«Чем успешнее люди, которые переезжают в США, тем хуже они адаптируются»

Бывший консультант McKinsey и серийный предприниматель Антон Урбанас — о жизни и бизнесе в Калифорнии.

Работая в консалтинге, Антон Урбанас столкнулся с тем, что большая часть рабочего времени тратится на оформление презентаций, и создал DeckRobot – плагин для PowerPoint, который экономит время офисных работников.

Предприниматель рассказал vc.ru о переезде в США, проанализировал бизнес-ошибки и подсчитал, сколько нужно зарабатывать, чтобы комфортно жить в Кремниевой долине.

Переезд

Мне было легко переехать в США — я работал в McKinsey и решил перевестись в американский офис в разгар последнего финансового кризиса в 2015 году. Консультантов было слишком много, и проектов на всех не хватало. Так происходило не только в McKinsey, но и в остальных консалтинговых компаниях. Люди ездили по всему миру: например, в Австралию, Новую Зеландию или Арабские Эмираты.

Я выбрал именно США, потому что давно хотел заниматься своими проектами. Где делать стартап, если не в США? Ведь большая часть венчурного капитала находится там, при этом самый большой «кусок пирога» достаётся Калифорнии — в частности, заливу Сан-Франциско.

В первый раз я хотел уйти из консалтинга и заняться бизнесом после полутора лет работы в McKinsey, но меня отговорил знакомый инвестор. Тогда у меня не было какого-то серьезного проекта. Во второй раз я начал готовиться заранее — даже написал черновик прощального письма. У меня был проект для покупки электроники в рассрочку, и я даже нашёл инвесторов.

Но не сложилось — 17 декабря 2014 года ЦБ за одну ночь поднял ключевую ставку до 17% годовых, и про любой финтех-стартап в России можно было забыть. Фондирование проектов стало очень дорогим — мы планировали привлекать инвестиции под 25%, но после поднятия ставки так не мог даже «Сбербанк».

Из-за кризиса закрывались даже очень сильные проекты. Летом 2015 года я помогал основателям Wikimart — Камилю Курмакаеву и Максиму Фалдину. Тогда они подняли не один раунд, в том числе от американских инвесторов. Казалось, ребята должны были стать миллиардерами. А через пару месяцев по ним ударил кризис — речь уже шла о том, чтобы просто удержать проект на плаву. Но в итоге он всё равно закрылся.

В апреле 2015 года я окончательно решил переехать. Спустя три месяца я уже был в США — рабочую визу мне оформляла McKinsey, поэтому с этим проблем не возникло.

Основное различие консалтинга в США и в России — это клиенты. Они более продвинутые в плане инноваций и чаще пользуются услугами консультантов. Не было такого, как в России, когда приходили люди и были готовы платить огромные деньги за красивые презентации.

В США мой социальный статус резко упал. В России, особенно когда я уезжал, «Большая тройка» (BCG, Bain, McKinsey — vc.ru) была единственным местом, где можно было столько зарабатывать. А если смотреть на США, то там самое престижное место работы — это уже хедж-фонды. И самые амбициозные ребята после выпуска идут туда. Если же им хочется меньше работать и меньше получать, то они выбирают стартапы.

В консалтинге в основном работают люди из других стран, потому что компании инвестируют в обучение сотрудников и получение грин-карты. Статус у консультанта в США примерно как у аудитора в России — вроде бы занимаешься интеллектуальными вещами за зарплату, которая выше средней по рынку, но до большого заработка нужно десять лет карабкаться по корпоративной лестнице.

Когда я только переехал, меня это очень удивляло. Как-то я сказал коллегам: я не могу привыкнуть, что я средний класс — ведь McKinsey престижная компания с жёстким отбором. Один из моих собеседников посмотрел на меня круглыми глазами и спросил, что в этом плохого. В Америке средний класс — это надежность и предсказуемость, к которым многие стремятся.

