Эффективный инструмент для перевода «случайного прохожего» в покупателя

Импульсивные покупки — очень распространенный миф. На самом деле большая часть покупок (особенно, если речь идет о дорогих продуктах) совершаются покупателями сознательно. В основном люди подходят к принятию решения о покупке осознанно. Алексей Милованов, бизнес-тренер, владелец агентства публичных продаж «Public Sale», рассказывает об уровнях осознанности покупателей и дает советы по привлечению клиентов

К высказываниям о спонтанных покупках я отношусь скептически. Объясню почему: обычно перед покупкой человек на протяжении длительного времени думает о возможном приобретении. Это может длиться неделю, месяц, год. Но, в любом случае, рано или поздно, покупка свершится. Например, появятся идеальные условия — акция или другой повод.

Все, что нам нужно сделать — понять, как разжигать интерес у потенциального клиента. И подводить его к более осознанному принятию решения о покупке. При грамотном подходе даже самый «случайный прохожий» будет готов приобрести ваши услуги.

Существует несколько уровней осознанности покупателей.

Первый уровень называется «Мне интересен ваш продукт». Здесь возможны такие действия со стороны потенциального клиента:

Регистрация в группе/на портале;
Подписка на рассылку материалов;
Просмотр вашего видео;
Заявка на семинар/вебинар.

Второй уровень «Я хочу разобраться в продукте» так называется, потому что потенциальный клиент проявляет больше интереса, чем на предыдущем уровне. Вот его возможные действия:

Активно следит за рассылкой;
Задает вопросы, которые связаны с вашими услугами;
Оставляет комментарии;
Смотрит видео;
Посещает ваши семинары/вебинары.

И так каждый уровень, действия потенциального клиента становится сложнее, что говорит о его заинтересованности.

Третий уровень «Я хочу больше узнать о вас». Действия клиента:

Принимает участие в ваших опросах;
Проводит много времени на сайте, изучает каждую страницу;
Задает вопросы о вашей компании;
Использует бесплатную консультацию;
Смотрит презентацию вашего продукта;
Интересуется вашими кейсами.

Четвертый уровень — практически финишная прямая. Стадия «Мне интересны ваши продукты» так называется, потому что потенциальный клиент совершает следующие действия:

Оставляет заявку на платный продукт;
Интересуется условиями;
Начинает торговаться;
Открыто заявляет о намерении приобретения вашего продукта;
Запрашивает коммерческое предложение.

Пятый уровень, самый приятный для вас — «Я хочу купить ваш продукт». Действия клиента:

Приобретение вашего продукта;
Подписание договора;
Внесение предоплаты.

Для того, чтобы быстро и эффективно перевести потенциального клиента на нужный вам уровень, вам нужно сделать следующий шаг. Но сделать его можно, если только вы знаете, как использовать инструменты продаж.

Начнем с «личных продаж». Среди «плюсов» данного инструмента — ваши расходы близятся к нулю. Но, если говорить о «минусах», то вам предстоит пережить длинный цикл сделки, сделать низкой стоимость ваших услуг. И будьте готовы к тому, что на встречу согласятся люди только со второго уровня осознанности. А это значит, что вы потеряете до 80 % своей аудитории.

Второй возможный инструмент продаж — продажи через сайт. Очевидные «плюсы»: средняя стоимость услуг и «теплые» клиенты. Из «минусов»: дополнительные затраты времени на создание сайта и настройку рекламы и высокие расходы. К тому же большой процент потенциальных клиентов покинут ваш сайт, не оставив при этом заявки. И при всем этом вас ждет длинный цикл сделки.

Самый выгодный и удобный инструмент продаж — продажи через публичные выступления. Он имеет, пожалуй, только один «минус» — необходимость учиться выступать на публике. А в остальном его приятными бонусами становятся: легкий шаг для ваших клиентов, экономия времени, и, соответственно, короткий цикл сделки, низкая стоимость клиентов и высокая стоимость вашей продукции. И при этом вас ждет высокая конверсия, что тоже очень важно.

Именно поэтому я уверен, что публичные выступления являются самым простым, но очень эффективным способом для привлечения клиентов.

Средняя продолжительность семинара (презентации) — полтора-два часа. За это время вы сумеете легко перевести ваших потенциальных клиентов с первого на пятый уровень осознанности.

Запомните это и используйте в своих интересах: людям нравится посещать интересные мероприятия. Люди любят учиться, узнавать новое. Поэтому они с удовольствием будут посещать полезные мероприятия, и ваши в том числе. Используйте публичные выступления, если хотите повысить трафик продаж и качество ваших услуг.