«Бренд — это когда продаешь за сто долларов продукт себестоимостью в доллар» — Андрей Трубников (Natura Siberica)
В книге «Бизнес против правил» журналист Алексей Беляков собрал интересные факты о предпринимателе Андрее Трубникове, основателе Natura Siberica. Приводим в сокращении главу о том, как косметический бренд сумел попасть на полки крупных ритейлеров и чем до сих пор отличаются продажи в собственных точках.
Работая в молодости на таможне, Трубников снискал себе славу феномена: он превосходно находил контрабанду. Был у него какой-то нюх. Интуиция. У начальства даже возникла идея изучить личность и интеллект Трубникова, чтобы выявить все необходимые параметры и потом нанимать работников, которые бы им соответствовали. Изучили. IQ так себе, средний. Вообще ничего особенного не обнаружили, кроме того, что Трубников часто бывал с похмелья. Но последний фактор точно не мог быть решающим. И эту затею похерили.
Но ведь интуиция была! Как и чем ее измерить, какими приборами и тестами?
Когда я писал о Natura Siberica для журнала Allure, опрашивал представителей некоторых торговых сетей: какова динамика продаж? И практически все говорили одно: вначале шло совсем плохо. Например, сеть магазинов «Подружка» стала продавать «Натуру» в 2009 году. И за весь год продали 300 штук. Всего 300, смешно.
Кроме «Подружки» нужны монстры вроде «Ашана». Но там надо платить за полки, очень много платить за то, чтобы твои шампуни и кремы стояли по всей стране, и еще хорошо стояли, не в темных углах. Чтобы женский глаз их заметил, а рука сама потянулась: «Ну-ка, что у нас тут интересное?» По словам Трубникова, за полки «Ашана» надо платить $6 млн в год.
Но рука обычно тянется к тому, что уже на слуху. Трубников говорит, что «все эти проктер-эндгэмблы» тратят копейки на дизайн, на разработку и выпуск новых средств, зато миллионы на телерекламу и на расстановку в магазинах. Очень простая формула, но доступная только гигантам.
У Natura Siberica рекламы по телевизору не было, у нее вообще ничего не было, кроме интуиции Трубникова и уверенности: сами предложат и сами все дадут. Так и вышло.
«В некоторые сети мы встали бесплатно. “Ашан”, например, сам нам сказал: “Ребят, давайте мы сами бесплатно вас поставим, потому что у вас товары хорошие. Почему вы к нам не пришли?” “У нас денег нет, — говорим. — Что к вам ходить, вы сейчас потребуете с нас 6 миллионов долларов”. Они говорят: “Нет, ребят, давайте поставим вас за 500 долларов и все, чисто символически”».
Подчеркну: цифры на совести Трубникова. Однако в «Ашан» они проникли. Это был грандиозный успех. Только сейчас Трубников уже не очень доволен. Потому что «Ашан» должен держать свой уровень цен. И у них минимальная наценка.
Органическая ферма Natura Siberica на Сахалине. Источник
В феврале 2016 года журнал РБК объяснял: «Хотя объемами продаж “Рецептов бабушки Агафьи” и Natura Siberica Трубников обязан крупным сетям (35–50% его косметики продается через “Ашан” и других крупных ритӗлеров), гораздо больше перспектив он видит в собственной рознице. Сейчас на нее приходится около 10% продаж (остальное продается через дистрибьюторов). “Своя розница — это очень большая сила, если ты можешь ее набивать новинками”, — уверен Трубников. “Например, [от продаж] в «Ашане» нам достается 12% наценки, по некоторым продуктам — 3%, им — в разы больше. Своя розница — это 100% наценки нам”, — говорит он. В ноябре 2015 года собственная розница принесла 22 миллиона рублей чистой прибыли, а “Ашан” — всего 4 миллиона рублей, — утверждает предприниматель».
На эту прибыль от «Ашана», говорит Трубников, он может купить колпачки для своих средств. Он и мне не раз повторял: надо развивать собственную сеть. Чем он усиленно занимается последние годы. Хотя некоторые высказывают притензии: почему один и тот же шампунь в «Ашане» стоит, условно, сто рублей, а в магазине Natura Siberica — уже 120? «Потому что в моем магазине вас прекрасно обслужат, — настаивает Трубников. — Вы доплачиваете еще за комфорт и всякие мелкие ништяки». К экономике приплюсовывается психология.