Поэтому главное, что я советую людям, которые хотят переехать, — это умерить свои ожидания. По моему опыту, чем успешнее приезжают люди, тем хуже они адаптируются. Те, кто в России в 25-30 лет зарабатывали $7-15 тысяч, делали интересную работу и чувствовали себя королями, переезжали и разочаровывались. Они продолжали зарабатывать столько же, но уровень жизни вокруг был в пять раз выше.

Люди, которые ожидали, что при переезде будут жить так же, как в Москве (или круче), обычно возвращались обратно.

Когда эмигрируешь, то становишься никем и должен начинать с низов своей профессии. Например, в Москве я уже руководил проектами, а в Бостоне мне снова пришлось строить финансовые модели в Excel.

Нужно заново зарабатывать весь свой капитал — социальный, профессиональный, финансовый. Здесь никому не важен диплом Высшей школы экономики — даже название нормально не переводится — Higher School of Economics. Когда я говорил о ВШЭ, меня постоянно переспрашивали и думали, что я говорю про старшую школу.

При переезде статус всегда падает — но теперь для меня это не так важно. Гораздо важнее возможности, интересные люди и стабильность общества, в котором живёшь. Я стал меньше зарабатывать, особенно когда занялся стартапом, — но приобрёл высокое качество жизни.

Поэтому важно понять, зачем ты хочешь переехать. Как правило, люди переезжают, потому что им плохо в России и у них есть нереализованный потенциал. У меня был очень сильный дискомфорт: я руководил проектами в McKinsey и не понимал, как мне развиваться дальше. Можно было пытаться стать партнером фирмы и всё.

Нужно понять, в чём заключается дискомфорт и можно ли его закрыть переездом. Кому-то может быть плохо из-за того, что рядом моря нет, — тогда нужно уезжать на Бали и купаться.

Я проработал в McKinsey в Бостоне два года, прежде чем решился основать свой стартап. Тогда я должен был переходить на позицию менеджера проектов — перед этим консультантам несколько недель читают тренинги, чтобы они поняли, чем хотят заниматься.

Я решил обсудить c коучами предпринимательство, и один из них предложил: «Поставь себе горизонт — и если ты не начнешь делать стартап, то смирись и работай там, где работаешь. Бизнес — это не твоё». Это было в 2016 году. Сначала я решил начать поиск идей параллельно работе — придумывал гипотезы и тестировал их.

Потом я понял, что если пытаться подстелить соломку и заниматься двумя вещами одновременно, ничего путного не выйдет — нужно решаться и уходить. Так я взял себе три месяца неоплачиваемого отпуска и не вернулся из него.

Как понять, что готов начать свой бизнес? Да никак, только попробовать.

После увольнения я начал работать над GoCarrot, приложением, которое в игровой форме мотивирует пользователей заниматься спортом и следить за здоровьем.

Я подошел к выбору проекта «по-консультантски» — прежде чем начать, полгода работал над задачами в сфере здравоохранения и понял, что большая часть трат на медицинское обслуживание зависит от образа жизни. В итоге мне пришла идея: нужно мотивировать людей к здоровому образу жизни через знакомых, создавать сообщество, где люди друг друга контролируют.

Мы долго занимались разработкой продукта — а стоило заниматься продажами. Ещё нужно было уделить больше внимания тому, удовлетворяет ли продукт запросам клиентов, и удастся ли его монетизировать. Мы хотели продавать услугу страховым компаниям, приходили к ним с идеей. Проект им нравился, но был не очень нужен, и мы так и не нашли достаточно клиентов.

Когда я стал предпринимателем, мой доход упал в пять-восемь раз. При этом у меня очень сильно поменялся уровень личной свободы, и выросло качество жизни: я общаюсь с людьми, с которыми хочу, трачу время так, как хочу. В консалтинге всё иначе — тебя могут послать как на проект в Бостон, так и в какую-нибудь Небраску. В стартапе даже если я еду куда-то, куда мне не очень хочется, то я понимаю, зачем я это делаю.

Официально зарегистрировать GoCarrot было несложно. В США, чтобы зарегистрировать компанию, нужны $300 и голова на плечах. Не нужно, как в России, стоять в какой-то регистрационной палате. Даже если у основателя туристическая, а не рабочая виза — заходишь на incorporate.com, собираешь документы и подаешь заявку.

