7 вопросов для успешных переговоров
Успех переговоров на 90% зависит от того, как вы к ним подготовитесь. Неважно, какие именно переговоры вы собираетесь провести — о миллионной сделке с инвесторами, цене на подержанный автомобиль с продавцом или необходимости поесть со своим ребенком — задайте себе эти вопросы, и ваши шансы на успех повысятся.
Чего хотят стороны, которых касаются эти переговоры?
Если вы всегда знали ответ на этот вопрос, вам будет гораздо легче. К сожалению, найти его не всегда просто. Вы должны определить всех, кого коснутся грядущие переговоры — то есть не только тех людей, с кем вы непосредственно будете их вести, но и менее очевидные стороны (например, клиентов) и понять их потребности, желания и мотивацию. Они являются движущей силой переговоров и помогают выяснить общие интересы участников переговоров.
С помощью этой информации вы сможете заранее определить ключевые точки разногласий и подготовиться к любым возможным сюрпризам. Также не стоит забывать и о собственных интересах — как финансовых, так и обычных — и правильно расставлять для них приоритеты.
Чем лучше вы понимаете интересы каждой стороны переговоров, тем выше шансы, что вы поможете им добиться желаемого, а те, в свою очередь, могут оказать помощь вам.
Что я буду делать, если мне не удастся прийти к соглашению?
Какие реалистичные варианты действий у вас есть? Продумайте все альтернативы.
Определите, какой альтернативный исход будет для вас самым лучшим. Например, если вы покупаете дом, узнайте, есть ли другие дома с похожими характеристиками. Если вы пытаетесь устроиться на работу, поищите другие вакансии, которые могут быть вам интересны. Другими словами, вам нужно определить все возможные варианты плана «Б».
Также нужно установить для себя абсолютное максимальную или минимальную цену, на которую вы согласны (если вы выступаете в роли покупателя или продавца соответственно). Помните об этих значениях, но и не слишком привязывайтесь к ним.
Наконец, вам стоит узнать такие же абсолютные значения и идеальные альтернативы вашего собеседника. Но как же их рассчитать? Следите за реакцией — в этом плане переговоры напоминают игру в покер. Можно также открыто обсудить эту информацию, но для этого нужно взаимное доверие.
Какую пользу можно принести с учетом общих интересов?
Представьте, что вы просите своего начальника о повышении. Если он откажет, вы задумаетесь, почему он дал вам такой ответ. А потом попытаетесь понять, как доказать свою ценность, чтобы босс все-таки сказал «да». В переговорах многие в первую очередь стараются заявить о своей ценности, но не думают о возможностях, где можно проявить новую пользу и максимизировать выгоду всех сторон.
Можно прямо спросить собеседника, чего он хочет. Или же действовать менее прямолинейно и делать различные предложения методом проб и ошибок. Важно добиться взаимопонимания: сразу же обсудите общие интересы и дайте понять, что вы предлагаете широкие возможности.
Какие доводы будут самыми убедительными и актуальными?
Все люди хотят, чтобы с ними общались честно и справедливо. Когда мы чувствуем, что кто-то пытается нас использовать, мы готовы отказаться от сделки, даже если альтернатива будет менее выгодной.
Чтобы ваше предложение выглядело честным, нужно использовать знакомые собеседнику доводы. Например, если вы продаете квартиру, подчеркните такие ее характеристики, как близость к хорошим школам или оценочная стоимость. Или можно сказать, что недвижимость в вашем районе обычно очень быстро продаются.
Помните, что стандартные и объективные доводы являются самыми убедительными. Скорее всего, такими же будет пользоваться и ваш собеседник.
Насколько долгосрочными будут отношения с участниками переговоров?
Ваше поведение зависит от того, будете ли вы и дальше общаться с участниками переговоров. Например, какая-то тактика лучше подойдет для краткосрочных отношений.
Обычно люди стараются не идти наперекор собственным интересам. Исключение составляют лишь случаи, когда у вас долгосрочные отношения со сторонами переговоров и вы работаете себе в минус, чтобы в будущем партнер мог вам помочь.
Как лучше донести желаемое?
Правильная коммуникация — ключевой элемент успешных переговоров. Иногда нам кажется, что мы предлагаем собеседнику самый лучший вариант, но он оказывается совсем не тем, что было нужно, а вы несете огромные убытки.
Проблема в том, что иногда мы делаем неправильные предположения, поэтому нужно четко и детально обговаривать все моменты. Только так можно понять, что действительно необходимо вашему партнеру.
Какие обязательства я планирую на себя взять?
Перед любыми переговорами нужно обдумать, какие обязательства вы готовы на себя взять, заключив письменный договор или устное соглашение.
В следующий раз, когда вы будете собираться на переговоры, вспомните, что никто не рождается мастером ведения деловой беседы, и именно поэтому мы так нервничаем. Но как и любой другой навык, умение вести переговоры можно улучшить с помощью практики и подготовки. Тогда вы сможете добиться более успешных и взаимовыгодных результатов.