Что нужно учитывать, чтобы выгодно купить или продать бизнес

При покупке и продаже доли в компаниях надо понимать реальную стоимость актива, соотношение риска к доходности, а также срок потенциального возврата вложенных средств. Чтобы совершить выгодную сделку, увеличить, а не потерять капитал, надо внимательно изучить рынок, информацию о компании, оценить возможные риски и учесть чужой негативный опыт. Как это сделать грамотно, рассказывает Валерий Золотухин, президент международной компании VIVO.

При покупке компании я рекомендую учитывать ряд показателей.

1. Перспективность проекта

В 2012-м я заходил в компанию закваски VIVO как инвестор. Я был лично знаком с собственником, мне понравились продукт и бренд. Хотя на тот момент на рынке было много йогуртов, никто не предлагал возможность готовить их самостоятельно на молоке, которое нравится, нужной жирности, без сахара. Я увидел в этом перспективу, нишу.

Но когда погрузился в дела компании, выявил очевидные управленческие ошибки. Например, основным бизнесом дистрибьютора был стоматологический, потому закваскам он уделял гораздо меньше внимания, и организация не развивалась.

Я понял, что при правильном подходе VIVO может выйти на иной уровень. Я выкупил ее за 600 тысяч рублей и еще 1,4 миллиона рублей вложил в раскрутку проекта, получив федеральную дистрибуцию и полный контроль.

Уже через три года оборот компании составлял 100 миллионов при вложенных в нее двух. За 4,5 года доходность моей инвестиции (ROI) составила больше 2 тысяч процентов. Сейчас VIVO привлекает инвесторов следующих раундов, сохраняя потенциал роста в 10-15 раз и планируя до 50% прибыли пускать на дивиденды.

Совет: создание капитала возможно в тех сферах, с которыми вы знакомы, знаете владельца бизнеса, команда которого уже достигла видимых результатов, мыслит масштабно и работает на перспективу, а ниша деятельности компании имеет потенциал.

2. Стоимость активов

Когда я захожу в какую-либо компанию как частный инвестор, всегда оцениваю реальную стоимость актива. И если вижу, что она фундаментально сильная, но сейчас у нее есть проблемы, оцениваю, могу ли их решить.

Одна из моих компаний занимается скупкой объектов коммерческой недвижимости. Дело в том, что предприниматели, которые в 90-х заработали свои состояния, сейчас начинают отходить от дел. Их наследники не хотят или не могут управлять этими объектами, а культура преемственности в нашей стране не развита.

Некогда успешные фирмы, магазины, рестораны становятся убыточными, потому что их владельцы отстают от реальности, не понимают, какой маркетинг сейчас работает. И бизнесы, расположенные в удачных местах, становятся доступны для покупки не как бизнес, а как помещение по метражу.

Я и моя команда работаем с федеральными арендаторами, существенно улучшаем экономику помещений. Затем продаем эти объекты как готовый арендный бизнес частным инвесторам не по метрам, а по арендному потоку, который этот объект генерирует. То есть изначально оценивался его потенциал как готового арендного бизнеса, а не по площади.

Совет: обратите внимание на то, что наибольший потенциал прибыли сегодня имеют недооцененные активы. Если текущая оценка вашего входа в проект ниже рыночной, — это лучший вариант. Но чтобы получить доступ к информации о возможности приобрести такие объекты, надо заручиться поддержкой «инвестиционного плеча». Для этого стоит сформировать собственную базу инвесторов из своего круга.

3. Команда, кейсы, выручка, клиентская база

Обратите внимание:

какой поток генерируется сейчас, а какой может быть потенциально;
что собой представляет команда;
какой кейс у организации;
сколько раз за год оборачивается капитал и с какой наценкой: если у фирмы слишком большие безосновательные траты, это может привести организацию к банкротству, а вас — к потере средств; в доходной части важно проконтролировать оборот капитала и будет ли компания обслуживать тот долг, который вы выдаете;
ведет ли фирма несколько разноплановых бизнесов: в этом случае возможны рассредоточение и потеря контроля, поскольку ее структура излишне диверсифицирована;
много ли процессов завязано на собственнике и является ли он лучшим продажником или единственным технарем, который знает весь процесс. Если это так, то такая компания стоит недорого, потому что она держится на том, кто ее продает.

Учтите, что цену компании повышают:

ноу-хау и защищенный бренд;
сегментированная клиентская база;
зависимость от количества мелких клиентов: например, если компания работает только на подрядах «Газпрома», всегда есть риск, что она лишится их, и бизнес перестанет существовать.