На основание компании у меня ушло около пяти тысяч долларов. Я потратил их на регистрацию бизнеса, логотип и дизайн. Сейчас я понимаю, что большей части трат можно было избежать.

В идеале запускать проект нужно с сооснователем или сооснователями, с которыми вы закрываете все стартовые потребности проекта. Даже одного человека хватит,чтобы сделать первоначальный прототип и проверить гипотезу на рынке — нужна она вообще кому-то или нет.

Пока не появилась гипотеза, не нужно вкладывать деньги — можно будет потратить бесконечно много и так и не добиться результата.

В первый раз я специально искал кофаундера — мы пересеклись на какой-то технологической тусовке в Сан-Франциско. Так делать не всегда разумно — сложно понять, как человек обычно себя ведёт, как действует в стрессовых ситуациях. На таких встречах видно только то, как вы друг другу себя продаете — как на свидании вслепую.

Это не значит, что нужно делать бизнес с друзьями. Когда я делал уже следующий проект, мы с моим кофаундером не были лучшими друзьями — просто друг друга знали. У каждого человека есть довольно большая сеть знакомств — около 1000 человек, про которых он точно знает, адекватные они или нет.

Удастся ли получить первые инвестиции, зависит от похожих вещей. Инвесторы хотят удостовериться, можно ли доверять основателю: не пропьёт ли он деньги и не спустит ли на офис с бассейном и пальмами.

GoCarrot проходил акселерацию в Batchery — это не очень известный акселератор в Сан-Франциско. Акселераторы как вузы — их много, и не на все стоит тратить время. Как с экономическими факультетами в России — есть ВШЭ, есть РЭШ и с натяжкой МГУ. Так и здесь — есть YCombinator, 500 startups, TechStar и есть всё остальное.

Есть смысл идти в отраслевые инкубаторы — например, к компаниям, которые растят проекты «под себя». Или, например, помогают с продажами. Если бы был акселератор в сфере здравоохранения — мы бы за любые деньги туда пошли. А если в акселераторе пытаются «учить жизни», это, как правило, не очень помогает.

Идти в акселератор по принципу «куда получится, туда и пойдем» — не очень правильно. Это как идти в вуз, чтобы избежать армии.

Сейчас мы заморозили проект — но если найдутся классные ребята, которые захотят заниматься операционной деятельностью в GoCarrot, то мы готовы снова вернуться к его продвижению.

DeckRobot

К сервису для автоматического создания презентаций DeckRobot мы подошли иначе — стартовые инвестиции составили всего $1200. Причём большую часть вложенных средств мы потратили на поездку к первому клиенту. Проект я делал со старым знакомым, у которого я спал в гостиной, когда сдавал свою квартиру на Airbnb, чтобы подзаработать.

Мы подходили к проекту не как к чему-то масштабируемому, что позволит выжать побольше денег из инвесторов, а хотели решить «боль» консультантов, с которой сталкивались сами. Я проработал в консалтинге около семи лет, а мой сооснователь Иван — два года.

Как-то Иван рассказывал про своего знакомого, который сделал плагин для Excel. И одна крупная технологическая компания была готова его купить за достаточно невменяемые деньги. Молодой человек был очень уверенным и запросил вдвое больше — и только тогда ему отказали.

Мы сошлись на том, что рынок всяких дополнений для офисных программ очень привлекательный и начали думать над идеями проектов. Первым, что пришло мне в голову, был PowerPoint. Так как Ваня занимается машинным обучением, мы сразу задумались о том, чтобы делать из черновиков на бумаге готовые слайды.

Мы пришли к консультантам, чтобы протестировать гипотезу, и поняли, что это максимум 5-10% их запросов. Остальное — просто выравнивать объекты на слайдах и корректно их размещать. Мы подумали, что это не очень классно, но решили всё-таки сделать. В дальнейшем мы планируем предлагать и функцию распознавания — это прикольная штука, которая привлекает внимание, но денег только на ней не заработать.

