким образом даю своим потенциальным клиентам возможность понять, что решение нужно принимать здесь и сейчас.

Существует несколько способов внедрения сторителлинга в выступления.

Первый способ: вам необходимо продумать, в каких частях выступления вы будете рассказывать истории.

После того, как структура вашего выступления будет готова, вам нужно будет начать подбирать подходящие рассказы, кейсы, притчи и примеры. С ними также нужно работать на протяжении всего выступления.

Как и когда уместны истории? Они хороши в начале выступления, при знакомстве с аудиторией. Расскажите о своем опыте, сделайте грамотную самопрезентацию. Пусть ваши потенциальные клиенты узнают о том, какой путь вы проделали, прежде чем стать экспертом в своей области. Если этот рассказ их заинтересует, они будут вас слушать с удовольствием и желанием узнать еще что-то интересное и полезное для себя.

Также, использовать сторителлинг можно и для того, чтобы обрабатывать всевозможные возражения. Например, мне иногда приходится делиться историями о своих клиентах, которые долго принимают решения, потому что изначально цена казалась им слишком высокой. Именно так я и делаю «прививки» от возможных возражений в будущем, в момент продаж.

Еще вы можете рассказать про ошибки, которые совершают некоторые люди в области вашей деятельности. Про любую ошибку можно рассказать интересную историю. Это может быть опыт вашего клиента, который никак не мог добиться желаемого результата из-за того, что он неправильно действовал. Но потом он обратился к вам за помощью — и желаемый результат был получен. Расскажите аудитории о том, что вы помогли многим клиентам, опишите портрет ваших клиентов — и, скорее всего, ваш слушатель узнает в этом портрете себя.

Для того, чтобы подтолкнуть свою аудиторию к принятию решения, всегда держу при себе ряд дополнительных историй.

Следующий, второй шаг, который вам нужно сделать — определить, какой смысл ваша история должна донести.

После того, как вы подготовите список историй, задайте себе вопрос: о чем подумает ваш потенциальный клиент после того, как услышит вашу историю? Какие выводы он сможет сделать?

Если вы хотите заинтересовать свою аудиторию и продать свои услуги, после каждой вашей истории должно оставаться послевкусие. При правильной подаче сторителлинга вам удастся расположить к себе аудиторию.

Элементарно: даже если не получится подвести итог после рассказа про дом престарелых, слушатели всё равно задумаются о том, что откладывать что-то на потом нельзя. В этом и заключается моя цель. Нужно подталкивать своих гостей к тому, что нужно вам.

Когда я рассказываю о своем опыте и жизненном пути, стараюсь не делать громких заявлений. Люди сами понимают, что имеют дело с профессионалом, когда делишься с ними историей своей профессиональной жизни. Рассказываю им про выигранные судебные дела, про тренинги и обучение лидеров рынка. И при этом также рассказываю об ошибках, которые совершал — так зарабатывается доверие со стороны слушателей, и помогаю избежать им этих ошибок в дальнейшем.

Третий и последний шаг — подготовить вывод, который приведет к продаже.

После истории должен следовать вывод, который подтолкнет потенциальных клиентов к приобретению ваших услуг. Нужную мысль закладываете именно вы. И ее нужно развить, сделать более четкой и яркой. Акцентируйте внимание аудитории на тех аспектах, которые интересны именно вам.

Вернемся к примеру про дом престарелых. Эта история открыто говорит о том, что вовремя принятое решение — это просто жизненно необходимо. И эту историю можно дополнить своими личными примерами: говорю о том, что и в моей жизни было немало ситуаций, когда приходилось откладывать что-то на потом, после чего обязательно жалел об этом. В этих рассказах люди узнают себя, а это сильно повысит шансы, что аудитория примет решение о покупке ваших услуг/продукции прямо сейчас!

Умение рассказывать истории — необходимый навык в жизни, который нужно развивать. А развивать его можно только одним способом: регулярно его практиковать. С каждым рассказом ваши истории будут ярче и интереснее. Вы научитесь использовать сторителлинг так, что люди будут слушать вас с удовольствием, а после — выстраиваться в очередь, чтобы стать вашими клиентами.