«Отделить цену от ценности»: как грамотно представить продукт потребителю

Продажи строятся по принципу, когда ваш товар решает проблему клиента. Покажите потребителю ценность вашего продукта, и он останется с вами до конца. Как это можно сделать наиболее эффективно?

У каждой семьи есть свои традиции, от ежегодного выезда на дачу до простых домашних посиделок. Каждое воскресенье семья может собираться в «игровой вечер», чаще всего чтобы поиграть в «Монополию».

Почему кража карты железной дороги или отправка кого-то в тюрьму вызывает спор? Как эти фальшивые фигурки и бумажные карточки могут обладать достаточной ценностью, чтобы заставить сходить с ума от жадности? Раньше эти кусочки пластика и бумаги стоили небольших денег, но создатели «Монополии» смогли сделать так, чтобы для нас, игроков, они представляли большую ценность.

Ценность против цены

Ценность и цена — не одно и то же, нужно четко различать это два понятия. Убедитесь, что вы не напоминаете своим клиентам о том, за что они заплатили. Вместо этого ответьте клиенту на вопрос: «Что он намерен достичь в результате оплаты вашего продукта?»

«Цена — это то, что вы платите, ценность — то, что получаете» — Уоррен Баффет.

Когда вы покупаете лапшу в кафе быстрого питания — какова ценность этого продукта? Цена ясна. За 120 рублей вы быстро получаете сытную еду. Ценность — удовлетворить ваш голод. Вы должны постоянно напоминать своим клиентам о целях, которые они хотят достичь, оплачивая ваш товар.

Продукт может вызвать восторг, когда воспринимаемая выгода намного больше, чем клиент ожидал. Обычно это называют «хорошее соотношение цены и качества». Цель успешной команды — напомнить об этом чувстве восторга своему клиенту.

Есть несколько правил, которых следует придерживаться:

1. Будьте ближе к потребителю

У клиента всегда есть чувство неуверенности при выборе нового продукта. Ваша задача устранить это чувство и завоевать доверие потребителя. Покажите покупателям людей, которые усердно работают ради них. Так это делает «Магнит»:

Это одна из причин, по которой ICO-проекты вызывают доверие у своей аудитории. На каждом из подобных сайтов вы найдете подробное описание команды проекта:

Проводите опросы покупателей и размещайте их на своем сайте и в соцсетях. Если вы будете добавлять один такой отзыв в неделю, у вас появится персональная коллекция лиц, с которой клиент может идентифицировать себя. Эта личная идентификация важна и поможет потребителю видеть себя в продукте. Важно: никогда не избегайте плохих отзывов. Лучше разобраться с негативом и решить проблему покупателя, тем самым повысить лояльность клиентов к вашей компании. Помните: компания должна буквально «ухаживать» за клиентом, чтобы добиться его расположения.

2. Социальные сети

Клиент должен чувствовать себя комфортно при выборе вашего продукта и получить достаточно положительной информации, чтобы оправдать оплату. Для этого эффективно используйте свои социальные сети. Запустите инстаграм для вашего бизнеса. Добавляйте фото товара, довольных покупателей, сотрудников, учредителей и т.д. Клиенты останутся с вами, если увидят жизнь в вашей компании. Социальные медиа — простая форма общения с потребителем. Важно сделать так, чтобы клиент помнил о вас до момента покупки. Как работают соцсети? Предположим, вы продаете смартфоны и аксессуары, привлекаете аудиторию, которая активно следит за вами. Как только потенциальному покупателю понадобится смартфон, он вспомнит о вашей странице, группе и совершит покупку.

3. Будьте вовлечены в блог своей компании

В блоге компании вы можете разместить факты о своем продукте, начать диалог с клиентами и доказать, что вы лидер на рынке. Важно не делать видимость блога, а создавать контент, который будет действительно интересен вашему потребителю. Это повышает ценность вашего продукта, и клиенты придут на сайт за дополнительными ресурсами. Используйте блог своей компании, чтобы обсудить лучшие варианты использования вашего товара, ответить на общие вопросы пользователей и создать форум для различных тем.

Соберите в блоге доказательства ценности вашего продукта и дайте ответ на вопрос: «Что получит клиент, оплачивая ваш товар?» То есть объясните, что потребитель приобретает у вас не подушку, а здоровый и сладкий сон. Публикуйте успешные тематические исследования, демоверсии продуктов, официальные документы и видео-контент. Делайте это грамотно, и тогда вы сможете сохранить клиентов и создать с ними более прочные доверительные отношения.

Покажите потребителю ценность вашего продукта, и он останется с вами до конца. Дешевле сохранить клиентов, чем искать новых.