Важная подробность бизнеса: все трубниковские магазины — аренда. Он ничего не хочет иметь в собственности. И это — внимание! — очень важный принцип. Важный, потому что его бизнес в России. Где в основе менталитета пословица «От сумы и тюрьмы не зарекайся». Трубников не особо следит за новостями, кого где посадили, у кого что отобрали, но в бизнесе он с конца 80-х, все знает про бандитов, чиновников, правоохранительные органы.
Итак, только аренда. И офисные пространства на юго-западе Москвы, и фабрика в Дмитрове, и склады, и прочее.
Андрей Трубников
Зачем нужно иметь собственность? Ни к чему это все.
И так неприятностей хватает, еще и собственность. Особенно эти все нежилые помещения в Москве, эти все дома. Ангар в Калужской области, может, и недорого стоит, но это тоже вложения бессмысленные. И сколько ты в этот ангар вложишь? 10 миллионов долларов? А сколько аренда этого ангара? 10 тыс. рублей в месяц. Это будет 120 тыс. рублей в год. То есть аренда на десять лет — 1,2 млн рублей. А что будет через десять лет — никто не знает. Может, ты разоришься, зачем тебе этот ангар нужен? Потом бегать его сдавать, да на фиг нужно.
У меня есть мои станки, и есть лишних два миллиона евро. Я могу потратить их на яхту или купить себе помещение и открыть там магазин. Но на них же я могу купить, например. Или заменить покупную банку на собственное изготовление и снизить себестоимость. А зачем мне нужна яхта, которую я могу арендовать, чтобы прокатиться раз в два года? Или зачем мне нежилое помещение, которое окупится через 25 лет? Либо же я прямо сейчас улучшу продукцию или снижу себестоимость и отобьюсь через три месяца.
Поэтому все деньги я вкладываю в улучшение качества, уменьшение себестоимости и все остальное.
Советую абзац выше перечитать тем, кто намерен делать бизнес в России. Здесь надо быть очень легким, не сдерживать себя стенами, ангарами, площадями. Чтобы в любой момент сняться и перелететь в другое место. Я сейчас не про Лондон и не про Майами. Что-то изменилось, задрали арендную плату или магазин стал невыгоден — взял и перенес в другое место, подешевле. Или вовсе закрыл. Свой магазин, скажем, на Тверской — дико круто: вот она, Красная площадь, вот он, Кремль и Путин. К тому же там внизу спа. Выходит девушка из парилки на улицу, довольная, вся лоснится от кедрового масла, а ей светят рубиновые звезды. Да, круто. Но поднимет хозяин аренду в три раза — досвидос.
Кстати, Трубников даже не знает, кто владелец этого помещения близ Кремля, никогда его не видел, не слышал: «Там не разберешь».
Я, конечно, спросил Трубникова, есть ли у него самого скромный особнячок в Лондоне? Как полагается всякому богатому русскому, особенно с золотым унитазом в офисе. Оказывается, нет. Есть только дом в Барселоне, но куплен он для того, чтобы младшая дочка Лиза, от второй жены, могла ездить на море. Сам Трубников там почти не бывает.
Меня это удивило. Я много общался с нашими бизнесменами-миллионерами, и даже те, чьи обороты куда меньше трубниковских, давно обзавелись хорошей недвижимостью в Майами, Монте-Карло, Тоскане или Доминикане. Да что скромничать — большинство из них там подолгу живет, а жены, дети, любовницы — постоянно. Для многих Россия — лишь офис. Холодный и малоприятный.
Я спросил у Трубникова, хотел ли он когда-нибудь отсюда уехать? Например, когда по комсомольской линии тесно работал с американцами. Тогда очень много «комсомольцев» свалило. Трубников ответил фактически как Данила Багров из «Брата»: «А чё я там буду делать?» Я подсказал: скажем, бизнес-шмизнес...
Трубников усмехнулся: «Я там буду человеком третьего сорта. Поймите, вас все равно не примут там в обществе, в Англии или Франции. Может, твоего внука примут, а тебя никуда не позовут. Ты будешь вроде обезьяны экзотической, которую станут приглашать, чтобы поржать потом над тобой. Да, мне очень нравится Англия, мне интересно больше ее узнать. Но я всегда буду там человеком третьего сорта. А ехать в Англию, чтобы общаться только с русскими, мне неинтересно. И даже в Америке ты будешь человеком третьего сорта. Русского, будь у него хоть два миллиарда долларов, все равно в приличное общество не пустят. Мне в России нормально, ко мне с уважением относятся, а там кем я буду?»