Наш продукт отличается от макросов и ThinkCell тем, что с его помощью можно не только редактировать отдельные элементы или менять тип слайда — можно отформатировать всю презентацию одним кликом. Но отсутствие прямых аналогов не означает отсутствие прямых конкурентов. Наши конкуренты — все плагины для PowerPoint.

Мы ориентируемся в первую очередь на консалтинг, аудит и юридические фирмы. Также начали работать с компаниями из Fortune 500. Первых клиентов мы нашли благодаря моему опыту в McKinsey — мои знакомые работали практически во всех консалтинговых фирмах.

Делать проект лучше в той сфере, где можешь своими связями обеспечить хорошие продажи.

Сейчас мы не раскрываем своих корпоративных клиентов, как, впрочем, и ThinkCell. Но в аудиторских и консалтинговых фирмах, которые пользуются нашим продуктом, работает больше миллиона человек.

Обязанности у нас с Ваней не пересекаются. Ваня консультирует команду по вопросам искусственного интеллекта и исследований, помогает выбирать правильные алгоритмы. Он закончил физический факультет МГУ и помимо DeckRobot руководит собственным бизнесом Wallarm. Ванина компания занимается ИТ-консалтингом и кибербезопасностью. Сейчас Wallarm уже достаточно большая для того, чтобы он мог помогать сторонним проектам.

В DeckRobot я занимаюсь бизнес-процессами: стратегией, продажами и наймом сотрудников. Но это не значит, что я всё делаю руками — например, в команде есть продажник, который помогает мне с привлечением клиентов. Остальные ребята — разработчики, сейчас в команде 15 человек.

DeckRobot закрыл два раунда — посевной и предпосевной. Мы уже привлекли средства от бизнес-ангелов и сейчас выбираем венчурный фонд. Но у нас нет лихорадки по поводу венчура. Мы набрали необходимый минимум от ангелов — от фонда будет зависеть только число продажников у компании.

Инвестиции от венчурных фондов всегда накладывают ограничения.

В общении с инвесторами важно не фокусироваться на переговорах, а заниматься продуктом или продажами. Если проект развивается, то инвесторы сами к нему придут.

Главный риск инвесторов на ранних стадиях заключается в том, что предприниматель окажется неадекватным и спустит их деньги не ветер. Поэтому важно, чтобы у вас с инвестором были какие-то общие знакомые, которые могут поручиться за проект, — но для этого нужно общаться.

Я бы посоветовал тем, кто занимается поиском инвесторов в первый раз, воспринимать только реальные действия и факты. Если инвесторы подписывают документ и, самое главное, дают деньги — это уже факт. А если говорят: «Да, здорово, накопите опыт и приходите», дальше есть тысяча способов сказать нет.

Что касается презентаций, стартап как твой ребенок, ты редко кому скажешь: «Он глупый и страшный». Поэтому я бы меньше волновался о том, что именно говорить инвесторам, и больше думал о том, есть ли на рынке спрос на продукт.

DeckRobot расположена в Сан-Франциско, но у нас есть и украинские разработчики, и ребята с Филиппин — у них сильный опыт, а на их рынке уровень зарплат гораздо ниже, чем в Калифорнии. Местные ИТ-специалисты дорого обходятся стартапам. А лучшие разработчики в Долине быстро становятся основателями собственных компаний или сотрудниками Facebook.

Мы стараемся нанимать сотрудников рано и растить их уже в компании. Важны не навыки, а интеллект, мотивация и готовность много работать. Даже если у человека есть какие-то проблемы с социальными навыками, когда он попадает в комфортную среду, это обычно проходит.

Пока никто из иностранных сотрудников DeckRobot не просил опционы — это непопулярный формат за пределами Кремниевой Долины. В Украине и на Филиппинах не принято давать опционы — это расценивается так, будто у стартапа нет денег. В Сан-Франциско всё наоборот.

Калифорния

В Калифорнии можно жить очень недорого. Мой прожиточный минимум — $4000 в месяц на семью из двух человек. Этого достаточно, чтобы снимать студию, ездить на общественном транспорте и не ограничивать себя в еде. Ниже $4000 — тоже можно, но уже некомфортно.