Компания, ведущая несколько разноплановых бизнесов, оценивается дешевле, так как качественное управление в этом случае почти невозможно: в каждом из направлений она будет уступать фирмам, имеющим узкую специализацию. А значит, вкладывать средства в такие проекты не стоит. Если в компании процессы прописаны, все регламентировано, а зависимость от первого лица и вообще от персонала невелика (то есть все взаимозаменяемы), ее стоимость намного выше.

Совет: постарайтесь реально оценить компанию — протестировать продукцию, узнать о клиентах, познакомиться с командой, услышать их мнение о работе компании, проконтролировать черные списки, судебные иски, прочитать бухгалтерскую документацию, отзывы об организации. Учтите перечисленные пункты и только после принимайте решение.

Как продать бизнес?

Продавая бизнес, имейте в виду, что каждый покупатель захочет получить информацию по всем вопросам, о которых речь шла выше. Поэтому прежде чем приступать к продаже, позаботьтесь о приведении дел в порядок.

Проведите аудит: проверьте, правильно ли и все ли налоги уплачены, а также запаситесь справкой об отсутствии задолженности.
Уточните, на кого зарегистрированы активы: если они распределены по нескольким ИП и юридическим лицам, сосредоточьте их на компании, которую продаете. Зарегистрируйте права на такие активы, как сайт, программное обеспечение, контент.
Убедитесь, что все учредители (если вы не единственный) согласны подписать нужные документы.
Проконтролируйте, оплачены ли уставной капитал и доли учредителей.

Установить реальную цену помогут объявления о продаже аналогичных фирм на специальных ресурсах или приглашенный независимый эксперт. Он также может проконсультировать, как повысить стоимость вашего бизнеса.

Среди основных пунктов:

увеличьте обороты по продажам, даже если это будут временные меры;
сократите траты;
сегментируйте клиентскую базу;
покажите преимущества перед конкурентами, например, акцентируйте внимание покупателя на выгодном расположении компании;
устраните недочеты в работе;
оформите интеллектуальную собственность, защитите бренд;
опишите все бизнес-процессы, покажите, что компания прекрасно будет работать после вашего ухода.

Учтите, что минусом станет наличие у компании большого количества «черного нала», «серые» зарплаты: продать ее будет сложно, хотя в российских реалиях (особенно малого и микробизнеса) это нередко происходит. Именно поэтому рынок слияний, поглощений и купли-продажи бизнеса на микроуровне в нашей стране, по сравнению с США, развит плохо. В США уже накоплены большая база и опыт, есть специальный реестр, где можно посмотреть стоимость бизнеса.

Цена компании часто определяется как условная формула EBITDA, умноженная на мультипликатор. Мультипликатор берется «от и до» по отрасли. Например, в продуктовой сфере я видел мультипликатор от трех до семнадцати. В IT-сфере часто компании операционно-убыточные, но оцениваются в миллиарды: там мультипликаторы бывают 500-700. Примеры — Twitter и LinkedIn.

Самой низкой является стоимость компании, если она оценивается по цене реальных активов — оборудования, машин, техники, но это происходит при банкротстве.

Когда в силу сложившихся политической и экономической ситуаций рентабельность VIVO на территории России упала, а украинский владелец бренда выдвинул невыгодные условия для сотрудничества, было принято решение о моем выходе из проекта. Владелец бренда предложил выкупить мою компанию, при этом мой выход не означал, что я не смогу вернуться туда в будущем. Мы сошлись на приемлемой для обоих сумме. Я получил кейс с 2000% прибыли за 4,5 года, взял обязательство не конкурировать, приобрел право первого предложения (выкупа) VIVO Global, если компания будет выставлена на продажу, и подтвержденное намерение о партнерстве на рынке США. На базе моей компании открыт филиал, она продолжает успешно работать на рынке РФ. Сегодня я являюсь президентом международной компании VIVO.

***

Итак, чтобы выгодно продать бизнес:

покажите его масштабируемость (отличный пример — франшиза: затраты те же, а доход будет расти);
повторяемость платежей (за это я особенно люблю продуктовую сферу или проекты с «подпиской и продлением»);
структурируйте все бизнес-процессы;
защитите интеллектуальную собственность;
диверсифицируйте и сегментируйте клиентскую базу (покажите, что вы независимы от одного крупного клиента);
покажите, что бизнес будет работать без вас;
будьте финансово прозрачным (кэш уменьшает стоимость компании: выигрывая по налогам, теряете в капитализации).

Но главное при продаже помнить: команд и бизнес-моделей, способных приумножать капитал, гораздо меньше, чем свободных денег, которых инвесторам попросту некуда вкладывать! С этой установкой ваш бизнес будет стоить столько, сколько за него будут готовы заплатить. Например, я продал VIVO за шесть годовых прибылей, а Федор Овчинников убедил инвесторов войти в Dodo Pizza по оценке в несколько годовых оборотов, и они не остались разочарованными.

Источник