Вернемся к флаконам. Постепенно дело пошло, сарафанное радио защебетало, Natura Siberica стали покупать. Интуиция Трубникова не подвела.
В феврале 2016-го РБК сообщал: «Выручка росла — с 1,2 млрд руб. в 2010 году до 5,9 млрд в 2013-м в сумме у “Первого решения” и Natura Siberica (данные “СПАРК-Интерфакса”). Производство расширилось с нескольких линий до четырех арендованных заводов в Подмосковье, на одном из которых делают всю упаковку для косметики (собственного завода у группы нет)».
В 2014 году возникли проблемы. Это год Крыма, Донбасса, санкций. Резко стали дорожать доллар и евро. Для компаний Трубникова это было опасно: многое сырье у них импортное. Некоторые производства остановились. В декабре 2014 года курс рубля падал стремительно, начиналась паника. Трубников тоже ей поддался. «И мы внезапно подняли цены в наших магазинах на 70%. Правда, через день опустили».
Но кризис 2014-го сыграл и на руку Трубникову, уже сугубо идеологически. Во-первых, импортная косметика стала для многих слишком дорогой. Во-вторых, не на шутку разыгрались патриотические настроения, люди стали покупать российское уже из упрямства.
«Российский рынок косметики падает второй год подряд, — сообщал РБК в начале 2016-го. — В первом полугодии 2015 года продажи снизились в натуральном выражении на 2,8%. Правда, из-за девальвации в деньгах рынок вырос на 11,7%, свидетельствуют данные Nielsen. Ритейлеры добавляют в ассортимент более дешевые марки и избавляются от наиболее подорожавших импортных. “Потребитель начинает отдавать предпочтение более дешевым аналогам российского производства”, — говорит Мария Курносова, директор по внешним коммуникациям “Ашана”. Чтобы угодить потребителю, “Ашан” поставил на полки новые линейки “Первого решения” — Planeta Organica и детскую серию Natura Siberica».
Новые линейки! Да! Трубников — как советский пионер, всегда готов к линейкам. И это — очень важная составляющая в его философии маркетолога. Потому что он продает не нефть и не сталь, он продает косметику. Он обязан удивлять каждый день.
Он все делает быстро, как я уже повторял много раз. Решили — разработали — запустили. Если речь не о новом бренде, то на формулу и дизайн может уйти всего месяц, это дикая скорость. Поэтому Трубников и куражится над «всякими лореалями», где тягучая бюрократия, сложная иерархия и долгое изучение рынка.
Он со смехом рассказал мне такую историю, не называя реальных имен и марок:
Андрей Трубников
Одна международная косметическая корпорация получила от своего сотрудника предложение выпустить гель для душа под условным названием «Бакинский помидор». Пока они обсуждали в штаб-квартире в Нью-Йорке возможность выпустить этот товар, прошел год. Наконец решение было принято, затребовали семена бакинского помидора, чтобы понять, как он пахнет.
Год выращивали бакинские помидоры в Нью-Йорке. Пригласили известного парфюмера, чтобы он создал отдушку с ароматом бакинского помидора. Тот попросил миллион долларов за услуги. В это время проводили тесты и опросы среди потребителей, еще на три миллиона долларов.
Через год парфюмер создал отдушку «бакинский помидор», прошло уже два года, заметьте! Провели тесты аромата у потребителей. Оказалось, что он не похож на бакинский помидор. Запросили семена еще десяти разных помидоров, год их выращивали. Пришел парфюмер, потребовал еще пять миллионов долларов. Провели исследования всех помидоров и их ароматов на потребителях, это еще пять миллионов, и так далее, и так далее.
В конце оказалось, что все бакинские помидоры погибли от неизвестного грибка. Итог: прошло пять лет, истрачены миллионы на выпуск одного геля для душа. Кто виноват? Сотрудник, который предложил этот проклятый гель с дурацкими бакинскими помидорами! Он был с позором уволен.
Зато все остальные во главе с парфюмером отправились на конференцию по маркетингу в Лас-Вегас.