Дальше интересно — разница между образом жизни за, например, $6000 и за $14000 неприниципиальная — можно переехать в квартиру получше и путешествовать бизнес-классом. Но радикально на качество жизни это не влияет.

Стартап — это не тот бизнес, где можно быстро разбогатеть. Я видел мало основателей, которые вели роскошный образ жизни, и это обычно плохо заканчивалось. За $5000 можно закатить вечеринку, а можно найти пятерых разработчиков. Всё, что основатель тратит на свой образ жизни, он забирает у проекта. На начальных стадиях стартап требует аскетизма.

Экономить можно на ресторанах, на жилье — жить у своих знакомых или выбирать квартиру в недорогом районе, например, Сан Матео. За $2500 там можно найти хорошую квартиру. Я не советую жить далеко от Сан-Франциско, потому что так сложнее налаживать связи и общаться с нужными людьми.

Долина сильно отличается от своего образа в поп-культуре — только 10% населения Сан-Франциско заняты в технологиях. В Кремниевой Долине немало людей, которые ненавидят технологии и считают предпринимателей негодяями, которые наращивают цены на недвижимость.

Во время прогулки не столкнёшься сразу с десятью предпринимателями, половина из которых миллиардеры. Можно и встретить кого-то — например, я сталкивался с основателем Abbyy Давидом Яном в баре. На контакт получится выйти только с людьми, с которыми у вас есть взаимный интерес. Не стоит ожидать, что если вы подойдете к случайному предпринимателю, то он даст какой-то совет или вообще захочет с вами общаться.

Одна из самых важных вещей в Долине — сообщество. Когда я жил в Нью-Йорке, у меня было довольно мало русскоязычных знакомых. Когда я приехал в Сан-Франциско, за пару месяцев у меня появилось человек двадцать, которых я был готов пригласить на Новый год — такого не было даже в Москве.

Классовости я не замечал — человек в дешёвом кафе вполне может оказаться новым Марком Цукербергом. Поэтому начинаешь внимательнее относиться к тому, кому и что говоришь. Похоже на боксёрские клубы в Москве — люди там очень вежливые. Потому что маленький сорокалетний мужичок, который сидит рядом с тобой, может оказаться кандидатом в мастера спорта. И всё, тогда ты попал.

Водитель Uber и сотрудник Google вполне может оказаться одним и тем же человеком — подрабатывать потому что ему, к примеру, не хватает на стартап. И перемещения между категориями «предприниматель», «наёмный сотрудник», «работник сферы услуг» не редкость — причём как вверх, так и вниз.

Люди, не занятые в технологиях, зачастую испытывают фрустрацию, но у них есть возможность переехать в Лос-Анджелес или на Восточное побережье. Нет стеклянного потолка, через который невозможно пробиться, нет какой-то касты неприкасаемых — можно просто быть недостаточно мотивированным. В Сан-Франциско самое динамичное и открытое сообщество, которое я видел.

Переезд в Кремниевую Долину научил меня трём основным вещам. Во-первых, я отбросил свою предвзятость по отношению к людям. Налёт заносчивости, который выработался у меня в консалтинге, исчез. Я начал меньше ценить достижения и больше ценить личность человека и его потенциал. В Сан-Франциско много примеров людей, которые начинали с низов и добивались успеха — как за счёт навыков, так и благодаря удаче. Когда понимаешь это, становится гораздо проще общаться с окружающими — и они сами охотнее идут на контакт.

Во-вторых, я понял, что научиться можно всему, а предпринимательство это навык. Нет какого-то склада характера, который автоматически сделает тебя предпринимателем. Несмотря на это, тебе пригодятся динамичность и стрессоустойчивость. Это как с огранкой алмазов — если человек неусидчивый, он, конечно может ей научиться, но удовольствие вряд ли получит.

В-третьих, среда — это очень важно. Когда я работал в Москве, Бостоне и Нью-Йорке, я думал: не важно, где жить, если можешь заниматься интересными вещами. Но я переехал в Сан-Франциско и понял: хорошая погода, стабильность и разнообразный круг общения гораздо важнее для твоего качества жизни, чем деньги.

Источник