Хитрость Трубникова в том, что дикой скоростью он выявляет жизнеспособные бренды. Запустил линейку из десяти, девять не пошло, но один выстрелил так, что окупил все остальные затраты. Это как мыть золото, объясняет Трубников, в песке что-то вдруг сверкнет. Запуск линейки, по оценкам Трубникова, обходится в 10–20 тыс. долларов, причем большая часть тратится на дизайн. Сумма очень маленькая. И Трубникову не жалко, если вся линейка провалится, а один шампунь или скраб сверкнет, люди будут хватать.
В интервью журналу «Эксперт» (март 2013 года) Трубников настаивал: «Надо все время новое выпускать, 80% прибыли в мире делается на новой косметике, а 20% — на старье. Мы выбрасываем на рынок все новые товары, и они там, как в лесу, между собой воюют, убивают друг друга, и кто-то выживает. Мне говорят: “Зачем ты выпускаешь этот шампунь, у тебя же такой есть в другой серии, они же будут конкуренты друг другу?” Я отвечаю: “Все равно буду выпускать”».
Как в лесу — отличная метафора. Я бы назвал это дарвиновским маркетингом. Выживает сильнейший. Остальные не выдерживают условий или их пожирают конкуренты.
Причем конкурентов может выпустить тот же Трубников. Он не боится, что его шампунь марки Organic Shop будет прямым соперником шампуня Natura Siberica. Чья возьмет, посмотрим? Кто победит в ходе буржуазной эволюции?
На эту тему у меня состоялся любопытный диалог с Трубниковым. Был уже поздний вечер, в офисе никого, мы сидели за круглым столом, напротив аквариума с хищными рыбами. Они недоуменно смотрели на нас, попутно выискивая мелкую добычу.
— Сколько, — спрашиваю, — в среднем в месяц вы запускаете новых продуктов?
— Сейчас мало, а так раньше по сто штук запускали.
— По сто новых продуктов в месяц?! Но это же очень много.
— Ты выпускаешь по сто новых, а сто других снимаешь, вот и все.
— Совсем, безжалостно?
— Да, потому что они сдохли. Женщины любят новинки. Вот она пришла в магазин. «Что у вас есть новое от морщин?» — «У нас вот чего есть!» Это очень важно, когда имеешь свою розницу. Своя розница — это такой разящий меч. Его надо просто наточить. Потому что можешь все свои новинки через собственную розницу прокачивать. Тебе не нужно покупать места в «Ашане», ты можешь все новинки туда сваливать. Ты выпускаешь сто новинок каждый месяц, у тебя 500 магазинов, и ты сотню новинок туда, и они расходятся. А сто старых ты или продал где-нибудь, или выкинул вообще в помойку.
— А почему сейчас стали меньше выпускать?
— Потому что сейчас идет перестройка компании. Потому что я занят этим.
— Хорошо. Сто продуктов в месяц — это сто формул...
— Не, основные формулы все практически одинаковые. Вот в пиве, скажите, какие там формулы? Ячмень, солод, и все. А водка? Там что, много формул? Идите в магазин — там сто водок продается. Там что, все новые формулы водки, что ли? Они из чего делаются? Из лунных камней, что ли? Да все одно и то же. Гонят спирт и раз какой-нибудь серебряный фильтр, другой — добавляет перца и так далее. Вот то же самое и с шампунями. Ты добавляешь отдельные компоненты. Основа одна и та же.
— Но это шампунь. А у вас сто продуктов...
— Ну крем, бальзам, гель. Новые вещества туда добавил разные. Ты можешь в шампунь добавить пять процентов этой добавки, три этой, девять — той. А в другой — наоборот. Пять процентов этой, один — той и шесть процентов еще какой-нибудь. Просто добавляешь разные экстракты. Это меняет цвет, запах, консистенцию, меняет действие. Вот вино делается в Бургундии. Там три с половиной тысячи производителей вина. Три с половиной! И его делают из винограда пино-нуар. И больше ни из чего не делают. А все вино разное. Одно стоит 12 тысяч евро за бутылку, а всякое говно стоит 5 евро. Но все они сделаны из винограда пино-нуар. И больше там ничего нет, кроме винограда. То же самое и с шампунями. И с кремами. Химическая основа — одна, но все добавки разные. Поэтому они совершенно разные получаются.
— Это формула. А дизайн?
— Дизайн, этикетка — всегда нужны новые, я все время кручу их в голове. Поэтому я и говорю: «Вот это отсюда возьмем, а вот это — отсюда». Вот это сюда поставим — и вот, новая идея. А вот этого верблюда прилепим вот сюда.
— Какого верблюда?
— С горбами. Потому что я, например, решил делать косметику по рецептам древних туарегов, кочевников. Ищите, говорю отделу развития, мне рецепты древних туарегов. И сам ищу. Копаемся, копаемся — можно хоть три месяца копаться. И находим: вот такие растения они используют, ищем это сырье, потом выпускаем. И такая работа у нас постоянно ведется.
— У вас есть линия туарегов?
— У нас нет. Это я для примера говорю. Такие идеи у меня постоянно. Но, прежде чем я буду выпускать, я спрашиваю людей: «Вы будете покупать шампунь по древним рецептам туарегов?» Они отвечают: «Да пошел ты в ж*** со своим шампунем туарегов!» И мы прекращаем эту работу. А если вдруг сто человек скажут: «Интересно, я бы попробовал», — тогда мы начинаем выпускать. И вот так постоянно. В отделе развития у нас раньше работало 40 человек, а в продажах — 19. В других фирмах все наоборот: в отделе продаж полторы тысячи, а в отделе развития — пять человек.
— И вот эти человек в отделе развития — они сидят и придумывают вот эту всю...
— Ну да. Я им даю сначала идею. Говорю: «Ребят, вот есть идея сделать туарегов». И они отвечают: «Андрей Вадимович, вы дурак».
— Так прямо и отвечают?
— Не так прямо, но спорят. Я им говорю: «Идите и делайте, что я говорю!» Они начинают работать. Потом я вызываю другую группу. У меня еще идея: вот сейчас художники для минеральной воды делают этикетки. Я говорю: «Есть идея сделать шампунь, чтобы нам этикетку написали известные художники. Но только чтоб было недорого. Идите и работайте». И они идут и работают. Потом зову третью группу, у меня там еще идея, потом четвертую... Потом, когда работаем, я их подправляю, говорю: сюда идите, туда идите, на это обратите внимание и так далее. Потом они что-то мне приносят. Сделали дизайн. Дизайн — говно. Я говорю: идите к другому дизайнеру. Переделывают у другого дизайнера. У того — тоже говно. И это вообще может застопориться на полтора года. Поэтому мы сразу ведем много проектов. Поэтому я говорю, что человек, который этим руководит, должен быть как актер, он должен играть разные роли. Сейчас я играю роль древнего туарега, а через час я играю роль гениального художника вроде... Кто у нас гениальный?
— Малевич.
— Нет, он не годится... Хотя надо подумать. В общем, приходится вживаться в каждую роль. Представить, как эти туареги жили, какой у них образ жизни, понять их. И тогда что-нибудь получится. Или не получится. Я хотел, например, сделать косметику на рецептах русских монастырей. Масла для волос... А мне сказали: «Ты совсем, что ли? Наши монахи не мылись вообще!» И меня осмеяли. И я закрыл эту тему.
Елена Палюль (креативный директор. — Прим.) рассказала, что долгое время Трубников сам себя числил в штате отдела развития, был его начальником. (Он им и останется по сути после реструктуризации компании.)
«Для чего ему нужны сотрудники? — говорит Палюль. — Чтобы они часть работы брали на себя. Он очень любит создавать бренды, раньше читал каждую этикетку, нюхал каждый аромат, брал образцы домой пробовать на себе. Сейчас тоже, но сегодня такой объем, что он научился со временем доверять нам, и теперь мы ему показываем только то, в чем сомневаемся. Мы в офисе тест проводим, и, если все прекрасно, мы готовы взять на себя такую ответственность. Если что-то сомнительное, странное, прикольное, но не однозначное — всегда принимает решение он. Все дизайны утверждает он, тексты всех этикеток смотрит. Участвует во всем, мы просто его руки».
Насчет древних рецептов, которые сам Трубников ищет, — это не выдумка. По всему миру он скупает старинные книги и альбомы, его дом местами напоминает библиотеку английского замка. В его кабинете я видел и старые кулинарные книги. Не уверен, что он там находит рецепты, но источники вдохновения — точно.
Но чаще эти источники бьют прямо из ленты новостей и телевизора. Присоединили Крым — отлично. Трубников делает линию «Крымские травы». После 2014 года и полного разлада с Западом у нас началась тотальная ностальгия по СССР. Трубников тут же схватился за ностальгию и подумал, что из нее можно выжать. И выпустил серию «Здравницы СССР».
Природа Крыма. Источник: Depositphotos
«Все бегут, покупают, радуются! — смеется Трубников. — А потом они скажут: “Нет, все-таки в СССР было хреново жить, нам тут лучше”. Значит, “здравницы” сдохли и надо делать что-то другое — “анти-СССР”. Сегодня сиюминутные настроения у потребителя есть, ты вовремя улавливаешь их и выпускаешь такие вот вещи. Которые не являются брендами, а просто популярны. Линия “Серп и молот” у нас есть. Она мне нравится, она очень красивая, и качество неплохое. Но это никакой не бренд».
Наверняка в магазинах вы видите такие марки: «Доктор Репейник», «Рублевская аптека», «Антошка» и даже «Звездные рецепты красоты». На этих «звездных рецептах» красуются певица Валерия, актриса Наталья Рудова, телеведущая Ирена Понарошку и еще какие-то девушки, которых я не знаю. Дизайн «звездных рецептов» ужасный, на мой вкус, в стиле 90-х. Все это продукция Трубникова.
Когда я взял один такой флакон и недоуменно спросил Трубникова, что это, он поморщился: «Ну, мы сделали быстро эту серию... в расчете на провинцию. Надо ее убивать уже».
Иногда такие сиюминутные серии оказываются золотыми. Так случилось с маркой Organic Shop. Ее Трубников делал любовно, там хороший дизайн и сертифицированные продукты, но он рассчитывал, что она проживет год. «А потом я посмотрел — люди-то покупают с удовольствием, требуют еще больше и больше. И он вырос в целый бренд, в сеть магазинов. Никто не знал. Просто хотели заработать денег сегодня. Видите, как получилось! А в другой раз изобретаешь бренд, готовишься к нему, делаешь целые сайты, придумываешь легенду, а потом он может сдохнуть. Вот у меня разработан бренд “Искатели женьшеня”. Я готовился, сделал дизайн, но не выпускаю его сейчас, потому что думаю, что он сдохнет. Есть большой шанс, что сдохнет».
Да, иногда Трубников боится выпускать своих самых любимых «зверей» в «лес». Вдруг сожрут? Законы Дарвина жестоки.
Анастасия Волкова (технолог компании. — Прим.) рассказывает о еще одной тактической уловке. Почему очень выгодно иметь много линеек и серий? «Вы приходите в магазин, видите Natura Siberica. Но вы думаете: “Нет, она эти полки купила, навязывает мне, не буду покупать, хочу другое!” Но и “лореали” со “шварцкопфом” вам надоели, вы придирчивый покупатель. Ищите что-то еще. И видите занятную новую марку, вам нравится дизайн и состав. Выглядит как импортное. Покупаете. Но это тоже сделано нами! Андрей Вадимович развивает разные линейки в разном ценовом сегменте для разных потребителей с разным кошельком и разной психологией. Одни приветствуют отечественные продукты, другие их ненавидит. Кто-то уважает свое, а некоторые хотят импортного».
Трубников объясняет: бренд — продукт с хорошей долгой историей. И тот продукт, который позволяет получить сверхприбыль. «Когда ты продаешь за сотню долларов продукт, себестоимость которого один доллар, вот тогда он является брендом. А если ты за доллар продаешь продукт себестоимостью доллар и десять центов, это не бренд».
По оценке самого Трубникова, его доходы от брендов выглядят так: 50% — Natura Siberica, 30% — «Рецепты бабушки Агафьи», 10% — Planeta Organica, еще 10% — все остальные линейки. Ладно, добью вас цифрами и больше не буду. Как писали эксперты, в 2017 году рынок косметики России в целом вырос на 5%, а рост продаж Natura Siberica cоставил около 15%.
При этом Трубников признает, что продажи «Бабушки Агафьи» упали.
— А вы не хотите, — спрашиваю, — эту «бабушку» уже «убить»?
— Нет. Жалко.
— А почему? Другие вам не было жалко.
— Жалко. Это очень хороший бренд.
Непривычная для бизнесмена Трубникова сентиментальность. Хищные рыбы в аквариумах чуть не прослезились. Но он действительно «бабушку» очень любит. Он мне долго рассказывал про всех этих травниц, про старые книги, как все придумывалось, как они сидели с десятком сотрудников вечерами и составляли рецепты. Очень родная для него эта «бабушка».